Prezzi professionali per l’artigianato e il design (parte 1)

Prezzare i tuoi lavori di gioielleria, artigianato o design fatti a mano può essere molto complesso da ottenere correttamente. Può richiedere anni di apprendimento, test e perfezionamento. Scoprirai che probabilmente comporta un sacco di gemiti, sospiri e occhi che si girano: Capisco il tuo dolore.

Come designer di gioielli ho trascorso più di 25 anni nel business della progettazione, creazione e vendita di gioielli in oro e argento fatti a mano, quindi ho certamente messo in campo molto di quel tempo (e, credimi, ho fatto molti sospiri).

Lascia che ti aiuti

In questo articolo condividerò passo dopo passo alcune delle cose che ho imparato sul processo di stabilire un metodo di determinazione dei prezzi robusto e professionale.

È un po’ complicato e ci vorrà un po’ di sforzo per farlo bene, ma ne vale la pena. E come dice sempre mio marito, “Se fosse facile, lo farebbero tutti”.

E’ certamente molto meglio che usare semplici formule di calcolo dei prezzi come materiali + manodopera x 2, sperando per il meglio e quasi certamente non arrivando da nessuna parte vicino a quello che hai bisogno di guadagnare.

Questa è la prima parte di questo articolo: non dimenticare di dare un’occhiata a Prezzi professionali per il design artigianale & (parte 2).

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Perché la determinazione dei prezzi è importante

I designer emergenti (e anche molti di quelli esperti) trovano che la determinazione dei prezzi del loro lavoro sia scoraggiante e possono avere poche idee su come farlo bene.

I designer possono anche essere portati fuori strada da metodi di determinazione dei prezzi troppo semplici che alla fine li manderanno sul lastrico. Se ti sembra che i tuoi prezzi vadano bene ma stai lottando per far quadrare i conti anche quando vendi bene, questo probabilmente sei tu.

Una cattiva formula dei prezzi non può essere superata vendendo più volumi di prodotti a basso prezzo. Naturalmente fare abbastanza soldi significa anche vendere abbastanza e questo dipende dal fatto che abbastanza persone vogliano ciò che crei, dal marketing, dalla distribuzione e da altre questioni, che è tutta un’altra discussione.

Come puoi rimediare?

E’ tutta una questione di educazione e di prendere il tempo per fare bene i prezzi. Più tempo dedichi a fissare bene i prezzi, più possibilità hai di costruire un business sostenibile e di successo. E più sono i designer indipendenti che fissano bene i loro prezzi, meglio sarà il nostro settore in generale.

Allora cominciamo.

È una grande idea avere un foglio di calcolo per aiutare con questo processo, ma tutto può essere fatto con carta, penna e una calcolatrice se si preferisce.

Pagarti un salario:

Sì, la tua attività alla fine deve pagarti un salario realistico per la quantità di tempo che ci lavori, compresa la copertura delle tasse e altri costi.

Se questo ti fa sentire a disagio, pensa a quanto dovresti pagare qualcun altro per fare il lavoro che fai tu. Pensa anche a quanto vorresti essere pagato se fossi impiegato a fare lo stesso lavoro che fai nella tua azienda.

Hai diritto a guadagnare un salario da vivere da quello che fai come chiunque altro – anche se ami il tuo lavoro. Leggi cosa significa sostenere veramente i designer indie.

Estrarre un salario dalla tua attività è complicato e a volte sarai in grado di permettertelo e altre volte sarà più difficile – soprattutto all’inizio. Ma per un’attività sostenibile a lungo termine devi inserire il tuo salario nell’equazione o non riuscirai a trovare una soluzione.

Come lo calcoli?

Passo uno: calcola il tuo salario ‘addebitabile’

Questa potrebbe essere un’area di cui sai già qualcosa: capire come addebitare il tuo lavoro per ogni articolo che fai. Anche se è così, continua a leggere perché potresti imparare qualcosa di nuovo che puoi aggiungere ai tuoi processi.

Il tuo salario fatturabile è il reddito generato dal tasso di lavoro incluso nel prezzo di ogni articolo che fai per vendere. Ogni pezzo che fai dovrebbe avere il tuo lavoro incluso nel prezzo. Non deve essere cronometrato fino all’ultimo secondo – io faccio un’ipotesi educata su quanto mi ci vorrà in media per finire un pezzo una volta che l’ho in produzione.

