84ランバー・カンパニー

Route 519
Eighty Four, Pennsylvania 15384
U.S.A: (724)228-8820
Fax:（724）228-4145
Webサイト。 http://www.841umber.com

非公開会社
法人設立。 1956年
従業員数売上高：18億ドル（1999年）
NAIC：44411 Home Centers; 44419 Other Building Materials Dealers

84 Lumber Companyは家族経営の会社で、木材や建築資材の無節操な提供者として、ほとんどDIY市場のみを対象としていましたが、プロの建設業者に好まれるベンダーになるために成長しました。近年は輸出にも力を入れ、中国、日本、ドイツなど9カ国で驚異的な売上高を記録している。また、「84プラス」という新しい店舗形態により、ホーム・デポなどの大手企業がひしめくホームセンターのカテゴリーで、84ランバーは競争力を持つに至った。 84 Lumberは、新しい84 Plus店舗を建設する積極的なプログラムを推進する一方で、従来の店舗をこのコンセプトに転換している。第二次世界大戦で兵役に就き、ピッツバーグ大学で産業工学の学位を取得した後、ハーディは家族の宝石会社であるハーディ・ヘイズ & に就職しました。トップセールスマンとして活躍したが、31歳のときに独立し、友人の勧めで建築資材の販売業を始めた。 1952年、彼はグリーンヒルズランバーを立ち上げました。この会社は非常に好調で、1956年にはハーディは2人の弟と友人と共同で、ペンシルバニア、ウエストバージニア、オハイオの3州地域の住宅建設業者にとって便利な場所に「キャッシュアンドキャリー」の新しい木材置き場を建設することになったのです。ハーディが居を構えた土地は、ピッツバーグから南に20マイル離れたエイティフォーという小さな町の近くにあった。この町は、1884年にグローバー・クリーブランドが大統領に当選したことにちなんで名づけられたという伝説がある。いずれにせよ、ハーディはその響きが気に入り、新しい貯木場にこの小さな町の名前を付けることにした。 84という数字は、その後50年間、会社のマーケティングとグラフィックの基礎となった。

ハーディのビジネス哲学は、主に「派手なことはしない」というものであった。彼はすぐに販売と経営に対する質素なアプローチで有名になった。店舗を増やすと、間接費がかさむため、土地や設備に現金を払い続け、冷暖房設備もなかった。ハーディ氏は、従業員を「アソシエイト（associate）」と呼び、共通の目標に向かって働く家族的な感覚を育てていた。また、「アソシエイト」と呼ばれる従業員を、同じ目標に向かって働く「家族」という意識でとらえ、飾り気のない店づくりは、「DIYに長けた人たちや小さな工務店をターゲットに、コストを抑えていこう」という思いの表れであった。ハーディは『Do-it-Yourself Retailing』誌の取材に対し、「私たちはピックアップトラックに乗っている人たちを求めているんです。トラックをバックさせ、バンパーを搬入口にぶつけて、『さあ、行こう』と言うような人が欲しいのです」

Hardy は 84 材のオーナー兼社長を 30 年近く続け、材木置き場で働き、各店舗を訪問し、従業員と話をしたそうです。小さな町、小さな企業の経営者というイメージを維持しようと努めたが、この間、彼の関心は多様化していた。いくつかの州に不動産を取得し、ノーマン・ロックウェル、パブロ・ピカソ、アンディ・ウォーホルの絵画など、美術品の収集も始めた。 1983年、ハーディは17万ドルを投じて英国領の爵位を購入し、さらに5810万ドルを投じてペンシルベニア州南東部にある550エーカーの保養地ネマコリンを取得、改修しました。ハーディの娘マギーが、スパ、5つのレストラン、ゴルフコースを備えたこのリゾートの責任者となりました。

1980年代の拡大と多様化
1990年代の近代化と21世紀への継続的な成功
会社の視点：
Principal Competitors
Key Dates:
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1980年代の拡大と多様化

ハーディが新しい利益や事業に焦点を当てる一方、84木材の特徴は、ホームデポなどのホームセンターが木材店から市場シェアを奪うのに対抗し、木材以外の品物を置くようになったことで変わりました。また、200店舗の拡張工事も指示された。しかし、急激な拡大と商品の多様化により、1987年に5200万ドルだった収益は、2年後には半分以下にまで落ち込んだ。ハーディは、この事態に対応するため、事業拡大のペースを落とし、さらにいくつかの店舗を閉鎖した。さらに、副社長を務め、数年間会社を運営してきたハーディ氏の長男ジョー・ハーディ・ジュニア氏に、多発性硬化症の初期段階であることが判明した。父親は、息子に会社の経営は無理だと判断し、ジョーJr.は怒って出て行き、自分で不動産開発会社を経営することになった。その後、84 Lumber のトップは次々と交代し、同社は焦点を失い続け、伝統的な市場である建築業者や日曜大工をする人ではなく、「ヤッピー」と呼ばれる消費者をターゲットにしました。

