Professzionális árképzés kézművességhez és designhoz (1. rész)

A kézzel készített ékszerek, kézműves vagy design munkák árazása nagyon bonyolult lehet. Évekig tarthat a tanulás, a tesztelés és a finomítás. Valószínűleg sok nyögéssel, sóhajjal és szemforgatással jár:

Ékszertervezőként több mint 25 évet töltöttem a kézzel készített arany és ezüst ékszerek tervezésével, készítésével és értékesítésével, így bizonyára sok időt töltöttem benne (és higgye el, rengeteget sóhajtoztam).

Hadd segítsek neked

Ezzel a cikkel lépésről lépésre megosztok néhányat abból, amit én tanultam a szilárd és professzionális árképzési módszer kialakításának folyamatáról.

Ez egy kicsit bonyolult és némi erőfeszítést igényel, de megéri. És ahogy a férjem mindig mondja: “Ha könnyű lenne, mindenki ezt csinálná”.

Minden bizonnyal sokkal jobb, mintha egyszerű árképleteket használnánk, például anyag + munka x 2, remélve a legjobbakat, és szinte biztosan a közelébe sem jutnánk annak, amit meg kellene keresnünk.

Ez a cikk első része: ne felejtse el megnézni a Professzionális árképzés a kézműves & tervezéshez (2. rész) című részt.

PS. Ha hasznát veszed ennek a cikknek, akkor tégy meg nekünk egy szívességet, és oszd meg a hálózatoddal.

Miért számít az árazás

A kezdő tervezők (és sok tapasztalt tervező is) ijesztőnek találják a munkájuk árazását, és lehet, hogy kevés fogalmuk van arról, hogyan kell jól csinálni.

A tervezőket a túl egyszerű árazási módszerek is tévútra vezethetik, amelyek végül csődbe juttatják őket. Ha úgy érzi, hogy az árai rendben vannak, de még akkor is küszködik a megélhetésért, ha jól ad el, akkor valószínűleg Ön az.

A rossz árképzési formulát nem lehet legyőzni azzal, hogy több, rosszul árazott terméket ad el. Természetesen elég pénzt keresni azt is jelenti, hogy eleget kell eladni, és ez attól függ, hogy elég ember akarja-e azt, amit létrehoztál, a marketingtől, a terjesztéstől és egyéb kérdésektől, ami egy teljesen más téma.

Hogyan tudod ezt megoldani?

Az egész a képzésen múlik, és azon, hogy időt szánsz a helyes árképzésre. Minél több időt fordítasz a helyes árképzésre, annál nagyobb esélyed van arra, hogy fenntartható és sikeres üzletet építs. És minél több indie tervező találja meg a helyes árazást, annál jobb lesz a szakmánk összességében.

Akkor kezdjük el.

Nagyszerű ötlet, ha van egy táblázatkezelő alkalmazás, amely segít ebben a folyamatban, de az egészet tollal, papírral és számológéppel is el lehet végezni, ha úgy tetszik.

Bérfizetés magadnak:

Igen, a vállalkozásodnak végső soron reális bért kell fizetnie neked a munkával töltött időért, beleértve az adó és egyéb költségek fedezését is.

Ha ettől kényelmetlenül érzed magad, gondolj arra, hogy mennyit kellene fizetned valaki másnak azért a munkáért, amit te végzel. Gondoljon arra is, hogy mennyit szeretne kapni, ha Önt is foglalkoztatnák azzal a munkával, amit a vállalkozásában végez.

Az Önt is ugyanúgy megilleti, hogy megélhetést biztosító bért kapjon abból, amit csinál, mint bárki mást – még akkor is, ha szereti a munkáját. Olvass arról, hogy mit jelent az indie tervezők valódi támogatása.

A vállalkozásodból bért kihozni bonyolult dolog, és néha meg tudod majd engedni magadnak, máskor pedig nehezebb lesz – különösen az elején. De egy hosszú távon fenntartható vállalkozáshoz be kell számolnod a béredet az egyenletbe, különben el fogsz bukni.

Hogyan számolod ki ezt?

