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Quando está a contratar novos representantes de vendas, que características procura?
Utilizo os 5 abaixo que têm funcionado para mim vezes sem conta. E uma entrevista presencial é a sua melhor maneira de testar para estes 5 melhores e abaixo eu também vou compartilhar com você como identificá-los. Então aqui estão:
(Aprenda os segredos do Mark Roberge sobre como contratar os melhores representantes com o nosso guia GRATUITO: Contratando representantes de vendas Rockstar.)
1) Consciência
Esta pesquisa sobre o desempenho dos representantes de vendas publicada pela Associação Psicológica Americana em 1993 descobriu que o indicador mais preditivo do sucesso dos representantes de vendas é a “consciência”. Conscientização significa simplesmente realização e confiança. Também podemos nos referir a ela como “trabalho árduo até que você faça”, também conhecido como “GSD” (ou seja, Get S**t Done, implicando que fazer as coisas vem com um objetivo e a confiabilidade para alcançá-lo). Os candidatos que são conscientes são orientados para metas, trabalhadores, persistentes, e têm grandes expectativas para si mesmos – exatamente o que você quer em um representante de vendas.
Quando você encontrar um candidato que se encaixa nessa descrição, você pode contar com eles não só para estabelecer metas, mas também para estabelecer uma barra alta para eles mesmos e fazer um grande esforço para alcançar essa barra. Eles serão capazes de trabalhar de forma autónoma. Os representantes de vendas conscienciosos dão-se muito bem com a transparência dos dados – quando têm acesso aos seus próprios dados de desempenho de vendas, podem acompanhar e ajustar os seus esforços em tempo real.
Testing for Conscientiousness:
But when it comes to interviewing candidates for your sales team, how do you gauge conscientiousness? Peça-lhes que lhe falem de uma altura em que estabelecem objectivos difíceis. O que é que eles fizeram para se esticarem e alcançarem esses objectivos? Deixe que eles o acompanhem no processo e no propósito. Se eles puderem mostrar que são orientados para metas e para resultados, eles provavelmente colocarão muito esforço e se sairão bem na sua equipe de vendas.
2) Coachability
Embora o trabalho duro e a consciência seja importante, os candidatos de vendas mais bem sucedidos encontrarão um equilíbrio saudável entre essa atitude de auto-arranque e uma capacidade de transformar o coaching em resultados.
Mark Roberge, o melhor executivo de vendas da HubSpot, fez uma experiência onde procurou atributos específicos durante as entrevistas de vendas e mediu ao longo do tempo qual desses atributos realmente se correlacionou com o sucesso. Ele coletou mais de 1.000 entrevistas e contratou mais de 60 pessoas antes de fazer sua primeira análise. O que ele descobriu foi que o Coachability era o preditor número 1 de sucesso de vendas na HubSpot. (Saiba mais sobre o estudo aqui.)
Testing for Coachability:
Um dos melhores exercícios para testar a capacidade do treinador numa entrevista é fazer um roleplay. Peça-lhes para vender algo simples para você, como seu telefone ou a mesa. Gaste alguns minutos fingindo ser um potencial cliente enquanto eles entregam um pitch de elevador e respondem a algumas de suas perguntas. Depois, peça-lhes para reflectir sobre o roleplay: o que é que eles fizeram bem e o que é que não fizeram bem? Os candidatos que estão abertos e sem medo de suas fraquezas tendem a ser os mais abertos ao treinamento. A seguir, diga-lhes o que fazer de diferente na próxima vez. Eles ficam na defensiva ou estressados, ou recebem bem o feedback? É um ótimo sinal se eles tomarem notas sobre sua resposta. Então, faça-os fazer o roleplay novamente e veja como eles aplicam bem o seu feedback.
Então, o que isso significa para você como um líder de vendas? Você precisa contratar representantes treináveis e depois dedicar tempo para realmente treiná-los. Equipas de vendas bem treinadas superam consistentemente a concorrência e melhoram a precisão das previsões. Além disso, os seus representantes querem ser treinados porque querem desenvolver as suas capacidades profissionais. Pode ser um compromisso sério de tempo, mas priorizar o coaching tem provado benefícios significativos a longo prazo.
3) Inteligência
Para ser coachable e inteligente sobre vendas, um representante deve ser inteligente. Vendas é um campo orientado por dados, assim os representantes de sucesso podem analisar os dados de vendas e tomar decisões inteligentes baseadas em suas análises.
