Geschatte leestijd: 3 minuten
Wanneer u nieuwe verkopers aanneemt, naar welke eigenschappen zoekt u dan?
Ik gebruik de onderstaande 5 die voor mij keer op keer hebben gewerkt. En een persoonlijk interview is uw beste manier om te testen op deze top 5 en hieronder zal ik ook delen met u hoe u ze te herkennen. Dus hier zijn ze:
(Leer Mark Roberge’s geheimen over hoe je de beste reps rond te huren met onze GRATIS gids: Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Consciëntieusheid
Dit onderzoek naar de prestaties van verkopers, gepubliceerd door de American Psychological Association ver terug in 1993, wees uit dat de meest voorspellende indicator voor succes van verkopers “consciëntieusheid” is. Consciëntieusheid betekent gewoon prestatie en betrouwbaarheid. We kunnen er ook naar verwijzen als “hard werken tot je het gedaan hebt”, ook bekend als “GSD” (d.w.z. Get S**t Done, wat inhoudt dat dingen gedaan krijgen gepaard gaat met een doel en de betrouwbaarheid om het te bereiken). Kandidaten die gewetensvol zijn, zijn doelgericht, hardwerkend, volhardend en hebben hoge verwachtingen van zichzelf – precies wat u wilt in een verkoper.
Wanneer u een kandidaat vindt die aan deze beschrijving voldoet, kunt u erop rekenen dat ze niet alleen doelen stellen, maar ook een hoge lat voor zichzelf leggen en zich inspannen om die lat te halen. Ze zullen in staat zijn om autonoom te werken. Gewetensvolle verkopers doen het erg goed met transparantie van gegevens – wanneer ze toegang hebben tot hun eigen verkoopprestatiegegevens, kunnen ze hun inspanningen in realtime volgen en aanpassen.
Testen op gewetensvolheid:
Maar als het gaat om het interviewen van kandidaten voor uw verkoopteam, hoe meet u dan gewetensvolheid? Vraag ze u te vertellen over een keer dat ze moeilijke doelen stelden. Wat hebben ze gedaan om zichzelf uit te dagen en deze doelen te bereiken? Laat hen het proces en het doel met u doorlopen. Als ze kunnen laten zien dat ze doelgericht en resultaatgericht zijn, zullen ze waarschijnlijk veel moeite doen en het goed doen in uw verkoopteam.
2) Coachbaarheid
Hoewel hard werken en consciëntieusheid belangrijk is, zullen de meest succesvolle verkoopkandidaten een gezonde balans vinden tussen die houding van zelfstarter en een vermogen om coaching om te zetten in resultaten.
Mark Roberge, HubSpot’s top Sales Executive, voerde een experiment uit waarbij hij op zoek ging naar specifieke kenmerken tijdens verkoopinterviews en na verloop van tijd mat welke van deze kenmerken daadwerkelijk correleerden met succes. Hij verzamelde meer dan 1.000 interviews en nam meer dan 60 mensen aan voordat hij zijn eerste analyse deed. Wat hij vond was dat Coachbaarheid de #1 voorspeller was van verkoopsucces bij HubSpot. (Lees hier meer over de studie.)
Testen op Coachbaarheid:
Een van de beste oefeningen om coachbaarheid te testen in een interview is het uitvoeren van een rollenspel. Vraag hen om iets eenvoudigs aan u te verkopen, zoals hun telefoon of de tafel. Doe een paar minuten alsof je een prospect bent, terwijl je een elevator pitch geeft en een paar vragen beantwoordt. Vraag hen vervolgens om na te denken over het rollenspel: wat deden ze goed en wat deden ze niet goed? Kandidaten die open zijn over hun zwakke punten en er niet bang voor zijn, staan meestal het meest open voor coaching. Vertel hen vervolgens wat ze de volgende keer anders moeten doen. Worden ze defensief of gestresst, of ontvangen ze de feedback goed? Het is een goed teken als ze aantekeningen maken van je antwoord. Laat ze vervolgens het rollenspel opnieuw doen en kijk hoe goed ze uw feedback toepassen.
Dus, wat betekent dit voor u als verkoopleider? U moet coachbare vertegenwoordigers aannemen en dan tijd besteden aan het daadwerkelijk coachen van hen. Goed gecoachte verkoopteams presteren consequent beter dan de concurrentie en verbeteren de nauwkeurigheid van de prognoses. Bovendien willen uw verkopers gecoacht worden omdat ze hun professionele vaardigheden willen ontwikkelen. Het kan een serieuze tijdsinvestering zijn, maar het geven van prioriteit aan coaching heeft bewezen significante voordelen op de lange termijn.
3) Intelligentie
Om coachbaar en slim over verkoop te zijn, moet een vertegenwoordiger intelligent zijn. Verkoop is een datagestuurd veld, dus succesvolle vertegenwoordigers kunnen verkoopgegevens analyseren en slimme beslissingen nemen op basis van hun analyse.
Testen op intelligentie:
Goede indicatoren voor intelligentie zijn de academische en werkervaring en prestaties van uw kandidaat, met inbegrip van GPA – maar vergeet niet, die kunnen willekeurig zijn. Ik heb ontdekt dat een goede vraag om te stellen in een interview is: “Kun je me in vijf minuten iets uitleggen dat ingewikkeld is, maar dat je goed kent?”
