Det er ikke alle leads eller kontakter i din database, der har det samme potentiale eller har brug for de samme ting. De bør ikke alle få de samme e-mails eller se de samme opfordringer til handling på dine blogindlæg.
Hvordan beslutter du, hvilke leads der får hvilke tilbud og hvilket indhold? Vi bruger et par måder at visualisere status for kontakter og leads på. Vi taler om vores indholdsstrategi som en tragt – bred i toppen for at nå ud til så mange potentielle kundeemner som muligt, og derefter smal i bunden for at fokusere på de specifikke behov hos dem, der er mest tilbøjelige til at købe.
Men hvordan definerer du de leads i disse faser? Lad os tænke på det som et termometer: kølige, varme og varme.
Cool Leads: Casual Contacts and Candidates For Re-engagement
Cool leads kan være dem, der bare kiggede forbi, tjekkede et enkelt tilbud og tilfældigt besøger din blog fra tid til anden, men som ikke har vist noget væsentligt engagement. De har ikke kommenteret eller stillet spørgsmål, de har ikke engageret sig i flere kanaler (f.eks. ved både at abonnere på din virksomhedsblog og følge dine Facebook- og LinkedIn-konti).
Med et så begrænset engagement ved du sandsynligvis ikke meget om dem ud over en e-mail-adresse, så du ønsker bestemt ikke at kaste dig ud i et salgspush. Behold dem på din liste og i en arbejdsgang, der er designet til at afgøre, om der er potentiale for mere seriøs interaktion i fremtiden.
Den anden gruppe af leads, der falder ind under kategorien “cool”, er dem, der måske har vist potentiale i starten, muligvis endda downloadet flere elementer eller tilbud, der viste en tydelig interesse såsom casestudier, men som siden er faldet af radaren. Selv om de engang var “varme”, skal du huske, at tid og afstand afkøler relationer, så behandl dem som kølige leads igen – tilbyd indhold med lav risiko og lav forpligtelse for at se, om der stadig er en gnist, og hvis ikke, skal du være klar til at lade dem gå. (Læs mere om opvarmning af kolde leads i dette indlæg.)
Warm Leads: Hvis du bruger et automatiseret lead nurturing-system – hint, det bør du gøre – er der sandsynligvis en tovejsstrøm af information mellem dit brand og dine kontakter eller leads. Dit automatiserede system sender en række e-mails med links til nyttige blogindlæg og yderligere tilbud, mens din closed loop-markedsføring, dine website-cookies og progressive formularer til onlinetilbud indsamler oplysninger om hver enkelt lead.
Fra deres historik på dit website ved du, hvilke emner de læser om, hvor længe de bliver på hver side, og hvor mange sider de ser under et besøg. De progressive formularer kan have indsamlet yderligere oplysninger om deres branche, stillingsbetegnelse, virksomhedsstørrelse og virksomhedsnavn.
Fortsat engagement med din blog, sociale medier og downloadbare tilbud er alle gode tegn, men du vil måske opdage, at de fleste af disse leads stadig kun er “varme”. De er interesserede, men mangler en af de nødvendige ingredienser, der adskiller et “varmt lead” fra en “varm mulighed.”
Bortset fra de noget uklare begreber “fit” og “interesse” er der fem vigtige egenskaber, der skal overvejes, før et lead flyttes fra kategorien “varm” til en “varm” salgsmulighed.
Hotte leads:
Hvordan kan du vide, hvornår et lead er “varmt” nok til at blive videregivet til salg med henblik på direkte kontakt?
Hver virksomhed vil gerne udarbejde sin egen specifikke definition, men de specifikke oplysninger bør dække fem nøgleområder:
-
Nødvendigt – Har denne kunde et behov for dit produkt eller din tjenesteydelse?
-
Passende – Passer dit produkt eller din tjenesteydelse godt til deres problem?
-
Budget – Har kundeemnet et budget, der kan matche dit produkt eller din tjeneste?
-
Inflydelsesniveau – Kan denne person træffe en købsbeslutning eller i det mindste have en stærk indflydelse i beslutningsprocessen?
-
Tidslinje – Hvor hurtigt forventer den potentielle kunde at træffe en beslutning og/eller foretage et køb?
Brug din egen virksomheds tidligere erfaringer og branchestandarder til at fastsætte specifikke udløsningspunkter for hver faktor. Først derefter (eller eventuelt efter et kvalificerende telefonopkald fra marketing) bør der sættes et fuldt salgsfremstød i gang.
Søger du flere detaljer? Tjek disse relaterede blogindlæg:
-
Fire trin til at fastlægge din definition af et marketingkvalificeret lead
-
Brug vores Fit/Interest-matrix til at beregne leadpotentialet