昔から言われていることですが、20パーセントの顧客が80パーセントの売上を上げるということです。
面白いことに、売上に関しても、経営者はしばしば80/20ルールを無視します。
私たちは皆、最も有利な顧客ではなく、すべての顧客を喜ばせようと時間を無駄にしたくなるものなのです。 80/20の法則に従うと、常に何かを無視しているように感じることになります — なぜならそうだからです。 そして、アメリカ人は人を平等に扱おうとする傾向があるので、特にそれが歯がゆく感じられるのです。 このフレーズは、私たちの独立宣言にはっきりと書かれているのですが、すべての人は「平等につくられている」
のですが、すべての顧客は平等ではありません。 それどころか、そうでない人もいる。 驚くほど不釣り合いに稼いでくれる人もいれば、ちょっとしか稼いでくれない人もいるし、時間を浪費する人さえいる。
目標は、ビジネスの繁栄に不可欠な 20 パーセントの顧客をゼロにすることです。
そのためのヒントがいくつかあります。 それは、メールの配信リストや、会社のFacebookのフォロワーかもしれません。 しかし、私はいまだに、顧客の販売データをわざわざ調べない企業が多いことに驚きを感じています。 R-F-Mの法則を適用する。 あなたのリストのどの顧客が最も最近購入し、より頻繁に購入し、最もお金を費やしたかをチェックします。 ビンゴ。 あなたは20パーセントの塊を見つけました。 彼らに焦点を当てましょう。 より素敵なクリスマス・プレゼントを送りましょう。
地理を研究しましょう。
地理を研究する。販売システムのポイントを掘り下げ、あなたのお金を稼ぐ顧客が実際に住んでいる場所を見つける。 あなたが望むなら、地図上の画鋲で本当に骨の折れる簡単なことをすることができます;またはあなたは詳細な研究を行うことができます。 いずれにせよ、オッズは、特定の近所や特定の都市からの人々や企業は、あなたのビジネスのほとんどを提供しています。 例えば、私のビジネスコンサルティングの顧客のほとんどは、サンフランシスコ、ダラス、ワシントンDCといった技術的に進んだ市場の郊外から来ていることを知っています。これは重要な知識で、特定の地域に絞ることによって、インターネット広告やその他のマーケティングの費用を節約することができるからです。 最も高価な製品やサービスを購入する顧客は、ほとんどの場合、独特の人口統計学に適合しています。 彼らは他の人たちとは明らかに違うのです。 このことも理解しながら、心を開いてください。 たとえば、私は著者のための宣伝を提供するクライアントを持っています。 彼の最もホットな購買層は、圧倒的に中年のバツイチ女性だ。 多くは失敗した結婚から立ち直り、何か重要なことをしなければならないと感じている – 本の執筆のように。 私の友人へのアドバイスは、著者が同じような苦悩を語っている顧客の推薦文を掲載することで、この洞察をさりげなく利用することです。 その苦しみを経験した人は、気づかないわけがない。 そのようなストーリーは、自然に同じような著者をビジネスに引きつける。 サポートチケットや電話応対に時間を取られ、最も収益性の高い20％の顧客からサービスを奪われてしまう顧客は、必然的にもう10～20％存在することになります。 このような顧客に対して、四角い釘を丸い穴に何度もはめ込もうとしているなら、もうやめてしまいましょう。 私はそうしてきました。 お客さんには、『もうあなたのためにコンサルティングをするのはやめましょう』と言ったこともあります。 時にはブラックリストに載せたこともある — あるいは、少なくとも彼らがいなくなるまで無視するようにしたこともある。 ネット上で悪い評判が立つと困るので、丁寧かつ丁重に対応しましょう。 しかし、それでもそれを行う。
あなたの「サイレント高ボリュームバイヤー」をピンポイントにする。 ほとんどすべてのビジネスには、そのうちの数人がいます — 特にBtoB企業では。 彼らは2カ月に1度発注書を送ってきますが、それはたいてい太っ腹なものです。 まさに高収益の顧客である。 メンテナンスもほとんど必要ないので、存在にさえ気づかないことも多い。 その代わりに、あなたは、彼が稼ぐよりも実際にサービスするために多くのお金を費やしているキーキー言う人と電話で時間をかむされています。 問題のある顧客は無視し、手間のかからない大口顧客との関係に時間を振り向けましょう。 彼らをランチに連れ出す。 彼らが知らない製品やサービスがあることに気づくはずだ。
すべての顧客に注意を払いたいと思うのは、とても自然なことだ。
問題を起こす20パーセントの顧客から離れ、最も多く購入してくれる20パーセントの顧客に焦点を当てましょう。