Professionele prijsbepaling voor ambacht & design (deel 1)

Het bepalen van de prijs van uw handgemaakte sieraden, ambachtelijk of design werk kan erg ingewikkeld zijn om goed te doen. Het kan jaren van leren, testen en verfijnen vergen. U zult merken dat het waarschijnlijk gepaard gaat met veel kreunen, zuchten en oogrollen: Ik voel uw pijn.

Als juweelontwerper heb ik meer dan 25 jaar in de business van het ontwerpen, creëren en verkopen van handgemaakte gouden en zilveren sieraden doorgebracht, dus ik heb zeker veel van die tijd gestoken (en, geloof me, ik heb veel van het zuchten gedaan).

Laat me u helpen

In dit artikel ga ik stap-voor-stap delen wat ik heb geleerd over het proces van het vaststellen van een robuuste en professionele prijsmethode.

Het is een beetje betrokken en zal enige moeite kosten om het goed te krijgen, maar het is de moeite waard. En zoals mijn man altijd zegt: “Als het gemakkelijk was, zou iedereen het doen”.

Het is zeker een stuk beter dan het gebruik van een eenvoudige prijsstelling formules zoals materialen + arbeid x 2, hopen op het beste en bijna zeker komen nergens in de buurt van wat je nodig hebt om te verdienen.

Dit is deel een van dit artikel: vergeet niet om te controleren op Professionele prijsstelling voor ambachtelijke & design (deel 2).

PS. Als u iets aan dit artikel heeft, doe ons dan een plezier en deel het met uw netwerken.

Waarom prijsstelling belangrijk

Ontwikkelende ontwerpers (en veel ervaren ook) vinden het prijzen van hun werk ontmoedigend en hebben misschien weinig idee van hoe ze het goed moeten doen.

Ontwerpers kunnen ook op een dwaalspoor worden gebracht door al te eenvoudige prijsstellingsmethoden die hen uiteindelijk blut zullen sturen. Als je het gevoel hebt dat je prijzen in orde zijn, maar je worstelt om de eindjes aan elkaar te knopen, zelfs als je goed verkoopt, dan ben jij dit waarschijnlijk.

Een slechte prijsformule kan niet worden overwonnen door meer volume van slecht geprijsde producten te verkopen. Natuurlijk betekent genoeg geld verdienen ook genoeg verkopen en dat komt allemaal neer op de vraag of genoeg mensen willen wat je maakt, marketing, distributie en andere zaken, wat een heel andere discussie is.

Hoe kun je dit oplossen?

Het is allemaal een kwestie van jezelf opleiden en de tijd nemen om de prijsstelling goed te krijgen. Hoe meer tijd je besteedt aan een goede prijsstelling, hoe groter de kans dat je een duurzaam en succesvol bedrijf kunt opbouwen. En hoe meer indie-ontwerpers hun prijsstelling goed krijgen, hoe beter ons veld over het algemeen zal zijn.

Dus laten we aan de slag gaan.

Het is een geweldig idee om een spreadsheet-applicatie te hebben om te helpen bij dit proces, maar het kan allemaal worden gedaan met pen, papier en een rekenmachine als je dat liever hebt.

Uw loon betalen:

Ja, uw bedrijf moet u uiteindelijk een realistisch loon betalen voor de hoeveelheid tijd die u eraan besteedt, inclusief het dekken van belastingen en andere kosten.

Als dit u een ongemakkelijk gevoel geeft, denk dan na over hoeveel u iemand anders zou moeten betalen om het werk te doen dat u doet. Denk ook na over hoeveel je zou willen worden betaald als je in dienst was om hetzelfde werk te doen dat je in je bedrijf doet.

Je hebt net zoveel recht op een leefbaar loon met wat je doet als iedereen – zelfs als je van je werk houdt. Lees over wat het betekent om indie-ontwerpers echt te ondersteunen.

Extractie van een loon uit je bedrijf is ingewikkeld en soms zul je het je kunnen veroorloven en andere keren zal het moeilijker zijn – vooral in het begin. Maar voor een duurzaam bedrijf op de lange termijn moet u rekening houden met uw loon, anders loopt u vast.

