Vanha liiketaloudellinen sanonta: Noin 20 prosenttia asiakkaistasi tuottaa 80 prosenttia myynnistäsi. Kirjassani 80/20 Myynti & Markkinointi väitän, että tämä 80/20-periaate pätee myös ajanhallintaan, hakukonemarkkinointiin ja paljon muuhun.
Hauska juttu on, että jopa myynnin kohdalla yrittäjät jättävät usein huomiotta 80/20-säännön.
Meillä kaikilla on kiusaus tuhlata aikaamme yrittäessämme miellyttää kaikkia asiakkaitamme sen sijaan, että miellyttäisimme vain kaikkein kannattavimpia asiakkaitamme.
Meidät on ehdollistettu siihen, että me reagoimme aina ympärillämme oleviin ärsykkeisiin. Jos siis noudatat 80/20-sääntöä, sinusta tulee aina tunne, että jätät jotain huomiotta – koska niin teetkin.
Se on aluksi ärsyttävä tunne. Ja se kalvaa erityisesti amerikkalaisia, koska meillä on taipumusta yrittää kohdella ihmisiä tasapuolisesti. Itsenäisyysjulistukseemme on selvästi kirjoitettu lause, että kaikki ihmiset ”on luotu tasa-arvoisiksi.”
Mutta kaikki asiakkaat eivät ole tasa-arvoisia. Kaukana siitä. Jotkut tuovat sinulle hämmästyttävän suhteettoman paljon rahaa, monet tuovat sinulle vähän rahaa, ja jotkut jopa tuhlaavat aikaasi. Viimeisen ryhmän kohdalla menetät rahaa myymällä heille ylipäätään mitään.
Tavoitteenasi tulisi olla nollata ne 20 prosenttia asiakkaista, jotka ovat olennaisia yrityksesi hyvinvoinnin kannalta.
Tässä on muutamia vinkkejä siihen, miten voit tehdä juuri niin:
Mineeraa asiakaslistasi. Ehkä se on sähköpostijakelulistasi tai yrityksesi Facebook-seuraajaluettelo. Minusta on silti hämmästyttävää, kuinka monet yritykset eivät vaivaudu etsimään myyntitietoja asiakkaistaan. Sovella R-F-M-sääntöä: Tarkista, mitkä asiakkaat listaltasi ostivat viime aikoina eniten, ostivat useammin ja käyttivät eniten rahaa. Bingo. Olet löytänyt osan 20 prosentistasi. Keskity heihin. Lähetä heille hienompia joululahjoja. Lähetä heille postikortti, kun olet lomalla.
Tutki maantieteellistä sijaintia. Tutustu myyntipisteesi järjestelmiin ja selvitä, missä rahakkaat asiakkaasi todellisuudessa asuvat. Voit halutessasi tehdä sen todella luupäisen yksinkertaisesti peukalotapeilla kartalle; tai voit tehdä yksityiskohtaisen tutkimuksen. Oli miten oli, on todennäköistä, että ihmiset tai yritykset tietyiltä asuinalueilta tai tietyistä kaupungeista tuottavat suurimman osan liiketoiminnastasi. Tiedän esimerkiksi, että suurin osa yrityskonsultointiasiakkaistani tulee teknisesti kehittyneiden markkinoiden, kuten San Franciscon, Dallasin ja Washington D.C.:n, esikaupungeista. Tämä on tärkeää tietoa, koska voit säästää rahaa Internet-mainonnassa ja muissa markkinointimuodoissa rajaamalla sen tiettyihin maantieteellisiin alueisiin.
Löydä asiakaskuntasi markkinaraot. Asiakkaat, jotka ostavat kalleimpia tuotteita tai palveluja, sopivat lähes aina johonkin erikoiseen väestöryhmään. He ovat huomattavan erilaisia kuin kaikki muut. Pysy ennakkoluulottomana, kun selvität tämänkin. Minulla on esimerkiksi asiakas, joka tarjoaa kirjailijoille mainontaa. Ylivoimaisesti hänen kuumimmat ostajansa ovat keski-ikäisiä eronneita naisia. Monet ovat toipumassa epäonnistuneista avioliitoista ja tuntevat tarvetta tehdä jotain merkittävää – kuten kirjoittaa kirja. Neuvoni ystävälleni on hyödyntää hienovaraisesti tätä oivallusta julkaisemalla asiakasmainintoja, joissa kirjailijat mainitsevat samankaltaisista kamppailuista. Ihmiset, jotka ovat kokeneet tuon tuskan, eivät voi olla huomaamatta. Nuo tarinat houkuttelevat luonnollisesti samankaltaisia kirjoittajia yritykseen.
Tulita ongelma-asiakkaasi. Väistämättä on toinen 10-20 prosenttia asiakkaista, jotka kerryttävät tukilippuja ja kuluttavat puhelinaikaa ja vievät sinulta aikaa tuottoisimman 20 prosenttisi palvelemiselta. Jos olet yrittänyt sovittaa nelikulmaista tappia pyöreään reikään liian monta kertaa heidän kanssaan, lopeta. Olen tehnyt niin. Olen sanonut asiakkaille: ”Minun ei pitäisi enää konsultoida teitä. Olen toisinaan jopa laittanut asiakkaita mustalle listalle – tai ainakin pyrkinyt olemaan välittämättä heistä, kunnes he katoavat. Ole kohtelias ja ystävällinen, sillä et halua huonoa arvostelua verkossa. Mutta tee se silti.
Kohdista ’hiljaiset suurasiakkaat’. Lähes kaikissa yrityksissä on heitä muutama — etenkin B-to-B-yrityksissä. He lähettävät ostotilauksen joka toinen kuukausi, ja se on yleensä mukavan lihava. He ovat todella tuottoisimpia asiakkaitasi. Ne vaativat niin vähän huoltoa, ettet useimmiten edes huomaa niiden olemassaoloa. Sen sijaan tuhlaat aikaa puhelimessa kitisevän pyörän kanssa, jonka huolto maksaa enemmän rahaa kuin se tuottaa sinulle. Jätä ongelma-asiakkaat huomiotta ja suuntaa aikasi suhteisiin vaivattomiin, paljon rahaa käyttäviin asiakkaisiin. Vie heidät lounaalle. Huomaat varmasti, että sinulla on tuote tai palvelu, josta he eivät tiedä.
On niin luonnollista haluta kiinnittää huomiota kaikkiin asiakkaisiisi. Mutta et tarvitse kaikkia – kaukana siitä.
Partaudu pois niistä 20 prosentista asiakkaistasi, jotka aiheuttavat ongelmia, ja keskity niihin 20 prosenttiin, jotka ostavat sinulta eniten.