Ejecutivo de empresa
De un vistazo…
Estrategia para el éxito en Xerox
Escalando la escalera
Nombrado vicepresidente ejecutivo en 1992
Fuentes
Cuando A. Barry Rand fue ascendido a vicepresidente ejecutivo de operaciones de Xerox Corporation en 1992, estuvo un paso más cerca de convertirse en el primer director general negro de una empresa de la lista Fortune 500. Tras haber ascendido desde un puesto de aprendiz de ventas, Rand se siente orgulloso de ser uno de los cuatro ejecutivos a cargo de las operaciones de esta corporación de mil millones de dólares. Pero está igualmente orgulloso de su papel como vanguardia de una fuerza de trabajo culturalmente diversa en Estados Unidos. «Siempre hay gente que dice que no puedes permitirte hacer hincapié en la participación de las minorías y las mujeres», dijo a Fortune. «Así que hay que respirar hondo y recoger el asta de la bandera y llevarla un poco más».
Como hijo único de una familia de clase media de Washington, D.C., Rand empezó a tener éxito a una edad temprana. En el instituto privado e integrado al que asistió, Rand destacó en los estudios, fue elegido presidente de la clase y fue capitán de los equipos de béisbol, baloncesto y fútbol. Aunque sus padres estaban orgullosos de sus logros, «me dejaron claro, cuando era joven», dijo Rand a Jonathan Hicks del New York Times, «que debía ir a la universidad y a la escuela de posgrado y que debía ser un profesional».
Al graduarse, Rand se matriculó en la Universidad de Rutgers, donde descubrió que la vida era muy diferente a sus días de gloria en el instituto. Tras dos años de notas medias y una carrera deportiva que pasó desapercibida, volvió a Washington y se trasladó a la American University, obteniendo una licenciatura en marketing en 1968. Más tarde, Rand obtendría dos títulos más en la Universidad de Stanford: un máster en administración de empresas en 1972 y otro en ciencias de la gestión en 1973.
Pero fue el sueño de sus padres de que se convirtiera en «un profesional» lo que se convirtió en su primera prioridad. Durante un tiempo, los trabajos de venta al por menor en varios grandes almacenes de los suburbios de Washington, D.C., fueron las únicas oportunidades que parecían presentarse en su camino. Entonces, en 1968, como escribió Blair S. Walker de USA Today, «el ambicioso joven de 24 años se coló en una sesión privada de reclutamiento en la suite de un hotel de Washington y proclamó con valentía: ‘Todo el mundo necesita buenos vendedores. Por lo tanto, ustedes me necesitan a mí». No importaba que Xerox estuviera buscando químicos o que Rand tuviera poca experiencia en ventas y ya hubiera sido rechazada dos veces». Rand consiguió un trabajo como primer representante de ventas negro en el área de Washington para Xerox.
De un vistazo…
Nacido Addison Barry Rand, el 5 de noviembre de 1944, en Washington, DC; hijo de Addison Penrod (empleado de correos) y Helen Matthews (directora de una escuela primaria) Rand; casado con su segunda esposa, Donna, en 1990; hijos: Christopher (hijastro) y Allison. Formación: Estudió en la Rutgers University; en la American University se licenció en marketing en 1968; en la Stanford University obtuvo un máster en administración de empresas en 1972 y otro en ciencias de la gestión en 1973.
Ejecutivo de empresa. En ventas al por menor en grandes almacenes, desde mediados hasta finales de la década de 1960; en Xerox Corp., representante de ventas, 1968-70, representante regional de ventas, 1970-80, director corporativo de marketing de grandes cuentas, 1980-81, vicepresidente de operaciones de marketing de grandes cuentas, 1981-82; vicepresidente de operaciones de campo, 1983-84; vicepresidente de operaciones del este, 1984-85; vicepresidente corporativo, 1985-86; presidente del Grupo de Marketing de EE.UU. y vicepresidente senior, 1986-92; vicepresidente ejecutivo de operaciones, 1992-. Director en los consejos de Honeywell Inc., Abbott Laboratories, el College Retirement Equities Fund (CREF) y la Cámara de Comercio de EE.UU.; forma parte del consejo de supervisión de la Orquesta Filarmónica de Rochester, del consejo de administración del Garth Fagan Dance Theatre y del consejo asesor de la Stanford University Graduate School of Business.
