A becsült olvasási idő:
Amikor új értékesítési munkatársakat veszel fel, milyen tulajdonságokat keresel?
Én az alábbi 5-t használom, ami nekem újra és újra bevált. És egy személyes interjú a legjobb módja annak, hogy tesztelje ezt a top 5-öt, és az alábbiakban azt is megosztom Önnel, hogyan lehet ezeket kiszúrni. Tehát itt vannak:
(Ismerje meg Mark Roberge titkait arról, hogyan alkalmazza a legjobb képviselőket az INGYENES útmutatóval: Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Lelkiismeretesség
Az Amerikai Pszichológiai Társaság által már 1993-ban közzétett, az értékesítési képviselők teljesítményére vonatkozó kutatás megállapította, hogy az értékesítési képviselők sikerének leginkább előrejelző mutatója a “lelkiismeretesség”. A lelkiismeretesség egyszerűen teljesítményt és megbízhatóságot jelent. Úgy is nevezhetjük, hogy “keményen dolgozol, amíg el nem éred”, más néven “GSD” (azaz Get S**t Done, ami arra utal, hogy a dolgok elvégzése céllal és az annak eléréséhez szükséges megbízhatósággal jár együtt). A lelkiismeretes jelöltek célorientáltak, szorgalmasak, kitartóak, és magas elvárásokat támasztanak magukkal szemben – pontosan azt, amit egy értékesítési képviselőtől elvár.
Ha talál egy olyan jelöltet, akire illik ez a leírás, számíthat rá, hogy nemcsak célokat tűz ki, hanem magasra teszi a lécet saját maga számára, és nagy erőfeszítéseket tesz annak érdekében, hogy elérje ezt a lécet. Képesek lesznek önállóan dolgozni. A lelkiismeretes értékesítők nagyon jól boldogulnak az adatok átláthatóságával – ha hozzáférnek saját értékesítési teljesítményük adataihoz, akkor valós időben nyomon követhetik és módosíthatják erőfeszítéseiket.
A lelkiismeretesség tesztelése:
De amikor az értékesítési csapatába jelöltek interjúztatására kerül sor, hogyan mérheti fel a lelkiismeretességet? Kérd meg őket, hogy meséljenek egy olyan alkalomról, amikor nehéz célokat tűztek ki maguk elé. Mit tettek azért, hogy megfeszítsék magukat és elérjék ezeket a célokat? Hagyja, hogy végigkísérjék Önt a folyamaton és a célon. Ha bizonyítani tudják, hogy céltudatosak és eredményorientáltak, akkor valószínűleg sok erőfeszítést fognak tenni, és jól fognak teljesíteni az Ön értékesítési csapatában.
2) Coachability
Míg a kemény munka és a lelkiismeretesség fontos, a legsikeresebb értékesítési jelöltek egészséges egyensúlyt találnak az öntevékeny hozzáállás és a coachingot eredményekké alakító képesség között.
Mark Roberge, a HubSpot vezető értékesítési vezetője egy olyan kísérletet végzett, amelyben az értékesítési interjúk során konkrét tulajdonságokat keresett, és idővel mérte, hogy ezek közül a tulajdonságok közül melyek korrelálnak ténylegesen a sikerrel. Több mint 1000 interjút gyűjtött össze, és több mint 60 embert vett fel, mielőtt elvégezte volna az első elemzést. Azt találta, hogy a Coachability volt az első számú előrejelzője az értékesítési sikernek a HubSpotnál. (A tanulmányról bővebben itt olvashat.)
A coachability tesztelése:
Az egyik legjobb gyakorlat a coachability tesztelésére egy interjún a szerepjáték. Kérd meg őket, hogy adjanak el neked valami egyszerű dolgot, például a telefonjukat vagy az asztalukat. Töltsön el néhány percet azzal, hogy eljátssza az érdeklődő szerepét, miközben előad egy elevator pitchet, és válaszol néhány kérdésére. Ezután kérje meg őket, hogy reflektáljanak a szerepjátékra: mit csináltak jól, és mit nem csináltak jól? Azok a jelöltek, akik nyíltan beszélnek a gyengeségeikről és nem félnek tőlük, általában a legnyitottabbak a coachingra. Ezután mondja meg nekik, mit kellene legközelebb másképp csinálniuk. Védekeznek vagy stresszelnek, vagy jól fogadják a visszajelzést? Nagyszerű jel, ha jegyzetelik az Ön válaszát. Ezután ismételje meg velük a szerepjátékot, és nézze meg, mennyire jól alkalmazzák a visszajelzéseit.
Szóval, mit jelent ez Önre, mint értékesítési vezetőre nézve? Fel kell vennie coacholható képviselőket, majd időt kell szánnia arra, hogy ténylegesen coacholja őket. A jól felkészített értékesítési csapatok következetesen felülmúlják a versenytársakat, és javítják az előrejelzés pontosságát. Ráadásul a képviselői azért akarják, hogy coacholják őket, mert fejleszteni akarják szakmai képességeiket. Ez komoly időbeli elkötelezettséget jelenthet, de a coaching előtérbe helyezése bizonyítottan jelentős, hosszú távú előnyökkel jár.
3) Intelligencia
Hogy coacholható és okos legyen az értékesítésben, a képviselőnek intelligensnek kell lennie. Az értékesítés adatvezérelt terület, így a sikeres képviselők képesek elemezni az értékesítési adatokat, és az elemzésük alapján okos döntéseket hozni.
Az intelligencia tesztelése:
Az intelligencia jó mutatói közé tartoznak a jelölt egyetemi és munkahelyi tapasztalatai és eredményei, beleértve a tanulmányi átlagot is – de ne feledje, ezek önkényesek lehetnek. Úgy tapasztaltam, hogy egy interjún nagyszerű kérdés a következő: “Öt percben el tudnál nekem magyarázni valamit, ami bonyolult, de jól ismered?”
