Professionel prisfastsættelse for håndværk og design (del 1)

Det kan være meget kompliceret at fastsætte prisen på dine håndlavede smykker, dit håndværk eller dit designarbejde korrekt. Det kan tage flere år at lære, afprøve og forfine det. Du vil opdage, at det sandsynligvis indebærer en masse stønnen, suk og øjenrulning: Jeg føler din smerte.

Som smykkedesigner har jeg brugt over 25 år på at designe, skabe og sælge håndlavede guld- og sølvsmykker, så jeg har helt sikkert brugt meget af den tid (og, tro mig, jeg har sukket meget).

Lad mig hjælpe dig

I denne artikel vil jeg trin for trin dele noget af det, jeg har lært om processen med at etablere en robust og professionel prisfastsættelsesmetode.

Det er en smule indviklet og vil kræve en vis indsats at få styr på, men det er det hele værd. Og som min mand altid siger: “Hvis det var nemt, ville alle gøre det”.

Det er i hvert fald meget bedre end at bruge en simpel prisformel som materialer + arbejdskraft x 2, håbe på det bedste og næsten helt sikkert ikke komme i nærheden af det, du skal tjene.

Dette er første del af denne artikel: Glem ikke at læse Professionel prissætning for håndværk & design (del 2).

PS. Hvis du får noget ud af denne artikel, så gør os en tjeneste og del den med dine netværk.

Hvorfor prissætning er vigtig

Nybegyndende designere (og også masser af erfarne designere) finder det skræmmende at prissætte deres arbejde og har måske ikke meget ide om, hvordan de skal gøre det rigtigt.

Designere kan også blive ført på afveje af alt for simple prissætningsmetoder, der i sidste ende vil sende dem på fallit. Hvis du føler, at dine priser er okay, men du kæmper for at få pengene til at slå til, selv når du sælger godt, er det sandsynligvis dig.

En dårlig prissætningsformel kan ikke overvindes ved at sælge flere mængder af produkter til dårlige priser. At tjene nok penge betyder selvfølgelig også at sælge nok, og det afhænger af, om nok mennesker vil have det, du skaber, markedsføring, distribution og andre spørgsmål, hvilket er en helt anden diskussion.

Hvordan kan du løse dette?

Det er alt sammen et spørgsmål om at uddanne dig selv og tage dig tid til at få prissætningen på plads. Jo mere tid du bruger på at få prissætning rigtigt, jo større chance har du for at opbygge en bæredygtig og succesfuld forretning. Og jo flere indie-designere, der får deres prissætning på plads, jo bedre vil vores felt generelt være stillet.

Så lad os komme i gang.

Det er en god idé at have et regnearksprogram til at hjælpe med denne proces, men det hele kan gøres med kuglepen, papir og en lommeregner, hvis du foretrækker det.

Betal dig selv en løn:

Ja, din virksomhed skal i sidste ende betale dig en realistisk løn for den tid, du bruger på at arbejde i den, inklusive dækning af skat og andre omkostninger.

Hvis dette får dig til at føle dig utilpas, så tænk på, hvor meget du skulle betale en anden for at udføre det arbejde, du gør. Tænk også over, hvor meget du ville ønske at blive betalt, hvis du var ansat til at udføre det samme arbejde, som du udfører i din virksomhed.

Du har lige så meget ret til at tjene en løn, der gør dig i stand til at leve af det, du laver, som alle andre – også selv om du elsker dit arbejde. Læs om, hvad det betyder at yde ægte støtte til indie-designere.

Det er kompliceret at få en løn fra din virksomhed, og nogle gange vil du have råd til det, og andre gange vil det være sværere – især tidligt i forløbet. Men for at få en bæredygtig forretning på lang sigt skal du indregne din løn i ligningen, ellers går du i stå.

Hvordan regner du det ud?

Trin et: beregn din “beregnelige” løn

Dette er måske et område, du allerede kender en smule til: at regne ud, hvordan du skal beregne din arbejdsløn for hver enkelt vare, du laver. Selv hvis det er tilfældet, kan du læse videre, da du måske lærer noget nyt, som du kan tilføje til dine processer.

Din beregningsberettigede løn er den indkomst, der genereres af den arbejdsløn, der er inkluderet i prisen på hver enkelt vare, du fremstiller med henblik på salg. Hvert stykke, du laver, skal have din arbejdsløn indregnet i prisen. Det behøver ikke at være timet ned til sidste sekund – jeg laver et kvalificeret gæt på, hvad det i gennemsnit vil tage mig at færdiggøre et stykke, når jeg har det i produktion.