1990 年に、最高執行責任者のジェリー・スミスが 84 Lumber に入社しました。 1990年、最高執行責任者のジェリー・スミスは84木材に入社し、会社の目標や価値を明確にし、社員、業者、消費者に会社の特徴を伝えるために、ミッション・ステートメントを起草しました。このミッション・ステートメントには、「84木材は、住宅建設業者、住宅リフォーム業者、熱心な日曜大工愛好家に木材や建築資材を低価格で提供することに専念し、訓練を受け、知識が豊富でやる気のある従業員を通じて製品に付加価値を与えます」と書かれていた。さらに同社は、一人ひとりに合わせたサービス、在庫の維持と競争力のある価格、そして成長と強力なリーダーシップによって、優位に立つことを望んでいました。

1990年代の近代化と21世紀への継続的な成功

1991年、ハーディは会社のトップとしてより積極的な役割を果たし、娘のマギーを会社の社長の後継者に指名しました。 1991年、ハーディはより積極的に会社のトップに返り咲き、娘のマギーを社長の後継者に指名した。彼は拡張計画を中止し、会社の商品化努力を木材ビジネスに回帰させた。しかし、ホームセンターの台頭は、84木材の成長を阻む要因となっていた。そこでハーディは、DIYのための住宅やキッチンのデザインセンターへの多角化を図った。 1991 年、84 材は、キッチンやバスルームを設計するための最先端のコンピュータ技術を導入したキッチン設計センターを新たに 24 箇所開設した

資材購入へのアプローチとして、84 材はこの時期、数百の木材ヤードの集中管理システムへの切り替えを選択した。同社は1970年代半ばにそのようなシステムの導入を試みましたが失敗し、すぐに地域や店舗での購買に戻りました。地域購買は、顧客の需要や新しい市場に合わせて在庫を特定の店舗に合わせることができるため、より市場を意識することができたのである。しかし、この地域別仕入れは、大量仕入れの力を失うことを意味する。さらに、本社との連携が取れていないため、店舗に在庫がなく、地域や店舗によって商品の仕入れ値に大きな差があった。集中購買を導入するにあたっては、オペレーション、買掛金、販売も店舗や地域から本社に移管した。そして、店舗運営に精通した元店長からなる「購買担当者」チームが結成された。購買部長は、商品カテゴリーごとに専門性を高めていった。ベンダーはこれまで84ランバーの店舗を訪問する習慣がなかったが、新しい仕組みにより、84ランバーの販売員を教育し、マーチャンダイジングを支援することが奨励されるようになった。

また、新しいコンピューター技術に投資して通信と情報管理を改善し、毎晩、各店舗の毎日の販売データを電話モデムで本社に送信できるようにした。この日々の情報が、仕入れのベースとなった。業務部門は、隔週で発行される会報と1日2回の電話連絡で、各店舗と密接なコミュニケーションをとることができるようになった。また、店長とのコミュニケーションも重視し、商品ラインアップの変更や追加など、常に最新の情報を店長に伝えるようにした。多くの機能が一元化されたにもかかわらず、同社幹部は、店長や従業員は依然として製品や販売促進の決定に大きな影響を及ぼしていると主張した

同社は、米国とカナダで木材の購入を継続した。 3分の1の店舗は鉄道を利用しており、中にはヤードまで直接鉄道が通っている店舗もあった。その他の店舗では、鉄道車両からトラックに積み替えられたり、さらに鉄道でルート変更されたりして、リロードセンターを通じて供給されていました。後者では、鉄道車両を1つのヤードに送るのではなく、複数のヤードに分けることで、1つの84ヤードでの在庫を減らすことができた。また、リロードセンターを利用することで、木材と合板の両方を製材所に送ることができるようになった。イリノイ州オーロラの積み替えセンターは、東はオハイオ州、南はミズーリ州セントルイス、ウエストバージニア州チャールストン、ノースカロライナ州シャーロットまで 84 ランバーのヤードをカバーしました。ハーディは、この新事業を支援するために、会社の長期負債を2倍の8000万ドルにすることをいとわず、39,900ドルから59,900ドルの価格帯（土地代は含まず）の30種類の住宅モデルで構成されました。価格には、構造自体に必要なすべての消耗品と、掘削、配管、配線、暖房の費用が含まれていた。

