Jotta yrityksestäsi tulisi menestyvä, sinun on löydettävä keinoja pysyä askeleen edellä kilpailijoitasi. Se on usein helpommin sanottu kuin tehty, eikä ole olemassa yksinkertaista vastausta siihen, miten voit voittaa kilpailijasi.
Kilpailua on kaikilla markkinoilla. Fiksummat yritykset mitätöivät kilpailijoiden vaikutuksen kasvattaakseen markkinaosuuttaan.
Miten ne tekevät sen? Tässä on viisi yksinkertaista mutta tehokasta tapaa päihittää kilpailijasi.
Löydä ja ratkaise sitten asiakkaidesi kipupisteet.
Yksi todennäköinen tapa päihittää kilpailijasi on vastata yhteisen kohderyhmäsi tarpeisiin paremmin kuin kilpailijasi. Kysy avoimia kysymyksiä selvittääksesi tarkalleen, mitä asiakkaasi haluavat käyttäessään tuotteitasi tai palveluitasi.
Tietyt kipupisteitä tunnistavat kysymykset voivat olla erityisen tehokkaita kysyä asiakkailtasi. Tällaisia kysymyksiä ovat esimerkiksi:
- Mikä on yrityksesi suurin este kasvulle?
- Mikä on suurin henkilökohtainen esteesi?
- Millä on eniten merkitystä esimiehellesi?
- Mitkä tehtävät vievät suurimman osan ajastasi?
- Mitkä ovat valituksiasi?
- Mitkä saattaisivat olla syynä viimeaikaisiin liiketoiminta- tai asiakastappioihin?
Kun olet tunnistanut asiakkaan kipupisteet, voit yrittää ratkaista ne keskustelemalla heidän ongelmistaan käyttämällä asiakkaan käyttämää terminologiaa. Kun sinulla on selkeä kuva ongelmasta, seuraava vaihe on selvittää, kuka heidän yrityksessään voi ratkaista nämä kipupisteet ja kenellä on valtuudet ostaa tuotteitasi ja palveluitasi. (Tämä henkilö ei aina ole sama henkilö, joka voi ratkaista kipupisteen.)
On tärkeää keskittyä siihen, että yrität tarjota ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin, etkä vain yrittää myydä heille tuotteitasi tai palveluitasi. Käytä mahdollisimman paljon aikaa – olipa kyse sitten useista puhelinsoitoista tai viikkojen tai kuukausien sähköpostiviesteistä ja seurannasta – asiakkaidesi kipupisteiden tunnistamiseen ja ratkaisemiseen.
Löydä markkinarako tarinankerronnan ja erikoistumisen avulla.
On houkuttelevaa haaveilla siitä, millaista olisi, jos sinulla ei olisi lainkaan kilpailua. Kun rakennat markkinaraon, pääset paljon lähemmäksi tämän perimmäisen tavoitteen saavuttamista.
Se johtuu siitä, että ahtaassa markkinoinnissa on paljon vähemmän tilaa laajentumiselle. Jotta voit kilpailla ruuhkaisilla markkinoilla, tarvitset ainutlaatuisen myyntiehdotuksen. Mitä ainutlaatuisempi se on, sitä vähemmän tilaa kilpailulle on.
Tarinankerronta on loistava tapa rakentaa markkinarakoa luomalla luovasti tarinoita tuotteidesi ympärille. Tarinoiden avulla sinusta voi tulla osa mahdollisesi elämäntyyliä, etkä jää erilliseksi tuotteeksi tai palveluksi. Burst tarjoaa ilmaisia valokuvakantoja, joita voit käyttää brändiäsi koskevien tarinoiden luomiseen ja mainostamiseen sosiaalisessa mediassa.
