Tarification professionnelle pour l’artisanat et le design (partie 1)

La tarification de vos bijoux faits main, de votre artisanat ou de votre travail de design peut être très complexe à obtenir. Cela peut prendre des années d’apprentissage, de tests et de raffinement. Vous trouverez que cela implique probablement beaucoup de gémissements, de soupirs et de roulements d’yeux : Je ressens votre douleur.

En tant que créateur de bijoux, j’ai passé plus de 25 ans dans le domaine de la conception, de la création et de la vente de bijoux en or et en argent faits à la main, donc j’ai certainement passé beaucoup de ce temps (et, croyez-moi, j’ai fait beaucoup de soupirs).

Laissez-moi vous aider

Dans cet article, je vais partager étape par étape une partie de ce que j’ai appris sur le processus d’établissement d’une méthode de tarification robuste et professionnelle.

C’est un peu impliqué et il faudra faire des efforts pour bien faire, mais cela en vaut la peine. Et comme mon mari le dit toujours, « Si c’était facile, tout le monde le ferait ».

C’est certainement beaucoup mieux que d’utiliser une formule de tarification simple telle que matériaux + main d’œuvre x 2, en espérant le meilleur et en arrivant presque certainement loin de ce que vous devez gagner.

C’est la première partie de cet article : n’oubliez pas de vérifier la tarification professionnelle pour l’artisanat & design (partie 2).

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Pourquoi la tarification est importante

Les designers émergents (et beaucoup de ceux qui sont expérimentés aussi) trouvent que la tarification de leur travail est intimidante et peuvent avoir peu d’idées sur la façon de bien faire les choses.

Les designers peuvent également être égarés par des méthodes de tarification trop simples qui les enverront finalement à la ruine. Si vous avez l’impression que vos prix sont corrects mais que vous avez du mal à joindre les deux bouts même lorsque vous vendez bien, c’est probablement vous.

Une mauvaise formule de tarification ne peut pas être surmontée en vendant plus de volume de produits à bas prix. Bien sûr, gagner suffisamment d’argent signifie aussi vendre suffisamment et tout dépend de la question de savoir si suffisamment de personnes veulent ce que vous créez, du marketing, de la distribution et d’autres questions, ce qui est une toute autre discussion.

Comment pouvez-vous corriger cela ?

C’est une question d’éducation et de prendre le temps de bien fixer les prix. Plus vous passez de temps à obtenir des prix corrects, plus vous avez de chances de construire une entreprise durable et prospère. Et plus les concepteurs indépendants qui obtiennent leur tarification correcte, mieux notre domaine sera dans l’ensemble.

Alors, commençons.

C’est une excellente idée d’avoir une application de feuille de calcul pour aider avec ce processus, mais tout peut être fait avec un stylo, du papier et une calculatrice si vous préférez.

Vous verser un salaire :

Oui, votre entreprise doit finalement vous verser un salaire réaliste pour le temps que vous y consacrez, y compris la couverture des taxes et autres coûts.

Si cela vous met mal à l’aise, pensez à combien vous devriez payer quelqu’un d’autre pour faire le travail que vous faites. Pensez également à combien vous voudriez être payé si vous étiez employé à faire le même travail que vous faites dans votre entreprise.

Vous avez tout autant le droit de gagner un salaire décent grâce à ce que vous faites que n’importe qui – même si vous aimez votre travail. Lisez ce que signifie soutenir réellement les créateurs indépendants.

Extraire un salaire de votre entreprise est compliqué et parfois vous pourrez vous le permettre et d’autres fois ce sera plus difficile – surtout au début. Mais pour une entreprise durable à long terme, vous devez prendre en compte votre salaire dans l’équation, sinon vous serez désemparé.

Comment le calculer ?

Première étape : calculer votre salaire « imputable »

C’est peut-être un domaine que vous connaissez déjà un peu : déterminer comment facturer votre travail pour chaque article que vous fabriquez. Même si c’est le cas, continuez à lire car vous pourriez bien apprendre quelque chose de nouveau que vous pourriez ajouter à vos processus.

Votre salaire imputable est le revenu généré par le taux de main-d’œuvre inclus dans le prix de chaque article que vous fabriquez pour le vendre. Pour chaque pièce que vous fabriquez, votre travail doit être pris en compte. Il n’est pas nécessaire de chronométrer à la dernière seconde – je fais une estimation éclairée du temps qu’il me faudra en moyenne pour terminer une pièce une fois qu’elle sera en production.