Első lépés: számold ki a “felszámítható” béreidet

Ezt a területet talán már ismered egy kicsit: számold ki, hogyan számítsd fel a munkadíjat minden egyes darabért, amit készítesz. Még ha így is van, olvasson tovább, mert lehet, hogy tanulhat valami újat, amit hozzátehet a folyamataihoz.

Az Ön által felszámítható bér az a bevétel, amelyet az Ön által eladásra készített minden egyes termék árába beleszámított munkadíj generál. Minden egyes általad készített darabba bele kell számítani a munkadíjadat. Nem kell az utolsó másodpercig lemérni – én megalapozottan megbecsülöm, hogy átlagosan mennyi idő alatt fog elkészülni egy darab, ha már gyártásban van.

Kezdje el a munkadíj kiszámítását:

• Kalkulálja ki azt az éves személyes jövedelmet (a fentiekben kiszámított, nem felszámítható számon felül), amelyet a vállalkozásából kell vagy szeretne megkeresni.
• Határozza meg, hogy évente hány hetet fog dolgozni a vállalkozásában (figyelembe véve a szabadságra stb. szánt időt – nekem 48 hét megfelel).
• Becsülje meg, hogy várhatóan hetente hány órát fog dolgozni kifejezetten az eladni kívánt tárgyak készítésén. Ne felejtsen el időt hagyni az összes többi, az üzlethez kapcsolódó dologra, amit meg kell tennie – és ne felejtse el, hogy az életére is szüksége van.

Ha ezeket a dolgokat kitalálta, akkor itt az ideje néhány további számításnak.

• Ossza el az éves összeget, amit a munkájából szeretne megkeresni, az évente dolgozni kívánt hetek számával.
• Ezt a számot oszd el azzal a heti óraszámmal, amit becslésed szerint ténylegesen az eladandó munkával fogsz tölteni
• Az így kapott szám lesz az órabéred – vagy legalábbis a kezdet.

Elképesztő példaként tegyük fel, hogy évi 500 000 dollárt akarsz keresni a munkádból, és csak heti 5 órát szándékozol dolgozni azzal, amit eladsz. A számítás így néz ki:

Ha az általad kiszámított óradíj ésszerűtlenül alacsonynak vagy magasnak tűnik (mint a fenti példa), akkor lépj egyet hátra a nagy képhez és értékeld újra. Ezt addig folytassa, amíg meg nem kap egy számot, amellyel elégedett.

A munkadíjat természetesen bármikor módosíthatja: ez csak egy módszer, amely segít abban, hogy a saját élete és körülményei alapján reális összeghez jusson. Általában a végleges munkadíj-számot egy szép kerek számra kerekítem, hogy könnyebb legyen vele dolgozni.

A végleges óradíj-számot használd arra, hogy kiszámítsd az időd költségét mindenre, amit készítesz, és vedd bele a táblázatodba vagy bármilyen módszerbe, amit az értékesítés közvetlen költségeinek (például az egyes darabokhoz tartozó anyagok és eljárások) összeadására használsz – lásd alább, hogyan kell ezt a gyakorlatban megvalósítani.

Megjegyzem, hogy ez a felszámítható bérszám nem kerül hozzá az általános költségeidhez (lásd alább). Ehelyett minden egyes eladásra szánt darab költségébe beleszámít, ezért jegyezze fel az óradíját, bárhol is végzi ezeket a számításokat.

Kettedik lépés: Számítsd ki a “nem felszámítható” béreidet

A tervezők gyakran nem lépnek túl a munkadíjukon, de a darab elkészítésével járó munkadíj felszámítása csak egy része a bérek kirakós játékának.

Figyelj arra az időre, amit egy év alatt a vállalkozásodban töltesz, és ami nem közvetlenül “felszámítható” egy darab elkészítésének részeként.

Ez magában foglalhatja a fényképezéssel, marketinggel, adminisztrációs munkával, kutatással, tervezéssel, anyagbeszerzéssel, csomagolási és postázási feladatokkal stb. töltött időt. Mindezt az időt is meg kell valahogyan fizetni – ugyanúgy, mint egy rendes munkahelyen.