Gå i gang med at regne din arbejdsløn ud:

• Beregn den årlige personlige indkomst (oven i det ikke-afgiftspligtige tal, du har regnet ud ovenfor), som du har brug for eller gerne vil tjene på din virksomhed.
• Opgør, hvor mange uger om året du vil arbejde i din virksomhed (idet du tager højde for ferie osv. – 48 uger fungerer for mig).
• Overslag over, hvor mange timer om ugen du forventer at arbejde specifikt på at fremstille varer, som du har til hensigt at sælge. Husk at give tid til alle de andre forretningsrelaterede ting, du skal gøre – og glem ikke, at du også skal have et liv.

Når du har regnet disse ting ud, er det nu tid til nogle flere beregninger.

• Divider det årlige beløb, du ønsker at tjene på din arbejdskraft, med det antal uger, du har til hensigt at arbejde om året.
• Divider dette tal med det antal timer om ugen, du skønner, du vil bruge på rent faktisk at lave arbejde til salg
• Det tal, du kommer frem til, er din timeløn – eller i det mindste en begyndelse på det.

Som et uhørt eksempel kan vi sige, at du ønsker at tjene 500.000 dollars om året i løn, og at du kun har til hensigt at arbejde 5 timer om ugen med at lave det, du sælger. Beregningen ser således ud:

Hvis det timetal, du har beregnet, ser urimeligt lavt eller højt ud (som i eksemplet ovenfor), så tag et skridt tilbage til det store billede og genvurder det. Bliv ved med at gøre dette, indtil du har et tal, du er tilfreds med.

Selvfølgelig kan du altid justere din arbejdssats når som helst: Dette er blot en metode til at hjælpe dig med at finde frem til et realistisk beløb, baseret på dit eget liv og dine egne omstændigheder. Generelt runder jeg det endelige tal for arbejdslønnen op til et pænt rundt tal for at gøre det nemmere at arbejde med.

Brug dit endelige tal for timelønnen til at beregne omkostningerne for din tid for alt, hvad du laver, og medtag det i dit regneark eller den metode, du bruger til at lægge dine direkte salgsomkostninger sammen (f.eks. materialer og processer for hvert stykke) – se nedenfor, hvordan du kan omsætte dette i praksis.

Bemærk, at dette tal for den fakturerbare løn ikke bliver lagt til dine overheadomkostninger (se nedenfor). I stedet bliver det indregnet i dine omkostninger for hver vare, du laver til salg, så noter din timesats, når du laver disse beregninger.

Stræk to: Beregn dine “ikke-afregningsberettigede” lønninger

Ofte kommer designere ikke videre end deres arbejdssats, men at opkræve betaling for den arbejdskraft, der er involveret i fremstillingen af et stykke, er blot en del af lønpuslespillet.

Tænk på den tid, du bruger i din virksomhed i løbet af et år, som ikke er direkte “afregningsberettiget” som en del af fremstillingen af en vare.

Dette kan omfatte den tid, du bruger på fotografering, markedsføring, administrativt arbejde, research, design, indkøb af materialer, pakning og afsendelse af ordrer osv. Al denne tid skal også betales på en eller anden måde – ligesom det ville være tilfældet i et almindeligt job.

Her er den trinvise metode:

Proces til beregning af din ikke-gebyrpligtige løn:

• Overslag over det antal timer i gennemsnit pr. uge eller pr. måned, som du tror, du vil bruge specifikt på at fremstille varer til salg.
• Bedøm en passende timeløn for dette arbejde. Det er et godt udgangspunkt at spørge “hvad ville jeg skulle betale en anden for at gøre det for mig?”.
• Beregn dit tidsskøn og din timesats til et årstal baseret på det antal uger, du driver din virksomhed hvert år (du har også ret til fritid!).

For eksempel:

Hold dette årlige tal for “ikke-afregningsberettiget løn” ved hånden, da du får brug for det i næste fase.

Break-even-analyse:

Et vigtigt skridt i retning af professionel prisfastsættelse er at lave en ‘break-even-analyse’ for din virksomhed. Dette er et afgørende skridt, som mange enkle prisfastsættelsesmetoder helt overser eller tager fejl.

Hvad i alverden er en break-even-analyse?

Din virksomhed skal dække alle sine omkostninger: ikke kun materialer og arbejdskraft, men også de faste omkostninger. Hvert værktøj, du bruger, hver reklame, du betaler for, hvert visitkort, du får trykt, dit internetforbrug osv. skal i sidste ende betales af din virksomheds omsætning.

En break-even-analyse vil hjælpe dig med at finde ud af, hvornår din virksomhed vil være i stand til at dække alle sine omkostninger og begynde at give overskud (dvs. break even), hvilket er det, du skal stræbe efter.

Selv om din virksomhed ikke gør det, når du etablerer dig, skal du planlægge, at det sker på længere sigt, ellers vil din virksomhed ikke være bæredygtig.

For at gøre dette skal du have en god idé om, hvad disse omkostninger er, og hvordan de skal påvirke din prisfastsættelse i fremtiden.