Pour commencer à calculer votre taux de main-d’œuvre :

• Calculez le revenu personnel annuel (en plus du chiffre non imputable que vous avez calculé ci-dessus) que vous devez ou aimeriez tirer de votre entreprise.
• Déterminez combien de semaines par an vous travaillerez dans votre entreprise (en prévoyant du temps pour les vacances, etc – 48 semaines me conviennent).
• Estimez combien d’heures par semaine vous pensez travailler spécifiquement à la fabrication d’articles que vous avez l’intention de vendre. N’oubliez pas de prévoir du temps pour toutes ces autres choses liées à l’entreprise que vous devez faire – et n’oubliez pas que vous devez aussi avoir une vie.

Une fois que vous avez déterminé ces choses, il est maintenant temps de faire d’autres calculs.

• Divisez le montant annuel que vous voulez gagner de votre travail par le nombre de semaines que vous avez l’intention de travailler par an.
• Divisez ce chiffre par le nombre d’heures par semaine que vous estimez consacrer à la fabrication effective du travail à vendre
• Le chiffre obtenu est votre taux horaire – ou du moins un début de celui-ci.

A titre d’exemple scandaleux, disons que vous voulez gagner 500 000 $ par an en salaire et que vous n’avez l’intention de travailler que 5 heures par semaine pour fabriquer ce que vous vendez. Le calcul ressemble à ceci :

Si le chiffre horaire que vous avez calculé semble déraisonnablement bas ou élevé (comme dans l’exemple ci-dessus), alors prenez du recul pour avoir une vue d’ensemble et réévaluez. Continuez ainsi jusqu’à ce que vous ayez un chiffre dont vous êtes satisfait.

Bien sûr, vous pouvez toujours ajuster votre taux de main-d’œuvre à tout moment : il s’agit simplement d’une méthode pour vous aider à trouver un montant réaliste, basé sur votre propre vie et vos circonstances. Généralement, j’arrondis le chiffre final du taux de main-d’œuvre à un beau chiffre rond pour faciliter le travail.

Utilisez votre chiffre final du taux horaire pour calculer les coûts de votre temps pour tout ce que vous faites et incluez-le dans votre feuille de calcul ou toute autre méthode que vous utilisez pour additionner votre coût direct des ventes (comme les matériaux et les processus pour chaque pièce) – voir ci-dessous pour savoir comment mettre cela en pratique.

Notez que ce chiffre du salaire imputable n’est pas ajouté à vos frais généraux (voir ci-dessous). Au lieu de cela, il est pris en compte dans vos coûts pour chaque article que vous fabriquez pour vendre, donc notez votre taux horaire partout où vous faites ces calculs.

Deuxième étape : Calculez vos salaires « non facturables »

Souvent, les designers ne dépassent pas leur taux de main-d’œuvre, mais la facturation de la main-d’œuvre impliquée dans la fabrication d’une pièce n’est qu’une partie du puzzle des salaires.

Considérez le temps que vous passez dans votre entreprise au cours d’une année qui n’est pas directement « facturable » dans le cadre de la création d’un article.

Cela peut inclure le temps passé à photographier, le marketing, le travail administratif, la recherche, la conception, l’approvisionnement en matériaux, l’emballage et l’envoi des commandes, etc. Tout ce temps doit être rémunéré d’une manière ou d’une autre également – tout comme il le serait dans un emploi ordinaire.

Voici la méthode étape par étape:

Processus de calcul de votre salaire non facturable:

• Estimez le nombre d’heures en moyenne par semaine ou par mois que vous pensez passer spécifiquement à la fabrication d’articles à vendre.
• Déterminez un taux horaire approprié pour ce travail. Se demander  » ce qu’il me faudrait payer à quelqu’un d’autre pour le faire à ma place ?  » est un excellent point de départ.
• Calculez votre estimation de temps et votre taux horaire en un chiffre annuel basé sur le nombre de semaines où vous exploitez votre entreprise chaque année (vous avez aussi droit à des congés !).

Par exemple :

Gardez ce chiffre annuel de « salaire non facturable » à portée de main car vous en aurez besoin pour l’étape suivante.

Analyse du seuil de rentabilité:

Une étape majeure vers une tarification professionnelle est de faire une ‘analyse du seuil de rentabilité’ pour votre entreprise. Il s’agit d’une étape critique que de nombreuses méthodes de tarification simples omettent complètement ou se trompent.

Que diable est une analyse du seuil de rentabilité ?

Votre entreprise doit couvrir tous ses coûts : pas seulement les matériaux et la main-d’œuvre, mais aussi ses frais généraux. Chaque outil que vous utilisez, chaque publicité que vous payez, chaque carte de visite que vous faites imprimer, votre utilisation d’Internet, etc. doivent finalement être payés par le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Une analyse du seuil de rentabilité vous aidera à déterminer à quel moment votre entreprise sera en mesure de couvrir tous ses coûts et de commencer à faire des bénéfices (c’est-à-dire. Le seuil de rentabilité), ce qui est ce que vous devez viser.

