Professionelle Preisgestaltung für Kunsthandwerk und Design (Teil 1)

Die Preisgestaltung für handgefertigten Schmuck, Kunsthandwerk oder Designarbeiten kann sehr komplex sein. Es kann Jahre des Lernens, Testens und Verfeinerns erfordern. Sie werden feststellen, dass Sie wahrscheinlich viel stöhnen, seufzen und mit den Augen rollen müssen: Ich kann Ihren Schmerz nachempfinden.

Als Schmuckdesigner habe ich über 25 Jahre lang handgefertigten Gold- und Silberschmuck entworfen, kreiert und verkauft, also habe ich sicherlich viel Zeit investiert (und, glauben Sie mir, ich habe viel geseufzt).

Lassen Sie mich Ihnen helfen

In diesem Artikel werde ich Ihnen Schritt für Schritt zeigen, was ich über die Einführung einer soliden und professionellen Preisgestaltung gelernt habe.

Es ist ein bisschen kompliziert und erfordert einige Mühe, aber es lohnt sich. Und wie mein Mann immer sagt: „Wenn es einfach wäre, würde es jeder machen“.

Es ist auf jeden Fall viel besser, als eine einfache Preisformel wie Material + Arbeit x 2 zu verwenden, auf das Beste zu hoffen und mit ziemlicher Sicherheit nicht annähernd das zu erreichen, was man eigentlich verdienen müsste.

Dies ist der erste Teil dieses Artikels: Vergessen Sie nicht, einen Blick auf Professionelle Preisgestaltung für handwerkliches & Design (Teil 2) zu werfen.

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Warum die Preisgestaltung wichtig ist

Aufstrebende Designer (und auch viele erfahrene) empfinden die Preisgestaltung ihrer Arbeit als entmutigend und wissen oft nicht, wie sie es richtig machen sollen.

Designer können auch durch allzu einfache Preisgestaltungsmethoden in die Irre geführt werden, die sie letztendlich in die Pleite treiben. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Preise in Ordnung sind, aber Sie kämpfen, um über die Runden zu kommen, selbst wenn Sie gut verkaufen, dann sind Sie das wahrscheinlich.

Eine schlechte Preisgestaltung lässt sich nicht dadurch überwinden, dass man mehr Produkte zu einem schlechten Preis verkauft. Um genug Geld zu verdienen, muss man natürlich auch genug verkaufen, und das hängt davon ab, ob genug Leute das wollen, was man herstellt, sowie von Marketing, Vertrieb und anderen Aspekten, was eine ganz andere Diskussion ist.

Wie kann man das ändern?

Es ist alles eine Frage der Ausbildung und der Zeit, die man sich für die richtige Preisgestaltung nimmt. Je mehr Zeit man sich für die richtige Preisgestaltung nimmt, desto größer ist die Chance, ein nachhaltiges und erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Und je mehr selbständige Designer ihre Preise richtig festlegen, desto besser wird es unserer Branche insgesamt gehen.

Lassen Sie uns also anfangen.

Es ist eine gute Idee, eine Tabellenkalkulation zu haben, die Ihnen bei diesem Prozess hilft, aber Sie können das Ganze auch mit Stift, Papier und einem Taschenrechner erledigen, wenn Sie es vorziehen.

Sich selbst einen Lohn zahlen:

Ja, Ihr Unternehmen muss Ihnen letztendlich einen realistischen Lohn für die Zeit zahlen, die Sie darin arbeiten, einschließlich der Deckung von Steuern und anderen Kosten.

Wenn Sie sich dabei unwohl fühlen, denken Sie darüber nach, wie viel Sie jemand anderem zahlen müssten, um die Arbeit zu tun, die Sie tun. Denken Sie auch darüber nach, wie viel Sie verdienen würden, wenn Sie für die gleiche Arbeit, die Sie in Ihrem Unternehmen verrichten, angestellt wären.

