Precios profesionales para la artesanía y el diseño (parte 1)

Poner precio a sus trabajos de joyería, artesanía o diseño hechos a mano puede ser muy complejo de conseguir. Puede llevar años de aprendizaje, pruebas y perfeccionamiento. Seguramente te encontrarás con un montón de gemidos, suspiros y ojos en blanco: Siento tu dolor.

Como diseñador de joyas he pasado más de 25 años en el negocio del diseño, la creación y la venta de joyas de oro y plata hechas a mano, así que ciertamente he invertido mucho de ese tiempo (y, créeme, he suspirado mucho).

Déjame ayudarte

En este artículo voy a compartir paso a paso algo de lo que he aprendido sobre el proceso de establecer un método de fijación de precios sólido y profesional.

Es un poco complicado y costará un poco de esfuerzo hacerlo bien, pero merece la pena. Y como siempre dice mi marido: «Si fuera fácil, todo el mundo lo haría».

Sin duda, es mucho mejor que utilizar fórmulas simples de fijación de precios como materiales + mano de obra x 2, esperando lo mejor y, casi con toda seguridad, sin acercarse a lo que necesitas ganar.

Esta es la primera parte de este artículo: no te olvides de echar un vistazo a Fijación de precios profesional para el diseño artesanal &(parte 2).

PS. Si sacas algo en claro de este artículo, haznos un favor y compártelo en tus redes.

Por qué es importante la fijación de precios

Los diseñadores emergentes (y muchos de los experimentados también) consideran que la fijación de precios de su trabajo es desalentadora y pueden tener poca idea de cómo hacerlo bien.

Los diseñadores también pueden dejarse llevar por métodos de fijación de precios demasiado sencillos que al final les llevarán a la quiebra. Si cree que sus precios están bien pero le cuesta llegar a fin de mes incluso cuando vende bien, probablemente se trate de usted.

Una mala fórmula de fijación de precios no puede superarse vendiendo más volumen de productos de mal precio. Por supuesto, ganar suficiente dinero también significa vender lo suficiente y eso depende de que haya suficiente gente que quiera lo que creas, del marketing, de la distribución y de otras cuestiones, lo cual es una discusión completamente diferente.

¿Cómo puedes arreglar esto?

Todo es cuestión de educarse y de tomarse el tiempo necesario para fijar bien los precios. Cuanto más tiempo dediques a fijar los precios correctamente, más posibilidades tendrás de crear un negocio sostenible y exitoso. Y cuantos más diseñadores independientes consigan fijar sus precios correctamente, mejor será nuestro campo en general.

Así que empecemos.

Es una gran idea tener una aplicación de hoja de cálculo para ayudar con este proceso, pero todo se puede hacer con lápiz, papel y una calculadora si lo prefieres.

Págate un sueldo:

Sí, tu negocio debe pagarte, en última instancia, un sueldo realista por la cantidad de tiempo que dedicas a trabajar en él, incluyendo la cobertura de los impuestos y otros costes.

Si esto te hace sentir incómodo, piensa en cuánto tendrías que pagar a otra persona por hacer el trabajo que tú haces. Piensa también en cuánto te gustaría que te pagaran si estuvieras empleado haciendo el mismo trabajo que haces en tu negocio.

Tienes tanto derecho a ganar un salario digno por lo que haces como cualquier otra persona – incluso si amas tu trabajo. Lee sobre lo que significa apoyar de verdad a los diseñadores indie.

Extraer un salario de tu negocio es complicado y a veces podrás permitírtelo y otras será más difícil – especialmente al principio. Pero para que tu negocio sea sostenible a largo plazo, debes tener en cuenta tu salario en la ecuación o no lo conseguirás.

¿Cómo lo calculas?

Primer paso: calcula tus salarios «cobrables»

Puede que ya conozcas un poco este tema: calcular cómo cobrar tu mano de obra por cada artículo que hagas. Incluso si es así, siga leyendo, ya que es posible que aprenda algo nuevo que pueda añadir a sus procesos.

Su salario cobrable es el ingreso generado por la tasa de trabajo incluida en el precio de cada uno de los artículos que hace para vender. Cada pieza que hagas debe tener tu mano de obra incluida. No hay que calcular el tiempo hasta el último segundo; yo hago una estimación de lo que me llevará terminar una pieza de media una vez que la tengo en producción.

