Käsityön ja muotoilun ammattimainen hinnoittelu (osa 1)

Käsintehtyjen korujen, käsityö- tai muotoilutöiden hinnoittelu voi olla hyvin monimutkaista tehdä oikein. Se voi vaatia vuosia oppimista, testaamista ja hiomista. Huomaat, että siihen liittyy luultavasti paljon huokailua, huokailua ja silmien pyörittelyä:

Korusuunnittelijana olen viettänyt yli 25 vuotta suunnittelemalla, luomalla ja myymällä käsintehtyjä kulta- ja hopeakoruja, joten olen varmasti käyttänyt siihen paljon aikaa (ja usko pois, olen huokaillut paljon).

Anna minun auttaa sinua

Tässä artikkelissa jaan askel askeleelta osan siitä, mitä olen oppinut vankan ja ammattimaisen hinnoittelumenetelmän luomisesta.

Se on hieman monimutkaista ja vaatii jonkin verran vaivannäköä, mutta se on sen arvoista. Ja kuten mieheni aina sanoo: ”Jos se olisi helppoa, kaikki tekisivät sitä”.

Se on varmasti paljon parempi kuin käyttää yksinkertaisia hinnoittelukaavoja, kuten materiaalit + työvoima x 2, toivoa parasta ja lähes varmasti jäädä lähellekään sitä, mitä sinun pitäisi ansaita.

Tämä on tämän artikkelin ensimmäinen osa: älä unohda lukea artikkelia Ammattimainen hinnoittelu käsityöläisten & muotoilun & suunnittelun alalla (osa 2).

PS. Jos saat jotain irti tästä artikkelista, tee meille palvelus ja jaa se verkostojesi kanssa.

Miksi hinnoittelulla on väliä

Aloittelevat suunnittelijat (ja monet kokeneetkin) kokevat työnsä hinnoittelun pelottavaksi, eikä heillä välttämättä ole juurikaan käsitystä siitä, miten se pitäisi tehdä oikein.

Suunnittelijat voivat myös harhautua liian yksinkertaisiin hinnoittelumenetelmiin, jotka viime kädessä johtavat heidät vararikkoon. Jos sinusta tuntuu, että hintasi ovat kunnossa, mutta kamppailet toimeentulosta silloinkin, kun myyt hyvin, kyse on todennäköisesti sinusta.

Huonoa hinnoittelumallia ei voi voittaa myymällä enemmän volyymia huonosti hinnoiteltuja tuotteita. Riittävän rahan ansaitseminen tarkoittaa tietysti myös sitä, että myydään tarpeeksi, ja kaikki riippuu siitä, haluavatko tarpeeksi ihmiset sitä, mitä luot, markkinoinnista, jakelusta ja muista asioista, jotka ovat kokonaan toinen keskustelu.

Miten voit korjata tämän?

Se kaikki on kiinni siitä, että koulutat itsesi ja käytät aikaa hinnoittelun oikeanlaiseen tekemiseen. Mitä enemmän aikaa käytät hinnoitteluun oikein, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on rakentaa kestävä ja menestyvä liiketoiminta. Ja mitä useampi indie-suunnittelija saa hinnoittelunsa kuntoon, sitä paremmin alallamme menee kaiken kaikkiaan.

Aloitetaan siis.

On hyvä idea käyttää taulukkolaskentasovellusta, joka auttaa tässä prosessissa, mutta kaiken voi tehdä myös kynällä, paperilla ja laskimella, jos haluat.

Palkan maksaminen itsellesi:

Kyllä, yrityksesi on viime kädessä maksettava sinulle realistinen palkka siitä ajasta, jonka käytät työskentelyyn sen parissa, mukaan lukien verojen ja muiden kulujen kattaminen.

Jos tämä saa sinut tuntemaan olosi epämukavaksi, mieti, paljonko sinun täytyisi maksaa jollekin toiselle siitä, että hän tekisi työtä, jota teet. Mieti myös, kuinka paljon haluaisit saada palkkaa, jos olisit töissä tekemässä samaa työtä, jota teet yrityksessäsi.

Sinulla on aivan yhtä suuri oikeus ansaita elämiseen riittävä palkka siitä, mitä teet, kuin kenellä tahansa muullakin – vaikka rakastaisitkin työtäsi. Lue siitä, mitä tarkoittaa indie-suunnittelijoiden todellinen tukeminen.

Palkan saaminen yrityksestäsi on monimutkaista, ja joskus sinulla on siihen varaa ja joskus se on vaikeampaa – etenkin alkuvaiheessa. Mutta jotta liiketoimintasi olisi pitkällä aikavälillä kestävää, sinun on otettava palkka huomioon yhtälössä, tai muuten jäät jumiin.