Sie haben das gleiche Recht auf einen existenzsichernden Lohn für Ihre Arbeit wie jeder andere auch – selbst wenn Sie Ihre Arbeit lieben. Lesen Sie, was es bedeutet, Indie-Designer wirklich zu unterstützen.

Einen Lohn aus Ihrem Geschäft zu ziehen ist kompliziert, und manchmal werden Sie es sich leisten können, und manchmal wird es schwieriger sein – besonders am Anfang. Aber für ein nachhaltiges Geschäft auf lange Sicht müssen Sie Ihren Lohn in die Gleichung einbeziehen, oder Sie werden nicht weiterkommen.

Wie berechnen Sie das?

Schritt eins: Berechnen Sie Ihre „anrechenbaren“ Löhne

Dies ist vielleicht ein Bereich, mit dem Sie sich bereits ein wenig auskennen: die Berechnung der Kosten für Ihre Arbeit für jeden Artikel, den Sie herstellen. Selbst wenn dies der Fall ist, lesen Sie weiter, denn vielleicht erfahren Sie etwas Neues, das Sie in Ihre Arbeitsabläufe einbauen können.

Ihr anrechenbarer Lohn ist das Einkommen, das sich aus dem Arbeitslohn ergibt, der in den Preis jedes einzelnen Artikels, den Sie zum Verkauf herstellen, einfließt. In jedem Stück, das du herstellst, sollte deine Arbeitskraft einkalkuliert sein. Es muss nicht bis auf die letzte Sekunde ausgerechnet werden – ich stelle eine fundierte Schätzung darüber an, wie lange ich im Durchschnitt brauche, um ein Stück fertigzustellen, sobald ich es in Produktion habe.

Beginnen Sie mit der Berechnung Ihres Arbeitslohns:

• Berechnen Sie das jährliche persönliche Einkommen (zusätzlich zu der oben errechneten nicht anrechenbaren Zahl), das Sie mit Ihrem Geschäft verdienen müssen oder möchten.
• Bestimmen Sie, wie viele Wochen im Jahr Sie in Ihrem Geschäft arbeiten werden (lassen Sie Zeit für Urlaub usw. – 48 Wochen sind für mich in Ordnung).
• Schätzen Sie, wie viele Stunden pro Woche Sie voraussichtlich speziell an der Herstellung von Artikeln arbeiten werden, die Sie verkaufen wollen. Denken Sie daran, Zeit für all die anderen geschäftsbezogenen Dinge einzuplanen, die Sie tun müssen – und vergessen Sie nicht, dass Sie auch ein Leben haben müssen.

Wenn Sie diese Dinge herausgefunden haben, ist es Zeit für einige weitere Berechnungen.

• Dividieren Sie den Jahresbetrag, den Sie mit Ihrer Arbeit verdienen wollen, durch die Anzahl der Wochen, die Sie pro Jahr arbeiten wollen.
• Teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Stunden pro Woche, die Sie voraussichtlich mit der Herstellung der zu verkaufenden Produkte verbringen werden
• Die Zahl, die Sie erhalten, ist Ihr Stundensatz – oder zumindest ein Anfang davon.

Angenommen, Sie wollen 500.000 Dollar im Jahr verdienen und beabsichtigen, nur 5 Stunden pro Woche für die Herstellung Ihrer Produkte zu arbeiten. Die Berechnung sieht folgendermaßen aus:

Wenn Ihnen der von Ihnen berechnete Stundenlohn unangemessen niedrig oder hoch erscheint (wie im obigen Beispiel), dann gehen Sie einen Schritt zurück, um das Gesamtbild zu betrachten und neu zu bewerten. Machen Sie so weiter, bis Sie eine Zahl haben, mit der Sie zufrieden sind.

Natürlich können Sie Ihren Stundensatz jederzeit anpassen: dies ist nur eine Methode, die Ihnen helfen soll, einen realistischen Betrag zu finden, der auf Ihrem eigenen Leben und Ihren Umständen basiert. In der Regel runde ich den endgültigen Stundensatz auf eine schöne runde Zahl auf, um die Arbeit damit zu erleichtern.

