Tous les leads ou contacts de votre base de données n’ont pas le même potentiel ou les mêmes besoins. Ils ne devraient pas tous recevoir les mêmes emails ou voir les mêmes appels à l’action sur vos articles de blog.
Comment décidez-vous quels leads reçoivent quelles offres et quels contenus ? Nous utilisons plusieurs façons de visualiser le statut des contacts et des leads. Nous parlons de notre stratégie de contenu comme d’un entonnoir – large en haut pour atteindre autant de prospects potentiels que possible, puis étroit en bas pour se concentrer sur les besoins spécifiques de ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter.
Mais comment définir les leads dans ces étapes ? Voyons cela comme un thermomètre : cool, warm et hot.
Les leads cool : Contacts occasionnels et candidats au réengagement
Les prospects froids peuvent être ceux qui sont juste passés, ont vérifié une seule offre et visitent votre blog de temps en temps de manière occasionnelle, mais n’ont pas montré d’engagement significatif. Ils n’ont pas commenté ou posé de questions, ils ne se sont pas engagés dans plusieurs canaux (comme à la fois s’abonner à votre blog d’entreprise et suivre vos comptes Facebook et LinkedIn).
Avec un engagement aussi limité, vous ne savez probablement pas grand-chose d’eux au-delà d’une adresse e-mail, donc vous ne voulez certainement pas sauter dans une poussée de vente. Gardez-les sur votre liste et dans un flux de travail conçu pour déterminer s’il y a un potentiel pour une interaction plus sérieuse à l’avenir.
L’autre groupe de prospects qui entrent dans la catégorie « cool » sont ceux qui ont peut-être montré un potentiel au début, peut-être même en téléchargeant plusieurs articles ou offres qui ont montré un intérêt distinct, comme des études de cas, mais qui ont depuis disparu du radar. Même s’ils étaient autrefois « chauds », rappelez-vous que le temps et la distance refroidissent les relations, alors traitez-les à nouveau comme des prospects « froids » – offrez un contenu à faible risque et à faible engagement pour voir s’il y a encore une étincelle, et si ce n’est pas le cas, soyez prêt à les laisser partir. (Apprenez-en plus sur le réchauffement des prospects froids dans ce post.)
Les prospects chauds : Intéressés, mais pas prêts, capables ou bien adaptés
Si vous utilisez un système de maturation de prospects automatisé – indice, vous devriez l’être – il y a probablement un flux d’informations bidirectionnel entre votre marque et vos contacts ou prospects. Votre système automatisé envoie une série d’e-mails contenant des liens vers des articles de blog utiles et des offres supplémentaires, tandis que votre marketing en boucle fermée, vos cookies de site Web et vos formulaires progressifs pour les offres en ligne capturent des informations sur chaque lead.
D’après leur historique sur votre site Web, vous savez quels sujets ils lisent, combien de temps ils restent sur chaque page et combien de pages ils consultent au cours d’une visite. Les formulaires progressifs peuvent avoir recueilli des informations supplémentaires sur leur secteur d’activité, leur titre de poste, la taille de leur entreprise et le nom de leur société.
L’engagement continu avec votre blog, les médias sociaux et les offres téléchargeables sont tous de bons signes, mais vous pouvez constater que la plupart de ces prospects ne sont encore que « chauds ». Ils sont intéressés, mais il leur manque l’un des ingrédients nécessaires qui différencient un » lead chaud » d’une » opportunité chaude « .
Au delà des notions quelque peu nébuleuses d' » adéquation » et d' » intérêt « , il existe cinq caractéristiques clés à prendre en compte avant de faire passer un lead de la catégorie » chaude » à une opportunité de vente » chaude « .
Les leads chauds : Tous les signes pointent vers « Go »
Comment saurez-vous quand un lead est suffisamment « chaud » pour être transmis aux ventes pour un contact direct ?
Chaque entreprise voudra créer sa propre définition spécifique, mais les spécificités devraient couvrir cinq domaines clés :
-
Besoin – Ce prospect a-t-il besoin de votre produit ou service ?
-
Adéquation – Votre produit ou service est-il adapté à son problème ?
-
Budget – Le lead dispose-t-il d’un budget qui peut correspondre à votre produit ou service ?
-
Niveau d’influence – Cet individu peut-il prendre une décision d’achat ou du moins avoir une forte influence dans le processus de décision ?
-
Timeline – Dans combien de temps le prospect s’attend-il à prendre une décision et/ou à acheter ?
Utilisez les expériences passées de votre propre entreprise et les normes du secteur pour définir des points de déclenchement spécifiques pour chaque facteur. Ce n’est qu’à ce moment-là (ou éventuellement après un appel téléphonique qualifiant du marketing) qu’une poussée de vente complète doit être appliquée.
Vous cherchez plus de détails ? Consultez ces articles de blog connexes :
-
Quatre étapes pour établir votre définition d’un lead qualifié pour le marketing
-
Utilisez notre matrice d’adéquation/intérêt pour calculer le potentiel des leads
.