Miten tämä lasketaan?

Vaihe yksi: laske ”veloitettavat” palkkasi

Tämä saattaa olla alue, josta tiedät jo jonkin verran: sen selvittäminen, miten veloitat työpanoksestasi jokaisesta valmistamastasi tuotteesta. Vaikka näin olisikin, lue eteenpäin, sillä saatat oppia jotain uutta, jota voit lisätä prosesseihisi.

Veloitettava palkkasi on tulo, joka syntyy kunkin myyntiin valmistamasi tuotteen hintaan sisältyvästä työstä. Jokaisen valmistamasi kappaleen hintaan tulisi sisällyttää työpanoksesi. Sitä ei tarvitse ajoittaa viimeistä sekuntia myöten – teen valistuneen arvauksen siitä, kuinka kauan kappaleen valmistuminen keskimäärin kestää, kun se on tuotannossa.

Aloita työmaksuosuutesi laskeminen:

• Laskekaa vuotuiset henkilökohtaiset tulonne (edellä laskemanne ei-veloitettavan luvun lisäksi), jotka tarvitsette tai haluaisitte ansaita yrityksestänne.
• Määritä, kuinka monta viikkoa vuodessa aiot työskennellä yrityksessäsi (ottaen huomioon loma-ajat jne. – minulle sopii 48 viikkoa).
• Arvioi, kuinka monta tuntia viikossa oletat työskenteleväsi nimenomaan sellaisten tuotteiden valmistuksen parissa, joita aiot myydä. Muista varata aikaa kaikille niille muille liiketoimintaan liittyville asioille, joita sinun täytyy tehdä – äläkä unohda, että sinulla täytyy olla myös elämä.

Kun olet selvittänyt nämä asiat, nyt on aika tehdä lisää laskelmia.

• Jaa vuotuinen summa, jonka haluat ansaita työlläsi, niiden viikkojen lukumäärällä, joita aiot työskennellä vuodessa.
• Jaa tämä luku niiden tuntien lukumäärällä viikossa, jotka arvioit käyttäväsi tosiasiallisesti työn tekemiseen myytävää työtä varten
• Saamasi luku on tuntipalkkasi – tai ainakin sen alkuosa.

Hävyttömänä esimerkkinä sanotaan, että haluat tienata 500 000 dollaria vuodessa palkkaa ja aiot työskennellä vain 5 tuntia viikossa tekemällä sitä, mitä myyt. Laskelma näyttää tältä:

Jos laskemasi tuntiluku näyttää kohtuuttoman alhaiselta tai korkealta (kuten yllä olevassa esimerkissä), ota askel taaksepäin kokonaiskuvaan ja arvioi uudelleen. Jatka tätä, kunnes olet saanut luvun, johon olet tyytyväinen.

Voit tietysti aina milloin tahansa mukauttaa työmäärääsi: tämä on vain menetelmä, joka auttaa sinua löytämään realistisen summan, joka perustuu omaan elämääsi ja olosuhteisiisi. Yleensä pyöristän lopullisen työtuntihintaluvun mukavaksi pyöreäksi luvuksi, jotta sen kanssa on helpompi työskennellä.

Käytä lopullista työtuntihintalukuasi laskeaksesi työaikasi kustannukset kaikelle, mitä teet, ja sisällytä se taulukkolaskentaohjelmaasi tai mihin tahansa menetelmään, jota käytät laskeaksesi yhteen välittömät myyntikustannuksesi (kuten materiaalit ja prosessit kutakin kappaletta varten) – katso jäljempänä, miten tämä toteutetaan käytännössä.

Huomaa, että tätä veloitettavaa palkkaa koskevaa lukua ei lisätä yleiskustannuksiisi (ks. alhaalla). Sen sijaan se otetaan huomioon jokaisen myytäväksi valmistamasi kappaleen kustannuksissa, joten merkitse ylös tuntihintasi aina, kun teet nämä laskelmat.

Vaihe kaksi: Laske ”veloittamattomat” palkkasi

Suunnittelijat eivät useinkaan pääse työmääräänsä pidemmälle, mutta teoksen tekemiseen liittyvän työn veloittaminen on vain osa palkkapalapeliä.

Huomioi vuoden aikana yritykseesi käyttämäsi aika, joka ei ole suoraan ”veloitettavissa” osana teoksen tekemistä.