Hoe berekent u dat?

Stap één: bereken uw ‘in rekening te brengen’ loon

Dit is misschien iets waar u al iets vanaf weet: hoe berekent u uw arbeidsloon voor elk artikel dat u maakt.

Uw in rekening te brengen loon is het inkomen dat wordt gegenereerd door het arbeidsloon dat is inbegrepen in de prijs van elk voorwerp dat u maakt om te verkopen. In elk stuk dat u maakt, moet uw arbeid zijn verdisconteerd. Het hoeft niet tot op de seconde te worden getimed – ik maak een beredeneerde schatting van wat een stuk me gemiddeld zal kosten om af te maken zodra ik het in productie heb.

Ga aan de slag met het berekenen van uw arbeidsloon:

• Bereken het jaarlijkse persoonlijke inkomen (bovenop het bovenstaande niet-berekenbare cijfer dat u hierboven hebt berekend) dat u met uw bedrijf moet of zou willen verdienen.
• Bepaal hoeveel weken per jaar u in uw bedrijf zult werken (rekening houdend met vakantiedagen, enz. – voor mij werkt 48 weken).
• Raam hoeveel uur per week u denkt specifiek te besteden aan het maken van artikelen die u wilt verkopen. Vergeet niet om tijd in te ruimen voor al die andere zakelijke dingen die u moet doen – en vergeet niet dat u ook een leven moet hebben.

Als u deze dingen hebt uitgerekend, is het nu tijd voor wat meer berekeningen.

• Deel het jaarlijkse bedrag dat u met uw arbeid wilt verdienen door het aantal weken dat u van plan bent per jaar te werken.
• Deel dat getal door het aantal uren per week dat u naar schatting daadwerkelijk zult besteden aan het maken van werk om te verkopen
• Het getal waarmee u uitkomt is uw uurloon – of in ieder geval een begin daarvan.

Als een schandalig voorbeeld, laten we zeggen dat u $500.000 per jaar aan loon wilt verdienen en dat u van plan bent slechts 5 uur per week te werken aan wat u verkoopt. De berekening ziet er als volgt uit:

Als het uurbedrag dat u hebt berekend onredelijk laag of hoog lijkt (zoals in het voorbeeld hierboven), neem dan een stap terug naar het grote geheel en beoordeel het opnieuw. Blijf dit doen tot u een getal hebt waar u tevreden mee bent.

Natuurlijk kunt u uw arbeidstarief altijd aanpassen: dit is slechts een methode om u te helpen tot een realistisch bedrag te komen, gebaseerd op uw eigen leven en omstandigheden. Over het algemeen rond ik het uiteindelijke arbeidstariefcijfer af tot een mooi rond getal om het gemakkelijker te maken om mee te werken.

Gebruik je uiteindelijke uurtariefcijfer om de kosten voor je tijd te berekenen voor alles wat je maakt en neem het op in je spreadsheet of welke methode je ook gebruikt om je directe verkoopkosten op te tellen (zoals materialen en processen voor elk stuk) – zie hieronder voor hoe je dit in de praktijk brengt.

Noteer dat dit belastbare looncijfer niet wordt toegevoegd aan je overheadkosten (zie hieronder). In plaats daarvan wordt het verdisconteerd in uw kosten voor elk artikel dat u maakt om te verkopen, dus noteer uw uurloon wanneer u die berekeningen maakt.

Stap twee: Bereken uw ‘niet-berekenbare’ lonen

Vaak ontwerpers komen niet verder dan hun arbeidstarief, maar het in rekening brengen van de arbeid die betrokken is bij het maken van een stuk, is slechts een deel van de lonenpuzzel.

Bedenk hoeveel tijd u in de loop van een jaar in uw bedrijf besteedt die niet direct ‘in rekening te brengen’ is als onderdeel van het maken van een item.

Dit kan tijd omvatten die wordt besteed aan fotograferen, marketing, administratief werk, onderzoek, ontwerpen, het zoeken naar materialen, het verpakken en posten van bestellingen, enz. Al deze tijd moet ook op de een of andere manier worden betaald – net als in een gewone baan.

