Jos käytät mitä tahansa CRM-järjestelmää asiakkaidesi henkilötietojen tallentamiseen, olet epäilemättä törmännyt termeihin kuten ”liidit”, ”kontaktit” ja ”tilit”. Todennäköisesti olet törmännyt myös sellaisiin termeihin kuin ”marketing qualified lead” (MQL) ja ”sales qualified lead” (SQL).
Vaikka useimmat ihmiset olettavat, että nämä termit ovat suoraviivaisia, niihin liittyy silti paljon sekaannusta. The American Association of Inside Sales Professionals (AA-ISP) -järjestön mukaan 46 prosenttia myyntiedustajista mainitsi leadien määrän ja laadun suurimmaksi haasteekseen jo vuonna 2016. Seuraavaksi suurin haaste oli ”Säännöt & Menettelyt”, jonka vain 11,5 % edustajista mainitsi tärkeimmäksi haasteekseen.
(Lähde: www.business2community.com)
Mitä jotkut yritykset saattavat luokitella liidiksi, toiset saattavat luokitella mahdollisuudeksi tai jopa vain uudeksi kontaktiksi. Kun myynnin ja markkinoinnin välillä on epäsuhta, voi olla vaikeaa löytää laadukkaita liidit, kelpuuttaa ne ja siirtää niitä pidemmälle ostopolulla.
Miten yritykset luokittelevat liidit, riippuu usein useista tekijöistä, kuten asiakkaiden ostosyklistä, toimialasta ja siitä, mitä ne myyvät.
Esimerkiksi B2C-verkkokaupan yrityksillä on melko lyhyt ostosykli. Uudesta liidistä voi tulla asiakas muutamassa minuutissa. Sen sijaan B2B-yrityksillä on yleensä paljon pidempi ostosykli. Ne saattavat tarvita yksityiskohtaisempia luokitteluja, kuten MQL ja SQL, jotta ne pysyvät tietoisina kontaktin liiditilanteesta viikkojen – jopa kuukausien ajan.
Ymmärtääksemme näitä käsitteitä täydellisemmin, tarkastelemme, miten ne luokitellaan Salesforcessa, joka on yksi maailman suosituimmista CRM- ja myyntialustoista.
Mitkä ovat liidit?
Salesforcessa liidit ovat oletusobjekteja, jotka luodaan, kun saat tietokantaan uudet kontaktitiedot. Leads voidaan tuoda, mutta niitä voidaan luoda myös automaattisesti ulkoisten markkinoinnin automaatioalustojen kautta sekä lomakkeiden lähettämisen ja muiden syötteiden perusteella. Jos esimerkiksi integroit Outlook-sähköpostiosoitteesi Salesforceen, Salesforce voi automaattisesti tuoda sähköpostiyhteystietosi liidien luomiseksi.
Käsitteellisesti lead on raaka, kvalifioimaton potentiaalinen kohde – uusi henkilö tai yritys järjestelmässäsi, joka voi olla tai olla kvalifioitu, mutta jota et ole tavoittelut aiemmin.
Salesforce tallentaa tietoja tästä henkilöstä tai yrityksestä, kuten hänen nimensä, tittelinsä, yhteystietonsa ja yrityksensä nimen. Voit sitten käyttää näitä tietoja personoidaksesi heille suunnattua markkinointia, jotta voit kelpuuttaa heidät. Lopulta, jos he sopivat hyvin yritykseesi, haluat saavuttaa ”konversion”, josta keskustelemme hetken kuluttua.
Miksi käyttää johtolankoja?
Johtolankojen luominen on erinomainen Salesforcen ominaisuus yhdestä erityisestä syystä: se estää huonojen tietojen pääsyn järjestelmääsi ja markkinointi- ja myyntialoitteidesi tukkeutumisen. Lisäksi liidit helpottavat raportointia, joten voit paremmin arvioida markkinointikampanjoiden tehokkuutta.
On myös erotettava selkeästi toisistaan, mihin kohteisiin myynnin kehittämisedustajasi (SDR) ja asiakkuusjohtajasi (AE) keskittyvät. SDR:iesi on työstettävä myyntiä edeltäviä sopimuksia ja potentiaalisia potentiaalisia ostajaehdokkaita, kun taas AE:iesi on luotava sopimuksia jo tarkistettujen kontaktien kanssa.
Salesforcessa oleva liidien konversioprosessi helpottaa SDR:ien kelpuutusta liidien osalta, jotka ovat valmiita AE:iesi käyttöön.
Mitä on konversio?
”Konversio” on usein epämääräinen termi, jota käytetään sekä markkinoijien että myyjien keskuudessa. Jos teet inbound-markkinointia, saatat pitää ”konversiona” sitä, että verkkosivuston kävijä lähettää lomakkeen saadakseen blogipäivityksiäsi. Joissakin yhteyksissä saatat pitää konversiota vain, jos verkkosivuston kävijä ilmaisee kiinnostuksensa ostamiseen.
Jälleen kerran, se on subjektiivista – joillakin yrityksillä on erilainen käsitys siitä, miltä konversiot näyttävät kuin toisilla.
Mutta Salesforcessa liidien konversio on tietty prosessi, jonka kautta liidit muuttuvat tileiksi ja yhteystiedoiksi (niiden eroista keskustelemme hetken kuluttua). Liidien muuntamisen tarkoituksena on antaa käyttäjälle mahdollisuus arvioida liidien tietoja, kelpuuttaa liidit ja ”muuntaa” ne sitten joko olemassa olevaksi tiliksi ja yhteystiedoksi tai uudeksi tiliksi ja yhteystiedoksi.