Tämä voi sisältää aikaa, joka kuluu valokuvaamiseen, markkinointiin, hallinnollisiin töihin, tutkimukseen, suunnitteluun, materiaalien hankkimiseen, tilausten paketointiin ja postittamiseen jne. Kaikesta tästä ajasta on myös jotenkin maksettava palkka – aivan kuten tavallisessa työssä.

Tässä on askel askeleelta etenevä menetelmä:

Prosessi, jolla lasket ei-maksullisen palkkasi:

• Arvioi, kuinka monta tuntia arvioit käyttäväsi keskimäärin viikossa tai kuukaudessa nimenomaan myyntiin menevien esineiden valmistamiseen.
• Määrittele sopiva tuntipalkka tälle työlle. Hyvä lähtökohta on kysyä: ”Mitä minun pitäisi maksaa jollekulle toiselle siitä, että hän tekisi sen puolestani?”.
• Laskekaa aika-arvionne ja tuntihintanne vuosiluvuksi, joka perustuu niiden viikkojen lukumäärään, jotka harjoitatte yritystoimintaanne vuosittain (teillä on oikeus myös vapaapäiviin!).

Esimerkiksi:

Säilytä tämä vuotuinen ”veloittamaton palkka”-luku kätevästi, sillä tarvitset sitä seuraavassa vaiheessa.

Katteellisen kannattavuusanalyysin tekeminen:

Tärkeä askel kohti ammattimaista hinnoittelua on tehdä yrityksellesi ’kannattavuusanalyysi’. Tämä on kriittinen vaihe, joka jää monilta yksinkertaisilta hinnoittelumenetelmiltä kokonaan huomaamatta tai se tehdään väärin.

Mikä ihmeen kannattavuusanalyysi on?

Yrityksesi on katettava kaikki kustannuksensa: ei vain materiaalit ja työvoima, vaan myös yleiskustannukset. Jokainen käyttämäsi työkalu, jokainen maksamasi mainos, jokainen painattamasi käyntikortti, internetin käyttösi jne. on viime kädessä maksettava yrityksesi liikevaihdosta.

Katsaus kannattavuusanalyysiin auttaa sinua selvittämään, milloin yrityksesi pystyy kattamaan kaikki kulunsa ja alkaa tehdä voittoa (ts.

Vaikka yrityksesi ei tekisikään näin perustamisvaiheessa, sinun on suunniteltava, että näin tapahtuu pidemmällä aikavälillä, tai yrityksesi ei ole kestävä.

Tehdäksesi tämän sinulla on oltava hyvä käsitys siitä, mitä nämä kustannukset ovat ja miten niiden pitäisi vaikuttaa hinnoitteluusi tulevaisuudessa.

Aloitetaan.

Vaihe yksi: määritä yleiskustannuksesi

Luetteloi kaikki yleiskustannukset, jotka yrityksesi on katettava.

Näihin ei pidä sisällyttää eriä, jotka liittyvät yksittäisen myynnin kustannuksiin (kuten materiaalit, työn tekemiseen käyttämäsi työvoima, asiakkailta veloittamasi toimituskulut jne). Sen sijaan yleiskustannuksiasi ovat kaikki muut kustannukset, joita ei voida helposti ottaa huomioon yksittäisten tuotteiden hinnoittelussa.

Asiakseni ajatuksen, seuraavat voisivat sisältyä:

• Maksuttomat palkat (ks. edellä – tässä käytät aiemmin keksimääsi lukua)
• Vuokra/korkolaina (ehkä osa, jos työskentelet kotoa käsin)
• Sähkö
• Mainonta
• Konttoritarvikkeet
• Internet-liittymä
• Puhelinkulut
• Liiketoimintakulut…matkat ja polttoaine
• Työkalujen poistot & laitteet (esim. jos sinun on vaihdettava tietokoneesi kolmen vuoden välein, laita kolmasosa sen jälleenhankinta-arvosta)
• Vakuutukset
• Kirjanpitokulut
• Arvioitu vero tuloistasi
• …. ja kaikki muut yritystoiminnan yleiskulut, jotka voit kuvitella

Vuotuisen yleiskustannusluvun laskeminen:

Jos sinulla ei ole varmoja määriä kullekin yleiskustannukselle, tee parhaasi arvioidaksesi. Voit aina palata tähän laskelmaan ja mukauttaa sitä tarpeen mukaan – itse asiassa se on erittäin hyvä ajatus tehdä niin.

Lasken yleiskustannukseni taulukkolaskentaohjelmassa, jossa on sarakkeet viikoittaisille, kuukausittaisille, neljännesvuosittaisille ja vuosittaisille kuluille, koska erilaisia kuluja tulee eri aikoina ja eri tiheydellä.

