Découvrez la structure organisationnelle des meilleures équipes immobilières et les partages de commissions qu’elles mettent en place pour rémunérer leurs agents inscripteurs et acheteurs. Il est important de se rappeler est que les agents commerciaux travaillant dans des équipes immobilières doivent embrasser l’idée de regarder leur volume total de ventes et leur revenu net annuel plutôt que d’être trop sensibles au pourcentage de partage de leur commission. Les agents faisant partie d’une équipe immobilière reçoivent généralement un pourcentage de commission beaucoup plus faible que les agents individuels, mais le soutien administratif et les pistes reçues de l’équipe leur permettent généralement de vendre beaucoup plus de maisons et de générer beaucoup plus de revenus que la majorité des agents individuels. Pour mieux comprendre ce point, regardez comment les spécialistes des inscriptions et les agents d’achat de la méga équipe immobilière de Claudia Restrepo l’aident à vendre plus de 350 maisons par an, et découvrez leurs commissions respectives dans cette vidéo. Ensuite, nous examinons certains des modèles typiques de partage de commission d’équipe immobilière ci-dessous.
Commission Splits for Listing Specialists
Listing specialists should be paid based on their ability to generate appointments, turn appointments to listing contracts, and convert listings into accepted offers to purchase listings. Le montant de leurs commissions peut varier selon qu’une équipe emploie ou non un agent de vente interne (ISA) pour convertir les prospects en rendez-vous pour l’agent de listage. Lorsque les agents de vente internes fixent des rendez-vous pour les spécialistes de l’inscription, ces derniers reçoivent généralement entre 25 % et 35 % de la commission de l’inscription. Lorsque les spécialistes du référencement génèrent des rendez-vous sans l’aide d’agents de vente interne, les commissions sont généralement réparties entre 35 % et 45 % pour les agents de référencement. Les coordonnateurs administratifs d’inscription, qui sont habituellement rémunérés sur une base horaire/salariale, s’occupent de toutes les tâches et fonctions associées au service à la clientèle et au marketing des inscriptions pour permettre aux agents d’inscription de prendre plus de rendez-vous d’inscription et de générer plus de revenus.
Fractionnement des commissions pour les agents acheteurs
Les agents acheteurs sont généralement rémunérés selon un fractionnement des commissions de 50/50 % avec la plupart des équipes immobilières. Comme pour les spécialistes de l’inscription, les commissions des agents d’acheteurs qui reçoivent des rendez-vous d’agents de vente internes (ISA) sont généralement réduites de 10 à 20 % pour compenser l’ISA. Ces commissions peuvent également être modifiées pour différencier les pistes générées par l’équipe et celles générées par l’agent d’acheteurs, afin d’inciter les agents à obtenir des contrats auprès de leurs propres centres d’influence (COI) par le biais d’activités de prospection. Par exemple, un agent d’acheteurs pourrait recevoir un partage de commission de 40 % sur les prospects générés par l’équipe, et de 60 % pour les clients qu’il se procure lui-même.
Les partages de commission des agents pourraient également être augmentés au cours d’une année en fonction de la réalisation d’objectifs spécifiques. Par exemple, le partage de la commission d’un agent d’acheteurs pourrait passer de 50 % à 60 % après la fermeture des 15 premières unités, puis à 70 % après la vente de 30 unités, et enfin à 80 % après 50 fermetures. Cette structure de rémunération incite également les agents à réussir et établit un scénario gagnant-gagnant avec l’équipe.
Enfin, les équipes immobilières devraient régulièrement sourcer les affaires de l’agent d’acheteurs pour différencier les clôtures résultant de pistes générées par l’équipe par rapport à l’agent d’acheteurs. Les équipes devraient également établir des attentes en mettant en œuvre des normes pour la quantité d’affaires que les agents se procurent par rapport aux prospects fournis par l’équipe. La plupart des équipes immobilières demandent aux agents acheteurs de générer un volume d’affaires à partir de leurs propres activités d’information sur les pays d’origine et de prospection égal au nombre de pistes fournies par l’équipe. Des tableaux de bord doivent être conservés et affichés régulièrement afin que tous les membres de l’équipe sachent si les agents acheteurs font leur part en réalisant des activités de génération de prospects. Cela permet d’éviter que les agents acheteurs ne deviennent trop dépendants de la réception d’un plus grand nombre de prospects de l’équipe et ne demandent une augmentation des commissions lorsqu’ils ne gagnent pas assez d’argent. Au lieu de cela, ils se concentrent sur la génération de prospects pour plus d’affaires afin d’augmenter leurs revenus.
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