Route 519
Eighty Four, Pennsylvania 15384
U.S.A.
Telefon: (724) 228-8820
Fax: (724) 228-4145
Webové stránky: http://www.841umber.com
Soukromá společnost
Inkorporovaná: 1956
Zaměstnanci:
Tržby: 1 800 milionů dolarů (1999)
NAIC: 44411 Home Centers; 44419 Other Building Materials Dealers
84 Lumber Company je rodinná společnost, která se z nenáročného dodavatele řeziva a stavebních potřeb určeného téměř výhradně pro kutily stala preferovaným prodejcem profesionálních dodavatelů. V posledních letech začala společnost vyvážet své výrobky a dosáhla působivých prodejních čísel v devíti zemích, včetně Číny, Japonska a Německa. Nový formát prodejen 84 Plus umožnil společnosti 84 Lumber konkurovat i v kategorii domácích kutilů, které dominují takoví velcí hráči, jako je Home Depot. I když společnost realizuje agresivní program výstavby nových prodejen 84 Plus, převádí na tento koncept i tradiční prodejny.
Počátky společnosti
Historie společnosti 84 Lumber je především příběhem podnikatele Josepha A. Hardyho staršího. Po vojenské službě ve druhé světové válce a získání titulu průmyslového inženýra na Pittsburské univerzitě odešel Hardy pracovat do rodinné klenotnické firmy Hardy &Hayes. Přestože se ukázal jako špičkový obchodník, ve svých 31 letech odešel, aby začal podnikat sám, a na návrh svého přítele vstoupil do obchodu s dodávkami stavebních materiálů. V roce 1952 založil firmu Green Hills Lumber, které se dařilo tak dobře, že v roce 1956 Hardy společně se svými dvěma mladšími bratry a přítelem vybudoval novou dřevařskou dílnu „cash-and-carry“ na místě, které bylo výhodné pro stavitele domů v oblasti tří států Pensylvánie, Západní Virginie a Ohia. Pozemek, na kterém se Hardy usadil, se nacházel poblíž malého městečka 20 mil jižně od Pittsburghu zvaného Eighty Four. Městečko bylo (alespoň podle nejpravděpodobnější z mnoha konkurenčních legend) pojmenováno na počest prezidentských voleb Grovera Clevelanda v roce 1884. V každém případě se Hardymu ten zvuk zalíbil a rozhodl se po městečku pojmenovat svou novou dřevařskou dílnu. Číslo 84 se mělo stát základem pro marketing a grafiku společnosti na dalších 50 let.
Hardyho obchodní filozofie spočívala především v tom, že „není třeba nic vymýšlet“. Brzy se proslavil svým úsporným přístupem k prodeji a řízení. Když budoval další prodejny, nadále platil v hotovosti za pozemky a objekty, které obvykle neměly topení ani klimatizaci, protože by to zvýšilo režijní náklady. Hardyho příklad byl poselstvím pro zaměstnance společnosti, kterým raději říkal „spolupracovníci“, aby podpořil pocit rodiny pracující na společném cíli. Jednoduché prodejny bez zbytečností vyjadřovaly závazek společnosti udržet náklady na nízké úrovni pro cílový trh kvalifikovaných kutilů a malých dodavatelů. Hardy řekl časopisu Do-lt-Your Self Retailing: „Chceme lidi z pickupů. Chceme chlápka, který nacouvá se svým náklaďákem, narazí nárazníkem do nakládací rampy a řekne: ‚Jedeme‘.“
Hardy pokračoval jako majitel a prezident společnosti 84 Lumber téměř 30 let, pracoval v dřevařských skladech, navštěvoval každou prodejnu a mluvil se spolupracovníky. Přestože se snažil zachovat si image majitele malého města a malého podniku, jeho zájmy se v této době diverzifikovaly. Získal nemovitosti v několika státech a začal sbírat umělecká díla, včetně obrazů Normana Rockwella, Pabla Picassa a Andyho Warhola. V roce 1983 Hardy utratil 170 000 dolarů za nákup anglického lordského titulu a dalších 58,1 milionu dolarů za nákup a renovaci Nemacolinu, 550akrového útočiště v jihovýchodní Pensylvánii. Hardyho dcera Maggie převzala vedení letoviska, v němž se brzy objevily lázně, pět restaurací a golfové hřiště.
