Aprenda a estrutura organizacional das principais equipas imobiliárias e as divisões de comissões que implementam para compensar os seus agentes de listagem e compradores. É importante lembrar que os agentes de vendas que trabalham em equipas imobiliárias devem abraçar a ideia de olhar para o seu volume total de vendas e rendimento líquido anual, em vez de serem demasiado sensíveis à sua percentagem de divisão de comissões. Os agentes de equipes imobiliárias normalmente recebem uma porcentagem de divisão de comissões muito menor do que os agentes individuais, mas o apoio administrativo e os leads recebidos da equipe normalmente lhes permite vender muito mais casas e gerar muito mais renda do que a maioria dos agentes individuais. Para entender melhor este ponto, veja como os especialistas e compradores de imóveis da equipe de Claudia Restrepo a ajudam a vender mais de 350 casas por ano, e saiba neste vídeo a divisão das comissões respectivas. Em seguida, examinamos alguns dos modelos típicos de divisão de comissões da equipe imobiliária abaixo.
Divididos por comissões para especialistas de listagem
Os especialistas de listagem devem ser pagos com base em sua capacidade de gerar compromissos, transformar compromissos em contratos de listagem e converter as listagens em ofertas aceitas para compra de listagens. O valor de suas divisões de comissões pode variar dependendo se uma equipe emprega um agente de vendas interno (ISA) para converter as indicações em compromissos para o agente de listagem. Quando os ISAs estabelecem compromissos para especialistas de listagem, os agentes de listagem normalmente recebem cerca de 25% a 35% da comissão do lado da listagem. Quando especialistas de listagem geram compromissos sem a ajuda de ISAs, as divisões de comissão normalmente ficam entre 35% e 45% para os agentes de listagem. Os coordenadores administrativos de listagem, que são normalmente compensados por hora/vendas, tratam de todas as tarefas e deveres associados ao atendimento ao cliente e marketing das listagens para permitir que os especialistas de listagem tomem mais compromissos de listagem e gerem mais renda.
Dividiões de comissões para agentes compradores
Os agentes compradores são geralmente compensados com uma divisão de comissões de 50/50% com a maioria das equipes imobiliárias. Como com os especialistas em listagem, as divisões de comissões para os agentes compradores que recebem nomeações de agentes de vendas (ISAs) são normalmente reduzidas em 10% a 20% para compensar o ISA. Essas divisões de comissões também podem ser modificadas para diferenciar entre os leads gerados pela equipe e os leads gerados pelo agente comprador para incentivar os agentes a adquirir negócios de seus próprios centros de influência (COI) são através de atividades de prospecção. Por exemplo, um agente comprador pode receber uma divisão de 40% de comissão sobre leads gerados pela equipe, e 60% para os clientes que eles próprios adquirem.
As divisões de comissão do agente também podem ser aumentadas no decorrer de um ano, à medida que metas específicas são atingidas. Por exemplo, a divisão da comissão de um agente comprador pode passar de 50% para 60% após o fechamento das primeiras 15 unidades, depois passar para 70% após a venda de 30 unidades, e depois para 80% após 50 fechamentos. Esta estrutura de compensação também cria incentivos para que os agentes tenham sucesso e estabelece um cenário de ganho mútuo com a equipe.
Finalmente, as equipes de agentes imobiliários devem buscar regularmente os negócios de agentes compradores para diferenciar quais fechamentos resultaram de leads gerados pela equipe versus o agente comprador. As equipes também devem estabelecer expectativas através da implementação de padrões para a quantidade de agentes de negócios adquiridos quando comparados aos leads fornecidos pela equipe. A maioria das equipes de imobiliárias exige que os agentes compradores gerem uma quantidade de negócios a partir de suas próprias atividades de COI e prospecção para igualar a quantidade de leads fornecidos pela equipe. Os painéis de avaliação devem ser mantidos e mostrados regularmente para que todos os membros da equipe estejam cientes de que os agentes compradores estão puxando seu peso ao realizar atividades de geração de leads. Isto evita que os agentes compradores se tornem demasiado dependentes de receber mais leads da equipa e exijam uma maior divisão de comissões quando não estão a ganhar dinheiro suficiente. Em vez disso, eles se concentram na geração de leads para que mais negócios aumentem sua renda.
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