Route 519
Eighty Four, Pennsylvania 15384
U.S.A.Telephone: (724) 228-8820
Fax: (724) 228-4145Web-sivusto: http://www.841umber.com
yksityinen yritys
Yhtiöitetty: Yritys: 1956
Työntekijät: 1: 4 500
Myynti: 1 800 miljoonaa dollaria (1999)
NAIC: 44411 Home Centers; 44419 Other Building Materials Dealers
84 Lumber Company on perheyritys, joka on kasvanut puutavaran ja rakennustarvikkeiden tarjoajasta, joka tarjosi puutavaraa ja rakennustarvikkeita lähes yksinomaan tee-se-itse-markkinoille, ammattimaisten urakoitsijoiden suosikkimyyjäksi. Viime vuosina yritys on alkanut viedä tuotteitaan, ja se on saavuttanut vaikuttavia myyntilukuja yhdeksässä maassa, kuten Kiinassa, Japanissa ja Saksassa. Sen uusi 84 Plus -myymälämuoto on myös sijoittanut 84 Lumberin kilpailemaan rautakauppaluokassa, jota hallitsevat Home Depotin kaltaiset suuret toimijat. Vaikka yhtiö toteuttaa aggressiivista ohjelmaa uusien 84 Plus -myymälöiden rakentamiseksi, se myös muuntaa perinteisiä myymälöitä tämän konseptin mukaisiksi.
Yhtiön syntyhistoria
84 Lumberin historia on ensisijaisesti yrittäjä Joseph A. Hardy Sr.:n tarina. Toisen maailmansodan sotilaspalveluksen ja Pittsburghin yliopistossa suoritetun tuotantotekniikan tutkinnon jälkeen Hardy siirtyi töihin perheen koruyhtiöön, Hardy & Hayesiin. Vaikka Hardy osoittautui huippumyyjäksi, hän lähti 31-vuotiaana perustamaan omaa yritystä ja ryhtyi ystävänsä ehdotuksesta rakennustarviketoimittajaksi. Vuonna 1952 hän perusti Green Hills Lumber -yhtiön, joka menestyi niin hyvin, että vuonna 1956 Hardy ryhtyi kahden nuoremman veljensä ja ystävänsä kanssa rakentamaan uutta puutavarapihaa paikkaan, joka sopisi hyvin Pennsylvanian, Länsi-Virginian ja Ohiossa sijaitsevan kolmen osavaltion alueen talonrakentajille. Tontti, jolle Hardy asettui, sijaitsi lähellä Eighty Four -nimistä pikkukaupunkia 20 kilometriä Pittsburghista etelään. Kaupunki (ainakin todennäköisimmän monista kilpailevista legendoista mukaan) oli nimetty Grover Clevelandin presidentinvaalien kunniaksi vuonna 1884. Joka tapauksessa Hardy piti äänestä ja päätti nimetä uuden puutavaratehtaansa pikkukaupungin mukaan. Numero 84 muodostaisi perustan yrityksen markkinoinnille ja grafiikalle seuraavien 50 vuoden ajan.
Hardyn liikefilosofia koostui ennen kaikkea siitä, että ”ei mitään hienoa”. Hän tuli pian tunnetuksi säästäväisestä lähestymistavastaan myyntiin ja johtamiseen. Kun hän rakensi lisää myymälöitä, hän maksoi edelleen käteisellä maasta ja tiloista, joissa ei yleensä ollut lämmitys- tai ilmastointijärjestelmiä, koska ne olisivat lisänneet yleiskustannuksia. Hardyn esimerkki oli viesti yrityksen työntekijöille, joita hän kutsui mieluummin nimellä ”osakkaat” edistääkseen yhteiseen päämäärään tähtäävää perhetunnetta. Yksinkertaiset, mutkattomat myymälät osoittivat, että yritys oli sitoutunut pitämään kustannukset alhaisina kohderyhmälleen, joka koostui ammattitaitoisista tee-se-itse-rakentajista ja pienurakoitsijoista. Hardy kertoi Do-lt-Your self Retailing -lehdelle: ”Haluamme lava-autoyleisön. Haluamme tyypin, joka peruuttaa kuorma-autollaan, iskee puskurin lastauslaituriin ja sanoo: ’Lähdetään liikkeelle’.”