Verwenden Sie Ihren endgültigen Stundensatz, um die Kosten für Ihre Zeit für alles, was Sie herstellen, zu berechnen, und fügen Sie ihn in Ihre Kalkulationstabelle ein oder in die Methode, die Sie verwenden, um Ihre direkten Verkaufskosten zu addieren (z. B. Materialien und Prozesse für jedes Stück) – siehe unten, wie Sie dies in die Praxis umsetzen können.

Beachten Sie, dass diese anrechenbare Lohnsumme nicht zu Ihren Gemeinkosten hinzukommt (siehe unten). Stattdessen wird er in die Kosten für jeden Artikel, den Sie für den Verkauf herstellen, eingerechnet. Notieren Sie sich also Ihren Stundensatz, wenn Sie diese Berechnungen durchführen.

Schritt 2: Berechnen Sie Ihre „nicht berechenbaren“ Löhne

Oft kommen Designer nicht über ihren Stundensatz hinaus, aber die Berechnung der Arbeit, die mit der Herstellung eines Artikels verbunden ist, ist nur ein Teil des Lohnpuzzles.

Betrachten Sie die Zeit, die Sie im Laufe eines Jahres in Ihrem Unternehmen verbringen und die nicht direkt als Teil der Herstellung eines Artikels „berechenbar“ ist.

Dazu gehört beispielsweise die Zeit, die Sie mit Fotografieren, Marketing, Verwaltungsarbeit, Recherchen, Entwerfen, Beschaffen von Materialien, Verpacken und Versenden von Bestellungen usw. verbringen. All diese Zeit muss auch irgendwie bezahlt werden – genau wie bei einem normalen Job.

Hier ist die schrittweise Methode:

Verfahren zur Berechnung Ihres nicht anrechenbaren Lohns:

• Schätzen Sie die Anzahl der Stunden, die Sie im Durchschnitt pro Woche oder pro Monat speziell für die Herstellung von Verkaufsartikeln aufwenden werden.
• Ermitteln Sie einen angemessenen Stundensatz für diese Arbeit. Ein guter Ausgangspunkt ist die Frage: „Was müsste ich jemandem zahlen, der diese Arbeit für mich erledigt?“.
• Berechnen Sie Ihren geschätzten Zeitaufwand und den Stundensatz zu einer Jahreszahl, die auf der Anzahl der Wochen basiert, in denen Sie Ihr Geschäft pro Jahr betreiben (Sie haben auch Anspruch auf Freizeit!).

Zum Beispiel:

Behalten Sie diese jährliche Zahl für den „nicht anrechenbaren Lohn“ griffbereit, da Sie sie für den nächsten Schritt benötigen.

Break-even-Analyse:

Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu einer professionellen Preisgestaltung ist die Durchführung einer „Break-even-Analyse“ für Ihr Unternehmen. Dies ist ein entscheidender Schritt, der bei vielen einfachen Preisfindungsmethoden völlig fehlt oder falsch gemacht wird.

Was um alles in der Welt ist eine Break-even-Analyse?

Ihr Unternehmen muss alle seine Kosten decken: nicht nur Material und Arbeit, sondern auch die Gemeinkosten. Jedes Werkzeug, das Sie benutzen, jede Werbung, die Sie bezahlen, jede Visitenkarte, die Sie drucken lassen, Ihre Internetnutzung usw. muss letztendlich durch Ihren Geschäftsumsatz bezahlt werden.

Eine Break-Even-Analyse hilft Ihnen herauszufinden, wann Ihr Unternehmen in der Lage sein wird, alle Kosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen (d.h..

Auch wenn Ihr Unternehmen dies in der Anfangsphase noch nicht schafft, müssen Sie es langfristig planen, da Ihr Unternehmen sonst nicht nachhaltig ist.

Um dies zu tun, müssen Sie eine gute Vorstellung davon haben, was diese Kosten sind und wie sie sich in Zukunft auf Ihre Preisgestaltung auswirken sollten.