Inizia a calcolare il tuo tasso di lavoro:

• Calcola il reddito personale annuale (oltre alla cifra non imponibile che hai calcolato sopra) che hai bisogno o vorresti guadagnare dalla tua attività.
• Determina quante settimane all’anno lavorerai nella tua attività (lasciando il tempo per le vacanze, ecc – 48 settimane funzionano per me).
• Stima quante ore alla settimana ti aspetti di lavorare specificamente sulla produzione di oggetti che intendi vendere. Ricordati di lasciare del tempo per tutte le altre cose legate al business che devi fare – e non dimenticare che devi anche avere una vita.

Una volta che hai capito queste cose, ora è il momento di fare altri calcoli.

• Dividi l’importo annuale che vuoi guadagnare dal tuo lavoro per il numero di settimane che vuoi lavorare all’anno.
• Dividete questa cifra per il numero di ore alla settimana che stimate di passare effettivamente a fare il lavoro da vendere
• La cifra che ottenete è la vostra tariffa oraria – o almeno un inizio di essa.

Come esempio oltraggioso, diciamo che volete fare 500.000 dollari all’anno di salario e intendete lavorare solo 5 ore alla settimana per fare ciò che vendete. Il calcolo sembra questo:

Se la cifra oraria che hai calcolato sembra irragionevolmente bassa o alta (come l’esempio sopra), allora fai un passo indietro al quadro generale e rivaluta. Continuate a farlo fino a quando non avrete una cifra di cui siete soddisfatti.

Ovviamente potete sempre aggiustare la vostra tariffa di lavoro in qualsiasi momento: questo è solo un metodo per aiutarvi a trovare un importo realistico, basato sulla vostra vita e le vostre circostanze. Generalmente io arrotondo la cifra finale della manodopera ad un bel numero tondo per renderla più facile da lavorare.

Utilizza la tua cifra finale della tariffa oraria per calcolare i costi del tuo tempo per tutto quello che fai e includila nel tuo foglio di calcolo o in qualsiasi metodo che stai usando per sommare il tuo costo diretto delle vendite (come materiali e processi per ogni pezzo) – vedi sotto per come mettere questo in pratica.

Nota che questa cifra del salario caricabile non viene aggiunta alle tue spese generali (vedi sotto). Invece è incorporato nei tuoi costi per ogni articolo che fai per vendere, quindi prendi nota della tua tariffa oraria ovunque tu faccia questi calcoli.

Fase due: Calcola i tuoi salari ‘non addebitabili’

Spesso i designer non vanno oltre il loro tasso di lavoro, ma far pagare il lavoro coinvolto nella realizzazione di un pezzo è solo una parte del puzzle dei salari.

Considera il tempo che spendi nella tua attività nel corso di un anno che non è direttamente ‘addebitabile’ come parte della creazione di un articolo.

Questo potrebbe includere il tempo speso in fotografia, marketing, lavoro amministrativo, ricerca, progettazione, ricerca di materiali, imballaggio e spedizione di ordini, ecc. Anche tutto questo tempo deve essere pagato in qualche modo – proprio come sarebbe in un lavoro regolare.

Ecco il metodo passo dopo passo:

Processo per calcolare il tuo salario non addebitabile:

• Stima il numero di ore in media per settimana o per mese che pensi di spendere specificamente per fare oggetti da vendere.
• Determina una tariffa oraria appropriata per questo lavoro. Chiedersi “quanto dovrei pagare qualcun altro per farlo al posto mio?” è un ottimo punto di partenza.
• Calcola la tua stima del tempo e la tariffa oraria in una cifra annuale basata sul numero di settimane in cui gestisci la tua attività ogni anno (hai diritto anche al tempo libero!).

Per esempio:

Tieni questa cifra annuale del ‘salario non fatturabile’ a portata di mano perché ti servirà per la fase successiva.

Analisi di break-even:

Un passo importante verso un pricing professionale è fare una ‘analisi di break-even’ per il tuo business. Questo è un passo critico che molti semplici metodi di determinazione dei prezzi mancano completamente o sbagliano.

Cosa diavolo è un’analisi di break-even?

Il tuo business deve coprire tutti i suoi costi: non solo materiali e lavoro, ma anche le sue spese generali. Ogni strumento che usi, ogni pubblicità che paghi, ogni biglietto da visita che hai stampato, l’uso di internet, ecc. devono essere pagati dal tuo giro d’affari.

Un’analisi di break-even ti aiuterà a capire quando il tuo business sarà in grado di coprire tutti i suoi costi e iniziare a fare un profitto (cioè.