Rozšiřování a diverzifikace v 80. letech
Když se Hardy zaměřil na nové zájmy a podniky, charakter společnosti 84 Lumber se změnil, protože obchody začaly nabízet i jiné než dřevařské zboží, aby mohly konkurovat takovým obchodům s domácími potřebami, jako je Home Depot, které ubíraly dřevařským dílnám podíl na trhu. Společnost také nařídila rozšíření o 200 prodejen. Rychlá expanze a diverzifikace výrobků však vedla k poklesu zisku z 52 milionů dolarů v roce 1987 na méně než polovinu této částky o dva roky později. Hardy na to reagoval zpomalením expanze a dokonce uzavřením některých prodejen. Navíc bylo zjištěno, že Hardyho nejstarší syn Joe Hardy mladší, který zastával funkci výkonného viceprezidenta a několik let řídil společnost, je v počátečním stadiu roztroušené sklerózy. Když jeho otec usoudil, že syn na vedení společnosti nestačí, Joe mladší rozzlobeně odešel a začal řídit vlastní developerskou společnost. Následovalo rychlé střídání vrcholových manažerů společnosti 84 Lumber a společnost nadále ztrácela své zaměření a zaměřovala se spíše na „yuppie“ zákazníky než na svůj tradiční trh stavebních firem a kutilů.
V roce 1990 nastoupil do společnosti 84 Lumber provozní ředitel Jerry Smith. Ve snaze změnit zaměření společnosti vypracoval prohlášení o poslání, v němž objasnil cíle a hodnoty společnosti a sdělil její charakter spolupracovníkům, prodejcům a spotřebitelům. V prohlášení o poslání se částečně uvádělo, že „společnost 84 Lumber je odhodlána být levným dodavatelem řeziva a stavebních výrobků pro stavitele obytných domů, přestavitele obytných domů a nadšené kutily, přičemž přidává hodnotu našim výrobkům prostřednictvím vyškolených, znalých a motivovaných spolupracovníků“. Společnost dále doufala, že získá náskok díky individuálním službám, udržování zásob a konkurenceschopným cenám a růstu a silnému vedení. Spolupracovníci začali nosit po kapsách zalaminované kopie prohlášení o poslání ve velikosti vizitky a zprávy vyvěšené po budovách společnosti a v zaměstnaneckém zpravodaji připomínaly spolupracovníkům cíle a plány společnosti.
Modernizace v 90. letech a pokračování úspěchu v 21. století
V roce 1991 se Hardy znovu ujal aktivnější role v čele společnosti a určil svou dceru Maggie jako svou nástupkyni v čele společnosti. Zastavil plány na expanzi a vrátil se k obchodování se dřevem. Rostoucí počet supermarketů pro domácí kutily však stále brzdil růst společnosti 84 Lumber. Hardy na to reagoval diverzifikací do oblasti domácích a kuchyňských designových center pro kutily. V roce 1991 společnost 84 Lumber otevřela 24 nových kuchyňských návrhářských center, která byla vybavena nejmodernější počítačovou technologií pro navrhování kuchyní a koupelen.
V přístupu k nákupu materiálů se společnost 84 Lumber v této době rozhodla přejít na centralizovaný systém pro stovky svých skladů řeziva. Společnost se o zavedení takového systému neúspěšně pokusila v polovině 70. let, ale rychle se vrátila k regionálnímu nákupu a nákupu na prodejnách. Regionální nákupy umožnily větší informovanost o trhu, protože zásoby bylo možné přizpůsobit konkrétnímu obchodu v reakci na poptávku zákazníků a nové trhy. Tato roztříštěná struktura nákupu však také znamenala ztrátu síly hromadného nákupu. Nedostatečná koordinace s ústředím společnosti navíc znamenala také mrtvé zásoby v prodejnách a velké rozdíly v cenách, které jednotlivé regiony nebo prodejny platily za své výrobky. Když se vedení společnosti rozhodlo zavést centralizovaný nákup, přesunulo také provoz, závazky a prodej z prodejen a regionů a centralizovalo je do centrály společnosti. Z bývalých manažerů prodejen, kteří znali provoz na úrovni prodejen, byl vytvořen tým „manažerů nákupu“. Manažeři nákupu získali odborné znalosti v konkrétních kategoriích výrobků. Dodavatelé neměli ve zvyku navštěvovat prodejny společnosti 84 Lumber, ale díky novému uspořádání byli povzbuzováni k tomu, aby školili prodejce společnosti 84 Lumber a pomáhali jim při prodeji zboží. Prodejny přijaly návrhy prodejců na zlepšení efektivity.