Lad os komme i gang.

Strap et: Bestem dine generalomkostninger

Opret en liste over alle de generalomkostninger, som din virksomhed skal dække.

Disse bør ikke omfatte poster, der vedrører omkostningerne ved det enkelte salg (f.eks. materialer, din arbejdskraft, der laver dit arbejde, forsendelsesomkostninger, som du opkræver fra kunderne, osv.) I stedet er dine generalomkostninger alle de andre omkostninger, som det ikke er let at tage højde for i prisfastsættelsen for de enkelte varer.

For at give dig en idé, kunne følgende indgå:

• Lønninger, der ikke kan opkræves (se ovenfor – det er her, du bruger det tal, du fandt frem til tidligere)
• Rente/mortgage (måske en del, hvis du arbejder hjemmefra)
• Elektricitet
• Reklame
• Kontorartikler
• Internetforbindelse
• Telefonudgifter
• Forretningsmæssige-rejser og brændstof
• Afskrivning af værktøj & udstyr (f.eks. hvis du skal udskifte din computer hvert 3. år, skal du sætte en tredjedel af dens genanskaffelsesværdi ind)
• Forsikringer
• Beregningsomkostninger
• Overslag over skat af din indtjening
• … og alle andre forretningsmæssige generalomkostninger, du kan komme i tanke om

Beregning af et årligt beløb for generalomkostningerne:

Hvis du ikke har endelige beløb for hver enkelt omkostningsomkostning, så gør dit bedste for at estimere. Du kan altid vende tilbage til denne beregning og justere den efter behov – det er faktisk en rigtig god idé at gøre det.

Jeg beregner mine generalomkostninger i et regneark med kolonner for ugentlige, månedlige, kvartalsvise og årlige udgifter, da de forskellige udgifter kommer ind på forskellige tidspunkter og med forskellig hyppighed.

Hver tidsramme kolonne lægges sammen og ganges derefter for at få et årligt tal (altså: ugentlige omkostninger x 52 uger, for eksempel). Jeg lægger de årlige totaler for hver kolonne sammen, og det giver mig mine samlede overheadomkostninger for året.

For eksempel:

Lad os sige, at dit samlede årlige overheadbeløb er 15.000 $. Sæt dette tal til side indtil videre.

Strin 2: Beslut dig for et overskud eller et beløb til uforudsete udgifter

Overskud – ud over de lønninger, du allerede har beregnet – er et vigtigt element i væksten af din virksomhed. Jeg anbefaler på det kraftigste, at du finder frem til et tal, som du kan lægge ind i dine beregninger.

Hvorfor er overskuddet vigtigt?

Et overskudstal vil også give dig en buffer, hvis noget går galt, eller hvis dine beregninger er lidt ude i hampen, så du kan også tænke på dette tal som et uforudsete beløb.

Det kan gå til at dække manglende leverancer, brud, tyveri, uventede gebyrer osv. Vi har alle brug for en vis bevægelsesfrihed, når tingene går galt eller ændrer sig, så sørg for at indregne dette.

Find et beløb, som du gerne vil lave som et minimumsoverskud og/eller uforudsete udgifter for året – eller du kan finde på et tal for hvert af disse, hvis du foretrækker det.

Lad os sige, at du gerne vil lave 5.000 dollars i overskud/forudsete udgifter. Sæt også dette tal til side indtil videre.

Strin 3: Bestem en passende avancemargin

Nu går vi ind i nogle svære ting, men igen vil det betale sig, hvis du investerer tid og energi i det.

For at tjene nok til at betale for dine faste omkostninger i virksomheden plus overskuddet/det uforudsete beløb skal du bestemme en margenprocent, der skal lægges til de fakturerbare omkostninger (arbejdskraft plus materialer) for hver vare, du sælger. Dette er din avanceprocent.

Du skal bruge de overhead- og overskudstal, du har beregnet ovenfor, sammen med dine salgsomkostninger til at beslutte en avanceprocent, som du skal lægge til dine produkter, så du kan nå break-even.

Hvis du ikke tilføjer denne margen, er der ingen mulighed for, at du kan dække selv dine grundlæggende driftsomkostninger, for slet ikke at tale om at få en ekstra fortjeneste.

Lad os komme ind på de praktiske detaljer.

a. Udregn den gennemsnitlige omkostning pr. vare for dine produkter:

Forhåbentlig bruger du et regneark til at holde styr på omkostningerne for dine produkter, da det vil gøre det lettere at udregne den gennemsnitlige omkostning for hver enkelt vare. Ellers gør du dit bedste for at estimere det.

Omkostningerne omfatter dine materialer, dine arbejdsomkostninger og alle andre omkostninger, som du direkte medregner i prisen, når du sælger hver enkelt vare.