会社の視点：

84 Lumber Company は、プロの建築業者、リフォーム業者、熱心な日曜大工愛好家に木材や建築資材を低コストで提供することに専念し、訓練を受け、知識が豊富でやる気のあるプロの販売員チームを通じて製品に付加価値をつけています。

1991 年にハーディが 84 材の株式の 40％をマギーに引き渡したとき。 2年も経たないうちに、彼女は社長に就任することになる。 27歳の彼女は、父の後を継いで厳しい試練に直面しました。大学の学位もなく、経営経験はネマコリン・ウッドランズ・ゴルフ・スパ・コンファレンス・センターだけである。しかし、ハーディ氏は、5人兄弟の末っ子であるマギーが、兄たちよりもビジネスへの適性と興味を示していることを否定しなかった。実際、彼女は5歳のときから父親と一緒に仕事をし、何年にもわたってハーディ氏の新店舗オープンや現場視察に同行していた。 20代前半にはペンシルベニア州ブリッジビル店で働き、84木材の日常業務に慣れたこともある。

マギーは自分の権力を行使することを恐れなかった。彼女は、父親が会社を運営するために連れてきた何人かのマネージャーを解雇しました。彼女は、彼らのボタンダウンのルックと態度が、他の全員が本社で着ている伝統的な84ランバーのシャツと相容れないことに不満を感じていたのです。翌年、84ランバー・カンパニーは大規模な研修と開発プログラムを開始し、全社員に「84ユニバーシティ」プログラムへの参加を義務づけ、新製品について学び、販売スキルを磨いた。 1992年、84ランバーはペンシルバニア州エイティフォーに新しい経営研修センターと寮を開設し、年間を通じて全米の店長やその他の従業員が3日間の研修に参加しました

マギーのもと、84ランバーは年間売上高10億ドルの大台に到達しました。この成功の多くは、請負業者への新たな取り組みによるもので、同社のビジネスの25％を占めていたものが、その後5年間で75％を占めるまでに成長したのです。また、購買担当役員は、1993年の資材不足を予測して、84木材の在庫を確保するための策を講じた。多くの競合他社が不足する事態となった。 1998年、84木材は国際販売部門を設立し、住宅一式を含む建築資材を輸出するようになりました。主にボルチモア港から出荷し、ヨーロッパ、アジア、南米など9カ国に供給しました。初年度の売上高は30万ドル。 1999年、同社は国内事業を拡大するための大きなステップを踏み出しました。 84 Lumber は、ピッツバーグにある 17,000 平方フィートの施設に Maggie’s Building Suggestions Showroom という新しいデザインセンターを導入しました。住宅所有者、建設業者、デザイナー、建築家を対象としたこのインタラクティブなセンターは、何百もの家庭用品や装飾品を集めたショールームのほか、建築コンサルティングサービス、マルチメディア会議室、スタッフデザイナーを備えていました。 1999年、84木材は2つの設置販売センターを開設し、さらに数カ所を開設する計画を発表しました。このセンターは、地域単位でアウトレットをサポートする。設計図、材料リスト、スケッチ、アイデアなどを地元の84木材店に提出すると、84木材店はその情報を設置販売センターに転送し、材料とコストの見積もりを行う。そして、48時間以内に施工業者へ納品される。

おそらく最も大きな変化、そして将来的に84 Lumberに最も影響を与えるであろう変化は、新しい「84 Plus」ストアの導入である。田舎のピックアップトラックではなく、郊外のSUVに乗っているような現代の日曜大工愛好家をターゲットにしたこの店舗は、2万平方フィートという消費者向けの面積の半分を、品揃えを充実させた金物店とキッチン、バス、ドア、窓の展示を行うショールームに充てたのです。 1999年12月、同社は今後3年間に84店舗のランバー・プラスを毎年50店舗オープンする計画を発表し、旧店舗の新業態への転換も開始した。

Principal Competitors

Carolina Holdings; Home Depot, Inc; Pay less Cashways; Sutherland Lumber.

Key Dates:

1956年。会社設立 1964: 15店舗に拡大 1993: マギー・ハーディ・マジェルコが社長に就任。 1994: 年間売上高20億ドル達成。 1998年：国際販売部門を追加。 1999年：84Plusの店舗フォーマットを導入。

1980年代の拡大と多様化

1990年代の近代化と21世紀への継続的な成功

会社の視点：

Principal Competitors

Key Dates:

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