Hardy jatkoi 84 Lumberin omistajana ja toimitusjohtajana lähes 30 vuoden ajan työskennellen sahatavarapihoilla, vierailemalla jokaisessa myymälässä ja keskustelemalla henkilökunnan kanssa. Vaikka hän pyrki säilyttämään kuvansa pikkukaupungin pienyrittäjänä, hänen kiinnostuksensa monipuolistui tänä aikana. Hän hankki kiinteistöjä useista osavaltioista ja alkoi kerätä taideteoksia, kuten Norman Rockwellin, Pablo Picasson ja Andy Warholin maalauksia. Vuonna 1983 Hardy käytti 170 000 dollaria ostaakseen englantilaisen lordin arvonimen ja lisäksi 58,1 miljoonaa dollaria hankkiakseen ja kunnostaakseen Pennsylvanian kaakkoisosassa sijaitsevan 550 hehtaarin suuruisen Nemacolinin. Hardyn tytär Maggie otti vastuulleen lomakeskuksen, jossa oli pian kylpylä, viisi ravintolaa ja golfkenttä.
Laajentuminen ja monipuolistuminen 1980-luvulla
Hardyn keskittyessä uusiin kiinnostuksenkohteisiin ja yrityksiin 84 Lumberin luonne muuttui, kun myymälöissä alettiin pitää varastossa muitakin kuin puutavaratarvikkeita, jotta ne pystyisivät kilpailemaan sellaisten rautakauppojen kanssa, jotka veivät markkinaosuutta puutavaraliikkeiltä, kuten Home Depot. Yritys määräsi myös 200 myymälän laajennuksen. Nopea laajentuminen ja tuotteiden monipuolistuminen johtivat kuitenkin siihen, että tulos laski 52 miljoonasta dollarista vuonna 1987 alle puoleen siitä kaksi vuotta myöhemmin. Hardy reagoi tähän hidastamalla laajentumissuunnitelmiaan ja jopa sulkemalla joitakin myymälöitä. Lisäksi Hardyn vanhimman pojan, Joe Hardy Jr:n, joka oli toiminut varatoimitusjohtajana ja johtanut yritystä useiden vuosien ajan, todettiin olevan multippeliskleroosin alkuvaiheessa. Kun hänen isänsä päätti, että hänen poikansa ei pystynyt johtamaan yritystä, Joe Jr. lähti vihaisena johtamaan omaa kiinteistökehitysyhtiötään. Tämän jälkeen 84 Lumberin ylin johto vaihtui nopeasti, ja yritys menetti edelleen fokuksensa, ja se kohdistui ”juppi”-kuluttajiin perinteisten urakoitsijoiden ja tee-se-itse-rakentajien markkinoiden sijaan.
Vuonna 1990 84 Lumberin palvelukseen tuli operatiivinen johtaja Jerry Smith. Yrityksen uudelleen suuntaamiseksi hän laati toiminta-ajatuksen, jossa selkiytettiin yrityksen tavoitteita ja arvoja ja kerrottiin sen luonteesta osakkaille, myyjille ja kuluttajille. Toiminta-ajatuksessa sanottiin osittain, että ”84 Lumber on omistautunut olemaan edullinen puutavaran ja rakennustuotteiden toimittaja asuinrakennusten rakentajille, remonttimiehille ja omistautuneille tee-se-itse-rakentajille ja samalla lisäämään tuotteidemme arvoa koulutettujen, asiantuntevien ja motivoituneiden yhteistyökumppaneidemme avulla.” Lisäksi yritys toivoi saavansa etulyöntiaseman henkilökohtaisen palvelun, varastojen ylläpidon ja kilpailukykyisten hintojen sekä kasvun ja vahvan johtajuuden avulla. Työntekijät alkoivat kantaa taskussaan laminoidun käyntikortin kokoisia kopioita toiminta-ajatuksesta, ja eri puolilla yrityksen rakennuksia ja työntekijöille suunnatussa uutiskirjeessä julkaistut viestit muistuttivat työntekijöitä yrityksen tavoitteista ja suunnitelmista.
Modernisoituminen 1990-luvulla ja menestyksen jatkuminen 2000-luvulla
Vuonna 1991 Hardy otti uudelleen aktiivisemman roolin yrityksen johtajana ja nimitti tyttärensä Maggien perilliseksi yrityksen johtoon. Hän pysäytti laajentumissuunnitelmat ja palautti yrityksen myyntityön puutavaraliiketoimintaan. Rautakauppojen lisääntyvä määrä oli kuitenkin edelleen este 84 Lumberin kasvulle. Hardy reagoi monipuolistamalla toimintaansa tee-se-itse-kodin ja keittiön suunnittelukeskuksiin. Vuonna 1991 84 Lumber avasi 24 uutta keittiösuunnittelukeskusta, joissa oli uusinta tietokonetekniikkaa keittiöiden ja kylpyhuoneiden suunnitteluun.