Jeg lægger de samlede omkostninger for et rimeligt udsnit af mine produkter sammen og dividerer derefter det samlede beløb med det antal produkter, jeg har medtaget. Dette er min gennemsnitlige kostpris pr. enhed.

Lad os sige, at dette tal er $10,00 pr. enhed.

b. Indregn en procentvis forhøjelsesprocent:

• For at komme i gang med dine beregninger skal du give dig selv en lav forhøjelsesmargin på 50 % – du vil højst sandsynligt beslutte dig for en højere procentdel senere, når du ser, hvordan det virker.
• Divider din gennemsnitlige omkostning pr. vare med denne break-even-procent.
• Svaret fortæller dig den gennemsnitlige grundpris, du skal sælge dine produkter for for at dække alle dine omkostninger og få en vis fortjeneste.

For eksempel:

I ovenstående eksempel er 20$.00 er den gennemsnitlige laveste pris, som du bør sælge hver vare for for at dække dine omkostninger, dine generalomkostninger og opnå en vis fortjeneste.

Tallet $10,00 for generalomkostninger/fortjeneste til sidst er det beløb, du har tilbage fra hvert salg, som skal gå til at betale for generalomkostninger og fortjeneste. Dette kræver, at du sælger nok mængder af produkterne til at dække de samlede overhead- og fortjenstomkostninger.

c. Beregn det antal salg, der er nødvendigt i dette scenario

Dette er sandsynligvis det punkt, hvor du indser, at den margen på 50 %, du er startet med, simpelthen ikke vil være høj nok.

• Opnå dit samlede tal for overheadomkostninger + fortjeneste/kontingent.
• Divider det med dit tal for overheadomkostninger + fortjeneste pr. salg, som du har regnet ud ovenfor.
• Dette fortæller dig, hvor mange enheder du skal sælge hvert år til den gennemsnitlige laveste pris for at dække dine omkostninger og opnå break-even.

For eksempel:

Er tallet på 2000 enheder om året realistisk for dig? Det svarer til ca. 38 solgte produkter om ugen.

Afhængigt af, hvad de laver og deres marked, tror jeg, at mange designere, der laver det, de sælger, kan finde det svært at sælge 2000 enheder om året uden at få hjælp til at lave deres produkter, hvilket vil øge omkostningerne yderligere. Og det er forudsat, at man kunne være sikker på at sælge så mange til kunderne.

d. Gå tilbage til din break-even-marginprocent og hæve den

Dette er det punkt, hvor du kan have lidt sjov med dine tal for at se, hvad der vil fungere for dig. Det er her, hvor dit hårde arbejde for at nå frem til dette punkt begynder at betale sig.

Her er det sådan her:

Jeg arbejder med et regneark og har en kolonne for hvert procentscenarie, jeg vil se på. Jeg starter måske ved 70 % og går hele vejen op til 99 % (det maksimale, der vil virke).

Da du øger procentdelen af forhøjelsesmargenen, vil du se din gennemsnitlige salgspris stige, og dine enheder pr. år vil falde.

Tricket er at balancere, hvad du tror, at kunderne sandsynligvis vil betale som den laveste pris for dit produkt, med hvor mange enheder, du skal sælge for at tjene nok penge på denne pris.

Når du har fundet et sweet spot, er det din endelige opskrivningsprocent, som du skal bruge til at opskrive dine produkter, efter at du har beregnet de omkostninger, der kan opkræves for dem.

Strin 4 – engros- vs. detailprisfastsættelse

Når du har fundet en avance, som du er tilfreds med, bør du betragte denne avance som den laveste, du vil sælge for.

Hvis du sælger dit arbejde i engros, bør dette være din mindste engrosmargin. Herfra skal du indregne yderligere 50 % af margenen (eller hvad der passer dig) for at nå din mindste detailpris ved salg direkte til slutkunder.

Dette kan virke skræmmende, men det er realistisk: dine engrospriser skal stadig dække dine generalomkostninger, fortjeneste/kontingenter, arbejdskraft og materialer. Og dine detailpriser bør generelt være omkring det dobbelte af engrosprisen, så der også er plads til, at detailhandleren kan få en fortjeneste.

Gå til del 2

Det er slutningen af første del af denne artikel. Gå over til Professionel prisfastsættelse for håndværk og design (del 2) for at fortsætte. Den dækker:

• Opnå det, du har lært ovenfor, i praksis
• Hvad du skal gøre, hvis dine resulterende priser ser for høje ud
• Hvordan du kan forfine og justere i fremtiden

Del denne artikel

Hvis du fik noget ud af denne artikel, så gør os en tjeneste, og del den med dine netværk.

• Del på Facebook
• Del på Twitter
• Pin på Pinterest
• Del på Google+

En kort version af denne artikel blev første gang offentliggjort i Filings, det kvartalsvise nyhedsbrev fra Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) i juli 2007.