Niet elke lead of elk contact in uw database heeft hetzelfde potentieel of heeft dezelfde dingen nodig. Ze zouden niet allemaal dezelfde e-mails moeten krijgen of dezelfde calls-to-action op uw blogberichten moeten zien.
Hoe beslist u welke leads welke aanbiedingen en inhoud krijgen? We gebruiken een paar manieren om de status van contacten en leads te visualiseren. We praten over onze contentstrategie als een trechter – breed aan de bovenkant om zoveel mogelijk potentiële prospects te bereiken, dan smal aan de onderkant om zich te richten op de specifieke behoeften van degenen die de meeste kans hebben om te kopen.
Maar hoe definieer je de leads in die stadia? Laten we het zien als een thermometer: cool, warm en hot.
Cool Leads: Casual Contacts and Candidates For Re-engagement
Cool leads kunnen degenen zijn die alleen maar langskwamen, een enkele aanbieding bekeken, en terloops uw blog van tijd tot tijd bezoeken, maar geen significante betrokkenheid hebben getoond. Ze hebben geen commentaar gegeven of vragen gesteld, ze hebben zich niet beziggehouden met meerdere kanalen (zoals het abonneren op uw zakelijke blog en het volgen van uw Facebook- en LinkedIn-accounts).
Met zo’n beperkte betrokkenheid weet u waarschijnlijk niet veel meer over hen dan een e-mailadres, dus u wilt zeker niet in een verkoopstimulans springen. Houd ze op uw lijst en in een workflow die is ontworpen om te bepalen of er potentieel is voor meer serieuze interactie in de toekomst.
De andere groep leads die in de “coole” categorie vallen, zijn degenen die in eerste instantie potentieel hebben getoond, mogelijk zelfs meerdere items of aanbiedingen hebben gedownload die een duidelijke interesse, zoals case-studies, hebben getoond, maar sindsdien van de radar zijn gevallen. Zelfs als ze ooit “warm” waren, vergeet niet dat tijd en afstand relaties bekoelen, dus behandel ze weer als “coole leads” – bied content met een laag risico en een lage verbintenis om te zien of er nog steeds een vonk overspringt, en zo niet, wees dan klaar om ze te laten gaan. (Lees meer over het opwarmen van koude leads in deze post.)
Warme Leads: Geïnteresseerd, maar niet klaar, in staat of een goede match
Als u een geautomatiseerd lead-nurturing-systeem gebruikt – hint, dat zou u moeten zijn – is er waarschijnlijk een tweerichtingsstroom van informatie tussen uw merk en uw contacten of leads. Uw geautomatiseerde systeem verzendt een reeks e-mails met links naar nuttige blogberichten en aanvullende aanbiedingen, terwijl uw closed loop marketing, websitecookies en progressieve formulieren voor online aanbiedingen informatie over elke lead vastleggen.
Van hun geschiedenis op uw website weet u over welke onderwerpen ze lezen, hoe lang ze op elke pagina blijven, en hoeveel pagina’s ze tijdens een bezoek bekijken. De progressieve formulieren kunnen aanvullende informatie hebben verzameld over hun branche, functietitel, bedrijfsgrootte en bedrijfsnaam.
Voortdurende betrokkenheid bij uw blog, sociale media en downloadbare aanbiedingen zijn allemaal goede tekenen, maar u kunt merken dat de meeste van deze leads nog steeds gewoon “warm” zijn. Ze zijn geïnteresseerd, maar missen een van de noodzakelijke ingrediënten die een “warme lead” van een “hot opportunity” onderscheidt.”
Naast de ietwat vage “fit” en “interesse” zijn er vijf belangrijke kenmerken waarmee u rekening moet houden voordat u een lead van de categorie “warm” naar een “hot” verkoopkans verplaatst.
Hot Leads: All Signs Point To “Go”
Hoe weet u wanneer een lead “hot” genoeg is om te worden doorgegeven aan verkoop voor direct contact?
Elk bedrijf zal zijn eigen specifieke definitie willen opstellen, maar de specifieke kenmerken moeten betrekking hebben op vijf belangrijke gebieden:
-
Nood – Heeft deze prospect behoefte aan uw product of dienst?
-
Geschiktheid – Past uw product of dienst goed bij hun probleem?
-
Budget – Heeft de lead een budget dat past bij uw product of dienst?
-
Invloedsniveau – Kan deze persoon een aankoopbeslissing nemen of op zijn minst een sterke invloed hebben op het besluitvormingsproces?
-
Tijdlijn – Hoe snel verwacht de prospect een beslissing te nemen en/of een aankoop te doen?
Gebruik de ervaringen van uw eigen bedrijf uit het verleden en de normen van de bedrijfstak om specifieke triggerpoints voor elke factor vast te stellen. Pas dan (of eventueel na een kwalificerend telefoontje van marketing) moet een volledige verkoopstimulans worden toegepast.
Op zoek naar meer details? Bekijk deze gerelateerde blogposts:
-
Vier stappen om uw definitie van een marketingkwalificeerde lead vast te stellen
-
Gebruik onze Fit/Interest-matrix om het potentieel van leads te berekenen