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ABM（アカウントベースのマーケティング）キャンペーンで数ヶ月間苦労した後の最初の光の兆しです。 あなたは、ABMターゲットリスト上のアカウントのいずれかから最初のリードを生成します。 万歳!
成功するためのABMリストの作り方、自社のWebサイトに来る企業を把握する方法、ABMアカウントを自社のWebサイトに誘導する方法について考察した結果、ここにたどり着きました。 このように、ABMを成功させるためには、どのような企業がWebサイトに来るのかを把握し、ABMアカウントをWebサイトに誘導することが重要です。
これは、組織内の最初のリードを獲得し、営業とマーケティングの間でさまざまなエンゲージメント メソッドを使用して、パイプラインを通過し、販売完了まで移行できるようにすることです。
新しい B2B Web サイトのデザイン プロジェクトを最初から最後まで経験したことがある方は、次の文が心に響くかどうか確かめてみましょう。
「このタイプの顧客を怒らせることになるので、このテキストを変更する必要がある」
自分のWebサイトについてこの種の会話をしたことがあれば、B2B Webサイトですべてのカモを捕まえるのは非常に難しいことがおわかりいただけるでしょう。 通常、B2B 組織は異なる業界や異なるタイプの顧客にサービスを提供することが多いからです。
その影響は？ 結局、Webサイトのコンテンツのうち、Webサイトを閲覧している特定の企業や個人に関連するのはごく一部というところまで、すべてを一般化してしまいます。
このため、多くのマーケティング担当者は、Webサイトのパーソナライズを今後数年間の投資の中心分野の1つとして見ています。 これは、Web サイト設計の聖杯と言えるでしょう。 これは、サイトを閲覧している人に応じて、異なるテキスト、画像、リンク、およびアクションへの呼び出しを提供する機能を提供します。
あなたがまともな想像力を持っているなら、うまくいけば何かがそこにクリックされていることでしょう。 異なる企業、異なる企業グループ、さらには異なる業界に対して、どのように Web サイトを構成できるのか、さまざまなアプリケーションについて考え始めたことでしょう。 中小企業には、メインアカウントとは異なるヘッドラインメッセージを表示する。 大切な顧客には、会社のロゴを表示する。
Web サイトのパーソナライズに関しては、本当に限界があります。
ABM vs Marketing Automation
B2Bマーケティングの広い文脈では、これらのアプローチのうち、どちらが最も効果的かということではないと思います。 多くの企業にとって、マーケティングにおける 2 つのメガトレンドのブレンドが、今 B2B の需要創出があるべき姿でしょう。
しかし、2 つの方法論のウェブサイトのパーソナライゼーションへのアプローチ方法について、非常に重要な区別をすることが重要です。
MAS (マーケティング オートメーション システム) レベルでの Web サイト パーソナライゼーションの前提は、Web サイトへの訪問者 (フォーム入力前) と既知のコンタクト (フォーム入力後) を識別することです。 これらすべては、フォーム入力段階で Cookie を使用して実行されます。
Hubspot の例で説明しますが、どの MAS を選んでもかまいません。 ハブスポットは「スマート コンテンツ」ツールを誇っており、コンテンツに関与したことのない人にあるメッセージを表示し、関与したことのある個々の連絡先に別のメッセージを表示することができます。 しかし、それはインバウンドマーケティングの文脈ではクールです。
ABM パーソナライゼーションでは、第一に、そのプレフォーム フィルの段階に関心があります。
以前の記事で、個々のアカウントに対してカスタム広告キャンペーンを組み立てるときと同じように、ここでは、個々の企業が Web サイトを訪れるたびに、それが初めてであっても、リードを生成する可能性を最大限に高めるために、特定のメッセージを送りたいのです。
ABM流パーソナライゼーション
では、ABMが何であるか、それがあなたがすでに行っていることとどう違うかを明らかにし、これから本題に入ります。
このシリーズの他の部分と同じように、これを行うために利用できるさまざまな技術について、また、クライアントが日々これを行うのを支援してきた経験をもとに、システムの関連するメリットとそうでないものについて説明するつもりです。
ここで紹介できるツールは他にもたくさんありますが、このキラー リストをチェックしておけば間違いないでしょう。 60% の市場シェアを誇り、世界中の B2B マーケティング担当者が WordPress を使用して、他のオールインワン ツールの何分の一かの価格で、信じられないほどの成長スタックをハックしています。 ABM for WP プラグインを入力します。
これは、Web サイト訪問者の企業の IP アドレスを ABM for WP が保有する企業情報と照合することによって動作します。