Itt a lépésről lépésre haladó módszer:

A nem fizetendő bérek kiszámításának folyamata:

• Becsülje meg, hogy átlagosan hány órát fog heti vagy havi átlagban kifejezetten az eladásra szánt tárgyak készítésével tölteni.
• Határozzon meg egy megfelelő órabért erre a munkára. A “mennyit kellene fizetnem valakinek, aki ezt megcsinálja helyettem?” kérdés nagyszerű kiindulópont.
• Számítsa ki a becsült időt és az óradíjat egy éves összeggé, amely azon alapul, hogy hány hétig működteti a vállalkozását évente (Önt is megilleti a szabadidő!).

Például:

Tartsd kéznél ezt az éves “nem fizetendő bér” számot, mert szükséged lesz rá a következő szakaszban.

Törlesztési pont elemzés:

Egy fontos lépés a professzionális árképzés felé, ha elvégzi a vállalkozása “törlesztési pont elemzését”. Ez egy kritikus lépés, amelyet sok egyszerű árképzési módszer teljesen kihagy vagy elront.

Mi a fene az a nullszaldós elemzés?

A vállalkozásának minden költségét fedeznie kell: nem csak az anyagokat és a munkát, hanem az általános költségeket is. Minden eszköz, amit használ, minden reklám, amiért fizet, minden névjegykártya, amit kinyomtat, az internet használata stb. végső soron az üzleti forgalmából kell megtérülnie.

A nullszaldós elemzés segít kitalálni, hogy mikor lesz képes a vállalkozása fedezni az összes költségét, és mikor kezd el nyereséget termelni (azaz.

Még ha a vállalkozásod nem is teszi ezt meg, amikor megalapozod, hosszabb távon tervezned kell, hogy ez megtörténjen, különben a vállalkozásod nem lesz fenntartható.

Ezhez jó elképzelése kell, hogy legyen arról, hogy mik ezek a költségek, és hogyan kell befolyásolniuk az árképzést a jövőben.

Kezdjük el.

Első lépés: határozza meg az általános költségeket

Készítsen egy listát az összes általános költségről, amelyet a vállalkozásának fedeznie kell.

Ezek nem tartalmazhatják az egyes eladások költségeivel kapcsolatos tételeket (mint például az anyagok, az Ön munkáját végző munkaerő, az ügyfeleknek felszámított szállítási költségek stb.) Ehelyett az Ön általános költségei azok az egyéb költségek, amelyeket nem lehet könnyen figyelembe venni az egyes tételek árképzésében.

Elképzelésképpen a következőket lehetne ide sorolni:

• Nem felszámítható bérek (lásd fentebb – itt használja a korábban kitalált számot)
• Fizetés/hitel (esetleg egy része, ha otthonról dolgozik)
• Villamos
• Reklám
• Irodaszerek
• Internetkapcsolat
• Telefonköltségek
• Üzleti…Utazással és üzemanyaggal kapcsolatos költségek
• Szerszámok értékcsökkenése & berendezések (pl. ha a számítógépét 3 évente le kell cserélnie, tegye bele a csereérték egyharmadát)
• biztosítás
• könyvelési költségek
• becsült jövedelemadó
• … és minden más üzleti általános költség, ami eszébe jut

Az éves általános költségek számításának kiszámítása:

Ha nem rendelkezik pontos összegekkel az egyes rezsiköltségekre, akkor tegyen meg minden tőle telhetőt, hogy megbecsülje. Bármikor visszatérhet ehhez a számításhoz, és szükség szerint módosíthatja azt – valójában nagyon jó ötlet, ha így tesz.

A rezsiköltségeimet egy olyan táblázatban számolom ki, amely heti, havi, negyedéves és éves oszlopokat tartalmaz, mivel a különböző költségek különböző időpontokban és különböző gyakorisággal jelentkeznek.

Minden időkeret oszlopát összeadom, majd megszorzom, és így kapok egy éves számot (tehát: heti költségek x 52 hét, például). Összeadom az egyes oszlopok éves összegeit, és ez adja az éves összes rezsiköltségemet.

