Profesionální stanovení ceny pro řemeslo a design (1. část)

Správné stanovení ceny ručně vyráběných šperků, řemeslných nebo designových výrobků může být velmi složité. Může to trvat roky učení, zkoušení a zdokonalování. Zjistíte, že to pravděpodobně zahrnuje spoustu sténání, vzdychání a kroucení očima:

Jako designérka šperků jsem strávila více než 25 let navrhováním, tvorbou a prodejem ručně vyráběných zlatých a stříbrných šperků, takže jsem tomu určitě věnovala spoustu času (a věřte mi, že jsem hodně vzdychala).

Dovolte mi, abych vám pomohl

V tomto článku se s vámi krok za krokem podělím o to, co jsem se naučil o procesu stanovení solidní a profesionální cenové metody.

Je to trochu složité a bude to vyžadovat určité úsilí, abyste to zvládli, ale stojí to za to. A jak vždycky říká můj manžel: „Kdyby to bylo snadné, dělal by to každý.“

Je to rozhodně mnohem lepší než používat jednoduché vzorce pro stanovení ceny, jako je materiál + práce x 2, doufat v nejlepší a téměř jistě se nepřiblížit tomu, co potřebujete vydělat.

Toto je první část tohoto článku: nezapomeňte se podívat na článek Profesionální stanovení ceny pro řemeslný & design (část 2).

PS. Pokud si z tohoto článku něco odnesete, udělejte nám laskavost a podělte se o něj se svými sítěmi.

Proč na tvorbě cen záleží

Začínající designéři (a také spousta zkušených) považují tvorbu cen své práce za skličující a mohou mít jen malou představu o tom, jak ji správně stanovit.

Designéři se také mohou nechat svést na scestí příliš jednoduchými metodami tvorby cen, které je nakonec pošlou na mizinu. Pokud máte pocit, že vaše ceny jsou v pořádku, ale máte problém vyjít s penězi, i když prodáváte dobře, jste to pravděpodobně vy.

Špatný cenový vzorec nelze překonat prodejem většího objemu výrobků se špatnou cenou. Vydělávat dost peněz samozřejmě znamená také dostatečně prodávat, a to vše závisí na tom, zda dostatek lidí chce to, co vytvoříte, na marketingu, distribuci a dalších otázkách, což je na celou další diskusi.

Jak to můžete napravit?

Je to všechno otázka vzdělávání a času, který věnujete správnému stanovení cen. Čím více času věnujete správné tvorbě cen, tím větší šanci máte na vybudování udržitelného a úspěšného podnikání. A čím více nezávislých designérů bude mít správně nastavené ceny, tím lépe na tom bude náš obor celkově.

Takže začněme.

Je skvělý nápad mít k dispozici tabulkovou aplikaci, která vám s tímto procesem pomůže, ale pokud dáváte přednost, lze vše provést pomocí tužky, papíru a kalkulačky.

Platit si mzdu:

Ano, vaše firma vám nakonec musí vyplatit reálnou mzdu za čas, který v ní strávíte prací, včetně pokrytí daní a dalších nákladů.

Pokud je vám to nepříjemné, zamyslete se nad tím, kolik byste museli zaplatit někomu jinému za práci, kterou děláte vy. Zamyslete se také nad tím, kolik byste chtěli dostat zaplaceno, kdybyste byli zaměstnáni a dělali stejnou práci, jakou děláte ve svém podniku.

Máte stejné právo vydělávat si na živobytí tím, co děláte, jako kdokoli jiný – i když svou práci milujete. Přečtěte si o tom, co znamená skutečná podpora nezávislých designérů.

Vytáhnout mzdu ze svého podnikání je složité a někdy si to budete moci dovolit a jindy to bude těžší – zejména na začátku podnikání. Ale pro dlouhodobě udržitelné podnikání musíte mzdu do rovnice započítat, jinak se vám to vymstí.

Jak to zjistíte?

Krok první: vypočítejte si „započitatelnou“ mzdu

Tuto oblast už možná trochu znáte: zjistit, jak si účtovat práci za každý vyrobený kus. I kdyby tomu tak bylo, čtěte dále, protože se možná dozvíte něco nového, co můžete do svých postupů přidat.

Vaše účtovaná mzda je příjem vytvořený sazbou za práci zahrnutou v ceně každého jednotlivého předmětu, který vyrobíte za účelem prodeje. Do ceny každého kusu, který vyrobíte, by měla být započtena vaše práce. Nemusí být načasovaná do poslední vteřiny – já si udělám kvalifikovaný odhad, kolik mi v průměru bude trvat kus dokončit, jakmile ho mám ve výrobě.