Lassen Sie uns anfangen.

Schritt eins: Bestimmen Sie Ihre Gemeinkosten

Erstellen Sie eine Liste aller Gemeinkosten, die Ihr Unternehmen decken muss.

Dazu gehören nicht die Posten, die sich auf die Kosten der einzelnen Verkäufe beziehen (z. B. Material, Ihre Arbeitskraft bei der Herstellung Ihrer Arbeit, Versandkosten, die Sie Ihren Kunden in Rechnung stellen, usw.). Stattdessen sind Ihre Gemeinkosten alle anderen Kosten, die bei der Preisgestaltung für einzelne Artikel nicht ohne weiteres berücksichtigt werden können.

Um Ihnen eine Vorstellung zu geben, könnten die folgenden Kosten einbezogen werden:

• Nicht anrechenbare Löhne (siehe oben – hier verwenden Sie die Zahl, die Sie zuvor ermittelt haben)
• Miete/Hypothek (vielleicht ein Teil, wenn Sie von zu Hause aus arbeiten)
• Strom
• Werbung
• Bürobedarf
• Internetanschluss
• Telefongebühren
• Geschäfts-.Geschäftsreisen und Kraftstoff
• Abschreibung von Werkzeugen &Ausrüstung (z.B.. Wenn Sie Ihren Computer alle drei Jahre ersetzen müssen, setzen Sie ein Drittel des Wiederbeschaffungswerts an)
• Versicherungskosten
• Buchhaltungskosten
• Geschätzte Steuern auf Ihre Einnahmen
• … und alle anderen geschäftlichen Gemeinkosten, die Sie sich vorstellen können

Berechnen Sie eine jährliche Gemeinkostenzahl:

Wenn Sie keine genauen Beträge für die einzelnen Gemeinkosten haben, versuchen Sie es mit einer Schätzung. Sie können jederzeit zu dieser Berechnung zurückkehren und sie bei Bedarf anpassen – es ist sogar eine sehr gute Idee, dies zu tun.

Ich berechne meine Gemeinkosten in einer Tabelle mit Spalten für wöchentliche, monatliche, vierteljährliche und jährliche Ausgaben, da verschiedene Ausgaben zu verschiedenen Zeiten und mit unterschiedlicher Häufigkeit anfallen.

Jede Spalte für den Zeitrahmen wird addiert und dann multipliziert, um eine jährliche Zahl zu erhalten (zum Beispiel: wöchentliche Kosten x 52 Wochen). Ich addiere die Jahressummen für jede Spalte und erhalte so meine gesamten Gemeinkosten für das Jahr.

Beispiel:

Sagen wir, Ihre gesamten jährlichen Gemeinkosten betragen 15.000 $. Legen Sie diese Zahl erst einmal beiseite.

Schritt 2: Entscheiden Sie sich für einen Gewinn oder einen unvorhergesehenen Betrag

Der Gewinn – über die Löhne hinaus, die Sie bereits berechnet haben – ist ein wichtiges Element für das Wachstum Ihres Unternehmens. Ich empfehle Ihnen dringend, sich eine Zahl auszudenken, die Sie in Ihre Berechnungen einbeziehen können.

Warum ist der Gewinn wichtig?

Eine Gewinnsumme gibt Ihnen auch einen Puffer, falls etwas schief geht oder Ihre Berechnungen ein wenig daneben liegen, so dass Sie diese Zahl auch als unvorhergesehene Summe betrachten können.

Sie könnte dazu dienen, fehlende Lieferungen, Bruch, Diebstahl, unerwartete Gebühren usw. zu decken. Wir alle brauchen einen gewissen Spielraum, wenn etwas schief geht oder sich ändert, also kalkulieren Sie das mit ein.

Machen Sie sich einen Betrag aus, den Sie als Mindestgewinn und/oder Reserve für das Jahr erzielen möchten – oder Sie können sich für jedes dieser Elemente eine eigene Zahl ausdenken, wenn Sie das bevorzugen.

