Directeur d’entreprise
En bref…
Stratégie pour réussir chez Xerox
Grimper les échelons
Nommé vice-président exécutif en 1992
Sources
Lorsque A. Barry Rand a été promu au poste de vice-président exécutif des opérations de la Xerox Corporation en 1992, il a franchi une étape supplémentaire pour devenir le premier PDG noir d’une entreprise du Fortune 500. Après avoir gravi les échelons depuis un poste de vendeur stagiaire, A. Barry Rand est fier d’être l’un des quatre cadres responsables des opérations de cette société d’un milliard de dollars. Mais il est tout aussi fier de son rôle d’avant-garde pour une main-d’œuvre américaine culturellement diversifiée. « Vous avez constamment des gens qui disent que vous ne pouvez pas vous permettre de mettre l’accent sur la participation des minorités et des femmes », a-t-il déclaré à Fortune. « Alors vous devez prendre une profonde respiration et ramasser le mât du drapeau et le porter un peu plus. »
En tant qu’enfant unique issu d’une famille de la classe moyenne de Washington, D.C., Rand a commencé très tôt sur la voie du succès. Dans le lycée privé et intégré qu’il fréquente, Rand excelle dans ses études, est élu président de classe et est capitaine des équipes de baseball, de basket-ball et de football. Bien que ses parents soient fiers de ses résultats, ils lui ont « clairement fait comprendre, quand j’étais jeune », a déclaré Rand à Jonathan Hicks du New York Times, « que j’étais censé aller à l’université et que j’étais censé faire des études supérieures et que j’étais censé être un professionnel. »
Après avoir obtenu son diplôme, Rand s’est inscrit à l’université Rutgers, où il a trouvé la vie bien différente de ses jours de gloire au lycée. Après deux ans de notes moyennes et une carrière sportive passée inaperçue, il retourne à Washington et se transfère à l’université américaine, obtenant une licence en marketing en 1968. Rand recevra plus tard deux autres diplômes de l’université de Stanford – une maîtrise en administration des affaires en 1972 et une maîtrise en sciences de la gestion en 1973.
Mais c’est le rêve de ses parents de le voir devenir « un professionnel » qui devient sa première priorité. Pendant un certain temps, les emplois de vendeur au détail dans divers grands magasins de la banlieue de Washington, D.C., sont les seules opportunités qui semblent se présenter à lui. Puis, en 1968, comme l’écrit Blair S. Walker de USA Today, « l’ambitieux jeune homme de 24 ans s’est invité à une séance de recrutement privée dans une suite d’hôtel de Washington et a proclamé avec audace : « Tout le monde a besoin de bons vendeurs. Par conséquent, vous avez besoin de moi ». Peu importait que Xerox cherche des chimistes ou que Rand ait peu d’expérience de la vente et ait déjà été rejeté deux fois. » Rand a obtenu un emploi en tant que premier représentant commercial noir dans la région de Washington pour Xerox.
En bref…
Né Addison Barry Rand, le 5 novembre 1944, à Washington, DC ; fils d’Addison Penrod (un employé de la poste) et de Helen Matthews (une directrice d’école primaire) Rand ; a épousé sa deuxième femme, Donna, en 1990 ; enfants : Christopher (beau-fils) et Allison. Formation : A fréquenté l’université Rutgers ; American University, B.S. en marketing, 1968 ; Stanford University, M.B.A., 1972, M.A. en sciences de la gestion, 1973.
Cadre d’entreprise. Dans la vente au détail dans les grands magasins, C. du milieu à la fin des années 1960 ; Xerox Corp, représentant commercial, 1968-70, représentant commercial régional, 1970-80, directeur d’entreprise du marketing des grands comptes, 1980-81, vice-président des opérations de marketing des grands comptes, 1981-82 ; vice-président des opérations sur le terrain, 1983-84 ; vice-président des opérations de l’Est, 1984-85 ; vice-président d’entreprise, 1985-86 ; président du groupe marketing américain et vice-président senior, 1986-92 ; vice-président exécutif des opérations, 1992-. Administrateur aux conseils d’administration de Honeywell Inc, des Laboratoires Abbott, du College Retirement Equities Fund (CREF) et de la Chambre de commerce des États-Unis ; siège au conseil de surveillance de l’Orchestre philharmonique de Rochester, au conseil d’administration du Garth Fagan Dance Theatre et au conseil consultatif de la Graduate School of Business de l’Université de Stanford.
