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Lorsque vous recrutez de nouveaux représentants commerciaux, quels traits de caractère recherchez-vous ?
J’utilise les 5 ci-dessous qui ont fonctionné pour moi à maintes reprises. Et un entretien en personne est votre meilleur moyen de tester ces 5 premiers et ci-dessous je vais également partager avec vous comment les repérer. Les voici donc :
(Apprenez les secrets de Mark Roberge sur la façon d’embaucher les meilleurs représentants avec notre guide GRATUIT : Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Conscience professionnelle
Cette recherche sur la performance des représentants commerciaux publiée par l’American Psychological Association en 1993 a révélé que l’indicateur le plus prédictif du succès des représentants commerciaux est la « conscience professionnelle ». La conscienciosité signifie simplement accomplissement et fiabilité. On peut également l’appeler « travailler dur jusqu’à ce que ce soit fait », également connu sous le nom de « GSD » (c’est-à-dire « Get S**t Done », ce qui implique que l’accomplissement des choses passe par un objectif et la fiabilité pour l’atteindre). Les candidats consciencieux sont orientés vers un objectif, travaillent dur, sont persistants et ont des attentes élevées pour eux-mêmes – exactement ce que vous voulez chez un représentant commercial.
Lorsque vous trouvez un candidat qui correspond à cette description, vous pouvez compter sur lui pour non seulement se fixer des objectifs, mais aussi pour se fixer une barre élevée et faire un grand effort pour atteindre cette barre. Il sera capable de travailler de manière autonome. Les commerciaux consciencieux s’en sortent très bien avec la transparence des données – lorsqu’ils ont accès à leurs propres données de performance de vente, ils peuvent suivre et ajuster leurs efforts en temps réel.
Tester la conscienciosité :
Mais lorsqu’il s’agit d’interviewer les candidats pour votre équipe de vente, comment évaluer la conscienciosité ? Demandez-leur de vous raconter une fois où ils se sont fixés des objectifs difficiles. Qu’ont-ils fait pour se dépasser et atteindre ces objectifs ? Laissez-le vous expliquer le processus et l’objectif. S’ils peuvent montrer qu’ils sont orientés vers les objectifs et les résultats, ils sont susceptibles de fournir beaucoup d’efforts et de bien réussir au sein de votre équipe de vente.
2) Coachabilité
Bien que le travail acharné et la conscience professionnelle soient importants, les candidats à la vente les plus performants trouveront un équilibre sain entre cette attitude de self-starter et une capacité à transformer le coaching en résultats.
Mark Roberge, le meilleur cadre commercial de HubSpot, a mené une expérience dans laquelle il recherchait des attributs spécifiques lors des entretiens de vente et mesurait au fil du temps lesquels de ces attributs étaient réellement corrélés au succès. Il a recueilli plus de 1 000 entretiens et embauché plus de 60 personnes avant de faire sa première analyse. Il a découvert que la capacité de coaching était le premier facteur de prédiction du succès des ventes chez HubSpot. (En savoir plus sur l’étude ici.)
Tester la coachabilité :
L’un des meilleurs exercices pour tester la coachabilité lors d’un entretien est de réaliser un jeu de rôle. Demandez-lui de vous vendre quelque chose de simple, comme son téléphone ou la table. Passez quelques minutes à vous faire passer pour un prospect pendant qu’ils délivrent un elevator pitch et répondent à certaines de vos questions. Ensuite, demandez-leur de réfléchir au jeu de rôle : qu’ont-ils fait de bien et de moins bien ? Les candidats qui sont ouverts et qui n’ont pas peur de leurs faiblesses sont généralement les plus ouverts au coaching. Ensuite, dites-leur ce qu’ils doivent faire différemment la prochaine fois. Sont-ils sur la défensive ou stressés, ou reçoivent-ils bien le feedback ? C’est un bon signe s’ils prennent des notes sur votre réponse. Ensuite, demandez-leur de refaire le jeu de rôle et de voir s’ils appliquent bien votre feedback.
Alors, qu’est-ce que cela signifie pour vous en tant que leader des ventes ? Vous devez embaucher des représentants coachables et ensuite consacrer du temps à les coacher réellement. Les équipes de vente bien coachées surpassent systématiquement la concurrence et améliorent la précision des prévisions. De plus, vos représentants veulent être coachés parce qu’ils veulent développer leurs compétences professionnelles. Il peut s’agir d’un engagement sérieux en termes de temps, mais donner la priorité au coaching a prouvé des avantages significatifs à long terme.
3) Intelligence
Pour être coachable et intelligent en matière de vente, un représentant doit être intelligent. La vente est un domaine axé sur les données, de sorte que les représentants qui réussissent peuvent analyser les données de vente et prendre des décisions intelligentes basées sur leur analyse.