Példa:

Tegyük fel, hogy a teljes éves rezsiköltség összege 15 000 $. Ezt a számot egyelőre tegye félre.

2. lépés: döntsön a nyereség vagy a tartalék összegéről

A nyereség – a már kiszámított béreken túl – fontos eleme vállalkozása növekedésének. Erősen ajánlom, hogy találjon ki egy számot, amelyet hozzáadhat a számításaihoz.

Miért fontos a profit?

A profit számadat egy puffert is ad, ha valami rosszul sül el, vagy ha a számításai egy kicsit elmaradnak, ezért ezt az összeget tekintheti tartaléknak is.

Ez a hiányzó szállítmányok, törések, lopások, váratlan díjak stb. fedezésére fordítható. Mindannyiunknak szüksége van némi mozgástérre, ha a dolgok rosszul alakulnak vagy megváltoznak, ezért ezt mindenképpen számításba kell vennie.

Kitaláljon egy összeget, amelyet minimális nyereségként és/vagy tartalékként szeretne elérni az év során – vagy ha szeretné, mindegyikre kitalálhat egy-egy számot.

Tegyük fel, hogy 5000 $ nyereséget/tartalékot szeretne elérni. Ezt a számot is tegye félre egyelőre.

3. lépés: Határozza meg a megfelelő haszonkulcsot

Most nehéz dolgokba kezdünk, de megint csak kifizetődő lesz, ha időt és energiát fektet bele.

Hogy eleget keressen ahhoz, hogy kifizesse a vállalkozás általános költségeit és a nyereség/ingatlan számot, meg kell határoznia egy haszonkulcs százalékot, amelyet hozzá kell adni minden egyes eladott termék felszámítható költségeihez (munkaerő plusz anyagok). Ez a haszonkulcs százalékos aránya.

A fent kiszámított általános költségek és a nyereség/ingadozás számadatokat, valamint az értékesítési költségeket használja fel, hogy eldöntse, milyen haszonkulcs százalékos árrést kell hozzáadnia a termékeihez, hogy nullszaldós legyen.

Ha nem adod hozzá ezt az árrést, akkor kizárt, hogy még az alapvető működési költségeidet is fedezni tudd, nemhogy extra profitra tegyél szert.

Lássuk a lényeget.

a. Számold ki a termékeid egy tételre jutó átlagköltségét:

Remélhetőleg táblázatkezelőt használsz a termékeid költségeinek nyilvántartására, mivel ez megkönnyíti az egyes termékek átlagköltségének kiszámítását. Ellenkező esetben tegyen meg mindent, hogy megbecsülje.

A költségek magukban foglalják az anyagokat, a munkadíjakat és minden olyan egyéb költséget, amelyet közvetlenül beépít az árba, amikor az egyes tételeket eladja.

A termékeim egy tisztességes keresztmetszetének összköltségét összeadom, majd az összeget elosztom az általam bevont termékek számával. Ez az egységenkénti átlagos önköltségem.

Tegyük fel, hogy ez a szám 10 dollár egységenként.

b. Tényezzen be egy árrésszázalékot:

• A számítások megkezdéséhez adjon meg magának egy alacsony, 50%-os árrést – később nagy valószínűséggel magasabb százalékban fog megállapodni, amikor meglátja, hogyan működik ez a dolog.
• Ossza el az egy termékre jutó átlagos költségét ezzel a nullszaldós százalékkal.
• A válasz megadja azt az átlagos alapárat, amennyiért el kell adnod a termékeidet ahhoz, hogy minden költségedet fedezd és némi nyereséget termelj.

Példa:

A fenti példában $20.00 az az átlagos legalacsonyabb ár, amennyiért minden egyes árucikket el kell adnod ahhoz, hogy fedezd a felszámítható költségeidet, az általános költségeidet és némi nyereséget érj el.

A $10.00 általános költség/nyereség szám a végén az az összeg, ami minden egyes eladásból megmarad az általános költségek és a nyereség kifizetésére. Ehhez elegendő mennyiségű terméket kell eladni ahhoz, hogy fedezze a teljes rezsiköltséget/nyereséget.

c. Számítsa ki az ebben a forgatókönyvben szükséges eladások számát

Valószínűleg ez lesz az a pont, ahol rájön, hogy az 50%-os árrés, amivel indult, egyszerűen nem lesz elég magas.

