CRM を使用して顧客の個人データを保管している場合、「リード」「コンタクト」「アカウント」といった用語を目にしたことがあるはずです。 おそらく、「マーケティング適格リード」（MQL）や「セールス適格リード」（SQL）といった用語も目にしたことがあるでしょう。
ほとんどの人がこれらの用語は簡単だと考えていますが、これらを取り巻く混乱はまだ多くあります。 The American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP) によると、2016年当時、営業担当者の46%がリードの量と質を最大の課題として挙げています。
(Source: www.business2community.com)
ある企業はリードと分類するかもしれませんが、別の企業は機会と分類するかもしれませんし、単なる新しいコンタクトと分類するかもしれません。
企業がリードをどのように分類するかは、顧客の購買サイクル、業界、販売するものなど、いくつかの要因に依存します。 新しいリードは数分で顧客になるかもしれません。 一方、B2B ビジネスでは、購買サイクルが非常に長くなる傾向があります。
これらの概念をより完全に理解するために、世界で最も人気のある CRM および販売プラットフォームの 1 つである Salesforce において、リードがどのように分類されているかを見ていきます。 リードはインポートすることもできますが、外部のマーケティング オートメーション プラットフォームや、フォームの送信やその他の入力によって自動的に作成されることもあります。 たとえば、Outlook のメール アドレスを Salesforce と統合すると、Salesforce は自動的にメールの連絡先をインポートしてリードを作成することができます。
概念的には、リードは未修飾の見込み客であり、システム内の新しい個人または企業で、適格かどうかはともかく、過去に追求しなかった相手です。 そして、この情報を使って、彼らを対象としたマーケティングをパーソナライズし、彼らを適格に判断することができるようになります。
リードを使用する理由
Salesforce の優れた機能の 1 つは、不良データがシステムに入り込んで、マーケティングや営業活動に支障をきたすのを防ぐためです。 さらに、リードはレポートを容易にし、マーケティングキャンペーンの効果をよりよく評価することができます。
また、営業開発担当者（SDR）とアカウントエグゼクティブ（AE）がどのターゲットに焦点を合わせるかを明確に区別する必要があります。 SDRはプリセールス契約や潜在的な見込み客に働きかける必要があり、AEはすでに吟味されたコンタクトとの取引を作成する必要があります。
Salesforceのリード変換プロセスにより、SDRはAEが準備するリードを容易に適格化できます。 インバウンドマーケティングを行う場合、ウェブサイトの訪問者がブログの更新を受け取るためにフォームを送信すれば、それを「コンバージョン」と考えるかもしれません。
繰り返しになりますが、これは主観的なもので、コンバージョンがどのようなものか、他の企業とは異なる考えを持つ企業もあります。
しかし、Salesforce では、リード コンバージョンとは、リードがアカウントやコンタクトになる特定のプロセスです (この違いについては、後ほど説明します)。 リード コンバージョンの目的は、ユーザーがリード データを評価し、リードを修飾し、そのリードを既存のアカウントおよび連絡先、または新しいアカウントおよび連絡先に「変換」できるようにすることです。
Leads vs. Contacts vs. Accounts vs. Opportunities
これらの概念を完全に理解するために、1 つずつ分解してみましょう。 このような場合、「顧客満足度」を向上させることが重要です。 過去に販売したことのない生の見込み客。 また、このような場合、担当者は、彼らがさらに移動する前に、それらを修飾し、審査する必要があります
以前は、マーケティング担当者ができる限りリードを集め、営業担当者がそのリードと取引を成立させようとしました。 しかし、現代の営業環境では多くの優れたデータが普及し、ZoomInfo や DiscoverOrg などの営業ツールが自由に使えるため、多くの B2B 組織は現在、リードベースの営業モデルではなく、アカウントベースの営業 (ABS) モデルに移行しようとしています。
ある調査によると、マーケティングおよび営業担当者の 86% が、B2B 企業でターゲット アカウント戦略を使い始めたと回答しています。 新しいプロセスとテクノロジーによって、営業チームは、かつてないほど高度に構造化されたデータにアクセスすることができるようになりました。 Salesforce で利用できるようなツールを使用すると、営業担当者は、同じターゲット組織内の複数の人に関するデータ、つまり文字通り、アカウント全体にわたるすべての連絡先にアクセスできます。
この洞察は、営業プロセスの情報提供に役立つだけでなく、マーケティング チームがこれまで以上にターゲットを絞ってカスタマイズしたアカウント ベース マーケティング (ABM) キャンペーンを実行できるようにします。
Growth Panda の推奨
Growth Panda では、ハイブリッド モデルの使用を推奨します。
具体的には、アカウントベースの営業およびマーケティング戦略を強化するために、アカウントおよび連絡先レベルで、洗浄および検証済みのデータセットを保存することを推奨しています。 そして、Salesforce のリード プロセスを使用して、データベースに入るすべてのネット ノウハウ コンバージョンを管理することをお勧めします。
レコードはどちらの状態でも存在できるため、レポートには課題がある場合があります。
担当者は、検索を通じて手動でこれを行うか、またはリードに連絡し、彼ら自身を修飾することによって、高品質のリードが識別されるたびに、「変換」ポイントを営業プロセスの早い段階に移動することを通常推奨しています。
時には、アウトバウンドおよびインバウンドの取引チームがリード オブジェクトから作業し、それをアカウントおよび連絡先に変換するのを見たことがあります。 この方法では、SDRチームはAEチームが作業するための新しいコンタクトとアカウントを供給します。SDRチームとAEチームの間にはより多くの境界があり、AEチームはすでに吟味され修飾されたコンタクトとアカウントのみで作業することができます。
SDRがAE活動をサポートしている環境では、SDRがアカウント/コンタクトレベルで行う、追加のコンタクトとプロスペクトを追加することによってアカウントを「構築」するために働いているのを私たちは見てきました。 これらのリードはすばやく適格化され、変換されるため、リード数のあいまいさは常に非常に低くなります。 これにより、チームをより具体的な注力分野 (資格認定や取引成立) に分けるだけでなく、Salesforce データベースに滞留するリード、コンタクト、およびアカウントをできる限り少なくすることができます。
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