Comienza a calcular tu tarifa laboral:

• Calcula los ingresos personales anuales (además de la cifra no facturable que has calculado anteriormente) que necesitas o te gustaría obtener de tu negocio.
• Determine cuántas semanas al año trabajará en su negocio (dejando tiempo para las vacaciones, etc. – a mí me funcionan 48 semanas).
• Estime cuántas horas a la semana espera trabajar específicamente en la fabricación de artículos que pretende vender. Recuerde dejar tiempo para todas esas otras cosas relacionadas con el negocio que necesita hacer – y no olvide que también necesita tener una vida.

Una vez que haya calculado esas cosas, ahora es el momento de hacer más cálculos.

• Divida la cantidad anual que quiere ganar con su trabajo por el número de semanas que pretende trabajar al año.
• Divide esa cifra entre el número de horas semanales que calculas que vas a dedicar realmente a hacer el trabajo que vas a vender
• La cifra que obtengas será tu tarifa por hora, o al menos un comienzo de la misma.

Como ejemplo escandaloso, supongamos que quieres ganar 500.000 dólares al año de salario y que sólo pretendes trabajar 5 horas semanales haciendo lo que vendes. El cálculo es el siguiente:

Si la cifra por hora que ha calculado le parece excesivamente baja o alta (como en el ejemplo anterior), dé un paso atrás para ver el panorama general y vuelva a evaluar. Siga haciendo esto hasta que tenga una cifra con la que esté satisfecho.

Por supuesto, siempre puede ajustar su tarifa laboral en cualquier momento: esto es sólo un método para ayudarle a llegar a una cantidad realista, basada en su propia vida y circunstancias. Por lo general, redondeo la cifra final de la tarifa de mano de obra a un número redondo para que sea más fácil trabajar con ella.

Utilice la cifra final de la tarifa por hora para calcular los costes de su tiempo para todo lo que haga e inclúyalo en su hoja de cálculo o en el método que esté utilizando para sumar su coste directo de ventas (como los materiales y los procesos para cada pieza) – vea más abajo cómo ponerlo en práctica.

Tenga en cuenta que esta cifra de salario facturable no se añade a sus gastos generales (vea más abajo). En lugar de ello, se incluye en los costes de cada artículo que se fabrica para su venta, por lo que debe anotar su tarifa horaria siempre que realice estos cálculos.

Segundo paso: Calcule sus salarios «no cobrables»

A menudo los diseñadores no pasan de su tarifa laboral, pero cobrar por la mano de obra implicada en la fabricación de una pieza es sólo una parte del rompecabezas de los salarios.

Considere el tiempo que pasa en su negocio en el transcurso de un año que no es directamente «cobrable» como parte de la creación de un artículo.

Esto podría incluir el tiempo dedicado a la fotografía, el marketing, el trabajo administrativo, la investigación, el diseño, la búsqueda de materiales, el embalaje y el envío de pedidos, etc.. Todo este tiempo debe pagarse de alguna manera, al igual que en un trabajo normal.

Este es el método paso a paso:

Proceso para calcular su salario no cobrable:

• Estime el número de horas de media a la semana o al mes que cree que va a dedicar específicamente a fabricar artículos para vender.
• Determine una tarifa horaria adecuada para este trabajo. Un buen punto de partida es preguntarse «¿cuánto necesitaría pagar a otra persona para que lo hiciera por mí?».
• Calcule su estimación de tiempo y la tarifa por hora en una cifra anual basada en el número de semanas que opera su negocio cada año (¡también tiene derecho a tiempo libre!).

Por ejemplo:

Tenga a mano esta cifra de «salario no facturable» anual, ya que la necesitará para la siguiente fase.

Análisis del punto de equilibrio:

Un paso importante hacia la fijación de precios profesional es hacer un «análisis del punto de equilibrio» para su negocio. Se trata de un paso fundamental que muchos métodos sencillos de fijación de precios pasan por alto o se equivocan.

¿Qué es un análisis del punto de equilibrio?

Su empresa debe cubrir todos sus costes: no sólo los materiales y la mano de obra, sino también los gastos generales. Cada herramienta que utilice, cada anuncio que pague, cada tarjeta de visita que haya impreso, el uso de Internet, etc., debe pagarse en última instancia con el volumen de negocios de su empresa.

Un análisis del punto de equilibrio le ayudará a averiguar cuándo podrá su empresa cubrir todos sus costes y empezar a obtener beneficios (es decir, el punto de equilibrio).

