Corporate executive
At a Glance…
Strategy for Success at Xerox
Climbing the Ladder
Named Executive Vice President in 1992
Sources
Gdy A. Barry Rand został awansowany na wiceprezesa wykonawczego ds. operacyjnych w Xerox Corporation w 1992 roku, zbliżył się o krok do zostania pierwszym czarnoskórym dyrektorem generalnym firmy z listy Fortune 500. Po przejściu drogi od stażysty w dziale sprzedaży, Rand jest dumny z tego, że jest jednym z czterech kierowników odpowiedzialnych za operacje w tej miliardowej korporacji. Ale równie dumny jest ze swojej roli awangardy dla zróżnicowanej kulturowo amerykańskiej siły roboczej. „Stale pojawiają się ludzie, którzy mówią, że nie można sobie pozwolić na podkreślanie udziału mniejszości i kobiet” – powiedział Fortune. „Musisz więc wziąć głęboki oddech, podnieść maszt i ponieść go jeszcze trochę.”
Jako jedynak z rodziny z klasy średniej w Waszyngtonie, D.C., Rand rozpoczął drogę do sukcesu w młodym wieku. W prywatnej, zintegrowanej szkole średniej, do której uczęszczał, Rand wyróżniał się w nauce, został wybrany przewodniczącym klasy i pełnił funkcję kapitana drużyny baseballowej, koszykarskiej i futbolowej. Chociaż jego rodzice byli dumni z jego osiągnięć, „dali mi jasno do zrozumienia, kiedy byłem młody”, powiedział Rand Jonathanowi Hicksowi z New York Times, „że mam iść do college’u i miałem skończyć szkołę i miałem być profesjonalistą.”
Po ukończeniu szkoły, Rand zapisał się na Rutgers University, gdzie odkrył, że życie znacznie różni się od jego dni chwały w szkole średniej. Po dwóch latach przeciętnych ocen i kariery sportowej, która pozostała niezauważona, wrócił do Waszyngtonu i przeniósł się na Uniwersytet Amerykański, uzyskując tytuł licencjata w dziedzinie marketingu w 1968 roku. Rand otrzymał później dwa kolejne stopnie naukowe na Uniwersytecie Stanforda – magistra administracji biznesowej w 1972 roku i magistra nauk o zarządzaniu w 1973 roku.
Ale to właśnie marzenie jego rodziców, by został „profesjonalistą”, stało się jego priorytetem. Przez pewien czas, praca w sprzedaży detalicznej w różnych domach towarowych na przedmieściach Waszyngtonu była jedyną szansą, która wydawała się być na jego drodze. Wtedy, w 1968 roku, jak napisał Blair S. Walker z USA Today, „ambitny 24-latek wtargnął na prywatną sesję rekrutacyjną w apartamencie waszyngtońskiego hotelu i odważnie ogłosił: 'Wszyscy potrzebują dobrych sprzedawców. Dlatego wy potrzebujecie mnie”. Nie miało znaczenia, że Xerox szukał chemików, ani to, że Rand miał niewielkie doświadczenie w sprzedaży i już dwukrotnie został odrzucony.” Rand dostał pracę jako pierwszy czarny przedstawiciel handlowy w rejonie Waszyngtonu dla Xerox.
At a Glance…
Urodzony Addison Barry Rand, 5 listopada 1944, w Waszyngtonie, DC; syn Addisona Penroda (urzędnika pocztowego) i Helen Matthews (dyrektorki szkoły podstawowej) Rand; ożenił się z drugą żoną, Donną, w 1990; dzieci: Christopher (pasierb) i Allison. Wykształcenie: Uczęszczał do Rutgers University; American University, B.S. w marketingu, 1968; Stanford University, M.B.A., 1972, M.A. w naukach o zarządzaniu, 1973.
Corporate executive. W sprzedaży detalicznej w domach towarowych, C. połowy do końca lat 60-tych; Xerox Corp., przedstawiciel handlowy, 1968-70, regionalny przedstawiciel handlowy, 1970-80, dyrektor korporacyjny marketingu głównego klienta, 1980-81, wiceprezes operacji marketingowych głównego klienta, 1981-82; wiceprezes operacji terenowych, 1983-84; wiceprezes operacji wschodnich, 1984-85; wiceprezes korporacyjny, 1985-86; prezes U.S. Marketing Group i starszy wiceprezes, 1986-92; wiceprezes wykonawczy operacji, 1992-. Dyrektor w zarządach firm Honeywell Inc., Abbott Laboratories, College Retirement Equities Fund (CREF) oraz U.S. Chamber of Commerce; zasiada w radzie nadzorczej Rochester Philharmonic Orchestra, radzie dyrektorów Garth Fagan Dance Theatre oraz radzie doradczej Stanford University Graduate School of Business.
