Overslag over den forventede læsetid: Når du ansætter nye sælgere, hvilke egenskaber leder du så efter?
Jeg bruger de 5 nedenstående, som har virket for mig gang på gang. Og et personligt interview er den bedste måde at teste disse top 5 på, og nedenfor vil jeg også dele med dig, hvordan du kan spotte dem. Så her er de:
(Lær Mark Roberges hemmeligheder om, hvordan du ansætter de bedste repræsentanter med vores GRATIS guide: Ansættelse af Rockstar Sales Reps.)
1) Samvittighedsfuldhed
Denne forskning om salgsrepræsentanternes præstationer, som blev offentliggjort af American Psychological Association helt tilbage i 1993, viste, at den mest forudsigende indikator for salgsrepræsentanternes succes er “samvittighedsfuldhed”. Samvittighedsfuldhed betyder simpelthen præstation og pålidelighed. Vi kan også kalde det “hårdt arbejde, indtil du får det gjort”, også kendt som “GSD” (dvs. Get S**t Done, hvilket antyder, at det at få tingene gjort er forbundet med et mål og pålidelighed til at nå det). Kandidater, der er samvittighedsfulde, er målorienterede, hårdtarbejdende, vedholdende og har høje forventninger til sig selv – præcis, hvad du ønsker hos en sælger.
Når du finder en kandidat, der passer til denne beskrivelse, kan du regne med, at vedkommende ikke blot sætter sig mål, men også sætter en høj barriere for sig selv og gør en stor indsats for at nå den barriere. De vil være i stand til at arbejde selvstændigt. Samvittighedsfulde sælgere klarer sig rigtig godt med datatransparens – når de har adgang til deres egne data om salgspræstationer, kan de spore og justere deres indsats i realtid.
Test for samvittighedsfuldhed:
Men når det kommer til at interviewe kandidater til dit salgsteam, hvordan måler du så samvittighedsfuldhed? Bed dem om at fortælle dig om en gang, hvor de har sat sig svære mål. Hvad gjorde de for at strække sig selv og nå disse mål? Lad dem gå dig igennem processen og formålet. Hvis de kan vise, at de er målorienterede og resultatorienterede, vil de sandsynligvis gøre en stor indsats og klare sig godt i dit salgsteam.
2) Coachability
Selv om hårdt arbejde og samvittighedsfuldhed er vigtigt, vil de mest succesfulde salgskandidater finde en sund balance mellem denne selvstarter-attitude og en evne til at omsætte coaching til resultater.
Mark Roberge, HubSpot’s øverste salgschef, gennemførte et eksperiment, hvor han ledte efter specifikke egenskaber under salgsinterviews og målte over tid, hvilke af disse egenskaber der rent faktisk korrelerede med succes. Han indsamlede over 1.000 interviews og hyrede mere end 60 personer, før han foretog sin første analyse. Det, han fandt, var, at coachability var den vigtigste forudsigelse af salgssucces hos HubSpot. (Læs mere om undersøgelsen her.)
Test for coachability:
En af de bedste øvelser til at teste coachability i et interview er at køre et rollespil. Bed dem om at sælge noget simpelt til dig, f.eks. deres telefon eller et bord. Brug et par minutter på at lade som om du er en kunde, mens de leverer en elevator pitch og besvarer nogle af dine spørgsmål. Bed dem derefter om at reflektere over rollespillet: Hvad gjorde de godt, og hvad gjorde de ikke godt? Kandidater, der er åbne om og ikke bange for deres svagheder, er som regel de mest åbne over for coaching. Fortæl dem derefter, hvad de skal gøre anderledes næste gang. Bliver de defensive eller stressede, eller modtager de feedback godt? Det er et godt tegn, hvis de tager noter om dit svar. Lad dem derefter gennemføre rollespillet igen og se, hvor godt de anvender din feedback.
Så, hvad betyder dette for dig som salgsleder? Du skal ansætte medarbejdere, der kan coaches, og derefter afsætte tid til rent faktisk at coache dem. Godt coachede salgsteams klarer sig konsekvent bedre end konkurrenterne og forbedrer prognosernes nøjagtighed. Desuden ønsker dine medarbejdere at blive coachet, fordi de ønsker at udvikle deres faglige færdigheder. Det kan være et seriøst tidsforbrug, men det har vist sig, at det giver betydelige, langsigtede fordele at prioritere coaching.
3) Intelligens
For at være coachbar og smart med hensyn til salg skal en repræsentant være intelligent. Salg er et datadrevet område, så succesfulde repræsentanter kan analysere salgsdata og træffe smarte beslutninger baseret på deres analyse.