Společnost také investovala do nové výpočetní techniky, aby vylepšila komunikaci a správu informací, takže každou noc mohly být denní údaje o prodeji z každé prodejny zasílány telefonním modemem do centrály společnosti. Tyto denní informace se staly základem pro nákup. Provozní oddělení nyní mohlo udržovat úzkou komunikaci s každou prodejnou prostřednictvím bulletinů vydávaných dvakrát týdně a telefonických hovorů dvakrát denně. Společnost považovala komunikaci s vedoucími prodejen za prioritu a dbala na to, aby byli informováni o všech změnách nebo doplnění produktových řad. I přes centralizaci mnoha funkcí vedení společnosti tvrdilo, že vedoucí prodejen a spolupracovníci mají stále významný podíl na rozhodování o výrobcích a propagaci.
Společnost pokračovala v nákupu dřeva ve Spojených státech a v Kanadě. Přibližně třetina jejích prodejen byla obsluhována po železnici, některé s přímou železniční dopravou přímo do dvora. Ostatní prodejny 84 Lumber byly zásobovány prostřednictvím překladišť, kde byl náklad ze železničního vagonu naložen na nákladní automobily nebo dále přesměrován po železnici. Tento druhý postup umožnil společnosti snížit zásoby v jedné loděnici 84 tím, že rozdělil náklad železničních vagonů mezi několik loděnic, místo aby posílal celý náklad vagonů do jedné loděnice. Překládací centra také umožnila společnosti posílat řezivo i překližku na své dřevařské sklady. Překládací centrum v Auroře ve státě Illinois obsluhovalo sklady 84 Lumber až na východě v Ohiu a na jihu v St. Louis ve státě Missouri, v Charlestonu v Západní Virginii a v Charlotte v Severní Karolíně.
V roce 1992 uvedla společnost 84 Lumber na trh nový koncept s názvem 84 Affordable Homes Across America, řadu stavebnic pro stavbu domů svépomocí. Hardy byl ochoten zdvojnásobit dlouhodobý dluh společnosti na 80 milionů dolarů, aby podpořil nový podnik, který se skládal z 30 modelů domů v cenovém rozpětí 39 900 až 59 900 dolarů (bez započtení ceny pozemku). V ceně byly zahrnuty veškeré dodávky potřebné pro samotnou stavbu i náklady na výkopové práce, vodovod, elektroinstalaci a vytápění.
Perspektivy společnosti:
Společnost 84 Lumber Company se zaměřuje na to, aby byla levným dodavatelem řeziva a stavebních materiálů pro profesionální stavitele, přestavitele a nadšené kutily, přičemž přidává hodnotu našim výrobkům prostřednictvím vyškoleného, znalého a motivovaného týmu profesionálních prodejců.
V roce 1991 Hardy předal 40 % zásob společnosti 84 Lumber společnosti Maggie. Během dvou let byla jmenována prezidentkou. Ve svých 27 letech stála před nelehkým úkolem nahradit svého otce. Neměla žádné vysokoškolské vzdělání a její jediná manažerská zkušenost byla z golfového, lázeňského a konferenčního centra Nemacolin Woodlands. Hardy však tvrdil, že Maggie, nejmladší z jeho pěti dětí, projevovala větší nadání a zájem o podnikání než její starší sourozenci. Ve skutečnosti od svých pěti let trávila s otcem čas v práci a v průběhu let Hardyho doprovázela při otevírání nových obchodů a kontrolách na místě. Ve svých dvaceti letech pracovala nějakou dobu v obchodě v Bridgeville v Pensylvánii, aby se seznámila s každodenním provozem společnosti 84 Lumber.
Maggie se nebála uplatnit svou moc. Propustila několik manažerů, které její otec přivedl do vedení společnosti; nelíbil se jí jejich knoflíkový vzhled a přístup, který byl v rozporu s tradičními košilemi 84 Lumber, které nosili všichni ostatní v centrále. V následujícím roce společnost 84 Lumber Company zavedla rozsáhlý program školení a rozvoje, v jehož rámci se každý zaměstnanec musel zúčastnit programu „84 University“, aby se seznámil s novými produkty a zdokonalil své prodejní dovednosti. V roce 1992 společnost 84 Lumber otevřela nové školicí středisko pro manažery a ubytovnu v Eighty Four v Pensylvánii a po celý rok se manažeři prodejen a další zaměstnanci z celé země účastnili třídenních školení.