Même si votre entreprise ne le fait pas au moment où vous vous établissez, vous devez prévoir que cela se produise à plus long terme, sinon votre entreprise ne sera pas durable.

Pour ce faire, vous devez avoir une bonne idée de ce que sont ces coûts et de la façon dont ils devraient avoir un impact sur votre tarification à l’avenir.

Démarrons.

Première étape : déterminer vos frais généraux

Faites une liste de tous les frais généraux qui doivent être couverts par votre entreprise.

Ces frais ne doivent pas inclure les éléments relatifs au coût des ventes individuelles (comme les matériaux, votre main d’œuvre réalisant votre travail, les frais d’expédition que vous facturez aux clients, etc…). Au lieu de cela, vos frais généraux sont tous les autres coûts qui ne peuvent pas facilement être pris en compte dans la tarification des articles individuels.

Pour vous donner une idée, les éléments suivants pourraient être inclus :déplacements professionnels et carburant

Dépréciation des outils &équipement (ex. si vous devez remplacer votre ordinateur tous les 3 ans, mettez un tiers de sa valeur de remplacement)

Assurance

Frais de comptabilité

Impôt estimé sur vos revenus

… et tous les autres frais généraux d’entreprise auxquels vous pouvez penser

Calcul d’un chiffre annuel de frais généraux :

Si vous n’avez pas de montants précis pour chaque frais généraux, faites de votre mieux pour les estimer. Vous pouvez toujours revenir à ce calcul et l’ajuster si nécessaire – en fait, c’est une très bonne idée de le faire.

Je calcule mes frais généraux dans une feuille de calcul avec des colonnes pour la semaine, le mois, le trimestre et l’année, car les différentes dépenses arrivent à différents moments et avec une fréquence différente.

Chaque colonne de délai est additionnée et ensuite multipliée pour arriver à un chiffre annuel (donc : coûts hebdomadaires x 52 semaines, par exemple). J’additionne les totaux annualisés pour chaque colonne et cela me donne mes frais généraux totaux pour l’année.

Par exemple :

Disons que votre chiffre total annuel de frais généraux est de 15 000 $. Mettez ce chiffre de côté pour le moment.

Etape 2 : décidez d’un montant de profit ou de contingence

Le profit – au-delà des salaires que vous avez déjà calculés – est un élément important de la croissance de votre entreprise. Je recommande fortement de trouver un chiffre à ajouter à vos calculs.

Pourquoi le profit est-il important ?

Un chiffre de profit vous donnera également un tampon si quelque chose va mal ou si vos calculs sont un peu à l’extérieur, donc vous pouvez également penser à ce chiffre comme une contingence.

Il pourrait servir à couvrir les livraisons manquantes, les bris, les vols, les frais inattendus, etc. Nous avons tous besoin d’une certaine marge de manœuvre lorsque les choses vont mal ou changent, alors assurez-vous d’en tenir compte.

Venez avec un montant que vous aimeriez faire comme profit minimum et/ou contingence pour l’année – ou vous pourriez venir avec un chiffre pour chacun d’eux si vous préférez.

Disons que vous aimeriez faire 5 000 $ de profit/contingence. Mettez également ce chiffre de côté pour l’instant.

Etape 3 : Déterminer une marge bénéficiaire appropriée

Maintenant, nous entrons dans des choses difficiles, mais encore une fois, cela sera payant si vous y investissez du temps et de l’énergie.

Pour gagner suffisamment pour payer les frais généraux de votre entreprise plus le chiffre de profit/ contingence, vous devez déterminer un pourcentage de marge à ajouter aux coûts imputables (main-d’œuvre plus matériaux) de chaque article que vous vendez. C’est votre pourcentage de marge.

Vous utiliserez les chiffres des frais généraux et du profit/de la contingence que vous avez calculés ci-dessus, ainsi que vos coûts de vente pour décider d’un pourcentage de marge à ajouter à vos produits afin d’atteindre le seuil de rentabilité.

Si vous n’ajoutez pas cette marge, alors il n’y a aucune chance que vous couvriez même vos coûts d’exploitation de base, et encore moins que vous fassiez des bénéfices supplémentaires.

Passons aux choses sérieuses.

a. Déterminez le coût moyen par article de vos produits :

J’espère que vous utilisez une feuille de calcul pour suivre les coûts de vos produits car cela facilitera le calcul du coût moyen de chacun. Sinon, faites de votre mieux pour l’estimer.

Les coûts comprennent vos matériaux, vos frais de main-d’œuvre et tout autre coût que vous incluez directement dans le prix lorsque vous vendez chaque article.

