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Quando stai assumendo nuovi rappresentanti di vendita, quali caratteristiche stai cercando?
Io uso le 5 seguenti che hanno funzionato per me più e più volte. E un’intervista di persona è il modo migliore per testare queste 5 caratteristiche principali e di seguito condividerò anche con voi come individuarle. Quindi eccoli qui:
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1) Coscienziosità
Questa ricerca sulla performance dei rappresentanti di vendita pubblicata dall’American Psychological Association nel lontano 1993 ha scoperto che l’indicatore più predittivo del successo dei rappresentanti di vendita è la “coscienziosità”. Coscienziosità significa semplicemente realizzazione e affidabilità. Possiamo anche riferirci ad esso come “duro lavoro fino a quando non lo si fa”, noto anche come “GSD” (cioè Get S**t Done, che implica che ottenere le cose fatte viene con un obiettivo e l’affidabilità per raggiungerlo). I candidati coscienziosi sono orientati all’obiettivo, lavorano sodo, sono persistenti e hanno grandi aspettative per se stessi – esattamente ciò che si vuole in un rappresentante
Quando si trova un candidato che corrisponde a questa descrizione, si può contare su di lui non solo per fissare obiettivi, ma anche per fissare una barra alta per se stessi e fare un grande sforzo per raggiungere tale barra. Saranno in grado di lavorare autonomamente. I rappresentanti coscienziosi si comportano molto bene con la trasparenza dei dati – quando hanno accesso ai dati delle loro prestazioni di vendita, possono monitorare e regolare i loro sforzi in tempo reale.
Testare la coscienziosità:
Ma quando si tratta di intervistare i candidati per il vostro team di vendita, come si fa a valutare la coscienziosità? Chiedete loro di parlarvi di una volta in cui hanno fissato obiettivi difficili. Cosa hanno fatto per sforzarsi e raggiungere questi obiettivi? Lasciate che vi guidino attraverso il processo e lo scopo. Se possono dimostrare di essere orientati agli obiettivi e ai risultati, probabilmente si impegneranno molto e faranno bene nel tuo team di vendita.
2) Capacità di coaching
Mentre il duro lavoro e la coscienziosità sono importanti, i candidati alla vendita di maggior successo troveranno un sano equilibrio tra quell’attitudine di auto-guida e la capacità di trasformare il coaching in risultati.
Mark Roberge, Top Sales Executive di HubSpot, ha condotto un esperimento in cui ha cercato attributi specifici durante i colloqui di vendita e ha misurato nel tempo quali di questi attributi erano effettivamente correlati al successo. Ha raccolto più di 1.000 interviste e assunto più di 60 persone prima di fare la sua prima analisi. Ciò che ha scoperto è che la coachability era il predittore #1 del successo nelle vendite in HubSpot. (Per saperne di più sullo studio qui.)
Testare la coachability:
Uno dei migliori esercizi per testare la coachability in un’intervista è fare un gioco di ruolo. Chiedete loro di vendervi qualcosa di semplice, come il loro telefono o il tavolo. Trascorrete qualche minuto fingendo di essere un potenziale cliente mentre loro fanno un elevator pitch e rispondono ad alcune delle vostre domande. Poi, chiedete loro di riflettere sul gioco di ruolo: cosa hanno fatto bene e cosa non hanno fatto bene? I candidati che sono aperti e non hanno paura delle loro debolezze tendono ad essere i più aperti al coaching. Poi, dite loro cosa fare diversamente la prossima volta. Si mettono sulla difensiva o si stressano, o ricevono bene il feedback? È un grande segno se prendono nota della vostra risposta. Poi, fagli rifare il gioco di ruolo e vedi come applicano bene il tuo feedback.
Quindi, cosa significa questo per te come leader delle vendite? Devi assumere rappresentanti allenabili e poi dedicare del tempo ad allenarli. I team di vendita ben allenati superano costantemente la concorrenza e migliorano l’accuratezza delle previsioni. Inoltre, i tuoi rappresentanti vogliono essere allenati perché vogliono sviluppare le loro capacità professionali. Può essere un serio impegno di tempo, ma dare priorità al coaching ha dimostrato significativi benefici a lungo termine.
3) Intelligenza
Per essere allenabile e intelligente nelle vendite, un rappresentante deve essere intelligente. Le vendite sono un campo basato sui dati, quindi i rappresentanti di successo possono analizzare i dati di vendita e prendere decisioni intelligenti basate sulla loro analisi.
