Przewidywany czas czytania: 3 minuty
Gdy zatrudniasz nowych przedstawicieli handlowych, jakich cech szukasz?
Używam 5 poniższych, które pracowały dla mnie raz po raz. I osobiście wywiad jest najlepszym sposobem, aby przetestować dla tych najlepszych 5 i poniżej będę również dzielić się z wami, jak je zauważyć. Więc oto one:
(Learn Mark Roberge’s sekrety, jak zatrudnić najlepszych reps wokół z naszego przewodnika FREE: Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Sumienność
Badania nad wydajnością przedstawicieli handlowych opublikowane przez American Psychological Association w 1993 roku wykazały, że najbardziej przewidywalnym wskaźnikiem sukcesu przedstawiciela handlowego jest „sumienność”. Sumienność oznacza po prostu osiągnięcia i niezawodność. Można ją również określić mianem „ciężkiej pracy aż do skutku”, znanej również pod nazwą „GSD” (tj. Get S**t Done, co oznacza, że załatwianie spraw wiąże się z wyznaczonym celem i niezawodnością w jego realizacji). Kandydaci, którzy są sumienni są zorientowane na cel, pracowity, wytrwały i mają wysokie oczekiwania wobec siebie – dokładnie to, co chcesz w przedstawicielu handlowym.
Gdy znajdziesz kandydata, który pasuje do tego opisu, można liczyć na nich nie tylko ustawić cele, ale także ustawić wysoki poprzeczkę dla siebie i zrobić wielki wysiłek, aby osiągnąć ten bar. Będą one w stanie pracować autonomicznie. Sumienni przedstawiciele handlowi bardzo dobrze radzą sobie z przejrzystością danych – kiedy mają dostęp do własnych danych dotyczących wyników sprzedaży, mogą śledzić i dostosowywać swoje wysiłki w czasie rzeczywistym.
Testowanie sumienności:
Ale jeśli chodzi o rozmowy z kandydatami do Twojego zespołu sprzedaży, jak zmierzyć sumienność? Poproś ich, aby opowiedzieli Ci o czasie, w którym wyznaczyli sobie trudne cele. Co zrobili, aby rozciągnąć się i osiągnąć te cele? Pozwól im przeprowadzić Cię przez proces i cel. Jeśli mogą pokazać, że są zorientowani na cele i wyniki, prawdopodobnie włożą dużo wysiłku i dobrze sobie poradzą w Twoim zespole sprzedaży.
2) Zdolność do coachingu
Choć ciężka praca i sumienność są ważne, najbardziej skuteczni kandydaci do sprzedaży znajdą zdrową równowagę między postawą samostartu a umiejętnością przekształcenia coachingu w wyniki.
Mark Roberge, HubSpot’s top Sales Executive, przeprowadził eksperyment, w którym szukał określonych atrybutów podczas rozmów sprzedażowych i mierzył w czasie, które z tych atrybutów faktycznie korelowały z sukcesem. Zebrał ponad 1000 wywiadów i zatrudnił ponad 60 osób, zanim przeprowadził pierwszą analizę. Okazało się, że Coachability to predyktor nr 1 sukcesu sprzedaży w HubSpot. (Dowiedz się więcej o badaniu tutaj.)
Testowanie coachingu:
Jednym z najlepszych ćwiczeń do testowania coachingu w rozmowie kwalifikacyjnej jest odgrywanie ról. Poproś ich, aby sprzedać coś prostego do Ciebie, jak ich telefon lub stół. Spędź kilka minut udając, że jesteś potencjalnym klientem, podczas gdy oni dostarczą Ci prezentację i odpowiedzą na kilka Twoich pytań. Następnie poproś ich o refleksję na temat odgrywanej roli: co zrobili dobrze, a czego nie zrobili dobrze? Kandydaci, którzy otwarcie mówią o swoich słabościach i nie boją się ich, są zazwyczaj najbardziej otwarci na coaching. Następnie powiedz im, co powinni zrobić inaczej następnym razem. Czy się bronią lub stresują, czy też dobrze przyjmują informacje zwrotne? To świetny znak, jeśli zanotują Twoją odpowiedź. Następnie poproś ich o ponowne odegranie roli i zobacz, jak dobrze stosują się do Twoich uwag.
Co to zatem oznacza dla Ciebie jako lidera sprzedaży? Musisz zatrudnić repów, których można szkolić, a następnie poświęcić czas na ich rzeczywiste szkolenie. Dobrze wyszkolone zespoły sprzedażowe konsekwentnie osiągają lepsze wyniki niż konkurencja i poprawiają dokładność prognozowania. Co więcej, twoi przedstawiciele chcą być coachowani, ponieważ chcą rozwijać swoje umiejętności zawodowe. Może to być poważne zobowiązanie czasowe, ale nadanie priorytetu coachingowi przyniosło znaczące, długoterminowe korzyści.
3) Inteligencja
Aby być podatnym na coaching i inteligentnym w sprzedaży, przedstawiciel musi być inteligentny. Sprzedaż jest dziedziną opartą na danych, więc skuteczni przedstawiciele potrafią analizować dane dotyczące sprzedaży i podejmować mądre decyzje w oparciu o ich analizę.
Testowanie inteligencji:
Dobre wskaźniki inteligencji obejmują akademickie i zawodowe doświadczenie oraz osiągnięcia kandydata, w tym GPA – ale pamiętaj, że mogą one być arbitralne. Odkryłem, że świetnym pytaniem do zadania podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest: „W ciągu pięciu minut, czy mógłbyś mi wyjaśnić coś, co jest skomplikowane, ale dobrze wiesz?”