Nagrody: Wprowadzony do National Sales Hall of Fame, 1993.
Adresy: Biuro -Executive Vice President’s Office, Xerox Corp., 800 Long Ridge Rd., P.O. Box 1600, Stamford, CT 06904.
Rand niemal natychmiast wyróżnił się w sprzedaży. Nie minęło wiele czasu, gdy został najlepszym sprzedawcą w swoim regionie, a w 1970 roku zajął trzecie miejsce w kraju. Jednak mimo że wiele dużych amerykańskich korporacji – w tym Xerox – było zaangażowanych w realizację planów akcji afirmatywnej, wiedział, że ponieważ jest Afroamerykaninem, będzie musiał pracować dwa razy ciężej i być dwa razy lepszy, aby udowodnić swoją wartość.
Strategia sukcesu w Xerox
„Zawsze chciałem pokazać, że czarni mogą radzić sobie równie dobrze lub lepiej niż ich koledzy,” wyjaśnił Hicksowi. „I zawsze chciałem pokazać, że w programach, które zapewniają możliwości akcji afirmatywnej, nie dostaje się kogoś, kto jest mniej wykwalifikowany”. Tak więc, wraz z grupą innych czarnych pracowników Xerox, Rand pomógł utworzyć lokalne grupy, które pozwoliłyby czarnym pomagać sobie nawzajem we wspinaniu się po korporacyjnej drabinie. Spotykali się, aby uczyć się, jak działają firmowe kopiarki, dzielić się informacjami i oferować słowa wsparcia i zachęty. Byli tak zdeterminowani, aby pomóc sobie nawzajem w osiągnięciu sukcesu, że pożyczali firmowy sprzęt wideo, aby nagrywać i krytykować swoje prezentacje sprzedażowe.
Rand wspominał jeden incydent dla Christine Dugas z New York Newsday. „W Waszyngtonie był czarnoskóry przedstawiciel handlowy, który nie radził sobie dobrze. W tamtym czasie mogło być siedmiu lub ośmiu czarnych przedstawicieli handlowych, którzy zebrali się razem i udali się na terytorium tej osoby, aby pomóc jej w budowaniu umiejętności, zdobywaniu potencjalnych klientów i zamykaniu zamówień. Niestety, ich dążenie do bycia najlepszymi nie było dostrzegane przez korporację. Mimo że liczba mniejszości zatrudnianych przez Xerox rosła dramatycznie, a ich umiejętności były równe lub lepsze niż wielu ich rówieśników, nie awansowali oni tak szybko jak ich biali koledzy.
W 1971 roku grupa czarnych pracowników w San Francisco oskarżyła firmę o dyskryminację i złożyła pozew zbiorowy. W celu rozwiązania problemu kierownictwo Xeroxa utworzyło Komitet Doradczy ds. Mniejszości, którego zadaniem było śledzenie postępów czarnych pracowników i zwalczanie rasizmu w miejscu pracy; Rand został wybrany jako jeden z siedmiu pracowników, którzy mieli zasiadać w komitecie. Jako członek „The Road Show”, jak później nazwano komitet, Rand podróżował po kraju organizując konferencje dla czarnych caucuses i służąc jako wzór do naśladowania dla innych czarnych pracowników.
Climbing the Ladder
Rand okazał się właściwym wyborem jako wzór do naśladowania, ponieważ pracował na różnych stanowiskach związanych ze sprzedażą i marketingiem. W 1980 roku został mianowany dyrektorem korporacyjnym ds. marketingu głównych klientów. Ponieważ Xerox stracił 30 procent światowego rynku produktów biurowych od 1970 roku, Rand wiedział, że stoi przed prawdopodobnie jednym z najtrudniejszych wyzwań – opracowaniem nowego programu marketingowego, który miał skłonić firmy z listy Fortune 1,000 do zakupu większej ilości ich produktów. „Musiałem rozpocząć nowy program marketingowy i nowe podejście – długą procedurę” – powiedział Hicksowi. „To był okres, kiedy zaczynaliśmy odczuwać ogromny wpływ konkurencji i utraty udziału w rynku na rzecz Japonii. W firmie byli ludzie, którzy nie chcieli zmieniać sposobu działania. Ale odnieśliśmy sukces.”
