Nicht jeder Lead oder Kontakt in Ihrer Datenbank hat das gleiche Potenzial oder braucht die gleichen Dinge. Sie sollten nicht alle die gleichen E-Mails erhalten oder die gleichen Handlungsaufforderungen in Ihren Blogbeiträgen sehen.
Wie entscheiden Sie, welche Leads welche Angebote und Inhalte erhalten? Wir nutzen verschiedene Möglichkeiten, um den Status von Kontakten und Leads zu visualisieren. Wir betrachten unsere Content-Strategie als Trichter – oben breit, um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, und unten schmal, um sich auf die spezifischen Bedürfnisse derjenigen zu konzentrieren, die am ehesten kaufen wollen.
Aber wie definieren Sie die Leads in diesen Phasen? Stellen Sie sich das wie ein Thermometer vor: kühl, warm und heiß.
Kühle Leads: Gelegenheits-Kontakte und Kandidaten für ein erneutes Engagement
Cool Leads sind vielleicht diejenigen, die nur vorbeigekommen sind, sich ein einziges Angebot angesehen haben und Ihren Blog von Zeit zu Zeit besuchen, aber kein nennenswertes Engagement gezeigt haben. Sie haben nicht kommentiert oder Fragen gestellt, sie haben sich nicht in mehreren Kanälen engagiert (z. B. indem sie Ihren Unternehmensblog abonniert haben und Ihren Facebook- und LinkedIn-Konten gefolgt sind).
Bei einem derartig begrenzten Engagement wissen Sie wahrscheinlich nicht viel über sie, abgesehen von ihrer E-Mail-Adresse, so dass Sie auf keinen Fall einen Verkaufsdruck ausüben wollen. Behalten Sie sie auf Ihrer Liste und in einem Arbeitsablauf, der darauf ausgerichtet ist, festzustellen, ob das Potenzial für eine ernsthaftere Interaktion in der Zukunft besteht.
Die andere Gruppe von Leads, die in die Kategorie „kühl“ fallen, sind diejenigen, die anfangs Potenzial gezeigt haben, möglicherweise sogar mehrere Artikel oder Angebote heruntergeladen haben, die ein deutliches Interesse zeigten, wie z. B. Fallstudien, aber seitdem von der Bildfläche verschwunden sind. Selbst wenn sie einmal „warm“ waren, sollten Sie daran denken, dass die Zeit und die Entfernung die Beziehungen abkühlen. Behandeln Sie sie also wieder als „kalte“ Leads – bieten Sie risikoarme, unverbindliche Inhalte an, um zu sehen, ob der Funke noch überspringt, und wenn nicht, sollten Sie bereit sein, sie zu entlassen. (Erfahren Sie mehr über das Aufwärmen kalter Leads in diesem Beitrag.)
Warme Leads: Interessiert, aber nicht bereit, fähig oder passend
Wenn Sie ein automatisiertes Lead-Nurturing-System verwenden – und das sollten Sie -, gibt es wahrscheinlich einen zweiseitigen Informationsfluss zwischen Ihrer Marke und Ihren Kontakten oder Leads. Ihr automatisiertes System sendet eine Reihe von E-Mails mit Links zu nützlichen Blogbeiträgen und zusätzlichen Angeboten, während Ihr Closed-Loop-Marketing, Website-Cookies und Verlaufsformulare für Online-Angebote Informationen über jeden Lead erfassen.
Aus dem Verlauf auf Ihrer Website wissen Sie, welche Themen sie lesen, wie lange sie auf jeder Seite bleiben und wie viele Seiten sie während eines Besuchs ansehen. Die fortschrittlichen Formulare haben möglicherweise zusätzliche Informationen über ihre Branche, ihre Berufsbezeichnung, die Größe ihres Unternehmens und ihren Firmennamen erfasst.
Die fortgesetzte Beschäftigung mit Ihrem Blog, den sozialen Medien und den Angeboten zum Herunterladen sind alles gute Zeichen, aber Sie werden feststellen, dass die meisten dieser Leads immer noch nur „warm“ sind. Sie sind zwar interessiert, aber ihnen fehlt eine der notwendigen Zutaten, die einen „warmen Lead“ von einer „heißen Gelegenheit“ unterscheiden.
Neben den etwas nebulösen Begriffen „Passung“ und „Interesse“ gibt es fünf wichtige Merkmale, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie einen Lead von der Kategorie „warm“ zu einer „heißen“ Verkaufschance machen.
Heiße Leads: Alle Anzeichen deuten auf „Go“ hin
Woher wissen Sie, wann ein Lead „heiß“ genug ist, um ihn an den Vertrieb weiterzuleiten und direkt zu kontaktieren?
Jedes Unternehmen wird seine eigene spezifische Definition erstellen wollen, aber die Besonderheiten sollten fünf Schlüsselbereiche abdecken:
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Bedarf – Hat dieser Interessent einen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
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Passung – Passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zu seinem Problem?
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Budget – Verfügt der Lead über ein Budget, das zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt?
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Einflussniveau – Kann diese Person eine Kaufentscheidung treffen oder zumindest einen starken Einfluss auf den Entscheidungsprozess haben?
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Zeitrahmen – Wie bald erwartet der Interessent eine Entscheidung und/oder einen Kauf?
Nutzen Sie die bisherigen Erfahrungen Ihres Unternehmens und die Branchennormen, um für jeden Faktor spezifische Auslöseschwellen festzulegen. Erst dann (oder möglicherweise nach einem qualifizierenden Telefonanruf des Marketings) sollte ein umfassender Verkaufsdruck ausgeübt werden.
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