Ez lehet egy hobbi, valami technikai dolog… bármi, amit akarnak. A válaszukból nem csak az derül ki, hogy mennyire jól értik az összetett témákat, hanem az is, hogy mennyire jól tudják azokat megfogalmazni valakinek, aki nem sokat tud a témákról. Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítésben, a jelöltnek el kell magyaráznia a terméket, a technológiát és az ideológiát olyan embereknek, akik többnyire nem ismerik. Ez a kérdés megmutatja, hogy ez mennyire természetesen megy nekik – és ez egy alattomos módja az intelligencia felmérésének.
4) Korábbi sikerek
Ez azért kritikus, mert olyan valakit akarsz, aki már felmutatott eredményeket. Nem számít, hogy milyen területen – és ezt még egy főiskolát végzett személy is fel tudja mutatni akár a tanulmányok, akár a sport vagy a hobbi terén.
A korábbi sikerek vizsgálata:
Ez egyszerű – csak nézd meg az önéletrajzot. Vagy nézze meg a tanulmányait és a jegyeit, ha a jelölt frissen került ki a főiskoláról. Könnyű észrevenni. Az Inc. magazin is közölt nemrég egy cikket “Az egyetlen interjúkérdés, ami számít” címmel. A kérdés a következő volt:
Még magánál a kérdésnél is fontosabbak azok a követő kérdések, amelyeket feltehet, például: “Ismertesse velem a tervet, hogyan irányította azt, és a mért sikert”, “Mik voltak a legnagyobb hibák, amelyeket elkövetett?”, “Mondjon példát arra, hogyan irányított és befolyásolt másokat”, és “Mit csinálna másképp, ha újra megtehetné?”. Elképesztő, mennyi betekintést nyerhet egy jelöltről azzal, hogy 5 percet tölt azzal, hogy az első számú eredményükre vonatkozó kérdéseket tesz fel.
5) Szenvedély
Vegye fel azokat a jelölteket, akiknek szenvedélye az értékesítés. És azt javaslom, hogy olyanokat keressen, akik a vállalat küldetése iránt is szenvedélyesen érdeklődnek.
Az értékesítés iránti szenvedély tesztelése:
Kérdezze meg a jelöltet, hogy miért akar az értékesítésben elhelyezkedni. Kérdezze meg, milyen könyveket olvasott az értékesítésről, mely értékesítési blogokat olvassa rendszeresen, és mi izgatja az értékesítésben. Az emberek hajlamosak sikeresek lenni olyan dolgokban, amelyeket igazán szeretnek, így az értékesítés iránti szenvedély jó mutatója lehet a sikerességnek.
Tesztelje a vállalat iránti szenvedélyt:
Azokat az értékesítő munkatársakat is szeretné, akik szenvedélyesen szeretnek az Ön vállalatánál dolgozni. Nagyon fontos, hogy előre tisztában legyen a vállalata küldetésével, kultúrájával és céljával
Azzal, hogy milyen kérdéseket tesznek fel Önnek, amikor lehetőséget kapnak rá, felmérheti a szenvedélyüket és az értékesítési hozzáértésüket. Jól átgondolt, nehéz kérdések ezek? Ez támpontot adhat arra vonatkozóan, hogy hosszú távon fenn fogják-e tartani a szervezeted iránti nagyfokú érdeklődésüket. Végső soron az a jelölt, aki sikeres lesz az Ön értékesítési csapatában, szenvedélyesen fog foglalkozni Önnel ebben a témában.
Ne hagyja ki ezeket a további nagyszerű cikkeket az értékesítési menedzsmentről:
- 15 lépés ahhoz, hogy jobb értékesítővé válj
- 3 ok, amiért a játékos-edzők jobb értékesítési vezetők
- 7 tipp az értékesítési vezetők irányításához
A sikeres értékesítési jelöltek ezen 5 jellemzője meglephet néhányukat. Mi a helyzet a több éves értékesítési tapasztalattal vagy az iparági ismeretekkel? Gondoljon bele: ezek a tulajdonságok mind tanulhatók, de egyik sem veleszületett. A legsikeresebb értékesítők azért rendelkeznek nagy potenciállal, mert rendelkeznek az általam felsorolt 5 tulajdonsággal. Ezek sokkal erősebbek a lényegükben, mint valami, ami könnyen megtanulható.
Néha nagy a kísértés, hogy felvegyünk egy olyan jelöltet, aki papíron fantasztikusnak tűnik, és rengeteg tapasztalattal rendelkezik, még akkor is, ha nem ment át a fenti 5 teszten. De a fluktuáció költségei magasak, és nem akarod elszúrni. Vegye fel a legmegbízhatóbb, legcélravezetőbb, edzhető, intelligens és szenvedélyes embereket, és garantáltan világszínvonalú értékesítési csapatot építhet.”
Ha Ön nagy szervezet, és sok képviselőt vett fel, szívesen meghallgatnám, ha kipróbálta ezeket, így tudassa velem, hogyan korrelálnak ezek a tulajdonságok a legsikeresebb képviselői teljesítményével (különösen a Productivity Per Rep – PPR). Például lefuttathat néhány egyszerű regressziós elemzést, hogy összefüggésbe hozza a keresett tulajdonságokat (amelyeket az interjú alatt és után nyomon lehet követni) a képviselői teljesítményével. Számos vállalat, köztük a HubSpot is futtatott ilyen elemzéseket, és sokan egyetértenek abban, hogy az 5 közül a legtöbb erős és következetes előrejelzője a belső értékesítés sikerének.