Kaikkeilla tietokannassasi olevilla liidillä tai kontakteilla ei ole samaa potentiaalia tai ne eivät tarvitse samoja asioita. Heidän kaikkien ei pitäisi saada samoja sähköposteja tai nähdä samoja toimintakutsuja blogikirjoituksissasi.
Miten päätät, mitkä liidit saavat mitäkin tarjouksia ja sisältöä? Käytämme muutamia tapoja visualisoida kontaktien ja liidien tilaa. Puhumme sisältöstrategiastamme suppilona – ylhäällä leveänä, jotta tavoitamme mahdollisimman monta potentiaalista potentiaalista ostajaa, ja sitten alhaalla kapeana, jotta voimme keskittyä niiden erityistarpeisiin, jotka todennäköisimmin ostavat.
Mutta miten määrittelet liidit näissä vaiheissa? Ajatellaan sitä lämpömittarina: viileä, lämmin ja kuuma.
Viileät liidit: Casual Contacts and Candidates for Re-engagement
Cool leads voivat olla niitä, jotka vain piipahtivat, tutustuivat yhteen tarjoukseen ja vierailevat satunnaisesti blogissasi silloin tällöin, mutta eivät ole osoittaneet merkittävää sitoutumista. He eivät ole kommentoineet tai esittäneet kysymyksiä, eivätkä he ole sitoutuneet useissa kanavissa (kuten tilaamalla yritysblogisi ja seuraamalla Facebook- ja LinkedIn-tilejäsi).
Tällaisen vähäisen sitoutumisen vuoksi et luultavasti tiedä heistä paljonkaan muuta kuin sähköpostiosoitteen, joten et todellakaan halua ryhtyä myynnin tyrkyttämiseen. Pidä heidät listallasi ja työnkulussa, jonka tarkoituksena on määrittää, onko heillä potentiaalia vakavampaan vuorovaikutukseen tulevaisuudessa.
Muut ”viileään” kategoriaan kuuluvat liidit ovat niitä, jotka ovat aluksi saattaneet osoittaa potentiaalia, mahdollisesti jopa ladata useita kohteita tai tarjouksia, jotka osoittivat selkeää kiinnostusta, kuten tapaustutkimuksia, mutta ovat sittemmin pudonneet pois tutkasta. Vaikka he olisivatkin joskus olleet ”lämpimiä”, muista, että aika ja etäisyys viilentävät suhteita, joten kohtele heitä jälleen ”viileinä” liideinä – tarjoa matalan riskin ja vähäisen sitoumuksen sisältävää sisältöä nähdäksesi, onko kipinää vielä jäljellä, ja jos ei ole, ole valmis päästämään heidät menemään. (Lue lisää kylmien liidien lämmittämisestä tästä postauksesta.)
Lämpimät liidit: Kiinnostuneet, mutta eivät ole valmiita, kykeneviä tai sopivia
Jos käytät automatisoitua lead nurturing-järjestelmää – vinkki, sinun pitäisi käyttää – brändisi ja kontaktiesi tai liidiesi välillä on todennäköisesti kaksisuuntainen tiedonkulku. Automaattinen järjestelmäsi lähettää sarjan sähköpostiviestejä, joissa on linkkejä hyödyllisiin blogikirjoituksiin ja lisätarjouksiin, kun taas suljetun silmukan markkinointisi, verkkosivuston evästeet ja verkkotarjousten progressiiviset lomakkeet keräävät tietoja kustakin liidistä.
Heidän verkkosivustohistoriastaan tiedät, mitä aiheita he lukevat, kuinka kauan he viipyvät kullakin sivulla ja kuinka monta sivua he katsovat vierailun aikana. Etenevillä lomakkeilla on saatettu kerätä lisätietoja heidän toimialastaan, ammattinimikkeestään, yrityksen koosta ja yrityksen nimestä.
Jatkuva sitoutuminen blogiisi, sosiaaliseen mediaan ja ladattaviin tarjouksiin ovat kaikki hyviä merkkejä, mutta saatat huomata, että suurin osa näistä liidistä on vielä vain ”lämpimiä”. He ovat kiinnostuneita, mutta heiltä puuttuu yksi tarvittavista ainesosista, jotka erottavat ”lämpimän liidin” ”kuumasta mahdollisuudesta.”
Hieman utuisen ”sopivuuden” ja ”kiinnostuksen” lisäksi on viisi keskeistä ominaisuutta, jotka on otettava huomioon, ennen kuin siirryt ”lämpimästä” kategoriasta ”kuumaksi” myyntitilaisuudeksi.
Kuumia leadeja:
Miten tiedät, milloin lead on tarpeeksi ”kuuma”, jotta se voidaan siirtää myyntiin suoraa yhteydenottoa varten?
Jokainen yritys haluaa luoda oman määritelmänsä, mutta yksityiskohtien tulisi kattaa viisi keskeistä osa-aluetta:
-
Tarve – Onko tällä potentiaalisella asiakkaalla tarvetta tuotteellesi tai palvelullesi?
-
Soveltuvuus – Sopiiko tuotteesi tai palvelusi hyvin hänen ongelmaansa?
-
Budjetti – Onko liidillä budjetti, joka voi vastata tuotetta tai palvelua?
-
Vaikutustaso – Pystyykö tämä henkilö tekemään ostopäätöksen tai ainakin vaikuttamaan voimakkaasti päätöksentekoprosessissa?
-
Aikataulu – Kuinka pian ostajaehdokas odottaa tekevänsä päätöksen ja/tai ostoksen?
Hyödynnä oman yrityksesi aiempia kokemuksia ja toimialan normeja asettaaksesi kullekin tekijälle tietyt trigger-pisteet. Vasta sen jälkeen (tai mahdollisesti markkinoinnin pätevöittävän puhelinsoiton jälkeen) olisi sovellettava täydellistä myyntiponnistusta.
Etsitkö lisätietoja? Tutustu näihin aiheeseen liittyviin blogikirjoituksiin:
-
Neljä askelta markkinointikoulutetun liidin määritelmän asettamiseen
-
Käytä sopivuus-/kiinnostavuusmatriisiämme liidipotentiaalin laskemiseen
.