Sagen wir, Sie möchten 5000 Dollar Gewinn/Voraussicht erzielen. Legen Sie auch diese Zahl erst einmal beiseite.

Schritt 3: Bestimmen Sie eine geeignete Handelsspanne

Jetzt kommen wir zu einer schwierigen Aufgabe, aber auch hier wird es sich auszahlen, wenn Sie Zeit und Energie investieren.

Um genug zu verdienen, um Ihre Gemeinkosten plus den Gewinn/Voraussichtsbetrag zu bezahlen, müssen Sie einen Prozentsatz für die Handelsspanne bestimmen, den Sie zu den anrechenbaren Kosten (Arbeit plus Material) jedes verkauften Artikels hinzufügen.

Auf der Grundlage der oben berechneten Gemeinkosten und des Gewinns/Voraussichtsbetrages sowie der Verkaufskosten legen Sie einen Prozentsatz für die Gewinnspanne fest, die Sie auf Ihre Produkte aufschlagen müssen, damit Sie kostendeckend arbeiten können.

Wenn Sie diese Marge nicht aufschlagen, haben Sie keine Chance, auch nur Ihre grundlegenden Betriebskosten zu decken, geschweige denn, einen zusätzlichen Gewinn zu erzielen.

Lassen Sie uns nun zur Sache kommen.

a. Ermitteln Sie die durchschnittlichen Kosten pro Artikel Ihrer Produkte:

Hoffentlich verwenden Sie eine Tabellenkalkulation, um die Kosten Ihrer Produkte zu erfassen, denn dann ist es einfacher, die durchschnittlichen Kosten für jedes Produkt zu ermitteln. Andernfalls tun Sie Ihr Bestes, um sie zu schätzen.

Die Kosten umfassen Ihre Materialien, Ihre Arbeitskosten und alle anderen Kosten, die Sie direkt in den Preis einbeziehen, wenn Sie jeden Artikel verkaufen.

Ich addiere die Gesamtkosten für einen angemessenen Querschnitt meiner Produkte und teile dann die Summe durch die Anzahl der Produkte, die ich einbezogen habe. Das ist mein durchschnittlicher Selbstkostenpreis pro Einheit.

Sagen wir, diese Zahl ist $10,00 pro Einheit.

b. Kalkulieren Sie einen Prozentsatz für die Gewinnspanne ein:

• Setzen Sie zu Beginn Ihrer Berechnungen eine niedrige Gewinnspanne von 50 % an – Sie werden sich später höchstwahrscheinlich für einen höheren Prozentsatz entscheiden, wenn Sie sehen, wie das Ganze funktioniert.
• Dividieren Sie Ihre durchschnittlichen Kosten pro Stück durch diesen Break-even-Prozentsatz.
• Die Antwort gibt Ihnen den durchschnittlichen Basispreis an, für den Sie Ihre Produkte verkaufen müssen, um alle Ihre Kosten zu decken und einen gewissen Gewinn zu erzielen.

Beispiel:

Im obigen Beispiel $20.00 ist der niedrigste Durchschnittspreis, für den Sie jeden Artikel verkaufen sollten, um Ihre anrechenbaren Kosten und Ihre Gemeinkosten zu decken und einen gewissen Gewinn zu erzielen.

Die 10,00 $ Gemeinkosten/Gewinn am Ende ist der Betrag, der Ihnen bei jedem Verkauf bleibt, um die Gemeinkosten und den Gewinn zu decken. Dies setzt voraus, dass Sie genügend Produkte verkaufen, um die gesamten Gemeinkosten/Gewinne zu decken.

c. Berechnen Sie die Anzahl der Verkäufe, die Sie in diesem Szenario benötigen

Dies ist wahrscheinlich der Punkt, an dem Sie erkennen, dass die 50 % Marge, mit denen Sie begonnen haben, einfach nicht hoch genug sind.

