データベース内のすべてのリードやコンタクトが、同じ可能性や同じものを必要としているわけではありません。 すべてのリードが同じメールを受け取ったり、ブログ記事で同じコールトゥアクションを見たりするべきではないのです。 どのリードがどのオファーやコンテンツを受けるかは、どのように決めているのですか？ 上部を広くしてできるだけ多くの潜在的な見込み客にアプローチし、下部を狭くして最も購入する可能性の高い人の特定のニーズに焦点を当てます。
しかし、これらの段階でリードをどのように定義しますか？ クール、ウォーム、ホットという温度計で考えてみましょう。
クールリード。 カジュアルなコンタクトとリエンゲージメント候補
クールなリードは、ただ立ち寄って、1つのオファーをチェックし、時々あなたのブログをカジュアルに訪問しますが、大きなエンゲージメントを示していない人たちかもしれません。 彼らはコメントや質問をしておらず、複数のチャネル（ビジネスブログを購読し、Facebook や LinkedIn のアカウントをフォローするなど）に関与していません。
このように限られた関与では、おそらく電子メールアドレス以上のことを知らないので、売り込みに飛びつくのは間違いありません。 7996>
「クール」なカテゴリに分類される他のリードのグループは、最初は可能性を示し、おそらく複数のアイテムまたはケーススタディなどの明確な関心を示すオファーをダウンロードした可能性がありますが、その後レーダーから落ちてしまった人たちです。 低リスク、低コミットメントのコンテンツを提供し、まだ火花があるかどうかを確認し、そうでない場合は手放す準備をします。 (冷めたリードを温める方法については、こちらの記事で詳しく説明しています。)
温めたリード。 興味があるが、準備ができていない、または適合していない
自動リード育成システムを使用している場合（ヒント：使用すべき）、あなたのブランドと連絡先またはリードの間で、おそらく双方向の情報の流れがあります。 自動化されたシステムは、有益なブログ記事や追加のオファーへのリンクを含む一連の電子メールを送信し、クローズド ループ マーケティング、Web サイトの Cookie、およびオンライン オファー用のプログレッシブ フォームは各リードに関する情報を取得しています。 進歩的なフォームでは、業界、職種、会社の規模、会社名などの追加情報を収集しているかもしれません。
ブログ、ソーシャルメディア、ダウンロード可能なオファーへの継続的な関与はすべて良い兆候ですが、これらのリードのほとんどはまだ「暖かい」だけだと分かるかもしれません。 彼らは興味を持っていますが、「暖かいリード」と「ホットな機会」を区別する必要な要素の1つが欠けています。
多少曖昧な「適合」と「関心」を超えて、リードを「暖かい」カテゴリーから「ホットな」販売機会に移行する前に考慮すべき、5つの主要特性があります。
ホットなリード：「Go」を示すすべての兆候
リードが営業に直接連絡するほど「ホット」であることをどのように判断するのでしょうか。
各企業は独自の定義を作成したいと思うでしょうが、具体的には次の5つの重要な領域をカバーする必要があります：
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Need – この見込み客が製品やサービスを必要としているか？
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予算 – あなたの製品やサービスに見合う予算を持っていますか？
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影響力レベル – この人は購入を決定できるのか、少なくとも決定プロセスに強い影響力を持っているのか？
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Timeline – この見込み客は、どのくらいの期間で意思決定や購入を行う予定か？
自社の過去の経験や業界の常識を使って、それぞれの要因に特定のトリガーポイントを設定しましょう。 そのとき初めて（あるいはマーケティングからの電話連絡の後に）、完全なセールスプッシュが適用されるべきです。 関連ブログ記事：
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