Erikoistuminen johtaa skaalautuvaan ja menestyvään liiketoimintaan. Kapeat markkinat ovat luotettavat, ja näkymät on helpompi kohdistaa. Lisäksi asiakkaiden pysyvyysaste on hyvä. Aloita paikallisesti relevanttien alustojen kohdentaminen siellä, missä kohdeasiakkaasi ovat, ja ota käyttöön niche-markkinointistrategia heitä varten. Olemme käsitelleet markkinointisuunnitelman laatimista ja liittäneet mukaan esimerkkejä, joita voit soveltaa omaan yritykseesi.
Samoin kuin kipupisteiden tunnistaminen ja ratkaiseminen, markkinaraon kehittäminen tarinankerronnan ja erikoistumisen avulla voi olla pitkäaikainen ponnistus. Käytä useita viikkoja tarinasi laatimiseen ja muuta tämä tarina sitten säännöllisesti sisällöksi, kuten blogikirjoituksiksi ja sähköpostimarkkinointikampanjoiksi. Erikoistuminen voi olla myös pitkäaikainen prosessi, sillä siihen voi kuulua sellaisten tuotteiden ja palveluiden asteittainen karsiminen, jotka eivät enää sovi markkinarajaasi.
Aseta kilpailukykyinen hinnoittelu.
Yksi helpoimmista tavoista päihittää kilpailijasi on tarjota edullisempaa hinnoittelua. Ihanteellisen hintapisteen määrittämiseksi tarvitset selkeän kuvan siitä, millä hinnalla kilpailijasi tavarat tai palvelut on hinnoiteltu. Tutki, mitkä kilpailijat tarjoavat parasta vastinetta. Sen jälkeen sinun on määritettävä, tuoko tarjoamasi tuotteet enemmän arvoa ja pitäisikö ne siksi hinnoitella korkeampaan hintaan.
Jos kilpailijoiden päihittäminen on kuitenkin ensisijainen hinnoitteluhuolesi, valitse kilpailuun perustuva hinnoittelustrategia. Tätä strategiaa käytettäessä jätät huomiotta tuotekustannukset ja kuluttajien kysynnän. Sen sijaan keskityt tuotteidesi tai palvelujesi nykyiseen markkinahintaan. Asetat sitten hintasi siten, että se sijoittuu kilpailijoiden tarjoamien hintojen vaihteluvälille. Kilpailijoiden hintojen kartoittaminen voi viedä vain tunteja, ja se vaatii yleensä vähemmän aikaa kuin muut kilpailua vähentävät menetelmät.
Paras hinnoittelustrategia ei aina tarkoita hintojen alentamista. Koska markkinat on segmentoitu alempaan, keskimmäiseen ja ylempään asiakaskuntaan, sinun on selvitettävä, mikä ryhmä on kohderyhmäsi.
Kun olet saanut tämän selville, olet paremmassa asemassa hintojen asettamisessa. Sequoian hinnoittelustrategiaopas on loistava resurssi, jonka puoleen voit kääntyä, kun yrität asettaa hintapisteitä kilpailijoitasi päihittääksesi
Muuta liiketoimintaasi pysyäksesi kilpailijoitasi edellä.
Kun johdat yritystä, muutos on jatkuvaa.
Urban Outfitters loi voimakkaan disruptiivisen voiman, koska se palkkasi taiteilijoita liikemiesten sijaan johtamaan kauppojaan. Heillä oli vapaus muokata myymälöidensä sisätiloja, ja tulos oli merkittävä. Jokainen Urban Outfittersin myymälä oli ainutlaatuinen, kun taas kilpailijoiden myymälät näyttivät kaikki samanlaisilta. Yhtiö kasvatti liikevaihtoaan huikeat 500 prosenttia noin 3 miljardiin dollariin kymmenen vuoden aikana.