Siten varmistetaan, että liidit on tutkinut todellinen ihminen, ei vain automaattinen järjestelmä. Myyntiedustajat voivat sitten erottaa, missä ja milloin myyntiprosessissa he ovat muuttuneet uudesta kontaktista myymisen arvoiseksi prospektiksi.
Leadit vs. kontaktit vs. tilit vs. tilaisuudet
Jotta saamme täydellisen ymmärryksen näistä konsepteista, jaetaan ne yksi kerrallaan:
- Lead: Uusi yksityishenkilö tai liiketoimintayksikkö, joka on tullut tietokantaasi. Raaka prospekti, jolle et ole myynyt aiemmin. Edustajiesi on karsittava ja tarkistettava heidät, ennen kuin he voivat edetä pidemmälle.
- Yhteyshenkilö: Tarkemmin sanottuna henkilö, jonka yhteystiedot ovat tietokannassasi ja joka on kelpuutettu. Tyypillisesti hän on osa yritystä tai organisaatiota, jolle yrität myydä, mutta hän voi olla myös suosittelukumppani tai jopa joku, jonka tunnet henkilökohtaisesti.
- Account: Tarkemmin sanottuna yritys tai organisaatio, jolle aiot myydä ja jonka tiedot ovat tietokannassasi. Sinulla voi olla tallennettuna useita yhteystietoja, jotka kaikki kuuluvat samaan tiliin.
- Mahdollisuus: Salesforcessa tilaisuus on meneillään oleva kauppa. Liidit on kelpuutettu ja tarkistettu, ja AE:si saattavat työskennellä heidän kanssaan sopimusten vakiinnuttamiseksi.
Aiemmin markkinoijat toivat liidit parhaansa mukaan, ja myyjät yrittivät solmia niiden kanssa sopimuksia. Mutta koska nykyaikaisessa myyntiympäristössä on niin paljon hyvää dataa ja koska käytössämme on runsaasti myyntityökaluja, kuten ZoomInfo ja DiscoverOrg, monet B2B-organisaatiot pyrkivät nyt siirtymään kohti tilipohjaista myyntimallia (ABS-malli) liidipohjaisen myyntimallin sijaan.
Erään tutkimuksen mukaan 86 prosenttia markkinoinnin ja myynnin ammattilaisista väitti, että heidän B2B-yrityksissään on alettu käyttää kohdennettuja tilistrategioita.
Data ei ole enää epätarkkaa tai sotkuista. Uudet prosessit ja teknologiat ovat antaneet myyntitiimeille mahdollisuuden päästä käsiksi erittäin jäsenneltyyn dataan, jollaiseen ne eivät ole koskaan ennen pystyneet. Salesforcen kaltaisten työkalujen avulla myynnin edustajat pääsevät käsiksi tietoihin useista henkilöistä samassa kohdeorganisaatiossa – kirjaimellisesti kaikkiin kontakteihin koko tilillä.
Ei tämä näkemys ainoastaan auta myyntiprosessia, vaan sen avulla markkinointitiimit voivat myös toteuttaa kohdennetumpia ja yksilöllisempiä tilipohjaisia markkinointikampanjoita (Account Based Marketing, ABM-kampanjoita) kuin koskaan ennen.
Growth Pandan suositus
Me Growth Pandassa suosittelemme hybridimallin käyttämistä.
Kohtaisesti suosittelemme puhdistettujen ja tarkistettujen tietokokonaisuuksien tallentamista tilien ja kontaktien tasolla tilipohjaisten myynti- ja markkinointistrategioiden käyttämiseksi. Sitten suosittelemme käyttämään Salesforcen lead-prosessia jokaisen tietokantaan tulevan nettotiedon muuntamisen hallintaan.
Tietueet voivat olla kummassakin tilassa, joten raportoinnissa voi joskus olla haasteita. Suosittelemme kuitenkin yleensä ”konversio”-kohdan siirtämistä myyntiprosessin varhaisempaan vaiheeseen aina, kun laadukas lead tunnistetaan.
Esittelijät voivat tehdä tämän manuaalisesti haun avulla tai ottamalla yhteyttä leadiin ja karsimalla hänet itse. Sen jälkeen he voivat muuntaa tietueen tiliksi ja alkaa lisätä siihen yhteystietoja.
Joskus olemme nähneet, että lähtevät ja saapuvat transaktiotiimit työskentelevät lead-kohteen pohjalta ja muuttavat sen sitten tiliksi ja yhteystiedoksi. Tällä tavoin SDR-tiimi syöttää AE-tiimille uusia kontakteja ja tilejä työstettäväksi – SDR-tiimin ja AE-tiimin välillä on enemmän rajanvetoa, ja AE-tiimi voi työskennellä yksinomaan sellaisten kontaktien ja tilien parissa, jotka on jo tutkittu ja pätevöity.
Ympäristöissä, joissa SDR:t tukevat AE-toimintoja, olemme nähneet SDR:ien työskentelevän ”rakentaakseen” tilejä lisäämällä niihin uusia kontakteja ja etsimällä uusia potentiaalisia asiakkaita, minkä he tekisivät tili-/kontaktitasolla.
Kaikki tämä tarkoittaa sitä, että järjestelmässä olevat liidit ovat aina ”saapuvia”. Ne kvalifioidaan ja muunnetaan nopeasti, joten epäselvyys liidien määrässä on aina hyvin vähäistä. Sen lisäksi, että tämä segmentoi tiimisi tarkempiin painopistealueisiin (karsinta ja kauppojen päättäminen), se varmistaa, että Salesforce-tietokannassasi on mahdollisimman vähän pysähtyneitä leidejä, yhteystietoja ja tilejä.
Tahdotko oppia lisää Salesforcen käytön optimoinnista? Ota yhteyttä jo tänään ja aloita maksuton keskustelu.