Materiaalien hankintaa koskevassa lähestymistavassaan 84 Lumber päätti siirtyä keskitettyyn järjestelmään satojen puutavaratilojensa osalta tänä aikana. Yritys oli 1970-luvun puolivälissä yrittänyt epäonnistuneesti ottaa käyttöön tällaista järjestelmää, mutta oli nopeasti palannut takaisin alueelliseen ja myymäläostamiseen. Alueellinen osto oli mahdollistanut paremman markkinatuntemuksen, koska varasto voitiin räätälöidä myymäläkohtaisesti vastaamaan asiakkaiden kysyntää ja uusia markkinoita. Tämä hajautettu ostorakenne merkitsi kuitenkin myös suurhankintavallan menetystä. Lisäksi koordinoinnin puute yrityksen pääkonttorin kanssa johti myös myymälöiden tyhjiin varastoihin ja suuriin hintaeroihin, joita kukin alue tai myymälä maksoi tuotteistaan. Kun yrityksen johto päätti ottaa käyttöön keskitetyn ostotoiminnan, se siirsi myös operatiiviset toiminnot, kirjanpidon ja myynnin myymälä- ja aluetasolta ja keskitti ne yrityksen pääkonttoriin. Entisistä myymäläpäälliköistä, jotka tunsivat myymälätason toiminnot, muodostettiin ”ostopäälliköiden” ryhmä. Ostopäälliköt kehittivät asiantuntemusta tietyissä tuoteryhmissä. Myyjillä ei ollut ollut tapana vierailla 84 Lumberin myymälöissä, mutta uuden järjestelyn myötä heitä kannustettiin kouluttamaan 84 Lumberin myyjiä ja auttamaan heitä myyntityössä. Myymälät hyväksyivät myyjien ehdotukset tehokkuuden parantamiseksi.
Yhtiö investoi myös uuteen tietotekniikkaan tietoliikenteen ja tiedonhallinnan parantamiseksi, jotta jokaisena yönä jokaisesta myymälästä voitiin lähettää päivittäiset myyntitiedot yhtiön pääkonttoriin puhelinmodeemin välityksellä. Näistä päivittäisistä tiedoista tuli ostojen perusta. Operatiivinen osasto pystyi nyt pitämään tiiviisti yhteyttä kuhunkin myymälään kahden viikon välein ilmestyvien tiedotteiden ja kaksi kertaa päivässä soitettavien puhelinsoittojen avulla. Yritys piti yhteydenpitoa myymäläpäälliköiden kanssa ensisijaisena tavoitteena ja varmisti, että he olivat ajan tasalla kaikista tuotevalikoimien muutoksista tai lisäyksistä. Huolimatta monien toimintojen keskittämisestä yhtiön johtajat pitivät kiinni siitä, että myymäläpäälliköillä ja työntekijöillä oli edelleen merkittävä vaikutusvalta tuote- ja myynninedistämispäätöksiin.
Yhtiö jatkoi puun ostamista Yhdysvalloissa ja Kanadassa. Noin kolmasosalle sen myymälöistä oli rautatieyhteys, joihinkin oli suora rautatieyhteys suoraan ratapihalle. Muut 84 Lumber -myymälät toimitettiin uudelleenlastauskeskusten kautta, joissa rahtia lastattiin junavaunusta kuorma-autoihin tai reititettiin edelleen rautateitse. Viimeksi mainittu käytäntö mahdollisti sen, että yhtiö pystyi pienentämään yhden 84 telakan varastoja jakamalla junavaunukuormat useiden telakoiden kesken sen sijaan, että koko vaunukuorma olisi lähetetty yhdelle telakalle. Uudelleenlastauskeskusten ansiosta yritys pystyi myös lähettämään sekä sahatavaraa että vaneria sahatavaratelakoilleen. Aurorassa, Illinoisin osavaltiossa sijaitseva uudelleenlastauskeskus palveli 84 Lumberin telakoita niinkin kaukana idässä kuin Ohiossa ja niinkin kaukana etelässä kuin St. Louisissa, Missourissa, Charlestonissa, Länsi-Virginiassa ja Charlottessa, Pohjois-Carolinassa.