Testing for Intelligence:
Bom indicadores de inteligência incluem a experiência e realizações acadêmicas e de local de trabalho do seu candidato, incluindo GPA – mas lembre-se, esses podem ser arbitrários. Eu descobri que uma grande pergunta a ser feita em uma entrevista é: “Em cinco minutos, pode explicar-me algo que seja complicado mas que conheça bem?”
Pode ser um passatempo, algo técnico… qualquer coisa que eles queiram. A resposta deles dir-lhe-á não só o quão bem eles podem compreender assuntos complexos, mas também o quão bem eles podem articulá-los a alguém que não sabe muito sobre os assuntos. Para ter sucesso nas vendas, o seu candidato terá de explicar o seu produto, tecnologia e ideologia a pessoas que, na sua maioria, não estão familiarizadas. Essa pergunta lhe mostrará como isso chega a elas naturalmente – e é uma forma sorrateira de medir inteligência.
4) Sucesso anterior
Isso é crítico porque você quer alguém que tenha mostrado um histórico de realizações. Não importa em que área – e até mesmo alguém que se formou na faculdade pode mostrar isso tanto no meio acadêmico como no esporte ou hobbies.
Testing for Prior Success:
Isso é fácil – basta olhar para o currículo. Ou olhe para os seus académicos e notas se o candidato acabou de sair da faculdade. É fácil de ver. Além disso, a revista Inc. publicou recentemente um artigo chamado “A Única Questão de Entrevista que Importa”. A pergunta era: Que projecto ou tarefa consideraria a sua realização mais significativa na sua carreira até à data?
Even mais importante do que a pergunta em si são as perguntas seguintes que pode fazer, como “Acompanhe-me através do plano, como o conseguiu e o seu sucesso medido”, “Quais foram alguns dos maiores erros que cometeu?”, “Dê um exemplo de como conseguiu e influenciou os outros”, e “O que faria de diferente se o pudesse fazer novamente?” É incrível o quanto você pode ganhar sobre um candidato gastando 5 minutos fazendo perguntas sobre a sua realização #1.
5) Paixão
Alugue candidatos que tenham paixão por vendas. E sugiro que você procure alguém apaixonado pela missão de sua empresa também.
Teste de Paixão por Vendas:
Diga ao seu candidato porque ele quer entrar em vendas. Pergunte-lhes que livros eles leram sobre vendas, que blogs de vendas eles lêem regularmente e o que os excita sobre vendas. As pessoas tendem a ter sucesso fazendo coisas que realmente gostam, então uma paixão por vendas pode ser um bom indicador de sucesso.
Testing for Passion for Your Company:
Você também quer representantes de vendas que são apaixonados por trabalhar na sua empresa. É realmente importante ser claro na frente sobre a missão, cultura e propósito da sua empresa
Você pode avaliar a paixão deles e vender com conhecimento de causa pelas perguntas que eles lhe fazem quando lhe dão a oportunidade. São perguntas bem pensadas e difíceis? Isso pode lhe dar uma pista se eles vão manter um grande interesse na sua organização ao longo do tempo. Em última análise, o candidato que terá sucesso na sua equipa de vendas irá empenhar-se apaixonadamente consigo sobre este assunto.
Não perca estes outros grandes artigos sobre gestão de vendas:
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Estas 5 características de candidatos de vendas bem sucedidos podem surpreender alguns de vocês. E quanto aos anos de experiência em vendas ou conhecimento da indústria? Pense nisso: todos esses traços podem ser aprendidos, mas nenhum deles é inerente. Os representantes de vendas mais bem sucedidos têm um alto potencial porque possuem as 5 características que eu listei. Esses são muito mais fortes no núcleo do que algo que pode ser facilmente aprendido.
Por vezes é tentador contratar um candidato que fica fantástico no papel com toneladas de experiência, mesmo que não tenha passado nos 5 testes acima. Mas o custo de rotatividade é alto e você não quer estragar tudo. Contrate as pessoas mais confiáveis, orientadas a metas, treináveis, inteligentes e apaixonadas e você tem a garantia de construir uma força de vendas de classe mundial.
Se você é uma grande organização e contratou muitos representantes, eu adoraria ouvir se você tentar estes, então me avise como estes traços se correlacionam com o desempenho (especialmente Produtividade por Rep – PPR) dos seus representantes mais bem sucedidos. Por exemplo, você pode fazer algumas análises simples de regressão para correlacionar os traços procurados (que podem ser rastreados durante e após a entrevista) com o desempenho dos seus representantes. Várias empresas, incluindo a HubSpot, já realizaram tais análises e muitos de nós concordamos na maioria destas 5 como fortes e consistentes preditores de sucesso em vendas internas.