Anche se il tuo business non sta facendo questo quando ti sei stabilito, devi pianificare che questo accada nel lungo termine o il tuo business non sarà sostenibile.

Per fare questo devi avere una buona idea di quali sono questi costi e come dovrebbero incidere sui tuoi prezzi in futuro.

Iniziamo.

Passo uno: determina le tue spese generali

Fai una lista di tutte le spese generali che devono essere coperte dalla tua azienda.

Queste non dovrebbero includere voci relative al costo delle singole vendite (come i materiali, la tua manodopera che fa il tuo lavoro, le spese di spedizione che addebiti ai clienti, ecc.) Invece le tue spese generali sono tutti gli altri costi che non possono essere facilmente contabilizzati nella determinazione dei prezzi per i singoli articoli.

Per darvi un’idea, si potrebbe includere quanto segue:

• Salari non addebitabili (vedi sopra – qui è dove usi la cifra a cui sei arrivato prima)
• Affitto/ipoteca (forse una parte se lavori da casa)
• Elettricità
• Pubblicità
• Forniture per ufficio
• Connessione internet
• Telefono
• Telefono
• Viaggi e carburante legati all’attivitàviaggi e carburante
• Ammortamento degli strumenti &attrezzature (es. se devi sostituire il tuo computer ogni 3 anni, metti un terzo del suo valore di sostituzione)
• Assicurazione
• Costi di contabilità
• Tasse stimate sui tuoi guadagni
• … e tutte le altre spese generali che ti vengono in mente

Calcolo di una cifra annuale di spese generali:

Se non hai importi definitivi per ogni spesa, fai del tuo meglio per stimare. Puoi sempre ritornare su questo calcolo e aggiustarlo se necessario – in effetti è una buona idea farlo.

Io calcolo le mie spese generali in un foglio di calcolo con colonne per settimanali, mensili, trimestrali e annuali, perché le diverse spese arrivano in momenti diversi e con diversa frequenza.

Ogni colonna di tempo viene sommata e poi moltiplicata per ottenere una cifra annuale (quindi: costi settimanali x 52 settimane, per esempio). Aggiungo i totali annualizzati per ogni colonna e questo mi dà i miei costi generali totali per l’anno.

Per esempio:

Diciamo che la tua cifra totale annuale per le spese generali è $15,000. Metti da parte questa cifra per ora.

Step 2: decidi un profitto o un importo di contingenza

Il profitto – oltre ai salari che hai già calcolato – è un elemento importante per far crescere il tuo business. Ti consiglio vivamente di trovare una cifra da aggiungere ai tuoi calcoli.

Perché il profitto è importante?

Una cifra di profitto ti darà anche un cuscinetto se qualcosa va storto o se i tuoi calcoli sono un po’ fuori, quindi puoi anche pensare a questa cifra come un’emergenza.

Potrebbe servire a coprire consegne mancanti, rotture, furti, spese impreviste, ecc. Abbiamo tutti bisogno di un po’ di spazio per muoverci quando le cose vanno male o cambiano, quindi assicurati di tenerne conto.

Crea un importo che vorresti fare come profitto minimo e/o contingenza per l’anno – o potresti trovare una cifra per ognuno di questi se preferisci.

Diciamo che ti piacerebbe fare $5000 di profitto/contingenza. Metti da parte anche questa cifra per ora.

Step 3: Determinare un margine di profitto adeguato

Ora stiamo entrando in un argomento difficile, ma di nuovo, ti ripagherà se ci investirai tempo ed energia.

Per guadagnare abbastanza da pagare le spese generali della tua attività più la cifra di profitto/contingenza, devi determinare una percentuale di margine da aggiungere ai costi imputabili (lavoro più materiali) di ogni articolo che vendi. Questa è la tua percentuale di ricarico.

Utilizzerai le cifre delle spese generali e del profitto/contingenza che hai calcolato sopra, insieme ai tuoi costi di vendita per decidere un margine percentuale di ricarico da aggiungere ai tuoi prodotti in modo da poter andare in pari.

Se non aggiungi questo margine, non c’è modo di coprire nemmeno i tuoi costi operativi di base, figuriamoci fare un profitto extra.

Entriamo nel dettaglio.

a. Calcola il costo medio per articolo dei tuoi prodotti:

Spero che tu stia usando un foglio di calcolo per tenere traccia dei costi dei tuoi prodotti perché questo renderà più facile calcolare il costo medio per ciascuno. Altrimenti fai del tuo meglio per stimarlo.

I costi includono i tuoi materiali, la tua manodopera e qualsiasi altro costo che includi direttamente nel prezzo quando vendi ogni articolo.