Vuonna 1992 84 Lumber lanseerasi uuden konseptin nimeltä 84 Affordable Homes Across America (84 kohtuuhintaisia koteja kaikkialla Amerikassa), joka sisälsi tee-se-itse-omakotitalonrakennuspaketteja. Hardy oli valmis kaksinkertaistamaan yhtiön pitkäaikaisen velan 80 miljoonaan dollariin tukeakseen uutta yritystä, joka koostui 30 talomallista, joiden hinta vaihteli 39 900 ja 59 900 dollarin välillä (ilman tontin hintaa). Hintaan sisältyivät kaikki itse rakennukseen tarvittavat tarvikkeet sekä kustannukset kaivutöistä, putkistosta, johdoista ja lämmityksestä.
Yrityksen näkökulmat:
84 Lumber Company on omistautunut olemaan sahatavaran ja rakennusmateriaalien edullinen toimittaja ammattirakentajille, remonttimiehille ja omistautuneille tee-se-itse-rakentajille ja samalla lisäämään tuotteidemme arvoa koulutetun, asiantuntevan ja motivoituneen ammattitaitoisen myyntitiimin avulla.
Vuonna 1991 Hardy luovutti 40 prosenttia 84 Lumber -varastostaan Maggielle. Kahden vuoden kuluessa hänet nimitettiin toimitusjohtajaksi. 27-vuotiaana hänellä oli edessään kova haaste isänsä korvaajana. Hänellä ei ollut korkeakoulututkintoa, ja hänen ainoa johtamiskokemuksensa oli Nemacolin Woodlands Golf, Spa ja konferenssikeskuksesta. Hardy oli kuitenkin sitä mieltä, että Maggie, nuorin hänen viidestä lapsestaan, osoitti vanhempia sisaruksiaan enemmän kykyä ja kiinnostusta liiketoimintaan. Itse asiassa viiden vuoden iästä lähtien hän oli viettänyt aikaa isänsä kanssa työelämässä, ja vuosien mittaan hän oli Hardyn mukana uusien myymälöiden avajaisissa ja paikan päällä tehtävissä tarkastuksissa. Hän työskenteli parikymppisenä jonkin aikaa Bridgevillen myymälässä Pennsylvaniassa tutustuakseen 84 Lumberin jokapäiväisiin toimintoihin.
Maggie ei pelännyt käyttää valtaansa. Hän erotti useita johtajia, jotka hänen isänsä oli tuonut yritystä johtamaan; hän oli tyytymätön heidän napitettuun ulkoasuunsa ja asenteeseensa, joka oli ristiriidassa niiden perinteisten 84 Lumber -paitojen kanssa, joita kaikki muut käyttivät pääkonttorissa. Seuraavana vuonna 84 Lumber Company aloitti laajan koulutus- ja kehitysohjelman ja vaati jokaista työntekijää osallistumaan ”84 University” -ohjelmaan oppiakseen uusista tuotteista ja terävöittääkseen myyntitaitojaan. Vuonna 1992 84 Lumber avasi uuden johdon koulutuskeskuksen ja asuntolan Eighty Fouriin, Pennsylvaniaan, ja vuoden mittaan myymäläpäälliköt ja muut työntekijät eri puolilta maata osallistuivat kolmepäiväisiin koulutustilaisuuksiin.
Maggien alaisuudessa 84 Lumber saavutti 1 miljardin dollarin vuotuisen liikevaihdon rajan. Suuri osa menestyksestä johtui uudesta sitoutumisesta urakoitsijoiden myyntiin, jonka osuus 25 prosentista yrityksen liiketoiminnasta nousi seuraavien viiden vuoden aikana 75 prosenttiin. Ostojohtajat ennakoivat myös materiaalipulaa vuonna 1993 ja ryhtyivät toimiin varmistaakseen, että 84 Lumberilla oli varastoja. Monet sen kilpailijat jäivät vajaiksi. Tämän menestyksen pohjalta Maggie johti 84 Lumberin ennätykselliseen myyntiin seuraavien kuuden vuoden aikana, joka ylitti 1,8 miljardia dollaria vuonna 1999.
Vuonna 1998 84 Lumber perusti kansainvälisen myyntiosaston, jonka tehtävänä oli viedä rakennustarvikkeita, mukaan lukien valmiita kotipaketteja. Yhtiö toimitti tuotteita pääasiassa Baltimoren satamasta yhdeksään maahan Euroopassa, Aasiassa ja Etelä-Amerikassa. Ensimmäisenä vuonna yrityksen myynti oli 300 000 dollaria. Seuraavana vuonna tulokset olivat vieläkin parempia, sillä kansainvälinen myynti nousi 2,7 miljoonaan dollariin eli 900 prosenttia edelliseen vuoteen verrattuna.
