Tutustu huippukiinteistötiimien organisaatiorakenteeseen ja provisio-osuuksiin, joita ne toteuttavat korvatakseen listaus- ja ostoasiamiehilleen. On tärkeää muistaa, että kiinteistötiimeissä työskentelevien myyntiedustajien on omaksuttava ajatus tarkastella kokonaismyyntivolyymiaan ja vuotuisia nettotulojaan sen sijaan, että he olisivat liian herkkiä provisio-osuusprosentille. Kiinteistötiimissä työskentelevät agentit saavat tyypillisesti paljon pienemmän provisionjakoprosentin kuin yksin työskentelevät agentit, mutta tiimiltä saadun hallinnollisen tuen ja johtolankojen ansiosta he pystyvät tyypillisesti myymään paljon enemmän asuntoja ja tuottamaan paljon enemmän tuloja kuin suurin osa yksittäisistä agenteista. Jos haluat ymmärtää tämän seikan paremmin, katso, miten Claudia Restrepon megakiinteistötiimin listausasiantuntijat ja ostoasiamiehet auttavat häntä myymään yli 350 asuntoa vuodessa, ja tutustu heidän välityspalkkioihinsa tällä videolla. Sen jälkeen tarkastelemme alla joitakin tyypillisiä kiinteistötiimin provisiopalkkioiden jakomalleja.
Listausasiantuntijoiden provisiopalkkioiden jako
Listausasiantuntijoille olisi maksettava sen perusteella, miten he pystyvät luomaan tapaamisia, muuttamaan tapaamiset listasopimuksiksi ja muuttamaan listaukset hyväksytyiksi ostotarjouksiksi. Palkkio-osuuksien määrä voi vaihdella sen mukaan, käyttääkö tiimi sisäistä myyntiagenttia (ISA) muuttamaan liidit listausagentin tapaamisiksi. Kun ISA:t järjestävät tapaamisia listausasiantuntijoille, listausasiamiehet saavat yleensä noin 25-35 prosenttia listauspuolen palkkiosta. Kun listausasiantuntijat luovat tapaamisia ilman ISA:n apua, provisiot jakautuvat tyypillisesti 35-45 prosenttiin listausasiamiehille. Hallinnolliset listauskoordinaattorit, joille maksetaan yleensä tunti-/palkkaperusteinen korvaus, hoitavat kaikki asiakaspalveluun ja listausten markkinointiin liittyvät tehtävät ja velvollisuudet, jotta listausasiantuntijat voivat ottaa enemmän listaustapaamisia ja tuottaa enemmän tuloja.
Ostajien välittäjien palkkiot
Ostajien välittäjien palkkiot jaetaan useimmissa kiinteistönvälitystiimeissä yleensä 50/50-prosenttisesti. Kuten listausasiantuntijoiden kohdalla, sellaisten ostoasiamiesten provisiot, jotka saavat tapaamisia sisäisen myynnin asiamiehiltä (ISA), pienennetään yleensä 10-20 prosenttia ISA:n korvaamiseksi. Palkkioiden jakoa voidaan myös muuttaa siten, että erotetaan toisistaan tiimin tuottamat ja ostoasiamiehen tuottamat liidit, jotta ostoasiamiehiä kannustetaan hankkimaan liiketoimintaa omien vaikutuspiiriensä (COI) kautta. Ostoasiamies voi esimerkiksi saada 40 prosentin provisiopalkkion tiimin tuottamista liidistä ja 60 prosenttia itse hankkimistaan asiakkaista.
Ostoasiamiesten provisiopalkkioita voidaan myös korottaa vuoden aikana, kun tietyt tavoitteet on saavutettu. Esimerkiksi ostoasiamiehen provisiopalkkion osuus voi nousta 50 prosentista 60 prosenttiin, kun 15 ensimmäistä asuntoa on myyty, 70 prosenttiin, kun 30 asuntoa on myyty, ja 80 prosenttiin, kun 50 asuntoa on myyty. Tämä korvausrakenne myös kannustaa agentteja menestymään ja luo tiimin kanssa win-win-skenaarion.
Kiinteistötiimien tulisi säännöllisesti hankkia ostoasiamiesliiketoimintaa, jotta voidaan erottaa, mitkä kaupat ovat tulleet tiimin ja mitkä ostoasiamiehen tuottamista johtolangoista. Tiimien olisi myös asetettava odotukset ottamalla käyttöön standardit, jotka koskevat välittäjien hankkimien liiketoimien määrää verrattuna tiimin tarjoamiin liidien määrään. Useimmat kiinteistönvälitystiimit vaativat, että ostoasiamiesten on hankittava omasta COI:stään ja etsintätoiminnastaan tietty määrä liiketoimintaa, joka vastaa tiimin tarjoamien liidien määrää. Tulostauluja olisi pidettävä yllä ja niitä olisi näytettävä säännöllisesti, jotta kaikki tiimin jäsenet ovat tietoisia siitä, tekevätkö ostoasiamiehet oman osuutensa leadien luomiseen liittyvissä toimissa. Tämä estää ostoasiamiehiä tulemasta liian riippuvaisiksi siitä, että he saavat enemmän tiimin johtolankoja, ja vaatimasta suurempia provisio-osuuksia, kun he eivät tienaa tarpeeksi rahaa. Sen sijaan he keskittyvät leadien tuottamiseen saadakseen lisää liiketoimintaa tulojensa kasvattamiseksi.
Lead-seuranta-skriptit & Menetelmät
Tapoja kasvattaa kiinteistövälittäjän COI:tä nopeasti
Kiinteistövälittäjien myyntityön sisäiset agentit kiinteistövälittäjien tiimeissä
REALTOR-tietokantojen yhteystietoja koskevat kontaktointisuunnitelmat & Skriptit
Kiinteistövälittäjien myyjätiedotteet: Skriptit & Luettelot niiden rakentamiseen
Yksisivuinen kiinteistöalan liiketoimintasuunnitelma
Ostajan merkkipuhelujen skriptit
Kiinteistövälittäjän hallintoavustajan työnkuvaus
Ostajan konsultaatiokäsikirjoitus
FSBO Prospecting Scripts & Objection Handlers
Previewing Property to Get More Listings
Lead Generation Scripts for Administrative Assistants
Open House Scripts to Generate New Listings
Real Estate Prospecting: Client Database Scripts
Scripts for Building Referral Networks from Business Relationships
Scripts for Buyers: How to Show Less Homes
Agent Websites that Generate Real Estate Leads
Just Listed & Just Sold Real Estate Scripts
What to Say When Calling FSBO Sellers for Listings
Managing & Compensating Buyers Agents on Real Estate Teams
Easy Ways to Ask Your Clients for Referrals
The 5 Tapoja peilata & Match Client Behavior
When & How Realtors Should Make their First Administrative Hire
Top Producing Realtor Prospecting Scripts
The 3 Primary Duties of a Top Producing Realtor
Scripts for Overcoming Listing Presentation Objections
When Should I Start a Real Estate Team?
Miten pitää parempia kiinteistötiimin kokouksia