Estimated reading time:
Kun palkkaat uusia myyntiedustajia, mitä ominaisuuksia etsit?
Käytän alla olevia viittä, jotka ovat toimineet minulle kerta toisensa jälkeen. Ja henkilökohtainen haastattelu on paras tapa testata nämä viisi parasta ominaisuutta, ja alla kerron myös, miten ne voi havaita. Joten tässä ne ovat:
(Opi Mark Robergen salaisuudet siitä, miten palkata parhaat edustajat ILMAISEN oppaamme avulla: Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Tunnollisuus
Tässä American Psychological Associationin jo vuonna 1993 julkaisemassa myyntiedustajien suorituskykyä koskevassa tutkimuksessa todettiin, että myyntiedustajien menestystä parhaiten ennustava indikaattori on ”tunnollisuus”. Tunnollisuus tarkoittaa yksinkertaisesti aikaansaavuutta ja luotettavuutta. Siihen voidaan viitata myös nimellä ”ahkeruus, kunnes homma hoituu”, joka tunnetaan myös nimellä ”GSD” (eli Get S**t Done, mikä viittaa siihen, että asioiden hoitamiseen liittyy tavoite ja luotettavuus sen saavuttamiseksi). Ehdokkaat, jotka ovat tunnollisia, ovat tavoitteellisia, ahkeria, sinnikkäitä ja heillä on korkeat odotukset itseään kohtaan – juuri sitä, mitä haluat myyntiedustajalta.
Kun löydät tähän kuvaukseen sopivan ehdokkaan, voit luottaa siihen, että hän ei vain aseta itselleen tavoitteita, vaan myös asettaa itselleen korkean riman ja ponnistelee kovasti saavuttaakseen tämän riman. He pystyvät työskentelemään itsenäisesti. Tunnolliset myyntiedustajat pärjäävät todella hyvin tietojen läpinäkyvyydessä – kun heillä on pääsy omiin myyntitulostietoihinsa, he voivat seurata ja mukauttaa ponnistelujaan reaaliajassa.
Testaus tunnollisuudesta:
Mutta kun on kyse myyntitiimisi ehdokkaiden haastattelusta, miten tunnollisuutta voi mitata? Pyydä heitä kertomaan, milloin he ovat asettaneet vaikeita tavoitteita. Mitä he tekivät venyttääkseen itseään ja saavuttaakseen nämä tavoitteet? Anna heidän käydä läpi prosessi ja tarkoitus. Jos he voivat osoittaa olevansa tavoitteellisia ja tuloshakuisia, he todennäköisesti ponnistelevat paljon ja pärjäävät myyntitiimissäsi hyvin.
2) Valmennettavuus
Kaikkakin kova työ ja tunnollisuus ovat tärkeitä, menestyneimmät myyntityöhön pyrkivät ehdokkaat löytävät terveen tasapainon tuon oma-aloitteisen asenteen ja kyvyn muuttaa valmennus tuloksiksi.
Mark Roberge, HubSpotin myynnin huippujohtaja, suoritti kokeen, jossa hän etsi myyntihaastatteluissa tiettyjä ominaisuuksia ja mittasi ajan mittaan, mitkä näistä ominaisuuksista todella korreloivat menestyksen kanssa. Hän keräsi yli 1000 haastattelua ja palkkasi yli 60 henkilöä ennen ensimmäisen analyysin tekemistä. Hän havaitsi, että valmentajuus oli HubSpotissa myyntimenestyksen ykkösennuste. (Lue lisää tutkimuksesta täältä.)