Pod vedením Maggieho dosáhla společnost 84 Lumber ročního obratu 1 miliardy dolarů. Velkou měrou se na tomto úspěchu podílela obnovená angažovanost v prodeji dodavatelům, jejichž podíl na obratu společnosti činil 25 % a během následujících pěti let se vyšplhal na 75 %. Vedení nákupu také předvídalo nedostatek materiálu v roce 1993 a podniklo kroky k zajištění zásob společnosti 84 Lumber. Mnoho jejích konkurentů zůstalo bez zásob. Na základě tohoto úspěchu vedl Maggie společnost 84 Lumber dalších šest let k rekordním tržbám, které v roce 1999 přesáhly 1,8 miliardy dolarů.
V roce 1998 založila společnost 84 Lumber divizi mezinárodního prodeje pro vývoz stavebních materiálů, včetně kompletních domovních balíčků. Společnost dodávala zboží především z přístavu Baltimore a zásobovala devět zemí nacházejících se v Evropě, Asii a Jižní Americe. V prvním roce dosáhla společnost celkového obratu 300 000 USD. V následujícím roce byly výsledky ještě lepší, neboť mezinárodní tržby dosáhly 2,7 milionu dolarů, což představovalo 900% nárůst oproti předchozímu roku.
V roce 1999 podnikla společnost také významné kroky ke zvýšení svého domácího obchodu. Společnost 84 Lumber představila nové designové centrum s názvem Maggie’s Building Suggestions Showroom, které se nachází na ploše 17 000 čtverečních stop v Pittsburghu. Interaktivní centrum, zaměřené na majitele domů, stavitele, designéry a architekty, obsahovalo showroom se stovkami výrobků a dekorací pro domácnost, dále architektonické poradenské služby, multimediální konferenční místnosti a zaměstnance designérů. V roce 1999 společnost 84 Lumber otevřela dvě instalovaná prodejní centra a oznámila plány na otevření několika dalších. Tato centra by pak podporovala prodejny na regionální bázi. Stavebníci by mohli zanechat plány, seznam materiálů, náčrty nebo jen nápady v místní prodejně 84 Lumber, která by pak informace předala centru instalovaného prodeje, jež by odhadlo materiály a náklady. Do 48 hodin by mohla být provedena dodávka na stavbu dodavatele. Společnost také zavedla 30denní záruku ceny, která stavebníkům umožňovala uzamknout cenu a odebrat dodávku podle potřeby bez jakýchkoli dalších poplatků.
Možná největší změnou, která měla mít na společnost 84 Lumber v budoucnu největší vliv, bylo zavedení nové prodejny „84 Plus“ – radikální odklon od tradičního přístupu společnosti ke skladům. Jednotky o rozloze 20 000 čtverečních stop, vstřícné k zákazníkům, věnovaly polovinu své plochy železářství, které nabízelo rozšířený sortiment spotřebního materiálu, a showroomu, v němž byly vystaveny kuchyně, koupelny, dveře a okna, a byly zaměřeny na současné kutily, zákazníky z předměstských SUV, nikoli na venkovské zákazníky s pick-upy. V prosinci 1999 společnost oznámila, že v příštích třech letech plánuje každoročně otevřít 50 84 prodejen Lumber Plus a začít přestavovat staré prodejny na nový formát. Pokud bude stavební program úspěšný, bude se 84 Lumber moci pochlubit 500 prodejnami a bude mít dobrou pozici pro pokračování v trendu zvyšování prodeje.
Hlavní konkurenti
Carolina Holdings; Home Depot, Inc; Pay less Cashways; Sutherland Lumber.
Klíčová data:
1956: 1956: Založení společnosti. 1964: Společnost se rozšiřuje na 15 prodejen. 1993: Maggie Hardy Magerko je jmenována prezidentkou. 1994: Společnost dosahuje ročního obratu 2 miliardy dolarů. 1998: Vzniká divize mezinárodního prodeje. 1999: Zavedení formátu prodejen 84 Plus.
Další čtení
Aeppel, Timothy, „The Favorite“, Wall Street Journal, 24. dubna 1997, str. A1.
„Business Brisk at 84 Lumber Co.’s New Convenience Store Prototype“, Do-It-Yourself Retailing, duben 1999, str. 23.
Johnson, Walter E., „Life at 84 Lumber,“ Do-It-Yourself Retailing, únor 1992.
Mallory, Maria, „The Lord of 84 Lumber Co. Is Back Behind the Counter,“ Business Week, 22. června 1992, str. 80-81.
Stern, Gabriella, „More Daughters Take the Reins at Family Businesses,“ Wall Street Journal, 12. června 1991, str. B2.
„Two Views of Decentralized Purchasing,“ Building Supply Home Centers, listopad 1989, str. 52-56.
-Wendy J. Stein
-update: Ed Dinger
.