Hier volgt de stapsgewijze methode:

Proces voor het berekenen van uw niet-berekenbare loon:

• Raam het aantal uren dat u gemiddeld per week of per maand denkt te besteden aan het specifiek maken van te verkopen artikelen.
• Bepaal een passend uurtarief voor dit werk. De vraag “wat zou ik iemand anders moeten betalen om het voor mij te doen?” is een goed uitgangspunt.
• Bereken uw tijdsraming en uurtarief tot een jaarlijks cijfer op basis van het aantal weken dat u uw bedrijf elk jaar exploiteert (u hebt ook recht op vrije tijd!).

Bijvoorbeeld:

Houd dit jaarlijkse “niet-berekenbare loon”-cijfer bij de hand, want u zult het nodig hebben voor de volgende fase.

Breake-evenanalyse:

Een belangrijke stap op weg naar een professionele prijsstelling is het maken van een ‘break-evenanalyse’ voor uw bedrijf. Dit is een cruciale stap die bij veel eenvoudige prijsstellingsmethoden geheel ontbreekt of verkeerd wordt uitgevoerd.

Wat is in hemelsnaam een break-even analyse?

Uw bedrijf moet al zijn kosten dekken: niet alleen materiaal en arbeid, maar ook de overheadkosten. Elk stuk gereedschap dat je gebruikt, elke advertentie die je betaalt, elk visitekaartje dat je laat drukken, je internetgebruik, enz. moet uiteindelijk worden betaald door je bedrijfsomzet.

Een break-even-analyse helpt je uit te vinden wanneer je bedrijf alle kosten kan dekken en winst begint te maken (d.w.z.

Zelfs als uw bedrijf dit niet doet als u gevestigd raakt, moet u plannen om dit op de langere termijn te laten gebeuren, anders zal uw bedrijf niet duurzaam zijn.

Daartoe moet u een goed idee hebben van wat deze kosten zijn en hoe ze van invloed moeten zijn op uw prijsstelling in de toekomst.

Laten we beginnen.

Stap één: bepaal uw overheadkosten

Maak een lijst van alle overheadkosten die door uw bedrijf moeten worden gedekt.

Daaronder moeten niet de posten vallen die betrekking hebben op de kosten van de afzonderlijke verkopen (zoals materialen, uw arbeid die uw werk maakt, verzendkosten die u aan klanten in rekening brengt, enz.) In plaats daarvan zijn uw overheadkosten alle andere kosten die niet gemakkelijk kunnen worden verantwoord in de prijsstelling voor afzonderlijke artikelen.

Om u een idee te geven, het volgende zou kunnen worden opgenomen:

• Niet-oplaadbare lonen (zie hierboven – hier gebruikt u het cijfer dat u eerder hebt bedacht)
• Huur/hypotheek (misschien een deel als u vanuit huis werkt)
• Elektriciteit
• Reclame
• Bureaubenodigdheden
• Internetverbinding
• Telefoonkosten
• Zakelijke-reizen en brandstof
• Afschrijving van gereedschap &apparatuur (bijv. Als u uw computer om de 3 jaar moet vervangen, moet u een derde van de vervangingswaarde opvoeren)
• Verzekering
• Boekhoudkundige kosten
• Geschatte belasting over uw inkomsten
• … en elke andere zakelijke overhead die u kunt bedenken

Bereken een jaarlijks cijfer voor de overheadkosten:

Als u geen definitieve bedragen hebt voor elke overhead, doe dan uw best om te schatten. U kunt altijd op deze berekening terugkomen en deze zo nodig aanpassen – het is zelfs een heel goed idee om dat te doen.

Ik bereken mijn overheadkosten in een spreadsheet met kolommen voor wekelijks, maandelijks, driemaandelijks en jaarlijks, omdat verschillende uitgaven op verschillende tijdstippen en met verschillende frequenties binnenkomen.