Récompenses : Intronisé au National Sales Hall of Fame, 1993.
Adresses : Bureau -Bureau du vice-président exécutif, Xerox Corp, 800 Long Ridge Rd, P.O. Box 1600, Stamford, CT 06904.
Rand a presque immédiatement excellé dans la vente. Il n’a pas fallu longtemps pour qu’il soit le meilleur vendeur de sa région, et en 1970, il était le troisième du pays. Pourtant, même si de nombreuses grandes entreprises américaines – y compris Xerox – s’étaient engagées à faire fonctionner des plans d’action positive, il savait que parce qu’il était un Afro-Américain, il devrait travailler deux fois plus dur et être deux fois plus performant pour prouver sa valeur.
Stratégie pour réussir chez Xerox
« J’ai toujours voulu montrer que les Noirs peuvent être aussi performants, voire meilleurs, que leurs homologues », a-t-il expliqué à Hicks. « Et j’ai toujours voulu montrer que, dans les programmes qui offrent des possibilités de discrimination positive, on n’obtient pas quelqu’un qui est moins qualifié. » Ainsi, avec un groupe d’autres employés noirs de Xerox, Rand a aidé à former des groupes de caucus locaux qui permettraient aux Noirs de s’entraider pour gravir les échelons de l’entreprise. Ils se réunissaient pour étudier le fonctionnement des photocopieurs de l’entreprise, pour partager des informations et pour offrir des mots de soutien et d’encouragement. Ils étaient tellement déterminés à s’entraider qu’ils ont emprunté le matériel vidéo de l’entreprise pour enregistrer et critiquer leurs présentations de vente.
Rand a rappelé un incident à Christine Dugas du New York Newsday. » À Washington, il y avait un représentant commercial noir qui ne marchait pas bien. À l’époque, il y avait peut-être sept ou huit représentants commerciaux noirs qui se sont tous réunis et se sont rendus sur le territoire de cette personne pour l’aider à renforcer ses compétences, à obtenir des prospects et à conclure des commandes. » Malheureusement, leur désir d’être les meilleurs n’est pas reconnu par l’entreprise. Même si le nombre de minorités embauchées par Xerox augmentait considérablement et que leurs compétences étaient égales ou supérieures à celles de beaucoup de leurs pairs, ils n’étaient pas promus aussi rapidement que leurs collègues blancs.
En 1971, un groupe d’employés noirs de San Francisco a accusé la société de discrimination et a déposé un recours collectif. Dans le but de résoudre le problème, la direction de Xerox a formé un comité consultatif des minorités pour suivre les progrès des employés noirs et lutter contre le racisme sur le lieu de travail ; Rand a été choisi comme l’un des sept employés pour siéger au comité. En tant que membre du « Road Show », comme le comité sera plus tard connu, Rand a parcouru le pays en organisant des conférences pour les caucus noirs et en servant de modèle pour les autres employés noirs.
Climbing the Ladder
Rand s’est avéré être le bon choix comme modèle alors qu’il gravissait les échelons en occupant divers postes de vente et de marketing. En 1980, il a été nommé directeur d’entreprise du marketing des grands comptes. Comme Xerox avait perdu 30 % du marché mondial des produits de bureau depuis 1970, Rand savait qu’il était probablement confronté à l’un de ses plus grands défis : développer un nouveau programme de marketing pour inciter les entreprises du classement Fortune 1 000 à acheter davantage de ses produits. « J’ai dû lancer un nouveau programme et une nouvelle approche marketing – une longue procédure », a-t-il déclaré à Hicks. « C’était la période où nous commencions à ressentir l’impact énorme de la concurrence et à perdre des parts de marché au profit du Japon. Vous aviez des gens au sein de l’entreprise qui ne voulaient pas changer leur façon de faire. Mais nous avons réussi. »
Le succès du nouveau programme de marketing a valu à Randan d’être nommé vice-président des opérations de marketing des grands comptes en 1981, ce qui a été rapidement suivi d’une série de promotions successives : vice-président des opérations de terrain en 1983, vice-président des opérations de l’Est en 1984, et une vice-présidence d’entreprise en 1985. L’ascension de Rand dans les rangs de l’entreprise a atteint un point culminant lorsqu’il a été nommé président du groupe marketing américain de Xerox en 1986.
