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Cuando contrata a nuevos representantes de ventas, ¿qué rasgos busca?
Yo utilizo los 5 siguientes que me han funcionado una y otra vez. Y una entrevista en persona es la mejor manera de comprobar estos 5 rasgos principales y a continuación también compartiré con usted cómo detectarlos. Así que aquí están:
(Aprenda los secretos de Mark Roberge sobre cómo contratar a los mejores representantes con nuestra guía GRATIS: Contratación de representantes de ventas estrella)
1) Conciencia
Esta investigación sobre el rendimiento de los representantes de ventas publicada por la Asociación Americana de Psicología en 1993 encontró que el indicador más predictivo del éxito de los representantes de ventas es la «conciencia». Conciencia significa simplemente logro y confiabilidad. También podemos referirnos a ella como «trabajo duro hasta conseguirlo», también conocido como «GSD» (es decir, Get S**t Done, lo que implica que conseguir las cosas viene acompañado de un objetivo y la fiabilidad para conseguirlo). Los candidatos que son concienzudos están orientados a la consecución de objetivos, son trabajadores, persistentes y tienen grandes expectativas para sí mismos, exactamente lo que usted quiere en un representante de ventas.
Cuando encuentre un candidato que se ajuste a esta descripción, puede contar con que no sólo se fijará objetivos, sino que también se pondrá un listón muy alto y hará un gran esfuerzo para alcanzarlo. Serán capaces de trabajar de forma autónoma. A los representantes de ventas concienciados les va muy bien la transparencia de los datos: cuando tienen acceso a sus propios datos de rendimiento de ventas, pueden hacer un seguimiento y ajustar sus esfuerzos en tiempo real.
Prueba de concienciación:
Pero cuando se trata de entrevistar a los candidatos para su equipo de ventas, ¿cómo se mide la concienciación? Pídales que le hablen de una ocasión en la que se fijaron objetivos difíciles. ¿Qué hicieron para esforzarse y alcanzar esos objetivos? Deje que le expliquen el proceso y el propósito. Si pueden demostrar que están orientados a los objetivos y a los resultados, es probable que se esfuercen mucho y se desempeñen bien en su equipo de ventas.
2) Capacidad de entrenamiento
Aunque el trabajo duro y la conciencia son importantes, los candidatos de ventas más exitosos encontrarán un equilibrio saludable entre esa actitud de iniciativa propia y la capacidad de convertir el entrenamiento en resultados.
Mark Roberge, el mejor ejecutivo de ventas de HubSpot, realizó un experimento en el que buscó atributos específicos durante las entrevistas de ventas y midió a lo largo del tiempo cuáles de estos atributos se correlacionaban realmente con el éxito. Recogió más de 1.000 entrevistas y contrató a más de 60 personas antes de hacer su primer análisis. Lo que encontró fue que la capacidad de entrenamiento era el predictor número 1 del éxito de ventas en HubSpot. (Aprenda más sobre el estudio aquí.)
Probando la Coachingabilidad:
Uno de los mejores ejercicios para probar la Coachingabilidad en una entrevista es realizar un juego de roles. Pídales que le vendan algo sencillo, como su teléfono o la mesa. Dedique unos minutos a fingir que es un cliente potencial mientras le hace un discurso de ascensor y responde a algunas de sus preguntas. A continuación, pídales que reflexionen sobre la representación: ¿qué hicieron bien y qué no hicieron bien? Los candidatos que se muestran abiertos y sin miedo a sus puntos débiles suelen ser los más abiertos a la orientación. A continuación, dígales qué deben hacer de forma diferente la próxima vez. ¿Se ponen a la defensiva o se estresan, o reciben bien los comentarios? Es una buena señal que tomen nota de su respuesta. Luego, pídales que vuelvan a hacer el juego de roles y vea qué tan bien aplican su retroalimentación.
Entonces, ¿qué significa esto para usted como líder de ventas? Necesita contratar a representantes que puedan ser entrenados y luego dedicar tiempo a entrenarlos realmente. Los equipos de ventas bien entrenados superan sistemáticamente a la competencia y mejoran la precisión de las previsiones. Además, sus representantes quieren ser entrenados porque quieren desarrollar sus habilidades profesionales. Puede ser un compromiso de tiempo serio, pero priorizar el coaching ha demostrado tener beneficios significativos a largo plazo.
3) Inteligencia
Para ser entrenable e inteligente en las ventas, un representante debe ser inteligente. Las ventas son un campo impulsado por los datos, por lo que los representantes exitosos pueden analizar los datos de ventas y tomar decisiones inteligentes basadas en su análisis.