Urban Outfitters voitti kilpailijansa muuttamalla perinteistä vähittäismyyntimallia: Sen asiakkaat oppivat, että Urban Outfittersin valitseminen merkitsi sitä, että he kävelivät joka kerta erilaiseen myymälään sen sijaan, että he olisivat kokeneet moniin vähittäiskauppoihin liittyvää yksitoikkoisuutta. Käytä Urban Outfittersia inspiraationa ja pohdi tapoja voittaa kilpailijasi, jotka edellyttävät olemassa olevan mallin parantamista, olipa kyseessä sitten nykyinen liiketoimintamallisi tai toimialallasi yleisemmin käytetty malli.
Mallin, jota voidaan muuttaa, tunnistaminen ja näiden muutosten toteuttaminen voi viedä kuukausia, ellei jopa vuosia, mutta voit helposti aloittaa tämän matkan omien tuotteidesi ja palvelujesi avulla. Voit esimerkiksi tehostaa nykyisten liiketoimintaprosessiesi ominaisuuksia käyttämällä virtuaalitodellisuussovelluksia, kuten Samsung Gear VR:ää.
Nokian ja BlackBerryn kaltaiset jättiläiset hävisivät älypuhelinmarkkinoilta innovaation puutteen vuoksi. Muista, että kilpailijasi innovoivat säännöllisesti, ja uudet tulokkaat häiritsevät markkinoita. Yrityksesi tulisi innovoida usein ja tavalla, jota kilpailijoiden on vaikea jäljitellä.
Tarjoa erinomaista asiakaspalvelua.
Hyvän ja mieleenpainuvan asiakaspalvelun tarjoaminen on loistava tapa rakentaa uskollisuutta asiakkaidesi keskuudessa ja erottautua kilpailijoista.
Pane etusijalle sellaisten työntekijöiden palkkaaminen, jotka ymmärtävät täydellisesti paitsi tuotteitasi ja palveluitasi myös brändiäsi kokonaisuutena. Älä kiirehdi asiakaspalvelutiimin jäsenten palkkaamista. Oikeiden ihmisten löytäminen työhön on tärkeämpää kuin työpaikkojen täyttäminen.
Henkilökuntasi tulisi tervehtiä asiakkaita miellyttävällä hymyllä, ja heidän tulisi osoittaa kiitollisuutta niille, joiden kanssa he ovat tekemisissä. On tärkeää lisätä henkilökunnan ryhmähenkeä ja palkata tiimipelaajia. Palkitse tiimipelaajia, sillä työntekijät tarvitsevat jatkuvaa motivaatiota päihittääkseen muut.
Asiakaspalvelutiimisi tulisi aina olla kohtelias ja kunnioittava. Heidän on aina vastattava asiakkaiden kyselyihin. Heillä tulisi olla ongelmanratkaisukyky ja heidän tulisi aina pyytää asiakaspalautetta. Asiakaskeskeisten yritysten voimanlähteenä on luotettava henkilökunta, joka nostaa asiakastyytyväisyyden tasoa.
Täydellinen asiakaspalvelukoulutus vaatii viikkoja tai kuukausia. Vaikka asiakaspalvelutiimisi toimisi mielestäsi parhaalla mahdollisella tavalla, sitä voidaan todennäköisesti parantaa. Matkalla, jolla asiakaspalvelutiimisi sovitetaan yhteen yrityksesi arvojen kanssa ja jossa asiakaskokemus asetetaan aina etusijalle, ei ole aikarajoja.
Kun arvioit, mikä näistä tavoista päihittää kilpailijasi, määrittele tuotemerkkisi, määrittele yksilöllinen myyntiehdotuksesi ja pysy kilpailijoitasi edellä laadun, hinnan ja asiakaspalvelun suhteen.
Keskustele lisäksi asiakkaidesi kanssa, jotta voit pitää heidät elämäsi loppuun asti – et voi keksiä, miten päihittäisit kilpailijasi, jos asiakkaasi lähtevät pois sinulta. Toki sinun on löydettävä uusia asiakkaita, mutta kilpailun voittaminen alkaa niistä ihmisistä, jotka jo tuntevat brändisi – ja luottavat siihen.