J’additionne les coûts totaux d’un échantillon représentatif de mes produits, puis je divise le total par le nombre de produits que j’ai inclus. C’est mon prix de revient moyen par unité.

Disons que ce chiffre est de 10,00 $ par unité.

b. Tenez compte d’un pourcentage de majoration :

• Juste pour commencer vos calculs, donnez-vous une faible marge de majoration de 50 % – vous vous contenterez très probablement d’un pourcentage plus élevé plus tard lorsque vous verrez comment cela fonctionne.
• Divisez votre coût moyen par article par ce pourcentage de rentabilité.
• La réponse vous indique le prix de base moyen auquel vous devez vendre vos produits pour couvrir tous vos coûts et réaliser un certain bénéfice.

Par exemple :

Dans l’exemple ci-dessus, 20 $.00 $ est le prix moyen le plus bas auquel vous devriez vendre chaque article afin de couvrir vos coûts imputables, vos frais généraux et de réaliser un certain bénéfice.

Le chiffre de 10,00 $ de frais généraux/bénéfice à la fin est le montant qui vous reste de chaque vente pour payer les frais généraux et le bénéfice. Cela nécessite que vous vendiez un volume suffisant de produits pour couvrir le montant total des frais généraux/profits.

c. Calculez le nombre de ventes nécessaires dans ce scénario

C’est probablement le moment où vous vous rendez compte que la marge de 50% avec laquelle vous avez commencé ne sera tout simplement pas assez élevée.

• Découvrez votre chiffre total de frais généraux + bénéfice/contingence.
• Divisez-le par votre chiffre de frais généraux + bénéfice par vente calculé ci-dessus.
• Ce chiffre vous indique le nombre d’unités que vous devez vendre chaque année au prix moyen le plus bas pour couvrir vos coûts et atteindre le seuil de rentabilité.

Par exemple :

Le chiffre de 2000 unités par an vous semble-t-il réalisable ? Cela représente environ 38 produits vendus par semaine.

Selon ce qu’ils fabriquent et leur marché, je pense que de nombreux concepteurs qui fabriquent ce qu’ils vendent pourraient trouver difficile de vendre 2000 unités par an sans obtenir de l’aide pour fabriquer leurs produits, ce qui ajoutera des coûts supplémentaires. Et c’est à condition que vous puissiez être sûr d’en vendre autant aux clients.

d. Revenez à votre pourcentage de marge d’équilibre et augmentez-le

C’est le moment où vous pouvez vous amuser avec vos chiffres pour voir ce qui fonctionnera pour vous. C’est là que votre travail acharné pour arriver à ce point commence à payer.

Voici le deal:

Je travaille avec une feuille de calcul et j’ai une colonne pour chaque scénario de pourcentage que je veux examiner. Je pourrais commencer à 70 % et aller jusqu’à 99 % (le maximum qui fonctionnera).

A mesure que vous augmentez le pourcentage de marge bénéficiaire, vous verrez votre prix de vente moyen augmenter et vos unités par an diminuer.

L’astuce consiste à équilibrer ce que vous pensez que les clients sont susceptibles de payer comme prix le plus bas pour votre produit avec le nombre d’unités que vous devriez vendre pour gagner suffisamment d’argent avec ce prix.

Une fois que vous avez trouvé un point idéal, c’est votre pourcentage de majoration final que vous utiliserez pour majorer vos produits après avoir calculé les coûts imputables de ceux-ci.

Étape 4 – prix de gros vs prix de détail

Une fois que vous avez fixé une marge de majoration qui vous convient, vous devez alors considérer cette marge comme le prix le plus bas auquel vous vendrez.

Si vous vendez votre travail en gros, cela doit être votre marge de gros minimale. À partir de là, vous devriez tenir compte d’une autre marge de 50 % (ou ce qui vous convient) pour atteindre votre prix de détail minimum pour la vente directe aux clients finaux.

Cela peut sembler effrayant, mais c’est réaliste : vos prix de gros doivent toujours couvrir vos frais généraux, le profit/la contingence, la main-d’œuvre et les matériaux. Et vos prix de détail doivent généralement être environ le double du prix de gros, de sorte qu’il y ait de la place pour que le détaillant fasse aussi un bénéfice.

Voir la partie 2

C’est la fin de la première partie de cet article. Passez à la rubrique Prix professionnels pour l’artisanat et le design (partie 2) pour continuer. Il couvre :

• Mettre en pratique ce que vous avez appris ci-dessus
• Que faire si vos prix résultants semblent trop élevés
• Comment affiner et ajuster à l’avenir

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Une version courte de cet article a été publiée pour la première fois dans Filings, le bulletin trimestriel du Groupe des bijoutiers et des métallurgistes d’Australie – NSW (JMGA-NSW) en juillet 2007.