Elke kolom voor elk tijdsbestek wordt opgeteld en vervolgens vermenigvuldigd om tot een jaarcijfer te komen (dus: wekelijkse kosten x 52 weken, bijvoorbeeld). Ik tel de totalen op jaarbasis voor elke kolom op en dat geeft me mijn totale overheadkosten voor het jaar.

Voorbeeld:

Laten we zeggen dat uw totale jaarlijkse overheadkosten $15.000 bedragen. Zet dit bedrag voorlopig opzij.

Stap 2: bepaal een bedrag voor winst of onvoorziene uitgaven

De winst – naast de lonen die u al hebt berekend – is een belangrijk element van de groei van uw bedrijf. Ik raad u ten zeerste aan een bedrag te bedenken dat u aan uw berekeningen kunt toevoegen.

Waarom is winst belangrijk?

Een winstbedrag geeft u ook een buffer als er iets misgaat of als uw berekeningen een beetje uitlopen, dus u kunt dit bedrag ook beschouwen als onvoorzien.

Het kan worden gebruikt voor het dekken van ontbrekende leveringen, breuk, diefstal, onverwachte kosten, enzovoort. We hebben allemaal wat bewegingsruimte nodig als er dingen misgaan of veranderen, dus zorg ervoor dat u dit meerekent.

Bedenk een bedrag dat u zou willen maken als minimale winst en/of onvoorziene uitgaven voor het jaar – of u kunt een bedrag voor elk van deze bedenken als u dat liever hebt.

Laten we zeggen dat u $ 5000 winst/onvoorziene uitgaven zou willen maken. Zet ook dit cijfer opzij voor nu.

Stap 3: Bepaal een geschikte winstmarge

Nu krijgen we in een aantal harde dingen, maar nogmaals, het zal de moeite lonen als je de tijd en energie erin investeert.

Om genoeg te verdienen om te betalen voor uw bedrijf overheadkosten plus de winst / onvoorziene figuur, moet u een marge percentage bepalen om toe te voegen aan de in rekening te brengen kosten (arbeid plus materialen) van elk item dat u verkoopt. Dit is uw winstmarge.

U gebruikt de overheadkosten en winst/onvoorziene uitgaven die u hierboven hebt berekend, samen met uw verkoopkosten, om een winstmargepercentage te bepalen dat u aan uw producten moet toevoegen, zodat u kostendekkend kunt werken.

Als u deze marge niet toevoegt, kunt u op geen enkele manier zelfs maar uw basisbedrijfskosten dekken, laat staan dat u extra winst maakt.

Laten we eens in de details duiken.

a. Bereken de gemiddelde kosten per stuk van uw producten:

Hopelijkerwijs gebruikt u een spreadsheet om de kosten van uw producten bij te houden, omdat dit het gemakkelijker maakt om de gemiddelde kosten voor elk te berekenen. Anders doe je best om het te schatten.

De kosten omvatten uw materialen, uw arbeidskosten en alle andere kosten die u direct in de prijs opneemt wanneer u elk item verkoopt.

Ik tel de totale kosten op van een behoorlijke dwarsdoorsnede van mijn producten en deel vervolgens het totaal door het aantal producten dat ik heb opgenomen. Dit is mijn gemiddelde kostprijs per eenheid.

Laten we zeggen dat dit cijfer $10,00 per eenheid is.

b. Bereken een opwaarderingspercentage:

• Om te beginnen met uw berekeningen, geef uzelf een lage opwaarderingsmarge van 50% – u zult later zeer waarschijnlijk een hoger percentage vaststellen wanneer u ziet hoe dit uitpakt.
• Deel uw gemiddelde kosten per artikel door dit break-even percentage.
• Het antwoord geeft u de gemiddelde basisprijs waarvoor u uw producten moet verkopen om al uw kosten te dekken en enige winst te maken.

Voorbeeld:

In het bovenstaande voorbeeld is $20.00 is de gemiddelde laagste prijs waarvoor u elk artikel zou moeten verkopen om de in rekening te brengen kosten en de overheadkosten te dekken en wat winst te maken.