Prueba de inteligencia:
Buenos indicadores de inteligencia incluyen la experiencia y los logros académicos y laborales de su candidato, incluyendo el GPA – pero recuerde, estos pueden ser arbitrarios. He descubierto que una buena pregunta para hacer en una entrevista es: «En cinco minutos, ¿podrías explicarme algo que sea complicado pero que conozcas bien?»
Puede ser una afición, algo técnico… lo que quieran. Su respuesta le dirá no sólo lo bien que pueden comprender temas complejos, sino también lo bien que pueden articularlos a alguien que no sabe mucho de esos temas. Para tener éxito en las ventas, su candidato tendrá que explicar su producto, su tecnología y su ideología a personas que, en su mayoría, no están familiarizadas. Esa pregunta le mostrará la naturalidad con la que lo hace, y es una forma sigilosa de calibrar la inteligencia.
4) Éxito previo
Esto es fundamental porque usted quiere a alguien que haya demostrado un historial de logros. No importa en qué área – e incluso alguien que se gradúa de la universidad puede mostrar que, ya sea en los académicos o en los deportes o pasatiempos.
Prueba de éxito anterior:
Esto es fácil – sólo mira el currículum. O mira sus académicos y calificaciones si el candidato está recién salido de la universidad. Es fácil de ver. Además, la revista Inc. publicó hace poco un artículo titulado «La única pregunta de la entrevista que importa». La pregunta era: ¿Qué proyecto o tarea consideraría como el logro más importante de su carrera hasta la fecha?
Incluso más importante que la pregunta en sí son las preguntas de seguimiento que puede hacer, como «Explíqueme el plan, cómo lo gestionó y su éxito medido», «¿Cuáles fueron algunos de los mayores errores que cometió?», «Dé un ejemplo de cómo gestionó e influyó en otros» y «¿Qué haría de forma diferente si pudiera hacerlo de nuevo?». Es increíble la cantidad de información que puedes obtener sobre un candidato si dedicas 5 minutos a hacer preguntas sobre su logro número 1.
5) Pasión
Contrata a candidatos que tengan pasión por las ventas. Y le sugiero que busque a alguien apasionado por la misión de su empresa también.
Prueba de la pasión por las ventas:
Pregunte a su candidato por qué quiere dedicarse a las ventas. Pregúntele qué libros ha leído sobre ventas, qué blogs de ventas lee con regularidad y qué le entusiasma de las ventas. Las personas tienden a tener éxito haciendo cosas que realmente les gustan, por lo que la pasión por las ventas puede ser un buen indicador de éxito.
Prueba de la pasión por su empresa:
También quiere representantes de ventas que se apasionen por trabajar en su empresa. Es realmente importante ser claro desde el principio sobre la misión, la cultura y el propósito de su empresa
Puede medir su pasión y su capacidad de venta por las preguntas que le hacen cuando tienen la oportunidad. ¿Son preguntas difíciles y bien pensadas? Eso puede darle una pista sobre si mantendrán un alto interés en su organización a lo largo del tiempo. En última instancia, el candidato que tendrá éxito en su equipo de ventas se comprometerá apasionadamente con usted en este tema.
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Estas 5 características de los candidatos de éxito en ventas pueden sorprender a algunos de ustedes. Qué hay de los años de experiencia en ventas o el conocimiento del sector? Piénselo: todos esos rasgos pueden aprenderse, pero ninguno de ellos es inherente. Los representantes de ventas más exitosos tienen un alto potencial porque poseen las 5 características que he enumerado. Esas son mucho más fuertes en el fondo que algo que se puede aprender fácilmente.
A veces es tentador contratar a un candidato que parece fantástico sobre el papel con toneladas de experiencia aunque no haya pasado las 5 pruebas anteriores. Pero el coste de la rotación de personal es alto y no querrás meter la pata. Contrate a las personas más confiables, orientadas a los objetivos, entrenables, inteligentes y apasionadas y tendrá la garantía de construir una fuerza de ventas de clase mundial.
Si usted es una organización grande y ha contratado a muchos representantes, me encantaría saber si prueba estos rasgos, así que hágame saber cómo estos rasgos se correlacionan con el rendimiento (especialmente la Productividad por Representante – PPR) de sus representantes más exitosos. Por ejemplo, puedes realizar algunos análisis de regresión simples para correlacionar los rasgos buscados (que pueden ser rastreados durante y después de la entrevista) con el rendimiento de tus representantes. Varias empresas, entre ellas HubSpot, han realizado este tipo de análisis y muchos de nosotros estamos de acuerdo en que la mayoría de estos 5 son predictores fuertes y consistentes del éxito en las ventas internas.