• Ermitteln Sie die Gesamtzahl der Gemeinkosten + Gewinn/Voraussicht.
• Teilen Sie diese durch die oben errechnete Zahl der Gemeinkosten + Gewinn pro Verkauf.
• So erhalten Sie die Anzahl der Einheiten, die Sie jedes Jahr zum niedrigsten Durchschnittspreis verkaufen müssen, um Ihre Kosten zu decken und die Gewinnschwelle zu erreichen.

Beispiel:

Sieht die Zahl von 2000 Einheiten pro Jahr für Sie machbar aus? Das sind etwa 38 verkaufte Produkte pro Woche.

Abhängig davon, was sie herstellen und von ihrem Markt, denke ich, dass es für viele Designer, die das herstellen, was sie verkaufen, schwierig sein könnte, 2000 Einheiten pro Jahr zu verkaufen, ohne Hilfe bei der Herstellung ihrer Produkte zu bekommen, was weitere Kosten verursachen würde. Vorausgesetzt, Sie können sicher sein, dass Sie so viele Produkte an Kunden verkaufen können.

d. Gehen Sie zurück zu Ihrem Break-even-Prozentsatz und erhöhen Sie ihn

Das ist der Punkt, an dem Sie etwas Spaß mit Ihren Zahlen haben können, um zu sehen, was für Sie funktionieren wird. An diesem Punkt beginnt sich Ihre harte Arbeit auszuzahlen.

So geht’s:

Ich arbeite mit einer Tabellenkalkulation und habe eine Spalte für jedes Prozent-Szenario, das ich mir ansehen möchte. Ich beginne vielleicht bei 70 % und gehe bis zu 99 % (das Maximum, das funktioniert).

Wenn Sie den Prozentsatz der Handelsspanne erhöhen, werden Sie sehen, dass Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis steigt und Ihre Stückzahlen pro Jahr sinken.

Der Trick besteht darin, einen Ausgleich zu finden zwischen dem, was Sie glauben, dass die Kunden wahrscheinlich den niedrigsten Preis für Ihr Produkt zahlen werden, und der Anzahl der Einheiten, die Sie verkaufen müssten, um mit diesem Preis genug Geld zu verdienen.

Wenn Sie den richtigen Punkt gefunden haben, ist das Ihr endgültiger Prozentsatz für den Preisaufschlag, den Sie für Ihre Produkte verwenden, nachdem Sie die anrechenbaren Kosten dafür berechnet haben.

Schritt 4 – Großhandelspreis vs. Einzelhandelspreis

Wenn Sie sich auf eine Gewinnspanne geeinigt haben, mit der Sie zufrieden sind, sollten Sie diese Spanne als die niedrigste betrachten, für die Sie verkaufen werden.

Wenn Sie Ihre Arbeit im Großhandel verkaufen, sollte dies Ihre Mindestgroßhandelsspanne sein. Davon ausgehend sollten Sie weitere 50 % Marge einkalkulieren (oder was auch immer für Sie gilt), um Ihren Mindestverkaufspreis für den Direktverkauf an Endkunden zu erreichen.

Dies mag beängstigend erscheinen, ist aber realistisch: Ihre Großhandelspreise müssen immer noch Ihre Gemeinkosten, Gewinn/Voraussicht, Arbeit und Material abdecken. Und Ihre Einzelhandelspreise sollten in der Regel etwa doppelt so hoch sein wie der Großhandelspreis, damit auch für den Einzelhändler noch ein Gewinn übrig bleibt.

Gehen Sie zu Teil 2

Das ist das Ende des ersten Teils dieses Artikels. Gehen Sie rüber zu Professionelle Preisgestaltung für Handwerk und Design (Teil 2), um fortzufahren. Darin geht es um:

• Das Gelernte in die Praxis umsetzen
• Was tun, wenn Ihre Preise zu hoch erscheinen
• Wie Sie sie in Zukunft verfeinern und anpassen können

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Eine Kurzversion dieses Artikels wurde erstmals im Juli 2007 in Filings, dem vierteljährlichen Newsletter der Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) veröffentlicht.