Valmennettavuuden testaaminen:
Yksi parhaista harjoituksista valmentavuuden testaamiseksi haastattelussa on roolipelin suorittaminen. Pyydä heitä myymään sinulle jotain yksinkertaista, kuten puhelin tai pöytä. Vietä muutama minuutti teeskennellen, että olet asiakasehdokas, kun hän pitää hissipuheen ja vastaa joihinkin kysymyksiisi. Pyydä heitä sitten pohtimaan roolileikkiä: mitä he tekivät hyvin ja mitä huonosti? Ehdokkaat, jotka kertovat avoimesti heikkouksistaan eivätkä pelkää niitä, ovat yleensä kaikkein avoimimpia valmennukselle. Kerro seuraavaksi, mitä heidän pitäisi tehdä seuraavalla kerralla toisin. Puolustautuvatko he tai stressaantuvatko he vai ottavatko he palautteen hyvin vastaan? On hyvä merkki, jos he tekevät muistiinpanoja vastauksestasi. Pyydä heitä sitten tekemään roolileikki uudelleen ja katso, miten hyvin he soveltavat palautettasi.
Mitä tämä tarkoittaa sinulle myyntijohtajana? Sinun on palkattava valmentautumiskykyisiä edustajia ja varattava aikaa heidän varsinaiseen valmentamiseensa. Hyvin valmennetut myyntitiimit päihittävät jatkuvasti kilpailijat ja parantavat ennustetarkkuutta. Lisäksi edustajasi haluavat, että heitä valmennetaan, koska he haluavat kehittää ammattitaitoaan. Se voi olla vakava aikasitoumus, mutta valmennuksen priorisoinnilla on todistetusti merkittäviä pitkän aikavälin hyötyjä.
3) Älykkyys
Ollakseen valmentautumiskykyinen ja älykäs myynnin suhteen edustajan on oltava älykäs. Myynti on datalähtöinen ala, joten menestyvät edustajat osaavat analysoida myyntitietoja ja tehdä älykkäitä päätöksiä analyysinsä perusteella.
Älykkyyden testaaminen:
Hyviä älykkyyden mittareita ovat muun muassa hakijan akateeminen ja työpaikkakokemus sekä saavutukset, mukaan lukien keskiarvo – mutta muista, että ne voivat olla mielivaltaisia. Olen huomannut, että hyvä kysymys haastattelussa on: ”Voisitko viidessä minuutissa selittää minulle jotain monimutkaista, jonka osaat hyvin?”
Se voi olla harrastus, jotain teknistä… mitä tahansa. Heidän vastauksensa kertoo sinulle paitsi sen, kuinka hyvin he pystyvät ymmärtämään monimutkaisia aiheita, myös sen, kuinka hyvin he pystyvät artikuloimaan ne jollekin, joka ei tiedä aiheista paljon. Menestyäkseen myyntityössä hakijasi on selitettävä tuotteesi, teknologiasi ja ideologiasi ihmisille, jotka eivät tunne sitä enimmäkseen. Tämä kysymys osoittaa, kuinka luontevasti tämä sujuu häneltä – ja se on ovela tapa mitata älykkyyttä.
4) Aikaisempi menestys
Tämä on ratkaisevan tärkeää, koska haluat jonkun, joka on osoittanut saavutuksia. Sillä ei ole väliä, millä alalla – ja jopa korkeakoulusta valmistunut voi osoittaa sen joko akateemisissa opinnoissa tai urheilussa tai harrastuksissa.
Testaus aiemmasta menestyksestä:
Tämä on helppoa – katso vain ansioluetteloa. Tai katso heidän opintosuorituksiaan ja arvosanojaan, jos hakija on juuri valmistunut yliopistosta. Se on helppo nähdä. Myös Inc. magazine julkaisi hiljattain artikkelin ”The Only Interview Question That Matters”. Kysymys kuului:
Jopa itse kysymystä tärkeämpiä ovat jatkokysymykset, joita voit esittää, kuten ”Kerro minulle suunnitelmasta, sen hallinnasta ja mitatusta onnistumisesta”, ”Mitkä olivat suurimpia tekemiäsi virheitä?”, ”Anna esimerkki siitä, miten johdit muita ja vaikutit heihin” ja ”Mitä tekisit toisin, jos voisit tehdä sen uudelleen?”. On hämmästyttävää, kuinka paljon tietoa voit saada ehdokkaasta käyttämällä 5 minuuttia kyselemällä hänen tärkeimmästä saavutuksestaan.