Dans sa position de leader de la force de vente de 5 milliards de dollars de l’entreprise, composée de 33 000 employés, Rand était déterminé à faire de Xerox l’une des entreprises les plus prospères d’Amérique – où une femme ou une minorité aurait une chance égale de réussir. Bien que de nombreux autres géants de l’entreprise aient été critiqués pour leur gestion de la discrimination positive, Rand était déterminé à avoir son mot à dire. « Tant que nous aurons des préjugés culturels », a-t-il déclaré à Jim Schachter du Los Angeles Times, « tant que nous aurons des préjugés raciaux qui empêchent les gens d’avoir des chances égales, les minorités et les femmes voudront que ces comportements soient contrecarrés afin que nous puissions avoir un pied d’égalité et une chance égale. Donc, si des programmes sont mis en place qui, s’ils sont bien mis en œuvre, égalisent les chances, alors oui, les gens veulent toujours avoir des chances égales. »
Rand était manifestement bien adapté à son poste de président du groupe marketing américain car, pendant son mandat, son organisation a été reconnue au niveau national comme la première force de vente et la première organisation de formation en Amérique. Il a également été la force motrice derrière l’obtention par Xerox du prestigieux prix national de la qualité Malcolm Baldridge en 1989.
Nommé vice-président exécutif en 1992
Ce n’était une surprise pour personne lorsque Rand est monté encore plus haut dans l’échelle de l’entreprise peu de temps après. Lorsque le PDG de Xerox depuis 1932, David T. Kearns, a pris sa retraite en 1990, la société a entamé un important processus de restructuration de la gestion. Le nouveau président-directeur général de Xerox, Paul Allaire, transforme le bureau du président en un bureau d’entreprise de traitement de documents. En février 1992, Rand est élu au poste de vice-président exécutif. Selon Black Enterprise, « Rand a été choisi avec trois autres cadres supérieurs pour servir dans le tout nouveau Corporate Office de la société. Établi pour diviser les responsabilités qui incombent habituellement au président et au directeur de l’exploitation (Xerox n’a ni l’un ni l’autre), le groupe… partage les responsabilités opérationnelles des neuf unités commerciales mondiales de Xerox et de trois unités d’opérations clients géographiques mondiales. »
Même si Rand ne devient pas le premier PDG noir d’une entreprise du Fortune 500, il est déterminé à poursuivre son combat pour diversifier le lieu de travail et faire en sorte que l’égalité soit monnaie courante. Il est fier du fait qu’il a été intronisé au National Sales Hall of Fame en 1993. Mais il est tout aussi fier de ce qu’il a accompli pour faire avancer la cause des droits civils dans les entreprises américaines, à tel point qu’il a confié à USA Today qu’il aimerait que son épitaphe se lise comme suit : « Il est resté dans le combat jusqu’au bout. Il a continué à faire pression pour le changement social. Il a apporté sa contribution à sa manière, et il l’a fait tout au long de sa visite ici. »
Sources
Atlanta Daily World, 2 juin 1987, p. 1.
Black Enterprise, mai 1992, p. 24 ; février 1993, p. 122.
Emerge, juin 1992, p. 18.
Fortune, 20 avril 1992, p. 20.
Los Angeles Times, 17 avril 1988, p. D1.
New York Newsday, 4 avril 1993.
New York Times, 10 décembre 1986, p. D2 ; 22 mai 1987, p. D1 ; 22 novembre 1990, p. D3 ; 5 février 1992, p. D4.
USA Today, 25 mars 1992, p. A1.
Wall Street Journal, 21 novembre 1990, p. B8.
-Joe Kuskowski