Io sommo i costi totali di una sezione decente dei miei prodotti e poi divido il totale per il numero di prodotti che ho incluso. Questo è il mio prezzo di costo medio per unità.

Diciamo che questa cifra è $10.00 per unità.

b. Calcola una percentuale di ricarico:

• Per iniziare i tuoi calcoli, datti un basso margine di ricarico del 50% – molto probabilmente ti accorderai su una percentuale più alta più tardi quando vedrai come funziona.
• Dividi il tuo costo medio per articolo per questa percentuale di pareggio.
• Il risultato ti dice il prezzo medio di base a cui devi vendere i tuoi prodotti per coprire tutti i tuoi costi e fare qualche profitto.

Per esempio:

Nell’esempio precedente $20.00 è il prezzo medio più basso a cui dovresti vendere ogni articolo per coprire i tuoi costi addebitabili, le tue spese generali e fare un po’ di profitto.

I 10,00 dollari di spese generali/profitto alla fine è l’importo che ti rimane da ogni vendita per pagare le spese generali e il profitto. Questo richiede che tu venda un volume sufficiente di prodotti per coprire il totale delle spese generali e del profitto.

c. Calcola il numero di vendite necessarie in questo scenario

Questo è probabilmente il punto in cui ti rendi conto che il margine del 50% con cui hai iniziato semplicemente non sarà abbastanza alto.

• Prendi le tue spese generali totali + la cifra di profitto/contingenza.
• Dividilo per le tue spese generali + la cifra di profitto calcolata sopra.
• Questo vi dice il numero di unità che dovete vendere ogni anno al prezzo medio più basso per coprire i vostri costi e andare in pareggio.

Per esempio:

La cifra di 2000 unità all’anno ti sembra fattibile? Sono circa 38 prodotti venduti a settimana.

Secondo quello che fanno e il loro mercato, penso che molti designer che fanno quello che vendono potrebbero trovare la vendita di 2000 unità all’anno una lotta senza ottenere un aiuto per fare i loro prodotti, che aggiungerà ulteriori costi. E questo sempre che si possa essere sicuri di venderne così tante ai clienti.

d. Torna alla tua percentuale di margine di pareggio e aumentala

Questo è il punto in cui puoi divertirti con le tue cifre per vedere cosa funziona per te. È qui che il tuo duro lavoro per arrivare a questo punto inizia a pagare.

Ecco l’accordo:

Io lavoro con un foglio di calcolo e ho una colonna per ogni scenario percentuale che voglio guardare. Potrei iniziare al 70% e andare fino al 99% (il massimo che funzionerà).

Quando si aumenta la percentuale di margine di ricarico si vedrà il prezzo medio di vendita salire e le unità all’anno scendere.

Il trucco è bilanciare ciò che si pensa che i clienti possano pagare come prezzo più basso per il prodotto con quante unità si dovrebbe vendere per fare abbastanza soldi da questo prezzo.

Una volta che hai trovato un punto dolce, questa è la tua percentuale di ricarico finale che userai per ricaricare i tuoi prodotti dopo averne calcolato i costi imputabili.

Passo 4 – prezzi all’ingrosso e al dettaglio

Una volta che hai trovato un margine di ricarico che ti soddisfa, dovresti considerare questo margine come il più basso a cui venderai.

Se vendi il tuo lavoro all’ingrosso, questo dovrebbe essere il tuo margine minimo all’ingrosso. Da lì dovresti aggiungere un altro 50% di margine (o qualsiasi cosa funzioni per te) per raggiungere il tuo prezzo minimo al dettaglio per la vendita diretta ai clienti finali.

Questo potrebbe sembrare spaventoso, ma è realistico: i tuoi prezzi all’ingrosso devono ancora coprire le tue spese generali, il profitto/contingenza, il lavoro e i materiali. E i tuoi prezzi al dettaglio dovrebbero generalmente essere circa il doppio del prezzo all’ingrosso in modo che ci sia spazio anche per il rivenditore per fare un profitto.

Vai alla parte 2

Questa è la fine della prima parte di questo articolo. Vai su Prezzi professionali per l’artigianato e il design (parte 2) per continuare. Copre:

• Mettere in pratica ciò che hai imparato sopra
• Cosa fare se i tuoi prezzi risultano troppo alti
• Come perfezionare e aggiustare in futuro

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Una breve versione di questo articolo è stata pubblicata per la prima volta su Filings, la newsletter trimestrale del Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) nel luglio 2007.