Předpokládaná doba čtení:
Když najímáte nové obchodní zástupce, jaké vlastnosti hledáte?
Používám 5 níže uvedených, které se mi opakovaně osvědčily. A osobní pohovor je nejlepší způsob, jak si těchto 5 nejlepších vlastností otestovat, a níže se s vámi také podělím o to, jak je rozpoznat. Takže tady jsou:
(Naučte se tajemství Marka Roberge, jak najmout ty nejlepší zástupce v okolí, s naším průvodcem ZDARMA:
1) Svědomitost
Tento výzkum výkonnosti obchodních zástupců zveřejněný Americkou psychologickou asociací již v roce 1993 zjistil, že nejpředvídatelnějším ukazatelem úspěšnosti obchodních zástupců je „svědomitost“. Svědomitost jednoduše znamená výkonnost a spolehlivost. Můžeme ji také označit jako „tvrdou práci, dokud to neuděláte“, známou také jako „GSD“ (tj. Get S**t Done, což znamená, že dělání věcí je spojeno s cílem a spolehlivostí při jeho dosahování). Kandidáti, kteří jsou svědomití, jsou cílevědomí, pracovití, vytrvalí a mají na sebe vysoké nároky – tedy přesně to, co od obchodního zástupce chcete.
Pokud najdete kandidáta, který odpovídá tomuto popisu, můžete se spolehnout, že si nejen stanoví cíle, ale také si nastaví vysokou laťku a vyvine velké úsilí, aby jí dosáhl. Budou schopni pracovat samostatně. Svědomití obchodní zástupci si velmi dobře poradí s transparentností dat – když mají přístup k vlastním údajům o prodejních výsledcích, mohou sledovat a upravovat své úsilí v reálném čase.
Testování svědomitosti:
Ale když přijde na pohovor s kandidáty do vašeho obchodního týmu, jak svědomitost změříte? Požádejte je, aby vám řekli, kdy si stanovili obtížné cíle. Co udělali pro to, aby se protáhli a těchto cílů dosáhli? Nechte je, aby vás provedli tímto procesem a cílem. Pokud prokáží, že jsou cílevědomí a orientovaní na výsledky, pravděpodobně vynaloží velké úsilí a ve vašem prodejním týmu si povedou dobře.
2) Schopnost koučování
Přestože tvrdá práce a svědomitost jsou důležité, nejúspěšnější kandidáti na prodejce najdou zdravou rovnováhu mezi tímto samostatným přístupem a schopností proměnit koučování ve výsledky.
Mark Roberge, vrcholový manažer prodeje společnosti HubSpot, provedl experiment, při kterém během prodejních pohovorů hledal konkrétní vlastnosti a po čase měřil, které z těchto vlastností skutečně korelují s úspěchem. Než provedl první analýzu, shromáždil přes 1 000 pohovorů a najal více než 60 lidí. Zjistil, že trenérské schopnosti jsou ve společnosti HubSpot prediktorem č. 1 prodejního úspěchu. (Více o studii se dozvíte zde.)
Testování koučovatelnosti:
Jedním z nejlepších cvičení pro testování koučovatelnosti při pohovoru je provedení rolové hry. Požádejte je, aby vám prodali něco jednoduchého, například svůj telefon nebo stůl. Několik minut předstírejte, že jste potenciální zákazník, zatímco oni přednesou výtah a odpoví na některé vaše otázky. Poté je požádejte, aby se nad hrou zamysleli: co udělali dobře a co ne? Kandidáti, kteří otevřeně hovoří o svých slabých stránkách a nebojí se jich, bývají nejotevřenější koučování. Dále jim řekněte, co mají příště udělat jinak. Brání se nebo jsou ve stresu, nebo dobře přijímají zpětnou vazbu? Je skvělým znamením, pokud si vaši odpověď zapíší. Pak je nechte zopakovat hraní rolí a zjistěte, jak dobře vaši zpětnou vazbu aplikují.
Co to tedy znamená pro vás jako vedoucího prodeje? Musíte najmout koučovatelné zástupce a pak věnovat čas jejich skutečnému koučování. Dobře koučované prodejní týmy trvale překonávají konkurenci a zlepšují přesnost předpovědí. Vaši zástupci navíc chtějí být koučováni, protože chtějí rozvíjet své profesní dovednosti. Může to být vážný časový závazek, ale upřednostnění koučování má prokazatelně významné a dlouhodobé přínosy.
3) Inteligence
Aby byl obchodní zástupce koučovatelný a chytrý v prodeji, musí být inteligentní. Prodej je obor založený na datech, takže úspěšní obchodní zástupci dokáží analyzovat údaje o prodeji a na základě jejich analýzy činit chytrá rozhodnutí.