Tester l’intelligence:
De bons indicateurs de l’intelligence comprennent l’expérience et les réalisations académiques et professionnelles de votre candidat, y compris le GPA – mais n’oubliez pas que ceux-ci peuvent être arbitraires. J’ai découvert qu’une excellente question à poser lors d’un entretien est la suivante : « En cinq minutes, pourriez-vous m’expliquer quelque chose de compliqué mais que vous connaissez bien ? »
Cela peut être un passe-temps, quelque chose de technique… tout ce qu’ils veulent. Leur réponse vous dira non seulement à quel point ils peuvent comprendre des sujets complexes, mais aussi à quel point ils peuvent les articuler à quelqu’un qui n’en sait pas beaucoup sur ces sujets. Pour réussir dans la vente, votre candidat devra expliquer votre produit, votre technologie et votre idéologie à des personnes qui, pour la plupart, ne les connaissent pas. Cette question vous montrera à quel point cela leur vient naturellement – et c’est un moyen sournois de jauger l’intelligence.
4) Succès antérieur
Ceci est essentiel car vous voulez quelqu’un qui a fait preuve de réussite. Peu importe dans quel domaine – et même quelqu’un qui a obtenu un diplôme universitaire peut le montrer, soit dans les études, soit dans les sports ou les loisirs.
Tester les succès antérieurs :
C’est facile – il suffit de regarder le CV. Ou regardez leurs académies et leurs notes si le candidat est fraîchement sorti de l’université. C’est facile à voir. Par ailleurs, le magazine Inc. a récemment publié un article intitulé « La seule question d’entretien qui compte ». La question était la suivante : Quel projet ou quelle tâche unique considérez-vous comme la réalisation la plus importante de votre carrière à ce jour ?
Plus encore que la question elle-même, ce sont les questions de suivi que vous pouvez poser, comme « Expliquez-moi le plan, comment vous l’avez géré et comment vous avez mesuré son succès », « Quelles sont les plus grosses erreurs que vous avez commises ? », « Donnez un exemple de la façon dont vous avez géré et influencé les autres » et « Que feriez-vous différemment si vous pouviez le refaire ? ». C’est incroyable de voir combien d’informations vous pouvez obtenir sur un candidat en passant 5 minutes à lui poser des questions sur son accomplissement #1.
5) Passion
Engagez des candidats qui ont la passion de la vente. Et je vous suggère de rechercher quelqu’un de passionné par la mission de votre entreprise, également.
Tester la passion pour la vente :
Demandez à votre candidat pourquoi il veut se lancer dans la vente. Demandez-lui quels livres il a lus sur la vente, quels blogs de vente il lit régulièrement et ce qui le passionne dans la vente. Les gens ont tendance à réussir en faisant des choses qu’ils aiment vraiment, donc une passion de la vente peut être un bon indicateur de succès.
Tester la passion pour votre entreprise:
Vous voulez aussi des représentants commerciaux qui sont passionnés par le travail dans votre entreprise. Il est vraiment important d’être clair dès le départ sur la mission, la culture et le but de votre entreprise
Vous pouvez évaluer leur passion et leur sens de la vente par les questions qu’ils vous posent lorsqu’ils en ont l’occasion. S’agit-il de questions difficiles et bien réfléchies ? Cela peut vous donner un indice pour savoir s’ils maintiendront un intérêt élevé pour votre organisation au fil du temps. En fin de compte, le candidat qui réussira dans votre équipe de vente s’engagera avec passion avec vous sur ce sujet.
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Ces 5 caractéristiques des candidats à la vente qui réussissent pourraient surprendre certains d’entre vous. Qu’en est-il des années d’expérience en vente ou de la connaissance du secteur ? Pensez-y : ces traits peuvent tous être appris, mais aucun n’est inhérent. Les commerciaux qui réussissent le mieux ont un potentiel élevé parce qu’ils possèdent les 5 caractéristiques que j’ai énumérées. Celles-ci sont bien plus fortes à la base que quelque chose qui peut être facilement appris.
Il est parfois tentant d’embaucher un candidat qui semble fantastique sur le papier avec des tonnes d’expérience même s’il n’a pas passé les 5 tests ci-dessus. Mais le coût du turnover est élevé et vous ne voulez pas le foirer. Embauchez les personnes les plus fiables, les plus orientées vers les objectifs, les plus aptes à être coachées, les plus intelligentes et les plus passionnées et vous avez la garantie de construire une force de vente de classe mondiale.
Si vous êtes une grande organisation et que vous avez embauché beaucoup de représentants, j’aimerais savoir si vous essayez ceux-ci alors faites-moi savoir comment ces traits sont corrélés à la performance (en particulier la productivité par représentant – PPR) de vos représentants les plus réussis. Par exemple, vous pouvez effectuer quelques analyses de régression simples pour établir une corrélation entre les caractéristiques recherchées (qui peuvent être suivies pendant et après l’entretien) et les performances de vos représentants. Un certain nombre d’entreprises, dont HubSpot, ont effectué de telles analyses et beaucoup d’entre nous s’accordent sur la plupart de ces 5 caractéristiques comme étant des prédicteurs forts et cohérents du succès dans la vente interne.