Esecutivo aziendale
In sintesi…
Strategia di successo alla Xerox
Salendo la scala
Nominato vicepresidente esecutivo nel 1992
Fonti
Quando A. Barry Rand è stato promosso vicepresidente esecutivo delle operazioni per la Xerox Corporation nel 1992, ha fatto un passo avanti per diventare il primo amministratore delegato nero di una società Fortune 500. Avendo fatto la sua strada da apprendista venditore, Rand è orgoglioso di essere uno dei quattro dirigenti responsabili delle operazioni per la società da un miliardo di dollari. Ma è altrettanto orgoglioso del suo ruolo di avanguardia per una forza lavoro culturalmente diversa negli Stati Uniti. “Hai costantemente persone che dicono che non puoi permetterti di enfatizzare la partecipazione delle minoranze e delle donne”, ha detto a Fortune. “Quindi devi fare un respiro profondo e raccogliere l’asta della bandiera e portarla ancora un po’”.
Come figlio unico di una famiglia della classe media di Washington, D.C., Rand ha iniziato la strada del successo in giovane età. Nella scuola superiore privata e integrata che frequentò, Rand eccelleva negli studi, fu eletto presidente di classe e fu capitano delle squadre di baseball, basket e football. Anche se i suoi genitori erano orgogliosi dei suoi risultati, “hanno messo in chiaro, quando ero giovane”, ha detto Rand a Jonathan Hicks del New York Times, “che avrei dovuto andare al college e avrei dovuto andare alla scuola di specializzazione e avrei dovuto essere un professionista.”
Dopo il diploma, Rand si è iscritto alla Rutgers University, dove ha trovato la vita molto diversa dai suoi giorni di gloria al liceo. Dopo due anni di voti medi e una carriera atletica passata inosservata, tornò a Washington e si trasferì all’American University, conseguendo una laurea in marketing nel 1968. Rand avrebbe poi ricevuto altre due lauree all’Università di Stanford: un master in amministrazione aziendale nel 1972 e un master in scienze gestionali nel 1973.
Ma era il sogno dei suoi genitori che lui diventasse “un professionista” a diventare la sua prima priorità. Per un po’ di tempo, i lavori di vendita al dettaglio in vari grandi magazzini della periferia di Washington, D.C., furono le uniche opportunità che sembrava gli si presentassero. Poi, nel 1968, come scrisse Blair S. Walker di USA Today, “l’ambizioso 24enne si imbucò in una sessione privata di reclutamento nella suite di un hotel di Washington, e proclamò audacemente: ‘Tutti hanno bisogno di buoni venditori. Pertanto, avete bisogno di me”. Non importava che la Xerox stesse cercando dei chimici o che Rand avesse poca esperienza nelle vendite e fosse già stato respinto due volte”. Rand ottenne un lavoro come primo rappresentante di colore nell’area di Washington per la Xerox.
A colpo d’occhio…
Nato Addison Barry Rand, il 5 novembre 1944, a Washington, DC; figlio di Addison Penrod (un impiegato postale) e Helen Matthews (una preside di scuola elementare) Rand; sposato seconda moglie, Donna, nel 1990; figli: Christopher (figliastro) e Allison. Istruzione: Ha frequentato la Rutgers University; American University, B.S. in marketing, 1968; Stanford University, M.B.A., 1972, M.A. in management science, 1973.
Direttore aziendale. Nelle vendite al dettaglio nei grandi magazzini, dalla metà alla fine degli anni ’60; Xerox Corp., rappresentante di vendita, 1968-70, rappresentante di vendita regionale, 1970-80, direttore aziendale del marketing dei grandi clienti, 1980-81, vice presidente delle operazioni di marketing dei grandi clienti, 1981-82; vice presidente delle operazioni sul campo, 1983-84; vice presidente delle operazioni orientali, 1984-85; vice presidente aziendale, 1985-86; presidente dello U.S. Marketing Group e vice presidente senior, 1986-92; vice presidente esecutivo delle operazioni, 1992-. Direttore nei consigli di amministrazione di Honeywell Inc., Abbott Laboratories, il College Retirement Equities Fund (CREF) e la Camera di Commercio degli Stati Uniti; fa parte del consiglio di amministrazione della Rochester Philharmonic Orchestra, del consiglio di amministrazione del Garth Fagan Dance Theatre e del consiglio consultivo della Stanford University Graduate School of Business.
