Non tutti i lead o i contatti nel tuo database hanno lo stesso potenziale o hanno gli stessi bisogni. Non dovrebbero ricevere tutti le stesse email o vedere le stesse chiamate all’azione sui post del tuo blog.
Come fai a decidere quali lead ricevono quali offerte e contenuti? Usiamo alcuni modi di visualizzare lo stato dei contatti e dei lead. Parliamo della nostra strategia di contenuto come di un imbuto – ampio nella parte superiore per raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti, poi stretto nella parte inferiore per concentrarsi sulle esigenze specifiche di coloro che hanno maggiori probabilità di acquistare.
Ma come si definiscono i contatti in quelle fasi? Pensiamo ad un termometro: freddo, caldo e caldo.
Cool Leads: Contatti casuali e candidati al re-engagement
I lead freddi possono essere quelli che sono appena passati, hanno controllato una singola offerta e visitano casualmente il tuo blog di tanto in tanto, ma non hanno mostrato alcun impegno significativo. Non hanno commentato o fatto domande, non si sono impegnati in più canali (come ad esempio iscrivendosi al tuo blog aziendale e seguendo i tuoi account Facebook e LinkedIn).
Con un impegno così limitato, probabilmente non sai molto di loro al di là di un indirizzo e-mail, quindi sicuramente non vuoi lanciarti in una spinta alla vendita. Tienili nella tua lista e in un flusso di lavoro progettato per determinare se c’è il potenziale per un’interazione più seria in futuro.
L’altro gruppo di lead che rientrano nella categoria “cool” sono quelli che possono aver mostrato potenziale all’inizio, forse anche scaricando più articoli o offerte che hanno mostrato un interesse distinto come i case study, ma da allora sono caduti dal radar. Anche se una volta erano “caldi”, ricordate che il tempo e la distanza raffreddano le relazioni, quindi trattateli di nuovo come contatti freddi – offrite contenuti a basso rischio e a basso impegno per vedere se c’è ancora una scintilla, e se no, siate pronti a lasciarli andare. (Scopri di più su come riscaldare i lead freddi in questo post.)
Warm Leads: Interessati, ma non pronti, capaci o adatti
Se stai usando un sistema automatico di lead nurturing – suggerimento, dovresti farlo – c’è probabilmente un flusso bidirezionale di informazioni tra il tuo marchio e i tuoi contatti o lead. Il tuo sistema automatizzato sta inviando una serie di e-mail con link a post utili del blog e offerte aggiuntive, mentre il tuo marketing a circuito chiuso, i cookie del sito web e i moduli progressivi per le offerte online stanno catturando informazioni su ogni lead.
Dalla loro cronologia sul tuo sito web, sai quali argomenti stanno leggendo, quanto tempo rimangono su ogni pagina e quante pagine vedono durante una visita. I moduli progressivi possono aver raccolto ulteriori informazioni sul loro settore, il titolo di lavoro, le dimensioni dell’azienda e il nome della società.
L’impegno continuo con il tuo blog, i social media e le offerte scaricabili sono tutti buoni segnali, ma potresti scoprire che la maggior parte di questi contatti sono ancora “caldi”. Sono interessati, ma mancano di uno degli ingredienti necessari che differenziano un “lead caldo” da una “opportunità calda”.
Al di là dei nebulosi “adattamento” e “interesse”, ci sono cinque caratteristiche chiave da considerare prima di spostare un lead dalla categoria “caldo” a un’opportunità di vendita “calda”.
Hot Leads: Tutti i segni puntano a “Vai”
Come fai a sapere quando un lead è abbastanza “caldo” da essere passato alle vendite per un contatto diretto?
Ogni azienda vorrà creare la propria definizione specifica, ma le specifiche dovrebbero coprire cinque aree chiave:
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Need – Questo potenziale cliente ha bisogno del tuo prodotto o servizio?
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Fit – Il tuo prodotto o servizio è adatto al suo problema?
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Budget – Il lead ha un budget che può corrispondere al tuo prodotto o servizio?
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Livello di influenza – Questo individuo può prendere una decisione di acquisto o almeno avere una forte influenza nel processo decisionale?
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Timeline – In quanto tempo il potenziale cliente si aspetta di prendere una decisione e/o acquistare?
Utilizza le esperienze passate della tua azienda e le norme del settore per stabilire punti di attivazione specifici per ogni fattore. Solo allora (o eventualmente dopo una telefonata qualificante da parte del marketing) dovrebbe essere applicata una spinta di vendita completa.
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