Premios: Ingresó en el Salón Nacional de la Fama de las Ventas en 1993.
Direcciones: Oficina -Vicepresidente Ejecutivo, Xerox Corp., 800 Long Ridge Rd., P.O. Box 1600, Stamford, CT 06904.
Rand destacó casi de inmediato en ventas. No tardó en convertirse en el mejor vendedor de su región, y en 1970 ya era el tercero del país. Sin embargo, a pesar de que muchas grandes empresas estadounidenses -incluida Xerox- se habían comprometido a hacer que los planes de discriminación positiva funcionaran, él sabía que, por ser afroamericano, tendría que trabajar el doble y ser el doble de bueno para demostrar su valía.
Estrategia para el éxito en Xerox
«Siempre he querido demostrar que los negros pueden rendir igual o mejor que sus homólogos», explicó a Hicks. «Y siempre he querido demostrar que, en los programas que ofrecen oportunidades de acción afirmativa, no se consigue a alguien menos cualificado». Así que, junto con un grupo de otros empleados negros de Xerox, Rand ayudó a formar grupos locales que permitieran a los negros ayudarse mutuamente a subir la escalera corporativa. Se reunían para estudiar el funcionamiento de las fotocopiadoras de la empresa, para compartir información y para ofrecer palabras de apoyo y ánimo. Estaban tan decididos a ayudarse mutuamente a triunfar que tomaron prestado el equipo de vídeo de la empresa para grabar y criticar sus presentaciones de ventas.
Rand recordó un incidente para Christine Dugas del New York Newsday. «En Washington, D.C. había un representante de ventas negro al que no le iba bien. En ese momento, puede que hubiera siete u ocho representantes de ventas negros que se reunieron y fueron al territorio de esa persona para ayudarla a desarrollar sus habilidades y conseguir clientes potenciales y cerrar pedidos». Por desgracia, su deseo de ser los mejores no era reconocido por la empresa. A pesar de que el número de minorías contratadas por Xerox crecía de forma espectacular y de que sus habilidades eran iguales o mejores que las de muchos de sus compañeros, no se les promocionaba tan rápidamente como a sus colegas blancos.
En 1971, un grupo de empleados negros de San Francisco acusó a la empresa de discriminación y presentó una demanda colectiva. En un esfuerzo por resolver el problema, la dirección de Xerox formó un Comité Asesor de Minorías para hacer un seguimiento del progreso de los empleados negros y luchar contra el racismo en el lugar de trabajo; Rand fue seleccionada como uno de los siete empleados para formar parte del comité. Como miembro de «The Road Show», como se conocería más tarde el comité, Rand viajó por el país organizando conferencias para grupos de negros y sirviendo de modelo para otros empleados negros.
Escalando la escalera
Rand demostró ser la elección correcta como modelo a seguir mientras se abría camino a través de una variedad de puestos de ventas y marketing. En 1980 fue nombrado director corporativo de marketing de grandes cuentas. Como Xerox había perdido el 30% del mercado mundial de productos de oficina desde 1970, Rand sabía que se enfrentaba probablemente a uno de sus retos más difíciles: desarrollar un nuevo programa de marketing para conseguir que las empresas de la lista Fortune 1.000 compraran más de sus productos. «Tuve que poner en marcha un nuevo programa y enfoque de marketing, un procedimiento largo», le dijo a Hicks. «Era el periodo en el que empezábamos a sentir el tremendo impacto de la competencia y a perder cuota de mercado frente a Japón. Había gente dentro de la empresa que no quería cambiar su forma de hacer las cosas. Pero tuvimos éxito».