To może być hobby, coś technicznego… cokolwiek, co chcą. Ich odpowiedź powie Ci nie tylko jak dobrze potrafią zrozumieć złożone tematy, ale również jak dobrze potrafią je przedstawić komuś, kto nie wie zbyt wiele o tych tematach. Aby odnieść sukces w sprzedaży, Twój kandydat będzie musiał wyjaśnić swój produkt, technologię i ideologię osobom, które w większości nie są zaznajomione z tematem. To pytanie pokaże Ci, jak naturalnie przychodzi im to zadanie – i jest to podstępny sposób mierzenia inteligencji.
4) Wcześniejsze sukcesy
Jest to krytyczne, ponieważ chcesz kogoś, kto wykazał się osiągnięciami. Nie ma znaczenia w jakiej dziedzinie – i nawet ktoś, kto ukończył college może pokazać, że albo w nauce, albo w sporcie lub hobby.
Testowanie wcześniejszych sukcesów:
To jest łatwe – wystarczy spojrzeć na CV. Lub spojrzeć na ich nauki i stopnie, jeśli kandydat jest świeżo po studiach. Jest to łatwe do sprawdzenia. Ponadto, Inc. magazyn opublikował niedawno artykuł zatytułowany „The Only Interview Question That Matters”. Pytanie brzmiało: Jaki pojedynczy projekt lub zadanie uznałbyś za swoje najbardziej znaczące osiągnięcie w dotychczasowej karierze?
Nawet ważniejsze od samego pytania są pytania uzupełniające, które możesz zadać, takie jak: „Przejdź mnie przez plan, jak nim zarządzałeś i jego mierzony sukces”, „Jakie były niektóre z największych błędów, które popełniłeś?”, „Podaj przykład tego, jak zarządzałeś i wpływałeś na innych” oraz „Co zrobiłbyś inaczej, gdybyś mógł zrobić to jeszcze raz?”. To niesamowite, jak wiele wglądu można uzyskać o kandydacie, poświęcając 5 minut na zadawanie pytań o ich #1 osiągnięcia.
5) Pasja
Zatrudniaj kandydatów, którzy mają pasję do sprzedaży. Sugeruję również, abyś szukał kogoś, kto ma pasję do misji Twojej firmy.
Testowanie pasji do sprzedaży:
Zapytaj kandydata, dlaczego chce zająć się sprzedażą. Zapytaj, jakie książki o sprzedaży przeczytali, jakie blogi o sprzedaży czytają regularnie i co ich ekscytuje w sprzedaży. Ludzie mają tendencję do osiągania sukcesu robiąc rzeczy, które naprawdę lubią, więc pasja sprzedaży może być dobrym wskaźnikiem sukcesu.
Testowanie pasji dla Twojej firmy:
Chcesz również przedstawicieli handlowych, którzy są pasjonatami pracy w Twojej firmie. To jest naprawdę ważne, aby być jasne z góry o misji firmy, kultury i celu
Możesz ocenić ich pasję i sprzedaży savvy przez pytania, które zadają ci, gdy mają szansę. Czy są one dobrze przemyślane, trudne pytania? To może dać Ci wskazówkę, czy utrzymają wysokie zainteresowanie Twoją organizacją w czasie. Ostatecznie, kandydat, który odniesie sukces w Twoim zespole sprzedaży, z pasją zaangażuje się w ten temat.
Nie przegap tych innych wspaniałych artykułów na temat zarządzania sprzedażą:
- 15 Steps to Becoming a Better Salesperson
- 3 Reasons why Player-Coaches make Better Sales Managers
- 7 Tips for Managing your Sales Managers
Te 5 cech skutecznych kandydatów do sprzedaży może niektórych z Was zaskoczyć. Co z latami doświadczenia w sprzedaży lub znajomością branży? Pomyśl o tym: wszystkich tych cech można się nauczyć, ale żadna z nich nie jest wrodzona. Najbardziej skuteczni przedstawiciele handlowi mają wysoki potencjał, ponieważ posiadają 5 cech, które wymieniłem. Te są znacznie silniejsze w rdzeniu niż coś, co może być łatwo learned.
Czasami jest to kuszące, aby zatrudnić kandydata, który wygląda fantastycznie na papierze z tonami doświadczenia, nawet jeśli nie przeszedł 5 testów powyżej. Ale koszt obrotu jest wysoki i nie chcesz, aby go przykręcić. Zatrudnij najbardziej niezawodne, zorientowane na cel, coachable, inteligentne i pasjonatów i masz gwarancję, aby zbudować światowej klasy siły sprzedaży.
Jeśli jesteś duża organizacja i zatrudniłeś wiele reps, chciałbym usłyszeć, jeśli spróbujesz te tak daj mi znać, jak te cechy korelują do wydajności (zwłaszcza Produktywność na Rep – PPR) z najbardziej udanych reps. Na przykład, możesz przeprowadzić kilka prostych analiz regresji, aby skorelować poszukiwane cechy (które mogą być śledzone podczas i po rozmowie) z wydajnością Twoich przedstawicieli. Wiele firm, w tym HubSpot, przeprowadziło takie analizy i wielu z nas zgadza się co do większości z tych 5 cech jako silnych i spójnych predyktorów sukcesu w sprzedaży wewnętrznej.