Sukces nowego programu marketingowego przyniósł Randanowi nominację na wiceprezesa ds. operacji marketingowych w 1981 roku, po której wkrótce nastąpił ciąg kolejnych awansów: wiceprezes ds. operacji terenowych w 1983 roku, wiceprezes ds. operacji wschodnich w 1984 roku i wiceprezes korporacji w 1985 roku. Awans Randa w szeregach korporacji osiągnął punkt kulminacyjny, gdy w 1986 roku został mianowany prezesem amerykańskiej grupy marketingowej Xerox.
Piastując stanowisko lidera sił sprzedaży firmy o wartości 5 miliardów dolarów i zatrudniając 33 000 pracowników, Rand był zdeterminowany, aby uczynić z Xeroxa jedną z najlepiej prosperujących korporacji w Ameryce – gdzie kobieta lub mniejszość miałaby równe szanse na sukces. Chociaż wiele innych korporacyjnych gigantów spotykało się z krytyką za swoje podejście do akcji afirmatywnej, Rand był zdeterminowany, aby mieć swoje zdanie. „Tak długo, jak istnieją uprzedzenia kulturowe” – powiedział Jimowi Schachterowi z Los Angeles Times – „tak długo, jak istnieją uprzedzenia rasowe, które uniemożliwiają ludziom korzystanie z równych szans, tak długo mniejszości i kobiety chcą, aby te zachowania były zwalczane, abyśmy mieli równe szanse. Jeśli więc powstają programy, które, jeśli są dobrze wdrożone, wyrównują szanse, to tak, ludzie nadal chcą mieć równe szanse.”
Rand był oczywiście dobrze przystosowany do swojej pozycji prezesa U.S. Marketing Group, ponieważ podczas jego kadencji jego organizacja otrzymała krajowe uznanie jako numer jeden wśród sił sprzedaży i numer jeden wśród organizacji szkoleniowych w Ameryce. Był on również siłą napędową, dzięki której Xerox otrzymał prestiżową nagrodę Malcolm Baldridge National Quality Award w 1989 roku.
Nazwany wiceprezesem wykonawczym w 1992 roku
Nie było dla nikogo zaskoczeniem, kiedy Rand przeniósł się na wyższy szczebel drabiny korporacyjnej chwilę później. Kiedy dyrektor generalny Xeroxa od 1932 roku, David T. Kearns, przeszedł na emeryturę w 1990 roku, firma rozpoczęła poważny proces restrukturyzacji zarządzania. Nowy prezes i dyrektor generalny Xerox, Paul Allaire, przekształcił biuro prezesa w biuro korporacyjne zajmujące się przetwarzaniem dokumentów. W lutym 1992 roku, Rand został wybrany na stanowisko wiceprezesa wykonawczego. Według Black Enterprise, „Rand został wybrany wraz z trzema innymi kierownikami do nowo utworzonego Biura Korporacyjnego firmy. Utworzona w celu rozdzielenia obowiązków, które zazwyczaj spoczywają na prezesie i dyrektorze operacyjnym (Xerox nie posiada żadnego z nich), grupa… dzieli odpowiedzialność operacyjną za dziewięć światowych jednostek biznesowych Xerox i trzy światowe geograficzne jednostki obsługi klienta.”
Nawet jeśli Rand nie zostanie pierwszym czarnym dyrektorem generalnym firmy z listy Fortune 500, jest zdeterminowany, aby kontynuować swoją walkę o zróżnicowanie miejsca pracy i zapewnienie, że równość jest powszechna. Jest dumny z faktu, że w 1993 r. został włączony do National Sales Hall of Fame. Ale jest równie dumny ze swoich osiągnięć w promowaniu praw obywatelskich w korporacjach amerykańskich, tak bardzo, że powiedział USA Today, że chciałby, aby jego epitafium brzmiało: „Pozostał w walce przez całą drogę. Nie przestawał naciskać na zmiany społeczne. Wniósł swój wkład na swój sposób i robił to przez cały pobyt tutaj.”
Źródła
Atlanta Daily World, 2 czerwca 1987, s. 1.
Black Enterprise, maj 1992, s. 24; February 1993, p. 122.
Emerge, June 1992, p. 18.
Fortune, April 20, 1992, p. 20.
Los Angeles Times, April 17, 1988, p. D1.
New York Newsday, April 4, 1993.
New York Times, December 10, 1986, p. D2; May 22, 1987, p. D1; November 22, 1990, p. D3; 5 lutego 1992, s. D4.
USA Today, 25 marca 1992, s. A1.
Wall Street Journal, 21 listopada 1990, s. B8.
-Joe Kuskowski
.