De $10,00 overheadkosten/winst aan het eind is het bedrag dat u van elke verkoop overhoudt om de overheadkosten en de winst te betalen. Dit vereist dat u genoeg volume van de producten verkoopt om de totale overheadkosten/winst te dekken.

c. Bereken het aantal verkopen dat in dit scenario nodig is

Dit is waarschijnlijk het punt waarop u zich realiseert dat de marge van 50% waarmee u bent begonnen, gewoon niet hoog genoeg zal zijn.

• Bereken uw totale overheadkosten + winst/onvoorziene uitgaven.
• Deel dit door uw overheadkosten per verkoop + winstcijfer dat u hierboven hebt berekend.
• Dit geeft u het aantal eenheden dat u elk jaar tegen de gemiddelde laagste prijs moet verkopen om uw kosten te dekken en kostendekkend te zijn.

Bijvoorbeeld:

Lijkt het cijfer van 2000 eenheden per jaar u haalbaar? Dat is ongeveer 38 verkochte produkten per week.

Afhankelijk van wat zij maken en hun markt, denk ik dat veel ontwerpers die maken wat zij verkopen, 2000 stuks per jaar moeilijk zullen kunnen verkopen zonder hulp te krijgen om hun produkten te maken, wat nog meer kosten met zich mee zal brengen. En dat is op voorwaarde dat je er zeker van kunt zijn dat je er zoveel aan klanten kunt verkopen.

d. Ga terug naar je break-even marge percentage en verhoog het

Dit is het punt waarop je wat plezier kunt hebben met je cijfers om te zien wat voor jou zal werken. Het is waar uw harde werk om op dit punt te komen begint te lonen.

Hier is de deal:

Ik werk met een spreadsheet en heb een kolom voor elk percentagescenario dat ik wil bekijken. Ik begin misschien bij 70% en ga helemaal tot 99% (het maximum dat zal werken).

Naarmate u het percentage van de opwaarderingsmarge verhoogt, ziet u uw gemiddelde verkoopprijs stijgen en uw eenheden per jaar dalen.

De truc is om in evenwicht te brengen wat u denkt dat klanten waarschijnlijk zullen betalen als de laagste prijs voor uw product met hoeveel eenheden u zou moeten verkopen om genoeg geld te verdienen aan deze prijs.

Als u eenmaal een sweet spot hebt gevonden, is dat uw uiteindelijke mark-up percentage dat u zult gebruiken om uw producten op te waarderen nadat u de doorberekenbare kosten ervan hebt berekend.

Stap 4 – groothandels- vs detailhandelsprijzen

Nadat u een marge hebt gevonden waarmee u tevreden bent, moet u deze marge beschouwen als de laagste marge waarvoor u verkoopt.

Als u uw werk in het groot verkoopt, moet dit uw minimummarge voor de groothandel zijn. Vanaf dat punt moet u nog eens 50% van de marge (of wat voor u werkt) in aanmerking nemen om uw minimale detailhandelsprijs te bereiken voor directe verkoop aan eindklanten.

Dit lijkt misschien eng, maar het is realistisch: uw groothandelsprijzen moeten nog steeds uw overheadkosten, winst/onvoorziene uitgaven, arbeid en materiaal dekken. En uw detailhandelsprijzen moeten over het algemeen ongeveer het dubbele zijn van de groothandelsprijs, zodat er ruimte is voor de detailhandelaar om ook winst te maken.

Ga naar deel 2

Dat is het einde van deel één van dit artikel. Ga naar Professionele prijzen voor ambacht en design (deel 2) om verder te gaan. Het behandelt:

• Het in praktijk brengen van wat u hierboven hebt geleerd
• Wat te doen als uw resulterende prijzen te hoog lijken
• Hoe te verfijnen en aan te passen in de toekomst

Deel dit artikel

Als u iets uit dit artikel hebt gehaald, doe ons dan een plezier en deel het met uw netwerken.

• Deel op Facebook
• Deel op Twitter
• Pin op Pinterest
• Deel op Google+

Een korte versie van dit artikel werd voor het eerst gepubliceerd in Filings, de driemaandelijkse nieuwsbrief van de Jewellers and Metalsmiths Group of Australia – NSW (JMGA-NSW) in juli 2007.