ABM for WP は、Analytics ブログで取り上げたように、ABM を強化するための企業統計データの提供に関して市場をリードする Kickfire データを企業統計に使用しています。
「ハウツー」ガイドにあるように、固定パーソナライズを作成できます：これは、企業情報を Web ページに引き出します。 これは、パーソナライズの一部として企業名を表示するために使用します。
また、柔軟なパーソナライズを作成することもできます。 これは、大規模な Web サイト パーソナライゼーションを行うために何万ドルも費やすことができない SMB や中規模市場の組織のマーケティング担当者に実際に表示される唯一のツールです。
しかし、このツールのアキレス腱は、WordPress にレーザーのように焦点を合わせていることです。
Bound
以前は GetSmartContent として知られていた Bound は、訪問者分析とウェブサイトのパーソナライズを 1 つのプラットフォームで提供するものです。
ユーザーインターフェイスとダッシュボードがとても格好いいです。 また、このような「痒いところに手が届く」ようなサービスを提供できるのも、この会社の強みです。 多くの企業がすでに使用しているABMツールにきちんと接続されています。 また、「au」「ソフトバンク」「Yahoo! そのため、他のツールと組み合わせることで、より充実したABM技術スタックを作成することができます。
Boundのもう1つの本当の強みは、A/Bスプリットテストのネイティブサポートです。 これは、他のツールを使用せずに、マイクロテストをテストして展開し、パーソナライゼーションをテストすることができることを意味します。
人生ではしばしば、支払ったものを手に入れることがあります（ワインに関する以前のコメントを参照）。 独立した統計を見たわけではありませんが、アカウントベースのマーケティング技術に特化したマーケットリーダーであることは間違いないでしょう。 その理由は、本当に良い製品を持っているからです。
彼らは、個々の製品の組み合わせから、単一のダッシュボードからオールインワンのアカウントベースのマーケティングスイートを提供することに移行しました。
明らかに、我々はウェブサイトのパーソナライゼーションに興味があり、Demandbaseはそこにある最高のツールの1つを持っています。 そして、Demandbaseは、AIに焦点を当てたサイト最適化ツールが、企業統計データをはるかに超えるパーソナライゼーションを実現する方法を、実際に示してきました（それも可能ですが）。 さまざまなレイアウトスタイルをサポートし、セットアップも非常に簡単です。
私はこの方向性が気に入っています。 ABMマーケターとして、多くの場合、我々は、せいぜい調査に基づいた推定で作業しています。 もしAIが、私たち全員がアカウントリストに対してより良いターゲティングの決定を下すのを助けるなら、ABMパーソナライゼーション市場、そして実際にABM全般を、刺激的な新しい方向へと導くのに役立つと私は思います。
彼らは、フォーム入力後に個々のペルソナのコンテンツをパーソナライズするだけでなく、企業統計（企業名、産業、企業規模）、および非常に興味深いことにカスタマージャーニーのような B2B に焦点を当てた機能を備えた、非常に強力な Web パーソナライゼーション スイートを持ってテーブルにつきました。
これは、バイヤーズ ジャーニーの認知段階にあるアカウントと、競合に対して貴社の製品またはサービスをすでに評価しているアカウントを区別して扱うことができることを意味します。 ほとんどの機能の本当の利点を得るには、Marketo のアカウントになる必要があります。
正しいツールを選択する
ご覧のように、正しいツールを選択することになると、それは実際には簡単な選択になるわけではありません。
WordPressでWebサイトを運営している場合、ABM for WPはWordPressのプラグインとしてネイティブに動作するため、お勧めできます。
Webサイトで別のコンテンツ管理システムを運営している場合、もう少し大変な作業になります。 市場はまだ新しいので、現在のMASシステムのような低コストでの参入はまだありません。
私はいつも、戦略から始めると言います。 ABMキャンペーンは全体としてどのようなものでしょうか？ リストには誰が入っていますか？ このような状況下で、「ABMは、どのようにすれば、コンバージョンにつながるのか？ この洞察を利用して、Web サイト パーソナライゼーション ツールに必要なものを定めた要件定義書を作成できます。
要件定義書を作成したら、すべてのオプションを調査するためにかなりの時間がかかるでしょう。 公開されている価格や、ツールのスクリーンショットや動画はほとんどありません。
そのため、各ツールの感触をつかむためには、ソフトウェア ベンダーと十分に関わり、ビューティ パレードのデモを行い、各ベンダーのセールス プロセスをある程度経験する必要があります。