• Következtesse a teljes rezsiköltség + nyereség/ingatlanszámot.
• Ezt ossza el a fentebb kiszámított eladásonkénti rezsiköltség + nyereség számmal.
• Ez megadja, hogy hány darabot kell évente eladnia a legalacsonyabb átlagáron ahhoz, hogy fedezze a költségeit és nullszaldós legyen.

Például:

Az évi 2000 darabos számadat megvalósíthatónak tűnik önnek? Ez körülbelül 38 eladott termék hetente.

Attól függően, hogy mit készítenek és a piacuktól függően, azt hiszem, sok tervező, aki azt készíti, amit elad, küzdelmesnek találhatja az évi 2000 darab eladását anélkül, hogy segítséget kapna a termékei elkészítéséhez, ami további költségeket jelentene. És ez feltéve, hogy biztosan el tudnának adni ennyit a vásárlóknak.

d. Menj vissza a nullszaldós árrésszázalékodhoz, és emeld meg

Ez az a pont, amikor szórakozhatsz egy kicsit a számokkal, hogy meglásd, mi válik be neked. Ez az a pont, ahol az idáig vezető kemény munkád elkezd kifizetődni.

Itt a helyzet:

Táblázatkezelővel dolgozom, és van egy oszlopom minden egyes százalékos forgatókönyvhöz, amit meg akarok nézni. Lehet, hogy 70%-nál kezdem, és egészen 99%-ig megyek (ez a maximum, ami működni fog).

Amint növeli a haszonkulcs százalékos arányát, úgy látja, hogy az átlagos eladási ára emelkedik, az éves darabszám pedig csökken.

A trükk az, hogy egyensúlyba hozza azt, hogy Ön szerint a vevők valószínűleg mit fizetnének a legalacsonyabb árat a termékéért, azzal, hogy hány darabot kellene eladnia ahhoz, hogy ebből az árból elég pénzt keressen.

Ha megtaláltad az ideális pontot, ez lesz a végső felárszázalékod, amelyet a termékeid felárazásánál fogsz használni, miután kiszámítottad a felszámítható költségeiket.

4. lépés – nagykereskedelmi vs. kiskereskedelmi árképzés

Mihelyt megállapodott egy olyan árrést, amellyel elégedett, akkor ezt az árrést kell tekintenie a legalacsonyabb árrésnek, amelyért eladja a termékét.

Ha nagykereskedelemben végzi a munkáját, akkor ez kell legyen a minimális nagykereskedelmi árrés. Innen számoljon be még 50%-os árrést (vagy ami Önnek megfelel), hogy elérje a minimális kiskereskedelmi árat a közvetlen végfelhasználóknak történő értékesítéshez.

Ez ijesztőnek tűnhet, de reális: a nagykereskedelmi áraknak még mindig fedezniük kell a rezsiköltségeket, a nyereséget/ingadozót, a munkadíjat és az anyagokat. A kiskereskedelmi árainak pedig általában a nagykereskedelmi ár körülbelül kétszeresének kell lennie, hogy a kiskereskedőnek is maradjon helye a profitra.”

Menj tovább a 2. részhez

Ezzel a cikk első részének vége. A folytatáshoz lépjen át a Professzionális árképzés a kézművességhez és a tervezéshez (2. rész) című cikkre. Ez a következőkről szól:

• A fent tanultak átültetése a gyakorlatba
• Mi a teendő, ha az így kapott áraid túl magasnak tűnnek
• Hogyan finomíts és igazíts a jövőben

A cikk megosztása

Ha hasznát vetted ennek a cikknek, akkor tedd meg nekünk azt a szívességet, hogy megosztod a hálózatoddal.

• Megosztás a Facebookon
• Megosztás a Twitteren
• Pin a Pinteresten
• Megosztás a Google+-on

E cikk rövid változata először a Filingsben, az Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) negyedéves hírlevelében jelent meg 2007 júliusában

.