Awards: Inserito nella National Sales Hall of Fame, 1993.
Indirizzi: Office -Executive Vice President’s Office, Xerox Corp., 800 Long Ridge Rd., P.O. Box 1600, Stamford, CT 06904.
Rand eccelleva quasi subito nelle vendite. Non ci volle molto prima che diventasse il miglior venditore della sua regione, e nel 1970 era terzo nel paese. Eppure, anche se molte grandi aziende americane, compresa la Xerox, erano impegnate a far funzionare i piani di azione affermativa, sapeva che, essendo afroamericano, avrebbe dovuto lavorare il doppio del tempo ed essere due volte più bravo per dimostrare il suo valore.
Strategia per il successo alla Xerox
“Ho sempre voluto dimostrare che i neri possono lavorare bene come o meglio delle loro controparti”, ha spiegato a Hicks. “E ho sempre voluto dimostrare che, nei programmi che forniscono opportunità di azione affermativa, non si ottiene qualcuno che è meno qualificato”. Così, insieme a un gruppo di altri dipendenti neri della Xerox, Rand ha contribuito a formare gruppi locali di caucus che avrebbero permesso ai neri di aiutarsi a vicenda a salire la scala aziendale. Si incontravano per studiare il funzionamento delle fotocopiatrici dell’azienda, per condividere informazioni e per offrire parole di sostegno e incoraggiamento. Erano così determinati ad aiutarsi a vicenda che presero in prestito l’attrezzatura video dell’azienda per registrare e criticare le loro presentazioni di vendita.
Rand ha ricordato un incidente per Christine Dugas del New York Newsday. “A Washington, D.C. c’era un rappresentante di colore che non stava andando bene. All’epoca c’erano forse sette o otto rappresentanti neri che si sono riuniti e sono andati nel territorio di quella persona per aiutarla a sviluppare le sue capacità, a ottenere prospettive e a chiudere gli ordini”. Sfortunatamente, il loro desiderio di essere i migliori non veniva riconosciuto dalla società. Anche se il numero di minoranze assunte da Xerox stava crescendo drammaticamente e le loro abilità erano uguali o migliori di molti dei loro colleghi, non venivano promossi così rapidamente come i loro colleghi bianchi.
Nel 1971 un gruppo di impiegati neri di San Francisco accusò l’azienda di discriminazione e presentò una causa collettiva. Nel tentativo di risolvere il problema, la direzione della Xerox formò un comitato consultivo delle minoranze per monitorare i progressi dei dipendenti neri e combattere il razzismo sul posto di lavoro; Rand fu selezionata come una dei sette dipendenti per far parte del comitato. Come membro del “The Road Show”, come il comitato sarebbe stato conosciuto in seguito, Rand viaggiò per il paese organizzando conferenze per i caucus neri e servendo da modello per altri dipendenti neri.
Salendo la scala
Rand si dimostrò la scelta giusta come modello mentre si faceva strada attraverso una varietà di posizioni di vendita e marketing. Nel 1980 fu nominato direttore aziendale del marketing dei grandi clienti. Dal momento che Xerox aveva perso il 30% del mercato mondiale dei prodotti per ufficio dal 1970, Rand sapeva che stava affrontando probabilmente una delle sue sfide più difficili: sviluppare un nuovo programma di marketing per convincere le aziende Fortune 1.000 a comprare più prodotti. “Ho dovuto iniziare un nuovo programma di marketing e un nuovo approccio – una procedura lunga”, ha detto a Hicks. “Quello era il periodo in cui cominciavamo a sentire l’impatto tremendo della concorrenza e la perdita di quote di mercato a favore del Giappone. C’erano persone all’interno dell’azienda che non volevano cambiare il loro modo di fare le cose. Ma abbiamo avuto successo.”