Vuonna 1999 yhtiö ryhtyi myös merkittäviin toimiin kotimaan liiketoiminnan kasvattamiseksi. 84 Lumber otti käyttöön uuden suunnittelukeskuksen nimeltä Maggie’s Building Suggestions Showroom, joka on Pittsburghissa sijaitseva 17 000 neliömetrin kokoinen tila. Vuorovaikutteisessa keskuksessa, joka oli suunnattu kodinomistajille, rakentajille, suunnittelijoille ja arkkitehdeille, oli esittelytila, jossa oli satoja kodin tuotteita ja sisustustuotteita, sekä arkkitehtuurikonsultointipalveluja, multimediakonferenssihuoneita ja henkilökunnan suunnittelijoita. Vuonna 1999 84 Lumber avasi kaksi asennettua myyntikeskusta ja ilmoitti suunnitelmista avata useita muita. Keskukset tukisivat myyntipisteitä alueellisesti. Rakentajat voisivat jättää piirustuksia, materiaaliluettelon, luonnoksia tai vain ideoita paikalliseen 84 Lumber -myymälään, joka välittäisi tiedot Installed Sales Centeriin, joka arvioisi materiaalit ja kustannukset. Toimitus urakoitsijan työmaalle voitaisiin tehdä 48 tunnin kuluessa. Yritys otti käyttöön myös 30 päivän hintatakuun, jonka ansiosta rakentajat pystyivät lukitsemaan hinnan ja ottamaan toimituksen tarpeen mukaan ilman lisämaksuja.
Periaatteessa suurin muutos, jolla olisi suurin vaikutus 84 Lumberiin tulevaisuudessa, oli uuden ”84 Plus” -myymälän käyttöönotto, joka poikkesi radikaalisti yrityksen perinteisestä varastomallista. Nykyaikaiselle tee-se-itse-rakentajalle, esikaupunkimaasturille maaseudulla asuvan lava-autoasiakkaan sijaan, suunnatut 20 000 neliömetrin kuluttajaystävälliset yksiköt omistivat puolet tilastaan rautakaupalle, joka tarjosi laajennetun valikoiman tarvikkeita, ja esittelytilalle, jossa oli esillä keittiö-, kylpyamme-, ovi- ja ikkunanäyttelyitä. Joulukuussa 1999 yhtiö ilmoitti, että se aikoi avata 50 84 Lumber Plus -myymälää vuosittain seuraavien kolmen vuoden aikana ja aloittaa vanhojen yksiköiden muuntamisen uuteen muotoon. Jos rakennusohjelma onnistuu, 84 Lumberilla on 500 myymälää ja sillä on hyvät edellytykset jatkaa myynnin kasvattamista.
Priincipal Competitors
Carolina Holdings; Home Depot, Inc.; Pay less Cashways; Sutherland Lumber.
Keskeiset päivämäärät:
1956: Yritys on perustettu. 1964: Yritys laajenee 15 myymälään. 1993: Maggie Hardy Magerko nimitetään toimitusjohtajaksi. 1994: Yrityksen vuosimyynti nousee 2 miljardiin dollariin. 1998: Kansainvälinen myyntiosasto lisätään. 1999: 84 Plus -myymälämuoto otetaan käyttöön.
Lisälukemista
Aeppel, Timothy, ”The Favorite,” Wall Street Journal, 24.4.1997, s. A1.
”Business Brisk at 84 Lumber Co.’s New Convenience Store Prototype,” Do-It-Yourself Retailing, huhtikuu 1999, s. 23.
Johnson, Walter E., ”Life at 84 Lumber,” Do-It-Yourself Retailing, helmikuu 1992.
Mallory, Maria, ”The Lord of 84 Lumber Co. Is Back Behind the Counter,” Business Week, 22. kesäkuuta 1992, s. 80-81.
Stern, Gabriella, ”More Daughters Take the Reins at Family Businesses,” Wall Street Journal, 12. kesäkuuta 1991, s. B2.
”Two Views of Decentralized Purchasing,” Building Supply Home Centers, marraskuu 1989, s. 52-56.
-Wendy J. Stein
-päivitys: Ed Dinger
.