5) Intohimo
Palkkaa ehdokkaita, joilla on intohimo myyntiä kohtaan. Ja suosittelen, että etsit henkilöä, joka suhtautuu intohimoisesti myös yrityksesi tehtävään.
Testaamalla intohimoa myyntiin:
Kysy ehdokkaalta, miksi hän haluaa myynnin alalle. Kysy, mitä kirjoja hän on lukenut myynnistä, mitä myyntiblogeja hän lukee säännöllisesti ja mikä häntä innostaa myynnissä. Ihmisillä on taipumus menestyä tekemällä asioita, joista he todella pitävät, joten intohimo myyntiin voi olla hyvä indikaattori menestykselle.
Testaa intohimoa yritystäsi kohtaan:
Haluat myös myyntimiehiä, jotka ovat intohimoisia työskentelemään yrityksessäsi. On todella tärkeää olla etukäteen selvillä yrityksesi missiosta, kulttuurista ja tarkoituksesta
Voit arvioida heidän intohimoaan ja myyntitaitojaan siitä, mitä kysymyksiä he esittävät sinulle, kun heille annetaan siihen tilaisuus. Ovatko ne harkittuja, vaikeita kysymyksiä? Se voi antaa sinulle viitteitä siitä, säilyttävätkö he suuren kiinnostuksen organisaatiotasi kohtaan ajan mittaan. Viime kädessä ehdokas, joka menestyy myyntitiimissäsi, sitoutuu intohimoisesti kanssasi tähän aiheeseen.
Älkää jättäkö väliin näitä muita hyviä artikkeleita myynnin johtamisesta:
- 15 askelta paremmaksi myyjäksi
- 3 syytä, miksi pelaajavalmentajat ovat parempia myyntipäälliköitä
- 7 vinkkiä myyntipäälliköiden johtamiseen
Nämä menestyvien myyntiehdokkaiden 5 ominaisuutta saattavat yllättää jotkut teistä. Entä vuosien myyntikokemus tai alan tuntemus? Mieti asiaa: nämä kaikki piirteet voi oppia, mutta mikään niistä ei ole synnynnäinen. Menestyneimmillä myyntityöntekijöillä on suuri potentiaali, koska heillä on nämä 5 luettelemaani ominaisuutta. Ne ovat ytimeltään paljon vahvempia kuin jotakin helposti opittavaa.
Joskus on houkuttelevaa palkata ehdokas, joka näyttää paperilla upealta ja jolla on valtavasti kokemusta, vaikka hän ei läpäisikään edellä mainittuja viittä testiä. Mutta vaihtuvuuden kustannukset ovat korkeat, eikä sitä halua mokata. Palkkaa luotettavimmat, tavoitteellisimmat, valmentautumiskykyisimmät, älykkäimmät ja intohimoisimmat ihmiset, niin rakennat taatusti maailmanluokan myyntihenkilöstön.
Jos olet iso organisaatio ja olet palkannut paljon edustajia, kuulisin mielelläni, jos kokeilet näitä, joten kerro minulle, miten nämä ominaisuudet korreloivat menestyneimpien edustajiesi suorituskykyyn (erityisesti Productivity Per Rep – PPR). Voit esimerkiksi suorittaa muutaman yksinkertaisen regressioanalyysin korreloidaksesi haluttuja ominaisuuksia (joita voidaan seurata haastattelun aikana ja sen jälkeen) edustajiesi suorituskyvyn kanssa. Useat yritykset, kuten HubSpot, ovat tehneet tällaisia analyysejä, ja monet meistä ovat yhtä mieltä siitä, että useimmat näistä viidestä ovat vahvoja ja johdonmukaisia ennusteita sisäisen myynnin menestykselle.