Il successo del nuovo programma di marketing ha portato la nomina di Randan a vicepresidente delle operazioni di marketing dei grandi clienti nel 1981, che è stata presto seguita da una serie di promozioni successive: vicepresidente delle operazioni sul campo nel 1983, vicepresidente delle operazioni orientali nel 1984, e una vicepresidenza aziendale nel 1985. L’ascesa di Rand attraverso i ranghi aziendali raggiunse un punto culminante quando fu nominato presidente dello Xerox’s U.S. Marketing Group nel 1986.
Nella sua posizione di leader della forza vendite da 5 miliardi di dollari dell’azienda con 33.000 dipendenti, Rand era determinato a rendere Xerox una delle aziende di maggior successo in America, dove una donna o una minoranza avrebbe avuto la stessa possibilità di successo. Anche se molti altri giganti aziendali stavano affrontando critiche per la loro gestione dell’azione affermativa, Rand era determinato a dire la sua. “Finché abbiamo pregiudizi culturali”, ha detto a Jim Schachter del Los Angeles Times, “finché abbiamo pregiudizi razziali che inibiscono le persone dall’avere pari opportunità, allora le minoranze e le donne vogliono che questi comportamenti siano contrastati in modo da poter avere una posizione paritaria e pari opportunità. Quindi, se i programmi sono impostati che, se implementati bene, livellano il campo di gioco, allora sì, la gente vuole ancora avere un campo di gioco equo.”
Rand era ovviamente adatto alla sua posizione di presidente dell’U.S. Marketing Group perché durante il suo mandato la sua organizzazione ha ricevuto il riconoscimento nazionale come la forza vendite numero uno e l’organizzazione di formazione numero uno in America. Fu anche la forza trainante dietro Xerox che ricevette il prestigioso Malcolm Baldridge National Quality Award nel 1989.
Nominato vicepresidente esecutivo nel 1992
Non fu una sorpresa per nessuno quando Rand si spostò più in alto nella scala aziendale poco tempo dopo. Quando l’amministratore delegato di Xerox dal 1932, David T. Kearns, si ritirò nel 1990, l’azienda iniziò un importante processo di ristrutturazione della gestione. Il nuovo presidente e amministratore delegato di Xerox, Paul Allaire, trasformò l’ufficio del presidente in un ufficio aziendale di elaborazione dei documenti. Nel febbraio del 1992, Rand fu eletto alla posizione di vicepresidente esecutivo. Secondo Black Enterprise, “Rand è stata scelta insieme ad altri tre dirigenti di alto livello per servire nell’ufficio aziendale di nuova formazione. Istituito per dividere le responsabilità che di solito ricadono sotto il presidente e il direttore operativo (Xerox non ha nessuno dei due), il gruppo … condivide le responsabilità operative per le nove unità commerciali mondiali di Xerox e tre unità geografiche mondiali per le operazioni con i clienti.”
Anche se Rand non diventa il primo amministratore delegato nero di una società Fortune 500, è determinato a continuare nella sua lotta per diversificare il posto di lavoro e per garantire che l’uguaglianza sia comune. È orgoglioso del fatto che è stato inserito nella National Sales Hall of Fame nel 1993. Ma è altrettanto orgoglioso dei suoi successi nel promuovere la causa dei diritti civili nelle aziende americane, tanto che ha detto a USA Today che gli piacerebbe che il suo epitaffio recitasse: “Ha continuato a combattere fino alla fine. Ha continuato a spingere per il cambiamento sociale. Ha dato il suo contributo a modo suo, e lo ha fatto durante tutta la visita qui.”
Fonti
Atlanta Daily World, 2 giugno 1987, p. 1.
Black Enterprise, maggio 1992, p. 24; febbraio 1993, p. 122.
Emerge, giugno 1992, p. 18.
Fortune, 20 aprile 1992, p. 20.
Los Angeles Times, 17 aprile 1988, p. D1.
New York Newsday, 4 aprile 1993.
New York Times, 10 dicembre 1986, p. D2; 22 maggio 1987, p. D1; 22 novembre 1990, p. D3; 5 febbraio 1992, p. D4.
USA Today, 25 marzo 1992, p. A1.
Wall Street Journal, 21 novembre 1990, p. B8.
-Joe Kuskowski