No todos los leads o contactos de su base de datos tienen el mismo potencial o necesitan las mismas cosas. No todos deberían recibir los mismos correos electrónicos o ver las mismas llamadas a la acción en las publicaciones de su blog.
¿Cómo decide qué clientes potenciales reciben qué ofertas y contenidos? Utilizamos varias formas de visualizar el estado de los contactos y clientes potenciales. Hablamos de nuestra estrategia de contenidos como un embudo: amplio en la parte superior para llegar al mayor número posible de clientes potenciales, y luego estrecho en la parte inferior para centrarse en las necesidades específicas de los que tienen más probabilidades de comprar.
¿Pero cómo se definen los clientes potenciales en esas etapas? Pensemos en ello como un termómetro: frío, templado y caliente.
Los leads fríos: Contactos casuales y candidatos para el reenganche
Los clientes potenciales fríos pueden ser aquellos que simplemente se han dejado caer por aquí, han consultado una única oferta y visitan casualmente su blog de vez en cuando, pero no han mostrado ningún compromiso significativo. No han comentado o hecho preguntas, no se han involucrado en múltiples canales (como suscribirse a su blog de negocios y seguir sus cuentas de Facebook y LinkedIn).
Con un compromiso tan limitado, es probable que no sepa mucho acerca de ellos más allá de una dirección de correo electrónico, por lo que definitivamente no quiere saltar a un empuje de ventas. Manténgalos en su lista y en un flujo de trabajo diseñado para determinar si hay potencial para una interacción más seria en el futuro.
El otro grupo de clientes potenciales que caen en la categoría de «fríos» son aquellos que pueden haber mostrado potencial al principio, posiblemente incluso descargando múltiples artículos u ofertas que mostraron un claro interés como los estudios de casos, pero desde entonces han caído en el radar. Incluso si alguna vez fueron «cálidos», recuerde que el tiempo y la distancia enfrían las relaciones, así que trátelos como clientes potenciales fríos de nuevo: ofrezca contenido de bajo riesgo y bajo compromiso para ver si todavía hay una chispa, y si no, esté listo para dejarlos ir. (Aprenda más sobre cómo calentar a los clientes potenciales fríos en este post.)
Los clientes potenciales calientes: Interesados, pero no están listos, no son capaces o no encajan bien
Si usted está utilizando un sistema automatizado de nutrición de clientes potenciales – pista, usted debe ser – es probable que haya un flujo de información de dos vías entre su marca y sus contactos o clientes potenciales. Su sistema automatizado está enviando una serie de correos electrónicos con enlaces a publicaciones útiles del blog y ofertas adicionales, mientras que su marketing de bucle cerrado, las cookies del sitio web y los formularios progresivos para las ofertas en línea están capturando información sobre cada cliente potencial.
De su historial en su sitio web, usted sabe sobre qué temas están leyendo, cuánto tiempo permanecen en cada página y cuántas páginas ven durante una visita. Los formularios progresivos pueden haber reunido información adicional sobre su industria, título de trabajo, tamaño de la empresa y nombre de la empresa.
El compromiso continuo con su blog, las redes sociales y las ofertas descargables son todas buenas señales, pero puede encontrar que la mayoría de estos clientes potenciales son todavía sólo «calientes». Están interesados, pero les falta uno de los ingredientes necesarios que diferencian a un «lead cálido» de una «oportunidad caliente».
Más allá del algo nebuloso «encaje» e «interés», hay cinco características clave a tener en cuenta antes de pasar un lead de la categoría «cálido» a una oportunidad de venta «caliente».
Los leads calientes: Todos los indicios apuntan a que «van»
¿Cómo sabrá cuándo un lead es lo suficientemente «caliente» como para pasarlo a ventas para que lo contacten directamente?
Cada empresa querrá crear su propia definición específica, pero los detalles deben cubrir cinco áreas clave:
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Necesidad – ¿Tiene este prospecto una necesidad de su producto o servicio?
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Adecuación – ¿Es su producto o servicio un buen ajuste para su problema?
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Presupuesto – ¿Tiene el cliente potencial un presupuesto que pueda ajustarse a su producto o servicio?
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Nivel de influencia – ¿Puede este individuo tomar una decisión de compra o al menos tener una fuerte influencia en el proceso de toma de decisiones?
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Línea de tiempo – ¿Qué tan pronto espera el prospecto tomar una decisión y/o comprar?
Use las experiencias pasadas de su propia compañía y las normas de la industria para establecer puntos de activación específicos para cada factor. Sólo entonces (o posiblemente después de una llamada telefónica de calificación de marketing) debe aplicarse un impulso de ventas completo.
¿Quieres más detalles? Consulte estas publicaciones del blog relacionadas:
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Cuatro pasos para establecer su definición de un cliente potencial calificado por marketing
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Use nuestra matriz de ajuste/interés para calcular el potencial de los clientes potenciales