Nie każdy lead lub kontakt w Twojej bazie danych ma taki sam potencjał lub potrzebuje tych samych rzeczy. Nie wszyscy powinni dostawać te same e-maile lub widzieć te same wezwania do działania w Twoich wpisach na blogu.
Jak zdecydować, które leady otrzymają które oferty i treści? Używamy kilku sposobów wizualizacji statusu kontaktów i leadów. Mówimy o naszej strategii treści jak o lejku – szerokim na górze, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów, a następnie wąskim na dole, aby skupić się na konkretnych potrzebach tych, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu.
Ale jak zdefiniować leady na tych etapach? Pomyślmy o tym jak o termometrze: chłodne, ciepłe i gorące.
Cool Leads: Przypadkowe kontakty i kandydaci do ponownego zaangażowania
Cool Leads to osoby, które po prostu wpadły, sprawdziły jedną ofertę i od czasu do czasu odwiedzają Twojego bloga, ale nie wykazują znaczącego zaangażowania. Nie komentowali, nie zadawali pytań, nie angażowali się w wielu kanałach (np. subskrybując Twój blog biznesowy i śledząc Twoje konta na Facebooku i LinkedIn).
Z takim ograniczonym zaangażowaniem, prawdopodobnie nie wiesz o nich zbyt wiele poza adresem e-mail, więc zdecydowanie nie chcesz wskakiwać na siłę do sprzedaży. Zachowaj je na swojej liście i w obiegu zaprojektowanym w celu określenia, czy istnieje potencjał dla bardziej poważnej interakcji w przyszłości.
Inna grupa leadów, które należą do kategorii „fajne” to te, które mogą mieć potencjał na początku, być może nawet pobierając wiele elementów lub ofert, które wykazały wyraźne zainteresowanie, takie jak studia przypadków, ale od tego czasu spadły z radaru. Nawet jeśli kiedyś były to osoby „ciepłe”, pamiętaj, że czas i dystans ochładzają relacje, więc potraktuj je ponownie jako „chłodne” leady – zaoferuj mało ryzykowne i niezobowiązujące treści, aby sprawdzić, czy nadal jest iskra, a jeśli nie, bądź gotów pozwolić im odejść. (Dowiedz się więcej o rozgrzewaniu zimnych leadów w tym poście.)
Ciepłe leady: Interested, But Not Ready, Able Or A Good Fit
Jeśli używasz zautomatyzowanego systemu lead nurturing – podpowiedź, powinieneś – prawdopodobnie istnieje dwukierunkowy przepływ informacji pomiędzy Twoją marką a kontaktami lub leadami. Twój zautomatyzowany system wysyła serię e-maili z linkami do przydatnych postów na blogu i dodatkowych ofert, podczas gdy Twój marketing w zamkniętej pętli, pliki cookie na stronie internetowej i formularze progresywne dla ofert online przechwytują informacje o każdym z leadów.
Z ich historii na Twojej stronie internetowej, wiesz o jakich tematach czytają, jak długo pozostają na każdej stronie i ile stron przeglądają podczas wizyty. Formy progresywne mogły zebrać dodatkowe informacje o ich branży, nazwie stanowiska, wielkości firmy i nazwie firmy.
Ciągłe zaangażowanie w Twój blog, media społecznościowe i oferty do pobrania to dobre znaki, ale może się okazać, że większość z tych leadów jest nadal tylko „ciepła”. Są zainteresowani, ale brakuje im jednego z niezbędnych składników, które odróżniają „ciepły lead” od „gorącej okazji”
Poza nieco mglistymi „dopasowaniem” i „zainteresowaniem”, istnieje pięć kluczowych cech, które należy rozważyć przed przeniesieniem leadu z kategorii „ciepły” do „gorącej” okazji sprzedaży.
Hot Leads: All Signs Point To „Go”
Skąd będziesz wiedzieć, kiedy lead jest wystarczająco „gorący”, aby przekazać go do sprzedaży w celu nawiązania bezpośredniego kontaktu?
Każda firma będzie chciała stworzyć swoją własną, specyficzną definicję, ale powinna ona obejmować pięć kluczowych obszarów:
-
Potrzeba – Czy ten prospekt ma potrzebę Twojego produktu lub usługi?
-
Pasowanie – Czy Twój produkt lub usługa dobrze pasuje do ich problemu?
-
Budżet – Czy lead posiada budżet, który może dopasować do Twojego produktu lub usługi?
-
Poziom wpływu – Czy ta osoba może podjąć decyzję o zakupie lub przynajmniej mieć duży wpływ na proces decyzyjny?
-
Termin – Jak szybko perspektywa spodziewa się podjąć decyzję i/lub dokonać zakupu?
Wykorzystaj dotychczasowe doświadczenia Twojej firmy i normy branżowe, aby ustalić konkretne punkty aktywacji dla każdego czynnika. Dopiero wtedy (lub ewentualnie po rozmowie telefonicznej z działem marketingu) należy zastosować pełny nacisk na sprzedaż.
Szukasz więcej szczegółów? Sprawdź te powiązane wpisy na blogu:
-
Four Steps To Setting Your Definition Of A Marketing Qualified Lead
-
Use Our Fit/Interest Matrix To Calculate Lead Potential
.