El éxito del nuevo programa de marketing hizo que Randan fuera nombrada vicepresidenta de operaciones de marketing de grandes cuentas en 1981, a lo que pronto siguió una serie de ascensos sucesivos: vicepresidenta de operaciones de campo en 1983, vicepresidenta de operaciones del este en 1984 y una vicepresidencia corporativa en 1985. El ascenso de Rand a través de los rangos corporativos alcanzó un punto álgido cuando fue nombrado presidente del Grupo de Marketing de Xerox en Estados Unidos en 1986.
En su posición como líder de la fuerza de ventas de la compañía, de 5.000 millones de dólares y con 33.000 empleados, Rand estaba decidido a convertir a Xerox en una de las corporaciones más exitosas de Estados Unidos, donde una mujer o una minoría tuvieran las mismas oportunidades de éxito. Aunque muchos otros gigantes corporativos se enfrentaban a críticas por su gestión de la discriminación positiva, Rand estaba decidida a dar su opinión. «Mientras existan prejuicios culturales -dijo a Jim Schachter, de Los Angeles Times-, mientras existan prejuicios raciales que impidan a la gente tener las mismas oportunidades, las minorías y las mujeres quieren que se contrarresten esos comportamientos para que podamos tener las mismas oportunidades. Por lo tanto, si se establecen programas que, si se aplican bien, nivelan el campo de juego, entonces sí, la gente sigue queriendo tener un campo de juego nivelado».
Rand era obviamente muy adecuado para su posición como presidente del U.S. Marketing Group porque durante su mandato su organización recibió el reconocimiento nacional como la Fuerza de Ventas Número Uno y la Organización de Formación Número Uno en América. También fue el impulsor de que Xerox recibiera el prestigioso Premio Nacional a la Calidad Malcolm Baldridge en 1989.
Nombrado Vicepresidente Ejecutivo en 1992
No fue una sorpresa para nadie que Rand ascendiera más en la escala corporativa poco tiempo después. Cuando el director general de Xerox desde 1932, David T. Kearns, se retiró en 1990, la empresa inició un importante proceso de reestructuración de la gestión. El nuevo presidente y director general de Xerox, Paul Allaire, transformó la oficina del presidente en una oficina corporativa de procesamiento de documentos. En febrero de 1992, Rand fue elegida para el cargo de vicepresidenta ejecutiva. Según Black Enterprise, «Rand fue elegida, junto con otros tres altos ejecutivos, para prestar servicio en la recién creada Oficina Corporativa de la empresa. Establecida para dividir las responsabilidades que normalmente recaen en el presidente y el director de operaciones (Xerox no tiene ninguno de los dos), el grupo… comparte las responsabilidades operativas de las nueve unidades de negocio de Xerox en todo el mundo y de las tres unidades de operaciones geográficas de clientes en todo el mundo».
Aunque Rand no se convierta en el primer director general negro de una empresa de la lista Fortune 500, está decidido a continuar en su lucha por la diversificación del lugar de trabajo y por garantizar que la igualdad sea algo habitual. Está orgulloso de haber sido incluido en el Salón Nacional de la Fama de las Ventas en 1993. Pero está igualmente orgulloso de sus logros en la promoción de la causa de los derechos civiles en las empresas estadounidenses, hasta el punto de que declaró a USA Today que le gustaría que su epitafio dijera: «Siguió luchando hasta el final. Siguió impulsando el cambio social. Hizo su contribución a su manera, y lo hizo durante toda la visita aquí».
Fuentes
Atlanta Daily World, 2 de junio de 1987, p. 1.
Black Enterprise, mayo de 1992, p. 24; febrero de 1993, p. 122.
Emerge, junio de 1992, p. 18.
Fortune, 20 de abril de 1992, p. 20.
Los Angeles Times, 17 de abril de 1988, p. D1.
New York Newsday, 4 de abril de 1993.
New York Times, 10 de diciembre de 1986, p. D2; 22 de mayo de 1987, p. D1; 22 de noviembre de 1990, p. D3; 5 de febrero de 1992, p. D4.
USA Today, 25 de marzo de 1992, p. A1.
Wall Street Journal, 21 de noviembre de 1990, p. B8.
Joe Kuskowski