Het kan een hobby zijn, iets technisch… wat ze maar willen. Hun antwoord zal u niet alleen vertellen hoe goed ze complexe onderwerpen kunnen begrijpen, maar ook hoe goed ze deze kunnen verwoorden aan iemand die niet veel van de onderwerpen weet. Om te slagen in de verkoop, zal uw kandidaat uw product, technologie en ideologie moeten uitleggen aan mensen die er meestal niet mee vertrouwd zijn. Die vraag zal u tonen hoe natuurlijk dit komt voor hen – en het is een stiekeme manier om intelligentie te meten.
4) Eerder succes
Dit is van cruciaal belang omdat u iemand wilt die een track record van prestaties heeft laten zien. Het maakt niet uit op welk gebied – en zelfs iemand die afstudeert aan de universiteit kan laten zien dat ofwel in academici of op sport of hobby’s.
Test voor eerdere succes:
Dit is gemakkelijk – kijk maar naar het cv. Of kijk naar hun academici en cijfers als de kandidaat net van de universiteit komt. Het is gemakkelijk te zien. Inc. magazine publiceerde onlangs een artikel met de titel: “De enige interviewvraag die ertoe doet.” De vraag luidde: Welk project of welke taak beschouwt u als uw belangrijkste prestatie in uw carrière tot nu toe?
Nog belangrijker dan de vraag zelf zijn de vervolgvragen die u kunt stellen, zoals: “Leg me uit hoe u het plan hebt uitgevoerd, hoe u het hebt beheerd en hoe u het succes ervan hebt gemeten?” “Wat waren enkele van de grootste fouten die u hebt gemaakt?” “Geef een voorbeeld van hoe u anderen hebt geleid en beïnvloed.” en “Wat zou u anders doen als u het opnieuw kon doen?” Het is verbazingwekkend hoeveel inzicht je kunt krijgen over een kandidaat door 5 minuten te besteden aan het stellen van vragen over hun # 1 verwezenlijking.
5) Passie
Hanteer kandidaten die passie hebben voor verkoop. En ik stel voor dat u ook iemand zoekt die gepassioneerd is over de missie van uw bedrijf.
Passie voor verkopen testen:
Vraag uw kandidaat waarom hij of zij in de verkoop wil gaan. Vraag ze welke boeken ze hebben gelezen over verkoop, welke verkoopblogs ze regelmatig lezen en wat hen zo boeit aan verkoop. Mensen hebben de neiging om te slagen door dingen te doen die ze echt leuk vinden, dus een passie voor verkoop kan een goede indicator zijn voor succes.
Testen op passie voor uw bedrijf:
U wilt ook verkopers die gepassioneerd zijn over het werken bij uw bedrijf. Het is echt belangrijk om van tevoren duidelijk te zijn over de missie, de cultuur en het doel van uw bedrijf
U kunt hun passie en verkoopvaardigheid meten aan de hand van de vragen die ze u stellen wanneer ze de kans krijgen. Zijn het weloverwogen, moeilijke vragen? Dat kan u een idee geven of ze na verloop van tijd grote belangstelling voor uw organisatie zullen blijven tonen. Uiteindelijk zal de kandidaat die succesvol zal zijn in uw verkoopteam, zich gepassioneerd met u bezighouden over dit onderwerp.
Mis deze andere geweldige artikelen over verkoopmanagement niet:
- 15 Stappen om een betere verkoper te worden
- 3 Redenen waarom Player-Coaches betere Sales Managers zijn
- 7 Tips voor het managen van uw Sales Managers
Deze 5 kenmerken van succesvolle verkoopkandidaten zullen sommigen van u misschien verrassen. Hoe zit het met jarenlange verkoopervaring of branchekennis? Denk er eens over na: deze eigenschappen kunnen allemaal worden aangeleerd, maar geen van hen is inherent. De meest succesvolle verkopers hebben een hoog potentieel omdat ze de 5 eigenschappen bezitten die ik heb opgesomd. Die zijn veel sterker in de kern dan iets dat gemakkelijk kan worden geleerd.
Soms is het verleidelijk om een kandidaat aan te nemen die er op papier fantastisch uitziet met tonnen ervaring, zelfs als ze de 5 tests hierboven niet hebben doorstaan. Maar de kosten van verloop zijn hoog en u wilt het niet verpesten. Huur de meest betrouwbare, doelgerichte, coachbare, intelligente en gepassioneerde mensen in en je bouwt gegarandeerd een verkoopteam van wereldklasse.
Als je een grote organisatie bent en veel vertegenwoordigers hebt ingehuurd, zou ik graag horen of je deze probeert, dus laat me weten hoe deze eigenschappen correleren met de prestaties (vooral Productiviteit Per Rep – PPR) van je meest succesvolle vertegenwoordigers. U kunt bijvoorbeeld een paar eenvoudige regressie analyses uitvoeren om de gezochte eigenschappen (die kunnen worden bijgehouden tijdens en na het interview) te correleren met de prestaties van uw vertegenwoordigers. Een aantal bedrijven, waaronder HubSpot, hebben dergelijke analyses uitgevoerd en velen van ons zijn het eens over de meeste van deze 5 als sterke en consistente voorspellers van succes in inside sales.