Začněte s výpočtem své sazby práce:

• Vypočítejte si roční osobní příjem (nad rámec výše uvedené nezabavitelné částky, kterou jste si vypočítali výše), který potřebujete nebo byste chtěli mít ze svého podnikání.
• Určete, kolik týdnů v roce budete ve svém podniku pracovat (s ohledem na dovolenou atd. – mně vyhovuje 48 týdnů).
• Odhadněte, kolik hodin týdně předpokládáte, že budete pracovat konkrétně na výrobě předmětů, které hodláte prodávat. Nezapomeňte si ponechat čas na všechny ostatní věci související s podnikáním – a nezapomeňte, že musíte mít také svůj život.

Když jste si tyto věci spočítali, je čas na další výpočty.

• Vydělte roční částku, kterou chcete vydělat svou prací, počtem týdnů, které hodláte ročně odpracovat.
• Vydělte toto číslo počtem hodin týdně, které odhadujete, že strávíte skutečnou výrobou práce, kterou budete prodávat
• Číslo, které vám vyjde, je vaše hodinová sazba – nebo alespoň její počáteční hodnota.

Jako nehorázný příklad uveďme, že chcete vydělat 500 000 dolarů ročně na mzdě a máte v úmyslu pracovat pouze 5 hodin týdně na výrobě toho, co prodáte. Výpočet vypadá takto:

Pokud se vám vypočtená částka za hodinu zdá nepřiměřeně nízká nebo vysoká (jako ve výše uvedeném příkladu), vraťte se o krok zpět k celkovému pohledu a přehodnoťte ji. Takto postupujte, dokud nezískáte částku, se kterou budete spokojeni.

Svou pracovní sazbu můžete samozřejmě kdykoli upravit: toto je pouze metoda, která vám pomůže dospět k realistické částce na základě vašeho vlastního života a okolností. Obecně zaokrouhlím konečnou částku pracovní sazby nahoru na pěkné kulaté číslo, aby se s ní lépe pracovalo.

Použijte svou konečnou částku hodinové sazby k výpočtu nákladů na váš čas pro vše, co vyrobíte, a zahrňte ji do své tabulky nebo jakékoli metody, kterou používáte k sečtení přímých nákladů na prodej (například materiálu a procesů pro každý kus) – viz níže, jak to uvést do praxe.

Všimněte si, že tato částka započitatelné mzdy se nepřičítá k vašim režijním nákladům (viz níže). Místo toho se započítává do nákladů na každý kus, který vyrobíte za účelem prodeje, takže si hodinovou sazbu zapište všude, kde tyto výpočty provádíte.

Krok druhý:

Vypočítejte si své „nezapočitatelné“ mzdy

Často se návrháři nedostanou přes svou sazbu za práci, ale účtování práce spojené s výrobou předmětu je jen částí mzdové skládačky.

Zvažte čas, který strávíte ve svém podnikání v průběhu roku a který není přímo „započitatelný“ jako součást tvorby předmětu.

To může zahrnovat čas strávený fotografováním, marketingem, administrativní prací, výzkumem, navrhováním, sháněním materiálů, balením a odesíláním objednávek atd. I tento čas je třeba nějak zaplatit – stejně jako v běžném zaměstnání.

Tady je postup krok za krokem:

Postup pro výpočet nezapočitatelné mzdy:

• Odhadněte průměrný počet hodin týdně nebo měsíčně, které podle vás strávíte konkrétně výrobou předmětů určených k prodeji.
• Zjistěte odpovídající hodinovou sazbu za tuto práci. Skvělým výchozím bodem je otázka: „Kolik bych musel zaplatit někomu jinému, aby to dělal za mě?“
• Přepočítejte svůj odhad času a hodinovou sazbu na roční částku podle počtu týdnů, po které budete ročně provozovat své podnikání (máte také nárok na volno!).

Například:

Tuto roční částku „nezapočitatelné mzdy“ mějte po ruce, protože ji budete potřebovat v další fázi.

Analýza rentability:

Důležitým krokem k profesionálnímu stanovení ceny je provedení „analýzy rentability“ vašeho podnikání. Jedná se o zásadní krok, který mnoho jednoduchých cenových metod zcela opomíjí nebo dělá chybu.

Co je to proboha analýza rentability?“

Váš podnik musí pokrýt všechny své náklady: nejen materiál a práci, ale i režijní náklady. Každý nástroj, který používáte, každá reklama, kterou platíte, každá vizitka, kterou jste si nechali vytisknout, používání internetu atd. musí být v konečném důsledku zaplacena z obratu vašeho podniku.

Analýza rentability vám pomůže zjistit, kdy bude váš podnik schopen pokrýt všechny své náklady a začít vytvářet zisk (tj. kdy bude moci začít vydělávat). break even), což je to, k čemu musíte směřovat.

I když se vám to při zakládání podniku nedaří, musíte počítat s tím, že se tak stane v delším časovém horizontu, jinak vaše podnikání nebude udržitelné.