Incluso si su negocio no está haciendo esto a medida que se establece, debe planificar para que esto suceda en el largo plazo o su negocio no será sostenible.

Para ello, necesita tener una buena idea de cuáles son estos costes y cómo deberían repercutir en sus precios en el futuro.

Comencemos.

Primer paso: determine sus gastos generales

Haga una lista de todos los gastos generales que debe cubrir su negocio.

Estos no deben incluir las partidas relacionadas con el coste de las ventas individuales (como los materiales, la mano de obra que realiza su trabajo, los gastos de envío que cobra a los clientes, etc.). En cambio, sus gastos generales son todos los demás costes que no se pueden contabilizar fácilmente en la fijación de precios de los artículos individuales.

Para que te hagas una idea, se podrían incluir los siguientes:

• Salarios no cobrables (véase más arriba – aquí es donde se utiliza la cifra que se obtuvo anteriormente)
• Alquiler/hipoteca (tal vez una parte si se trabaja desde casa)
• Electricidad
• Publicidad
• Suministros de oficina
• Conexión a Internet
• Gastos de teléfono
• Viajes y combustible relacionados con el negocio
• .Viajes y combustible
• Depreciación de herramientas &equipos (ej. si necesita reemplazar su ordenador cada 3 años, ponga un tercio de su valor de reposición)
• Seguros
• Costes de contabilidad
• Impuestos estimados sobre sus ganancias
• … y cualquier otro gasto empresarial que se le ocurra

Calcular una cifra anual de gastos generales:

Si no tienes cantidades definitivas para cada uno de los gastos generales, haz una estimación. Siempre puedes volver a este cálculo y ajustarlo si es necesario; de hecho, es una buena idea hacerlo.

Yo calculo mis gastos generales en una hoja de cálculo con columnas para los gastos semanales, mensuales, trimestrales y anuales, ya que los diferentes gastos se producen en diferentes momentos y con diferente frecuencia.

Cada columna de tiempo se suma y luego se multiplica para obtener una cifra anual (así: costes semanales x 52 semanas, por ejemplo). Sumo los totales anualizados de cada columna y eso me da el total de gastos generales del año.

Por ejemplo:

Digamos que la cifra total de gastos generales anuales es de 15.000 $. Deje esta cifra a un lado por ahora.

Paso 2: decida una cantidad de beneficio o de contingencia

El beneficio -más allá de los salarios que ya ha calculado- es un elemento importante para hacer crecer su negocio. Te recomiendo encarecidamente que elabores una cifra para añadirla a tus cálculos.

¿Por qué es importante el beneficio?

Una cifra de beneficio también te dará un colchón si algo va mal o si tus cálculos están un poco fuera de lugar, así que también puedes pensar en esta cifra como una contingencia.

Podría destinarse a cubrir entregas perdidas, roturas, robos, gastos inesperados, etc. Todos necesitamos algo de espacio para movernos cuando las cosas van mal o cambian, así que asegúrese de tenerlo en cuenta.

Piense en una cantidad que le gustaría obtener como beneficio mínimo y/o contingencia para el año – o puede pensar en una cifra para cada uno de ellos si lo prefiere.

Digamos que le gustaría obtener 5.000 dólares de beneficio/contingencia. También reserve esta cifra por ahora.

Paso 3: Determine un margen de beneficio adecuado

Ahora estamos entrando en algo difícil, pero de nuevo, valdrá la pena si invierte tiempo y energía en ello.

Para ganar lo suficiente para pagar los gastos generales de su negocio más la cifra de beneficio/contingencia, necesita determinar un porcentaje de margen para añadir a los costes imputables (mano de obra más materiales) de cada artículo que venda. Este es su porcentaje de margen.

Utilizará las cifras de gastos generales y de beneficio/contingencia que ha calculado anteriormente, junto con sus costes de venta para decidir el porcentaje de margen que debe añadir a sus productos para poder alcanzar el punto de equilibrio.

Si no añade este margen, no podrá cubrir ni siquiera sus costes operativos básicos, y mucho menos obtener beneficios adicionales.

Entremos en el meollo de la cuestión.

a. Calcule el coste medio por artículo de sus productos:

Es de esperar que utilice una hoja de cálculo para hacer un seguimiento de los costes de sus productos, ya que esto facilitará el cálculo del coste medio de cada uno. Si no es así, haz un cálculo aproximado.