Jokainen aikaväli-sarake summataan yhteen, ja sen jälkeen kerrotaan, jotta saadaan vuosittainen lukema (esimerkiksi: viikoittaiset kulut x 52 viikkoa). Lasken yhteen kunkin sarakkeen vuosisummat, ja näin saan vuoden yleiskustannusten kokonaismäärän.

Esimerkiksi:

Esitettäköön, että vuotuiset yleiskustannuksesi ovat yhteensä 15 000 dollaria. Laita tämä luku toistaiseksi sivuun.

Vaihe 2: päätä voitosta tai varasummasta

Voitto – jo laskemiesi palkkojen lisäksi – on tärkeä osa yrityksesi kasvattamista. Suosittelen lämpimästi keksimään luvun, jonka voit lisätä laskelmiisi.

Miksi voitto on tärkeä?

Voittoluku antaa sinulle myös puskurin, jos jokin menee pieleen tai jos laskelmasi ovat vähänkin pielessä, joten voit ajatella tätä lukua myös ennakoimattomien menojen varalta.

Se voisi mennä puuttuvien toimitusten, rikkoutumisten, varkauksien, odottamattomien maksujen jne. kattamiseen. Me kaikki tarvitsemme liikkumavaraa, kun asiat menevät pieleen tai muuttuvat, joten muista ottaa tämä huomioon.

Keksi summa, jonka haluaisit tehdä vähimmäisvoittona ja/tai ennakoimattomana varauksena vuoden aikana – tai voit halutessasi keksiä kummallekin luvun.

Esitettäköön, että haluaisit tehdä 5000 dollaria voittoa / ennakoimattomuutta. Aseta myös tämä luku sivuun toistaiseksi.

Vaihe 3: Määritä sopiva voittomarginaali

Nyt pääsemme vaikeisiin asioihin, mutta jälleen kerran se kannattaa, jos panostat siihen aikaa ja energiaa.

Tulouttaaksesi tarpeeksi, jotta voit maksaa yrityksesi yleiskulut sekä voitto-/varausluvun, sinun on määriteltävä voittomarginaaliprosentti, jonka lisäät jokaisen myymäsi tuotteen veloitettaviin kustannuksiin (työvoima ja materiaalit). Tämä on katetuottoprosenttisi.

Käytät edellä laskemiasi yleiskustannuksia ja voitto-/varauslukuja sekä myyntikustannuksiasi päättäessäsi katetuottoprosenttiprosentin, jonka lisäät tuotteisiisi, jotta voit päästä kannattavuuteen.

Jos et lisää tätä marginaalia, et pysty mitenkään kattamaan edes perustoimintakustannuksiasi, saati sitten tekemään ylimääräistä voittoa.

Mennäänpä nyt yksityiskohtiin.

a. Selvitä tuotteidesi keskikustannus kappaletta kohden:

Toivottavasti käytät taulukkolaskentaohjelmaa tuotteiden kustannusten seurantaan, sillä se helpottaa kunkin tuotteen keskikustannuksen selvittämistä. Muussa tapauksessa yritä parhaasi mukaan arvioida se.

Kustannuksiin sisältyvät materiaalit, työvoimakustannukset ja kaikki muut kustannukset, jotka sisällytät suoraan hintaan myydessäsi kutakin tuotetta.

Lasken yhteen kohtuullisen poikkileikkauksen tuotteideni kokonaiskustannukset ja jaan loppusumman mukana olevien tuotteiden määrällä. Tämä on keskimääräinen yksikkökohtainen omakustannushintani.

Sanotaan, että tämä luku on 10,00 dollaria yksikköä kohti.

b. Ota huomioon voittomarginaaliprosentti:

• Aloittaaksesi laskutoimitukset, anna itsellesi matalaksi voittomarginaaliksi 50 % – päädyt hyvin todennäköisesti korkeampaan prosenttilukuun myöhemmin, kun näet, miten tämä toimii.
• Jaa keskikustannuksesi tuotetta kohti tällä voittomarginaaliprosentilla.
• Vastaus kertoo keskimääräisen perushinnan, jolla sinun on myytävä tuotteitasi, jotta kattaisit kaikki kulusi ja saisit jonkin verran voittoa.

Esimerkiksi:

Ylläolevassa esimerkissä 20 dollaria.00 on keskimääräinen alin hinta, jolla sinun tulisi myydä kukin tuote, jotta voit kattaa veloitettavat kustannukset, yleiskustannukset ja tehdä jonkin verran voittoa.

