Nem minden lead vagy kapcsolat az adatbázisban ugyanazzal a potenciállal rendelkezik, vagy ugyanazokra a dolgokra van szüksége. Nem szabad, hogy mindannyian ugyanazokat az e-maileket kapják, vagy ugyanazokat a felhívásokat lássák a blogbejegyzésekben.
Hogyan dönti el, hogy melyik ügyfél milyen ajánlatokat és tartalmakat kap? A kapcsolatok és leadek státuszának megjelenítésére többféle módszert használunk. Tartalmi stratégiánkról úgy beszélünk, mint egy tölcsérről – a tetején széles, hogy minél több potenciális érdeklődőt elérjünk, majd alul szűkül, hogy a legvalószínűbb vásárlók konkrét igényeire koncentráljunk.
De hogyan határozza meg a vezetőket ezekben a szakaszokban? Gondoljunk erre úgy, mint egy hőmérőre: hűvös, meleg és forró.
Hűvös leadek: Alkalmi kapcsolatok és az újbóli elköteleződésre jelöltek
A hűvös leadek lehetnek azok, akik csak beugrottak, megnéztek egy-egy ajánlatot, és időről időre alkalmi látogatást tesznek a blogodon, de nem mutattak jelentős elköteleződést. Nem kommentáltak, nem tettek fel kérdéseket, nem foglalkoztak több csatornán keresztül (például nem iratkoztak fel az üzleti blogjára, és nem követték a Facebook- és LinkedIn-fiókját).
Egy ilyen korlátozott elkötelezettség mellett valószínűleg nem sokat tud róluk az e-mail címükön kívül, ezért semmiképpen sem akarja elsietni az eladást. Tartsa őket a listáján és egy olyan munkafolyamatban, amelynek célja annak megállapítása, hogy van-e lehetőség komolyabb interakcióra a jövőben.
Az érdeklődők másik csoportja, amely a “hűvös” kategóriába tartozik, azok, akik kezdetben potenciált mutattak, esetleg több olyan elemet vagy ajánlatot is letöltöttek, amelyek határozott érdeklődést mutattak, mint például esettanulmányok, de azóta lekerültek a radarról. Még ha egykor “melegek” is voltak, ne feledje, hogy az idő és a távolság hűti a kapcsolatokat, ezért kezelje őket ismét hűvös leadként – kínáljon alacsony kockázatú, alacsony elkötelezettségű tartalmat, hogy lássa, van-e még bennük szikra, és ha nincs, álljon készen arra, hogy elengedje őket. (Tudjon meg többet a hideg leadek felmelegítéséről ebben a bejegyzésben.)
Meleg leadek: Érdeklődő, de nem kész, nem képes vagy nem megfelelő
Ha automatizált lead nurturing rendszert használ – tipp, érdemes lenne -, akkor valószínűleg kétirányú információáramlás van a márkája és a kapcsolatai vagy leadjei között. Az Ön automatizált rendszere e-mailek sorozatát küldi hasznos blogbejegyzésekre és további ajánlatokra mutató linkekkel, miközben a zárt hurkú marketing, a weboldal sütik és az online ajánlatok progresszív űrlapjai információkat rögzítenek minden egyes leadről.
A weboldalán lévő előzményekből tudja, hogy milyen témákról olvasnak, mennyi ideig maradnak az egyes oldalakon, és hány oldalt néznek meg egy látogatás során. A progresszív űrlapok további információkat gyűjthettek az iparágukról, a munkakörükről, a vállalat méretéről és a vállalat nevéről.
A blogjával, a közösségi médiával és a letölthető ajánlatokkal való folyamatos foglalkozás mind jó jel, de előfordulhat, hogy a legtöbb ilyen lead még mindig csak “meleg”. Érdeklődnek, de hiányzik belőlük az egyik szükséges összetevő, amely megkülönbözteti a “meleg leadet” a “forró lehetőségtől.”
A kissé ködös “illeszkedés” és “érdeklődés” mellett öt kulcsfontosságú jellemzőt kell figyelembe venni, mielőtt egy lead a “meleg” kategóriából “forró” értékesítési lehetőséggé válik.
Hot Leads:
Honnan tudja, hogy egy lead mikor elég “forró” ahhoz, hogy közvetlen kapcsolatfelvétel céljából átadja az értékesítésnek?
Minden vállalatnak meg kell alkotnia a saját specifikus definícióját, de a konkrétumoknak öt kulcsfontosságú területre kell kiterjedniük:
-
szükséglet – Az érdeklődőnek szüksége van az Ön termékére vagy szolgáltatására?
-
illeszkedés – Az Ön terméke vagy szolgáltatása jól illeszkedik a problémájához?
-
Büdzsé – Van-e az érdeklődőnek olyan költségvetése, amely megfelel az Ön termékének vagy szolgáltatásának?
-
Befolyásolási szint – Tud-e ez az egyén vásárlási döntést hozni, vagy legalábbis erős befolyással bír-e a döntéshozatali folyamatban?
-
Idővonal – Milyen hamarra számít az érdeklődő a döntés és/vagy a vásárlás meghozatalára?
A saját vállalatának korábbi tapasztalatait és az iparági normákat használja fel az egyes tényezők konkrét kiváltási pontjainak meghatározásához. Csak ezután (vagy esetleg egy marketinges minősítő telefonhívás után) szabad teljes értékesítési nyomást gyakorolni.
Keres további részleteket? Nézze meg ezeket a kapcsolódó blogbejegyzéseket:
-
Négy lépés a marketing minősített vezető definíciójának meghatározásához
-
A Fit/Interest mátrixunk használata a vezetői potenciál kiszámításához
.