Pro to musíte mít dobrou představu o tom, jaké jsou tyto náklady a jak by měly ovlivňovat vaši cenotvorbu do budoucna.

Začněme.

Krok první: Stanovte si režijní náklady

Sestavte si seznam všech režijních nákladů, které musí vaše podnikání pokrýt.

Ty by neměly zahrnovat položky týkající se nákladů na jednotlivé tržby (např. materiál, vaši práci při zhotovení díla, náklady na dopravu, které účtujete zákazníkům, atd.) Místo toho jsou vaše režijní náklady všechny ostatní náklady, které nelze snadno zohlednit v cenách jednotlivých položek.

Pro představu lze uvést následující:

• Nezapočitatelné mzdy (viz výše – zde použijete částku, ke které jste přišli dříve)
• Rent/hypotéka (možná část, pokud pracujete z domova)
• Elektřina
• Reklama
• Kancelářské potřeby
• Internetové připojení
• Telefonní poplatky
• Podnikání-Cestovné a pohonné hmoty související s podnikáním
• Odpisy nástrojů &zařízení (např. pokud potřebujete každé 3 roky vyměnit počítač, započítejte třetinu jeho reprodukční hodnoty)
• Pojištění
• Účetní náklady
• Odhad daně z příjmů
• … a všechny další režijní náklady, na které si vzpomenete

Výpočet roční režie:

Pokud nemáte k dispozici konkrétní částky pro jednotlivé režijní náklady, snažte se je odhadnout. K tomuto výpočtu se můžete vždy vrátit a podle potřeby jej upravit – ve skutečnosti je to velmi dobrý nápad.

Svoje režijní náklady počítám v tabulce se sloupci pro týdenní, měsíční, čtvrtletní a roční náklady, protože různé náklady přicházejí v různou dobu a s různou frekvencí.

Každý sloupec s časovým rozmezím se sečte a pak se vynásobí, aby vyšla roční částka (tedy například: týdenní náklady x 52 týdnů). Sečtu roční součty pro každý sloupec a tím získám celkové režijní náklady za rok.

Například:

Řekněme, že vaše celková roční částka režijních nákladů je 15 000 dolarů. Tuto částku si prozatím odložte stranou.

Krok 2: rozhodněte se pro zisk nebo částku na nepředvídané výdaje

Zisk – nad rámec mezd, které jste již vypočítali – je důležitým prvkem růstu vašeho podnikání. Důrazně doporučuji vymyslet si částku, kterou přidáte do svých výpočtů.

Proč je zisk důležitý?

Částka zisku vám také poskytne rezervu, pokud se něco nepovede nebo pokud se vaše výpočty trochu vymknou, takže tuto částku můžete považovat také za nepředvídatelnou.

Může jít na pokrytí chybějících dodávek, poruch, krádeží, neočekávaných poplatků apod. Všichni potřebujeme určitý prostor pro pohyb, když se něco pokazí nebo změní, takže to nezapomeňte zohlednit.

Vymyslete si částku, kterou byste chtěli dosáhnout jako minimální zisk a/nebo nepředvídatelné výdaje za rok – nebo můžete vymyslet částku pro každou z nich, pokud chcete.

Řekněme, že byste chtěli dosáhnout zisku/nepředvídatelných výdajů 5000 dolarů. Tuto částku si také prozatím odložte stranou.

Krok 3: Určete vhodnou marži

Teď se dostáváme k těžším věcem, ale opět se vyplatí, pokud do nich investujete čas a energii.

Abyste vydělali dost na to, abyste zaplatili režijní náklady svého podnikání plus částku zisku/nákladů na nepředvídané události, musíte určit procento marže, které přičtete k uznatelným nákladům (práce plus materiál) každého prodávaného zboží. To je vaše procento přirážky.

Využijete výše vypočtené režijní náklady a údaje o zisku/nezávazcích spolu s náklady na prodej, abyste se rozhodli, jaké procento přirážky přidáte ke svým výrobkům, abyste se dostali na hranici rentability.

Pokud tuto marži nepřidáte, pak není možné, abyste pokryli i základní provozní náklady, natož abyste dosáhli nějakého dalšího zisku.

Přejděme k podrobnostem.

a. Zjistěte průměrné náklady na položku vašich výrobků:

Doufáme, že používáte tabulkový procesor pro evidenci nákladů na vaše výrobky, protože to usnadní stanovení průměrných nákladů na každý z nich. V opačném případě se je snažte co nejlépe odhadnout.

Náklady zahrnují váš materiál, vaše mzdové náklady a všechny další náklady, které přímo zahrnete do ceny při prodeji každého výrobku.

Sčítám celkové náklady slušného průřezu svých výrobků a pak celkový součet vydělím počtem výrobků, které jsem zahrnul. To je moje průměrná nákladová cena za jednotku.