Loppupuolella oleva 10,00 dollarin yleiskustannukset/voitto on summa, joka sinulle jää jokaisesta myynnistä yleiskustannusten ja voiton maksamiseen. Tämä edellyttää, että myyt riittävästi tuotteita, jotta voit kattaa kaikki yleiskulut/voittosumman.

c. Laske tässä skenaariossa tarvittava myyntimäärä

Tässä vaiheessa todennäköisesti huomaat, että 50 %:n marginaali, jolla aloitit, ei yksinkertaisesti riitä.

• Laskekaa yleiskustannusten + voiton/varauksen kokonaismäärä.
• Jaa se edellä lasketulla myyntiä kohti lasketulla yleiskustannusten + voiton määrällä.
• Tämä kertoo, kuinka monta kappaletta sinun on myytävä vuosittain keskimääräisellä alimmalla hinnalla, jotta voit kattaa kulusi ja saavuttaa kannattavuuden.

Esimerkiksi:

Näyttääkö 2000 kappaletta vuodessa sinun mielestäsi mahdolliselta? Se on noin 38 myytyä tuotetta viikossa.

Riippuen siitä, mitä he tekevät ja heidän markkinoistaan, uskon, että monet suunnittelijat, jotka tekevät sitä, mitä myyvät, saattaisivat kokea 2000 yksikön myynnin vuodessa vaikeaksi ilman, että he hankkivat apua tuotteidensa tekemiseen, mikä lisää kustannuksia. Ja tämä edellyttäen, että voisit varmasti myydä tuon määrän asiakkaille.

d. Palaa takaisin kannattavuusmarginaaliprosenttiisi ja nosta sitä

Tässä vaiheessa voit huvitella lukujen kanssa ja katsoa, mikä toimii sinulle. Tässä vaiheessa kova työsi tähän pisteeseen pääsemiseksi alkaa tuottaa tulosta.

Juttu on näin:

Työskentelen taulukkolaskentaohjelmalla ja minulla on sarake jokaiselle prosenttiskenaariolle, jota haluan tarkastella. Saatan aloittaa 70 %:sta ja mennä aina 99 %:iin asti (maksimi, joka toimii).

Kun kasvatat marginaaliprosenttia, näet keskimääräisen myyntihintasi nousevan ja yksikkösi vuodessa laskevan.

Temppu on tasapainottaa se, mitä luulet, että asiakkaat todennäköisesti maksavat alhaisimpana hintana tuotteestasi, ja se, kuinka monta yksikköä sinun pitäisi myydä ansaitaksesi tarpeeksi rahaa tällä hinnalla.

Kun olet löytänyt makean pisteen, se on lopullinen mark up -prosenttisi, jolla hinnoittelet tuotteesi sen jälkeen, kun olet laskenut niiden veloitettavat kustannukset.

Vaihe 4 – tukkuhinnoittelu vs. vähittäishinnoittelu

Kun olet päätynyt mark up -marginaaliin, johon olet tyytyväinen, sinun tulisi sitten pitää tätä marginaalia alimpana marginaalina, jolla myyt.

Jos teet töitäsi tukkukaupalla, tämän tulisi olla tukkumyyntimarginaalisi minimi. Siitä sinun tulisi laskea mukaan vielä 50 % marginaali (tai mikä tahansa sinulle sopii), jotta saavutat pienimmän vähittäismyyntihintasi, kun myyt suoraan loppuasiakkaille.

Tämä saattaa tuntua pelottavalta, mutta se on realistista: tukkuhintojesi on silti katettava yleiskustannukset, voitto/varat, työvoima ja materiaalit. Ja vähittäismyyntihintojesi tulisi yleensä olla noin kaksinkertaiset tukkuhintaan verrattuna, jotta myös vähittäismyyjälle jää tilaa tehdä voittoa.

Mene osaan 2

Se on tämän artikkelin ensimmäisen osan loppu. Siirry osoitteeseen Ammattimainen hinnoittelu käsityössä ja muotoilussa (osa 2) jatkaaksesi. Siinä käsitellään:

• Yllä opitun siirtäminen käytäntöön
• Mitä tehdä, jos tuloksena olevat hintasi näyttävät liian korkeilta
• Miten tarkentaa ja mukauttaa tulevaisuudessa

Jaa tämä artikkeli

Jos sait jotakin irti tästä artikkelista, tee meille palvelus ja jaa se verkostojesi kanssa.

• Jaa Facebookissa
• Jaa Twitterissä
• Pin Pinterestissä
• Jaa Google+:ssa

Lyhyt versio tästä artikkelista julkaistiin ensimmäisen kerran Filingsissä, joka on Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) -järjestön (Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW) neljännesvuosittain ilmestyvässä lehdessä heinäkuussa 2007.