Para convertirse en un negocio de éxito, es necesario encontrar formas de estar un paso por delante de la competencia. Hacerlo es a menudo más fácil de decir que de hacer, y no hay una respuesta sencilla a cómo vencer a la competencia.
La competencia existe en todos los mercados. Las empresas más inteligentes anulan el efecto de los competidores para aumentar su cuota de mercado.
¿Cómo lo hacen? Aquí hay cinco formas sencillas, pero poderosas, de vencer a la competencia.
Encuentre y luego resuelva los puntos de dolor de sus clientes.
Una forma probable de vencer a la competencia es abordar las necesidades de su público objetivo compartido mejor que su competencia. Haga preguntas abiertas para saber exactamente lo que quieren sus clientes al utilizar sus productos o servicios.
Ciertas preguntas que identifican los puntos de dolor pueden ser especialmente eficaces para preguntar a sus clientes. Estas preguntas incluyen:
- ¿Cuál es el mayor obstáculo de su empresa para el crecimiento?
- ¿Cuál es su mayor obstáculo personal?
- ¿Qué es lo que más le importa a su supervisor?
- ¿Qué tareas ocupan la mayor parte de su tiempo?
- ¿Cuáles son sus quejas?
- ¿Qué podría explicar cualquier pérdida reciente de negocio o de clientes?
Después de identificar los puntos de dolor de un cliente, puede intentar resolverlos hablando de sus problemas utilizando la terminología que el cliente utiliza. Una vez que tenga una idea clara del problema, el siguiente paso es determinar quién en su empresa puede resolver esos puntos de dolor y quién está autorizado a comprar sus productos y servicios. (Esta persona no siempre es la misma que puede resolver el punto de dolor.)
Es importante centrar sus esfuerzos en tratar de ofrecer soluciones a los problemas de los clientes, no sólo en intentar venderles sus productos o servicios. Dedique todo el tiempo posible -ya sean varias llamadas telefónicas, o semanas o meses de correos electrónicos y seguimientos- a identificar y resolver los puntos de dolor de sus clientes.
Encuentre un nicho en el mercado a través de la narración y la especialización.
Es tentador soñar despierto con cómo sería si no tuviera competencia alguna. Cuando se construye un nicho, se está mucho más cerca de lograr este objetivo final.
Esto se debe a que un mercado abarrotado tiene mucho menos espacio para la expansión. Para competir en un mercado saturado, necesita una propuesta de venta única. Cuanto más única sea, menos espacio habrá para la competencia.
La narración de historias es una gran manera de construir su nicho mediante la elaboración creativa de historias en torno a sus productos. Mediante el uso de historias, puede convertirse en una parte del estilo de vida de sus clientes potenciales y no seguir siendo un producto o servicio independiente. Burst ofrece fotografías de archivo gratuitas que puede utilizar para crear y promover historias sobre su marca en las redes sociales.
La especialización conduce a un negocio escalable y exitoso. Un nicho de mercado es fiable y los clientes potenciales son más fáciles de captar. Además, la tasa de retención de clientes es buena. Empieza a dirigirte a las plataformas locales relevantes donde están tus clientes objetivo y adopta una estrategia de marketing de nicho para ellos. Hemos cubierto cómo crear un plan de marketing, y hemos incluido ejemplos para aplicar a su propio negocio.
De manera similar a la identificación y solución de los puntos de dolor, el desarrollo de un nicho a través de la narración y la especialización puede ser un esfuerzo a largo plazo. Tómese varias semanas para idear su historia y, a continuación, convierta esta historia en contenido, como entradas de blog y campañas de marketing por correo electrónico. La especialización también puede ser un proceso a largo plazo, ya que puede implicar la reducción gradual de los productos y servicios que ya no encajan en su nicho.
Establezca precios competitivos.
Una de las formas más fáciles de superar a su competencia es ofrecer precios más asequibles. Para determinar el punto de precio ideal, necesita tener una idea clara de cuál es el precio de los productos o servicios de su competencia. Investigue qué competidores ofrecen el mejor valor. A continuación, debe determinar si lo que usted ofrece aporta más valor y, por tanto, debe tener un precio más elevado.