Test for intelligens:
Gode indikatorer for intelligens omfatter din kandidats akademiske og arbejdspladsrelaterede erfaring og resultater, herunder GPA – men husk, at disse kan være vilkårlige. Jeg har fundet ud af, at et godt spørgsmål at stille i en samtale er: “Kan du på fem minutter forklare mig noget, der er kompliceret, men som du kender godt?”
Det kan være en hobby, noget teknisk… alt, hvad de vil. Deres svar vil fortælle dig ikke kun, hvor godt de kan forstå komplekse emner, men også hvor godt de kan formulere dem for en person, der ikke ved så meget om emnerne. For at få succes med salg skal din kandidat forklare dit produkt, din teknologi og din ideologi til folk, der for det meste ikke kender det. Dette spørgsmål vil vise dig, hvor naturligt det er for dem – og det er en snigende måde at måle intelligens på.
4) Tidligere succes
Dette er afgørende, fordi du vil have en person, der har vist en track record af resultater. Det er ligegyldigt på hvilket område – og selv en person, der er færdiguddannet, kan vise det enten inden for akademiske fag eller inden for sport eller hobbyer.
Test for tidligere succes:
Dette er nemt – se bare på CV’et. Eller se på deres akademiske færdigheder og karakterer, hvis kandidaten er nyuddannet. Det er let at se. Desuden offentliggjorde Inc. magazine for nylig en artikel med titlen “The Only Interview Question That Matters” (Det eneste interviewspørgsmål, der betyder noget). Spørgsmålet var:
Endnu vigtigere end selve spørgsmålet er de opfølgende spørgsmål, du kan stille, som f.eks. “Fortæl mig om planen, hvordan du forvaltede den, og hvordan du målte dens succes”, “Hvad var nogle af de største fejl, du begik?”, “Giv et eksempel på, hvordan du ledede og påvirkede andre”, og “Hvad ville du gøre anderledes, hvis du kunne gøre det igen?”. Det er utroligt, hvor meget indsigt du kan få om en kandidat ved at bruge 5 minutter på at stille spørgsmål om deres største bedrift.
5) Passion
Hyr kandidater, der har passion for salg. Og jeg foreslår, at du også leder efter en person, der brænder for din virksomheds mission.
Test for passion for salg:
Spørg din kandidat, hvorfor han/hun ønsker at gå ind i salgsbranchen. Spørg dem, hvilke bøger de har læst om salg, hvilke salgsblogs de læser regelmæssigt, og hvad der begejstrer dem ved salg. Folk har en tendens til at få succes med ting, de virkelig kan lide, så en passion for salg kan være en god indikator for succes.
Test for passion for din virksomhed:
Du vil også have sælgere, der brænder for at arbejde i din virksomhed. Det er virkelig vigtigt at være klar på forhånd om din virksomheds mission, kultur og formål
Du kan måle deres passion og salgskendskab ved at se, hvilke spørgsmål de stiller dig, når de får mulighed for det. Er det velovervejede, vanskelige spørgsmål? Det kan give dig et fingerpeg om, hvorvidt de vil opretholde en høj interesse for din virksomhed over tid. I sidste ende vil den kandidat, der vil få succes på dit salgsteam, engagere sig lidenskabeligt med dig om dette emne.
Gå ikke glip af disse andre gode artikler om salgsledelse:
- 15 trin til at blive en bedre sælger
- 3 grunde til, at spiller-trænere er bedre salgsledere
- 7 tips til at lede dine salgsledere
Disse 5 karakteristika ved succesfulde salgskandidater vil måske overraske nogle af jer. Hvad med mange års salgserfaring eller branchekendskab? Tænk over det: Disse karaktertræk kan alle læres, men ingen af dem er iboende. De mest succesfulde sælgere har et højt potentiale, fordi de besidder de 5 egenskaber, jeg har listet op. Disse er langt stærkere i kernen end noget, der let kan læres.
Sommetider er det fristende at ansætte en kandidat, der ser fantastisk ud på papiret med tonsvis af erfaring, selv om vedkommende ikke har bestået de 5 test ovenfor. Men omkostningerne ved omsætning er høje, og du ønsker ikke at ødelægge det. Ansæt de mest pålidelige, målorienterede, coachbare, intelligente og passionerede mennesker, og du vil med garanti opbygge en salgsstyrke i verdensklasse.
Hvis du er en stor organisation, og du har ansat mange repræsentanter, vil jeg gerne høre, om du prøver disse, så lad mig vide, hvordan disse træk korrelerer med præstationen (især Productivity Per Rep – PPR) hos dine mest succesfulde repræsentanter. Du kan f.eks. køre et par enkle regressionsanalyser for at korrelere de eftertragtede egenskaber (som kan spores under og efter interviewet) med dine reps’ præstationer. En række virksomheder, herunder HubSpot, har kørt sådanne analyser, og mange af os er enige om de fleste af disse 5 som stærke og konsekvente forudsigere af succes inden for intern salg.