Testare l’intelligenza:
Buoni indicatori di intelligenza includono l’esperienza accademica e sul posto di lavoro del candidato e i risultati, incluso il GPA – ma ricorda, questi possono essere arbitrari. Ho scoperto che un’ottima domanda da fare in un colloquio è: “In cinque minuti, potresti spiegarmi qualcosa di complicato ma che conosci bene?”
Può essere un hobby, qualcosa di tecnico… qualsiasi cosa vogliano. La loro risposta vi dirà non solo quanto bene possono comprendere argomenti complessi, ma anche quanto bene possono articolarli a qualcuno che non sa molto di questi argomenti. Per avere successo nelle vendite, il vostro candidato dovrà spiegare il vostro prodotto, la vostra tecnologia e la vostra ideologia a persone che per lo più non hanno familiarità. Questa domanda ti mostrerà quanto questo gli venga naturale – ed è un modo subdolo di misurare l’intelligenza.
4) Precedenti successi
Questo è fondamentale perché vuoi qualcuno che abbia dimostrato un record di successi. Non importa in quale area – e anche qualcuno che si è laureato al college può mostrare che sia negli studi o nello sport o negli hobby.
Testare il successo precedente:
Questo è facile – basta guardare il curriculum. O guardare i loro studi e voti se il candidato è appena uscito dal college. È facile da vedere. Inoltre, la rivista Inc. ha pubblicato recentemente un articolo intitolato “L’unica domanda di intervista che conta”. La domanda era:
Anche più importante della domanda stessa sono le domande di follow-up che si possono fare, come “Parlami del piano, di come l’hai gestito e del suo successo misurato”, “Quali sono stati alcuni dei più grandi errori che hai fatto?”, “Fai un esempio di come hai gestito e influenzato gli altri” e “Cosa faresti in modo diverso se potessi rifarlo? E’ incredibile quanta conoscenza si può ottenere su un candidato spendendo 5 minuti a fare domande sul loro risultato n. 1.
5) Passione
Assumere candidati che hanno passione per le vendite. E vi suggerisco di cercare anche qualcuno appassionato della missione della vostra azienda.
Testare la passione per la vendita:
Chiedete al vostro candidato perché vuole entrare nelle vendite. Chiedete loro quali libri hanno letto sulle vendite, quali blog di vendita leggono regolarmente e cosa li entusiasma delle vendite. Le persone tendono ad avere successo facendo cose che gli piacciono davvero, quindi la passione per le vendite può essere un buon indicatore di successo.
Testare la passione per la tua azienda:
Vuoi anche rappresentanti di vendita che siano appassionati di lavorare nella tua azienda. È davvero importante essere chiari in anticipo sulla missione, la cultura e lo scopo della tua azienda
Puoi misurare la loro passione e la loro abilità di vendita dalle domande che ti fanno quando ne hai la possibilità. Sono domande ben ponderate e difficili? Questo può darvi un indizio sul fatto che manterranno un alto interesse nella vostra organizzazione nel tempo. In definitiva, il candidato che avrà successo nel vostro team di vendita si impegnerà con passione con voi su questo argomento.
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Queste 5 caratteristiche dei candidati di successo nelle vendite potrebbero sorprendere alcuni di voi. Che dire degli anni di esperienza nelle vendite o della conoscenza del settore? Pensateci: queste caratteristiche possono essere tutte apprese, ma nessuna di esse è intrinseca. I rappresentanti di vendita di maggior successo hanno un alto potenziale perché possiedono le 5 caratteristiche che ho elencato. Queste sono molto più forti nell’anima di qualcosa che può essere facilmente imparato.
A volte si è tentati di assumere un candidato che sembra fantastico sulla carta con tonnellate di esperienza anche se non ha superato i 5 test di cui sopra. Ma il costo del turnover è alto e non si vuole rovinare tutto. Assumete le persone più affidabili, orientate all’obiettivo, allenabili, intelligenti e appassionate e avrete la garanzia di costruire una forza vendita di classe mondiale.
Se siete una grande organizzazione e avete assunto un sacco di rappresentanti, mi piacerebbe sentire se provate questi, quindi fatemi sapere come questi tratti sono correlati alle prestazioni (specialmente la produttività per rappresentante – PPR) dei vostri rappresentanti di maggior successo. Per esempio, è possibile eseguire alcune semplici analisi di regressione per correlare i tratti ricercati (che possono essere monitorati durante e dopo l’intervista) con le prestazioni dei vostri rappresentanti. Un certo numero di aziende tra cui HubSpot hanno eseguito tali analisi e molti di noi concordano sulla maggior parte di questi 5 come forti e coerenti predittori di successo nelle vendite interne.