Sin embargo, si su principal preocupación en materia de precios es superar a la competencia, opte por una estrategia de precios basada en la competencia. Con esta estrategia, se ignoran los costes del producto y la demanda de los consumidores. En su lugar, se centra en la tasa de mercado existente para sus productos o servicios. A continuación, fija su precio para que esté dentro de la gama de precios que ofrecen sus competidores. Estudiar los precios de sus competidores puede llevarle sólo unas horas y, por lo general, requiere menos tiempo que otros métodos de reducción de la competencia.
La mejor estrategia de fijación de precios no consiste siempre en bajarlos. Dado que el mercado está segmentado por clientes de nivel inferior, medio y superior, debe averiguar qué grupo es su público.
Una vez que lo haya determinado, estará en mejores condiciones para fijar sus precios. La guía de estrategia de precios de Sequoia es un gran recurso al que recurrir cuando se trata de establecer unos puntos de precio para superar a la competencia.
Cambia tu negocio para mantenerte por delante de tu competencia.
Cuando diriges un negocio, el cambio es una constante.
Urban Outfitters creó una poderosa fuerza disruptiva porque contrató a artistas en lugar de a empresarios para gestionar sus tiendas. Tenían libertad para dar forma a los interiores de sus tiendas, y el resultado fue notable. Cada tienda de Urban Outfitters era única, mientras que las de la competencia eran todas iguales. La empresa aumentó sus ingresos en un 500% hasta alcanzar los 3.000 millones de dólares en los últimos 10 años.
Urban Outfitters venció a su competencia cambiando el modelo tradicional de venta al por menor: Sus clientes aprendieron que elegir Urban Outfitters significaba entrar en una tienda diferente cada vez en lugar de experimentar la monotonía asociada a muchos minoristas. Utilice Urban Outfitters como inspiración y considere formas de vencer a su competencia que impliquen la mejora de un modelo existente, ya sea su modelo de negocio actual o uno más frecuente en su sector.
Identificar un modelo que pueda cambiarse y ejecutar estos cambios puede llevar meses, si no años, pero puede iniciar fácilmente este viaje utilizando sus propios productos y servicios. Por ejemplo, podría potenciar las capacidades de sus procesos empresariales actuales utilizando aplicaciones de realidad virtual como Samsung Gear VR.
Gigantes como Nokia y BlackBerry fueron eliminados del mercado de los smartphones por falta de innovación. Recuerde que sus competidores innovan con regularidad, y que los nuevos competidores interrumpen el mercado. Su empresa debe innovar a menudo y de una manera que a la competencia le resulte difícil imitar.
Provea un gran servicio de atención al cliente.
Proveer un servicio de atención al cliente excelente y memorable es una gran manera de fidelizar a sus clientes y diferenciarse de la competencia.
Ponga como prioridad la contratación de empleados que conozcan a fondo no sólo sus productos y servicios, sino su marca en su conjunto. No se precipite en el proceso de contratación de los miembros del equipo de atención al cliente. Encontrar a las personas adecuadas para el trabajo es más importante que cubrir esos puestos.
Su personal debe saludar a los clientes con una sonrisa agradable y debe mostrar gratitud a las personas con las que interactúa. Es esencial potenciar el espíritu de equipo de su personal y contratar a jugadores de equipo. Recompense a los jugadores de equipo, ya que los empleados necesitan una motivación constante para superar a los demás.
Su equipo de atención al cliente debe ser siempre cortés y respetuoso. Deben responder siempre a las consultas de los clientes. Deben tener un enfoque de resolución de problemas y pedir siempre la opinión del cliente. Las empresas centradas en el cliente cuentan con personal fiable que eleva el nivel de satisfacción del cliente.
Una formación exhaustiva en materia de atención al cliente requiere semanas o meses. Incluso cuando crea que su equipo de atención al cliente está rindiendo al máximo, es probable que pueda mejorar. El camino para alinear su equipo de atención al cliente con los valores de su empresa y priorizar siempre la experiencia del cliente no tiene límite de tiempo.
Cuando evalúe cuál de estas formas de superar a su competencia es la mejor, defina su marca, establezca una propuesta de venta única y manténgase por delante de su competencia en términos de calidad, precio y atención al cliente.
Además, hable con sus clientes para poder retenerlos de por vida: no puede averiguar cómo superar a su competencia si sus clientes le abandonan. Por supuesto, necesita encontrar nuevos clientes, pero vencer a la competencia comienza con las personas que ya conocen su marca y confían en ella.