Aprenda la estructura organizativa de los mejores equipos inmobiliarios y los repartos de comisiones que implementan para compensar a sus agentes de la lista y de los compradores. Es importante recordar que los agentes de ventas que trabajan en equipos inmobiliarios deben adoptar la idea de mirar su volumen total de ventas y los ingresos netos anuales en lugar de ser demasiado sensible a su porcentaje de división de comisiones. Los agentes que forman parte de equipos inmobiliarios suelen recibir un porcentaje de reparto de comisiones mucho más bajo que los agentes en solitario, pero el apoyo administrativo y los contactos que reciben del equipo suelen permitirles vender muchas más viviendas y generar muchos más ingresos que la mayoría de los agentes individuales. Para entender mejor este punto, vea cómo los especialistas en listados y los agentes compradores del mega equipo inmobiliario de Claudia Restrepo le ayudan a vender más de 350 casas al año, y conozca sus respectivos porcentajes de comisión en este vídeo. Luego examinamos algunos de los modelos típicos de división de comisiones de equipos inmobiliarios a continuación.
División de comisiones para especialistas en listados
Los especialistas en listados deben ser pagados en base a su capacidad para generar citas, convertir citas en contratos de listados y convertir listados en ofertas de compra aceptadas. El importe de sus comisiones puede variar dependiendo de si un equipo emplea a un agente de ventas interno (ISA) para convertir los clientes potenciales en citas para el agente de ventas. Cuando los ISA fijan citas para los especialistas en listados, los agentes de listados suelen recibir entre el 25% y el 35% de la comisión del lado del listado. Cuando los especialistas en listados generan citas sin la ayuda de los ISA, la comisión se reparte normalmente entre el 35% y el 45% para los agentes de listados. Los coordinadores administrativos de listados, que por lo general son remunerados por hora/salario, se encargan de todas las tareas y deberes asociados con el servicio al cliente y la comercialización de los listados para permitir que los especialistas en listados tomen más citas de listados y generen más ingresos.
División de comisiones para los agentes de compradores
Los agentes de compradores son generalmente compensados en una división de comisiones del 50/50% con la mayoría de los equipos inmobiliarios. Al igual que con los especialistas en listados, los repartos de comisiones para los agentes de compras que reciben citas de los agentes de ventas internos (ISA) suelen reducirse entre un 10% y un 20% para compensar a los ISA. Estos repartos de comisiones también pueden modificarse para diferenciar entre los clientes potenciales generados por el equipo y los generados por el agente de compras, a fin de incentivar a los agentes para que consigan negocios de sus propios centros de influencia (COI) mediante actividades de prospección. Por ejemplo, un agente de compras podría recibir un 40% de comisión por los clientes potenciales generados por el equipo, y un 60% por los clientes que consiga él mismo.
Las comisiones de los agentes también podrían aumentar en el transcurso de un año a medida que se alcancen objetivos específicos. Por ejemplo, el reparto de la comisión de un agente de compras podría pasar del 50% al 60% tras el cierre de las primeras 15 unidades, luego pasar al 70% tras la venta de 30 unidades, y después al 80% tras 50 cierres. Esta estructura de compensación también crea un incentivo para que los agentes tengan éxito y establece un escenario en el que todos salen ganando con el equipo.
Por último, los equipos inmobiliarios deben buscar regularmente negocios de agentes compradores para diferenciar qué cierres se produjeron a partir de clientes potenciales generados por el equipo frente al agente comprador. Los equipos también deben establecer expectativas mediante la implementación de estándares para la cantidad de negocios que los agentes obtienen en comparación con los clientes potenciales proporcionados por el equipo. La mayoría de los equipos inmobiliarios exigen a los agentes de compras que generen una cantidad de negocio a partir de sus propias actividades de COI y de prospección que sea igual a la cantidad de contactos proporcionados por el equipo. Deben mantenerse tablas de puntuación y mostrarse con regularidad para que todos los miembros del equipo sepan si los agentes de compras están haciendo su trabajo realizando actividades de generación de clientes potenciales. Esto evita que los agentes de compras se vuelvan demasiado dependientes de recibir más clientes potenciales del equipo y que exijan mayores repartos de comisiones cuando no están ganando lo suficiente. En su lugar, se centran en la generación de leads para obtener más negocios para aumentar sus ingresos.
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