Los costes incluyen los materiales, la mano de obra y cualquier otro coste que incluyas directamente en el precio al vender cada artículo.

Yo sumo los costes totales de una muestra decente de mis productos y luego divido el total por el número de productos que he incluido. Este es mi precio de coste medio por unidad.

Digamos que esta cifra es de 10 dólares por unidad.

b. Factorice un porcentaje de aumento de precio:

• Sólo para empezar sus cálculos, dése un margen de aumento de precio bajo del 50% – es muy probable que se decida por un porcentaje mayor más adelante cuando vea cómo funciona esto.
• Divida su coste medio por artículo por este porcentaje de equilibrio.
• La respuesta le indica el precio medio de referencia por el que debe vender sus productos para cubrir todos sus costes y obtener algún beneficio.

Por ejemplo:

En el ejemplo anterior 20 dólares.00 es el precio medio más bajo por el que debería vender cada artículo para cubrir sus costes imputables, sus gastos generales y obtener algún beneficio.

La cifra de 10,00 de gastos generales/beneficio al final es la cantidad que le queda de cada venta para pagar los gastos generales y el beneficio. Esto requiere que usted venda un volumen suficiente de los productos para cubrir la cantidad total de gastos generales/ganancias.

c. Calcule el número de ventas necesarias en este caso

Es probable que éste sea el punto en el que se dé cuenta de que el margen del 50% con el que ha empezado simplemente no va a ser suficiente.

• Obtenga su cifra total de gastos generales + beneficio/contingencia.
• Divídala por su cifra de gastos generales por venta + beneficio calculada anteriormente.
• Esto le indica el número de unidades que tiene que vender cada año al precio medio más bajo para cubrir sus costes y alcanzar el equilibrio.

Por ejemplo:

¿Le parece factible la cifra de 2.000 unidades al año? Eso son unos 38 productos vendidos a la semana.

Dependiendo de lo que hagan y de su mercado, creo que muchos diseñadores que hacen lo que venden podrían encontrar que vender 2000 unidades al año es una lucha sin conseguir alguna ayuda para hacer sus productos, lo que añadirá más costes. Y eso siempre que pudieran estar seguros de vender esa cantidad a los clientes.

d. Vuelva a su porcentaje de margen de equilibrio y auméntelo

Este es el punto en el que puede divertirse un poco con sus cifras para ver lo que le funcionará. Es el momento en el que el trabajo duro para llegar a este punto empieza a dar sus frutos.

Aquí está el asunto:

Trabajo con una hoja de cálculo y tengo una columna para cada escenario de porcentaje que quiero mirar. Podría empezar con el 70% y llegar hasta el 99% (el máximo que funcionará).

A medida que aumente el porcentaje del margen de beneficio verá que su precio medio de venta sube y sus unidades por año bajan.

El truco está en equilibrar lo que cree que los clientes probablemente pagarán como precio más bajo por su producto con la cantidad de unidades que necesitaría vender para ganar suficiente dinero con este precio.

Una vez que haya encontrado un punto óptimo, ése será su porcentaje de margen final que utilizará para marcar sus productos después de haber calculado los costes facturables de los mismos.

Paso 4 – Precio de venta al por mayor frente a precio de venta al por menor

Una vez que haya establecido un margen de beneficio con el que esté satisfecho, debería considerar este margen como el más bajo por el que venderá.

Si vende su trabajo al por mayor, éste debería ser su margen mínimo al por mayor. A partir de ahí, debería añadir otro 50% de margen (o lo que le convenga) para alcanzar su precio mínimo de venta al por menor para vender directamente a los clientes finales.

Esto puede parecer aterrador, pero es realista: sus precios de venta al por mayor deben seguir cubriendo sus gastos generales, beneficios/contingencias, mano de obra y materiales. Y sus precios de venta al público deben ser, por lo general, aproximadamente el doble del precio de venta al por mayor, de modo que el minorista también pueda obtener beneficios.

Vaya a la parte 2

Este es el final de la primera parte de este artículo. Pasa a Precios profesionales para la artesanía y el diseño (parte 2) para continuar. Cubre:

• Cómo poner en práctica lo que has aprendido arriba
• Qué hacer si tus precios resultantes parecen demasiado altos
• Cómo perfeccionarlos y ajustarlos en el futuro

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Una versión corta de este artículo se publicó por primera vez en Filings, el boletín trimestral del Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) en julio de 2007.