Testování inteligence:
Dobrými ukazateli inteligence jsou akademické a pracovní zkušenosti a úspěchy vašeho kandidáta, včetně GPA – ale nezapomeňte, že ty mohou být libovolné. Zjistil jsem, že skvělou otázkou při pohovoru je např: „Mohl byste mi v pěti minutách vysvětlit něco, co je složité, ale co dobře znáte?“
Může to být koníček, něco technického… cokoli, co chtějí. Jejich odpověď vám prozradí nejen to, jak dobře dokáží pochopit složitá témata, ale také to, jak dobře je dokáží formulovat někomu, kdo o daných tématech mnoho neví. Aby váš kandidát uspěl v prodeji, bude muset vysvětlit váš produkt, technologii a ideologii lidem, kteří ji většinou neznají. Tato otázka vám ukáže, jak přirozeně mu to jde – a je to záludný způsob měření inteligence.
4) Předchozí úspěchy
Tato otázka je rozhodující, protože chcete někoho, kdo prokázal úspěchy. Nezáleží na tom, v jaké oblasti – a dokonce i někdo, kdo absolvoval vysokou školu, to může prokázat buď ve studiu, nebo ve sportu či koníčcích.
Testování předchozího úspěchu:
To je snadné – stačí se podívat na životopis. Nebo se podívejte na jejich akademické výsledky a známky, pokud je kandidát čerstvě po vysoké škole. Je to snadné zjistit. Také časopis Inc. nedávno publikoval článek s názvem „Jediná otázka na pohovoru, na které záleží“. Otázka zněla:
Ještě důležitější než samotná otázka jsou následné otázky, které můžete položit, například: „Proveďte mě plánem, jak jste ho řídil a jeho měřitelným úspěchem“, „Jaké největší chyby jste udělal?“, „Uveďte příklad, jak jste řídil a ovlivňoval ostatní“ a „Co byste udělal jinak, kdybyste to mohl udělat znovu?“. Je úžasné, kolik informací o kandidátovi získáte, když mu věnujete 5 minut a zeptáte se ho na jeho úspěch č. 1.
5) Vášeň
Přijímejte kandidáty, kteří mají vášeň pro prodej. A doporučuji, abyste hledali také někoho, kdo je zapálený pro poslání vaší společnosti.
Testování vášně pro prodej:
Ptejte se kandidáta, proč se chce věnovat prodeji. Zeptejte se ho, jaké knihy o prodeji četl, které blogy o prodeji pravidelně čte a co ho na prodeji vzrušuje. Lidé mají tendenci být úspěšní, když dělají věci, které je opravdu baví, takže vášeň pro prodej může být dobrým ukazatelem úspěchu.
Testování vášně pro vaši společnost:
Chcete také obchodní zástupce, kteří jsou zapálení pro práci ve vaší společnosti. Je opravdu důležité, abyste si předem ujasnili poslání, kulturu a účel vaší společnosti
Jejich nadšení a prodejní zdatnost můžete posoudit podle toho, jaké otázky vám při vhodné příležitosti položí. Jsou to promyšlené, obtížné otázky? To vám může napovědět, zda si dlouhodobě udrží vysoký zájem o vaši organizaci. Kandidát, který ve vašem prodejním týmu uspěje, se s vámi nakonec bude vášnivě zabývat tímto tématem.
Nepřehlédněte tyto další skvělé články o řízení prodeje:
- 15 kroků, jak se stát lepším prodejcem
- 3 důvody, proč jsou z hráčů-koučů lepší manažeři prodeje
- 7 tipů pro řízení manažerů prodeje
Těchto 5 charakteristik úspěšných kandidátů na prodejce možná některé z vás překvapí. Co třeba dlouholeté zkušenosti s prodejem nebo znalosti v oboru? Zamyslete se: všechny tyto vlastnosti se dají naučit, ale žádná z nich není vrozená. Nejúspěšnější obchodní zástupci mají vysoký potenciál, protože mají 5 vlastností, které jsem uvedl. Ty jsou v jádru mnohem silnější než něco, co se dá snadno naučit.
Někdy je lákavé přijmout kandidáta, který na papíře vypadá fantasticky a má spoustu zkušeností, i když neprošel výše uvedenými 5 testy. Ale náklady na fluktuaci jsou vysoké a vy to nechcete pokazit. Najměte ty nejspolehlivější, cílevědomé, koučovatelné, inteligentní a zapálené lidi a zaručeně vybudujete prvotřídní prodejní sílu.
Pokud jste velká organizace a najímáte hodně obchodních zástupců, rád bych slyšel, jestli jste je vyzkoušeli, takže mi dejte vědět, jak tyto vlastnosti korelují s výkonností (zejména produktivitou na zástupce – PPR) vašich nejúspěšnějších obchodních zástupců. Můžete například provést několik jednoduchých regresních analýz, které budou korelovat hledané vlastnosti (které lze sledovat během pohovoru i po něm) s výkonností vašich zástupců. Takové analýzy provedla řada společností včetně HubSpot a mnozí z nás se shodují na většině z těchto pěti jako na silných a konzistentních prediktorech úspěchu v interním prodeji.