Řekněme, že toto číslo je 10,00 USD za jednotku.

b. Započítejte procento přirážky:

• Jen pro začátek výpočtů si stanovte nízkou přirážku ve výši 50 % – později se velmi pravděpodobně dohodnete na vyšším procentu, až uvidíte, jak to funguje.
• Vydělte své průměrné náklady na položku tímto procentem rentability.
• Výsledek vám řekne průměrnou základní cenu, za kterou musíte své výrobky prodávat, abyste pokryli všechny náklady a dosáhli nějakého zisku.

Například:

V uvedeném příkladu 20 USD.00 je průměrná nejnižší cena, za kterou byste měli prodávat každou položku, abyste pokryli započitatelné náklady, režijní náklady a dosáhli určitého zisku.

Údaj 10,00 dolarů režijní náklady/zisk na konci je částka, která vám z každého prodeje zůstane na úhradu režijních nákladů a zisku. To vyžaduje, abyste prodali dostatečný objem výrobků k pokrytí celkových režijních nákladů/výše zisku.

c. Zjistěte počet prodejů potřebných v tomto scénáři

To bude pravděpodobně bod, kdy si uvědomíte, že 50 % marže, se kterou jste začali, prostě nebude dostatečně vysoká.

• Zjistěte celkovou výši režijních nákladů + zisku/předběžných nákladů.
• Vydělte ji výše vypočtenou výší režijních nákladů na prodej + zisku.
• Tím získáte počet jednotek, které musíte ročně prodat za průměrnou nejnižší cenu, abyste pokryli své náklady a dosáhli rentability.

Například:

Připadá vám číslo 2000 jednotek ročně proveditelné? To je asi 38 prodaných výrobků za týden.

Záleží na tom, co vyrábějí, a na jejich trhu, myslím, že pro mnoho designérů, kteří vyrábějí to, co prodávají, může být problém prodat 2000 kusů ročně, aniž by si sehnali nějakou pomoc při výrobě svých výrobků, což jim přidá další náklady. A to za předpokladu, že byste si mohli být jisti, že tolik prodáte zákazníkům.

d. Vraťte se ke svému procentuálnímu podílu marže na hranici rentability a zvyšte ho

To je bod, kdy si můžete s čísly trochu pohrát a zjistit, co vám bude vyhovovat. Je to místo, kde se začíná vyplácet vaše tvrdá práce, kterou jste vynaložili, abyste se k tomuto bodu dostali.

Tady je dohoda:

Pracuji s tabulkou a mám sloupec pro každý procentní scénář, na který se chci podívat. Mohu začít na 70 % a jít až na 99 % (maximum, které bude fungovat).

Při zvyšování procentní marže uvidíte, že se vaše průměrná prodejní cena zvyšuje a počet jednotek za rok klesá.

Trik spočívá v tom, abyste vyvážili to, co si myslíte, že zákazníci pravděpodobně zaplatí jako nejnižší cenu za váš výrobek, a kolik jednotek byste museli prodat, abyste na této ceně vydělali dost peněz.

Jakmile najdete „sweet spot“, je to vaše konečné procento přirážky, které použijete pro přirážku na vaše výrobky poté, co spočítáte jejich započitatelné náklady.

Krok 4 – velkoobchodní vs. maloobchodní ceny

Jakmile jste se dohodli na marži, se kterou jste spokojeni, měli byste tuto marži považovat za nejnižší, za kterou budete prodávat.

Pokud svou práci prodáváte velkoobchodně, pak by to měla být vaše minimální velkoobchodní marže. Odtud byste měli započítat dalších 50 % marže (nebo cokoli, co vám vyhovuje), abyste dosáhli své minimální maloobchodní ceny pro přímý prodej koncovým zákazníkům.

To se může zdát děsivé, ale je to realistické: vaše velkoobchodní ceny musí stále pokrývat vaše režijní náklady, zisk/nezávislé náklady, práci a materiál. A vaše maloobchodní ceny by měly být obecně zhruba dvojnásobkem velkoobchodní ceny, aby byl prostor pro zisk i pro maloobchodníka.

Přejít na část 2

Tímto končí první část tohoto článku. Pro pokračování přejděte na článek Profesionální ceny pro řemeslníky a designéry (2. část). V něm se dozvíte:

• Použití výše uvedených poznatků v praxi
• Co dělat, pokud se vám vaše výsledné ceny zdají příliš vysoké
• Jak je do budoucna zpřesnit a upravit

Sdílejte tento článek

Pokud vám tento článek něco dal, udělejte nám laskavost a sdílejte ho se svými sítěmi.

• Sdílejte na Facebooku
• Sdílejte na Twitteru
• Pin na Pinterestu
• Sdílejte na Google+

Zkrácená verze tohoto článku byla poprvé publikována ve Filings, čtvrtletním zpravodaji Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) v červenci 2007.

.