Não todos os chumbo ou contactos na sua base de dados têm o mesmo potencial ou precisam das mesmas coisas. Nem todos devem receber os mesmos e-mails ou ver as mesmas chamadas para ação em seus posts.
Como você decide quais leads recebem quais ofertas e conteúdos? Nós usamos algumas formas de visualizar o status dos contatos e leads. Falamos da nossa estratégia de conteúdo como um funil – largo no topo para alcançar o maior número possível de potenciais clientes potenciais, depois estreito na base para focar nas necessidades específicas daqueles que mais provavelmente irão comprar.
Mas como você define os leads nessas etapas? Vamos pensar nisso como um termômetro: frio, quente e quente.
Cool Leads: Contatos Casuais e Candidatos a Re-Engajamento
Cool leads podem ser aqueles que acabaram de passar por aqui, conferiram uma única oferta, e casualmente visitaram seu blog de tempos em tempos, mas não mostraram nenhum compromisso significativo. Eles não comentaram ou fizeram perguntas, eles não se envolveram em vários canais (como assinar o seu blog de negócios e seguir as suas contas no Facebook e no LinkedIn).
Com um envolvimento tão limitado, você provavelmente não sabe muito sobre eles além de um endereço de e-mail, então você definitivamente não quer saltar para um impulso de vendas. Mantenha-os na sua lista e em um fluxo de trabalho projetado para determinar se há potencial para interação mais séria no futuro.
Os outros grupos de leads que se enquadram na categoria “cool” são aqueles que podem ter mostrado potencial no início, possivelmente até mesmo baixando vários itens ou ofertas que mostraram um interesse distinto, como estudos de caso, mas que desde então caíram fora do radar. Mesmo que já tenham sido “quentes”, lembre-se que as relações de tempo e distância são frias, então trate-as como leads frios novamente – ofereça baixo risco, baixo conteúdo de compromisso para ver se ainda há uma faísca, e se não houver, esteja pronto para deixá-las ir. (Aprenda mais sobre aquecimento de cabos frios neste post.)
Leads quentes: Interessado, Mas Não Pronto, Capaz ou Bom Encaixe
Se você está usando um sistema automatizado de alimentação de chumbo – dica, você deve estar – é provável que haja um fluxo de informação de duas vias entre sua marca e seus contatos ou leads. Seu sistema automatizado está enviando uma série de e-mails com links para posts úteis em blogs e ofertas adicionais, enquanto seu marketing de ciclo fechado, cookies de website e formulários progressivos para ofertas online estão capturando informações sobre cada lead.
A partir do histórico deles em seu website, você sabe sobre quais tópicos eles estão lendo, quanto tempo eles permanecem em cada página e quantas páginas eles visualizam durante uma visita. Os formulários progressivos podem ter reunido informações adicionais sobre seu setor, cargo, tamanho da empresa e nome da empresa.
Continuação do envolvimento com seu blog, mídias sociais e ofertas para download são todos bons sinais, mas você pode descobrir que a maioria desses leads ainda são apenas “quentes”. Eles estão interessados, mas está faltando um dos ingredientes necessários que diferencia um “chumbo quente” de uma “oportunidade quente”.
Além do “ajuste” e “interesse” um pouco nebuloso, há cinco características chave a considerar antes de mover um chumbo da categoria “quente” para uma oportunidade de vendas “quente”.
Calorosas pistas: Todos os sinais apontam para “Go”
Como você vai saber quando um chumbo é “quente” o suficiente para ser passado para as vendas para contato direto?
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Toda a empresa vai querer criar a sua própria definição específica, mas as especificações devem cobrir cinco áreas-chave:
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Need – Este potencial cliente tem necessidade do seu produto ou serviço?
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Fit – O seu produto ou serviço é um bom ajuste para o seu problema?
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Orçamento – O lead tem um orçamento que pode corresponder ao seu produto ou serviço?
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Nível de influência – Este indivíduo pode tomar uma decisão de compra ou, pelo menos, ter uma forte influência no processo de tomada de decisão?
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Linha do tempo – Em quanto tempo o potencial cliente espera tomar uma decisão e/ou comprar?
Utilize as experiências passadas da sua própria empresa e as normas da indústria para estabelecer pontos de acionamento específicos para cada fator. Só então (ou possivelmente após uma chamada telefónica qualificada de marketing) deve ser aplicado um push de vendas completo.
Procura de mais detalhes? Veja estes posts relacionados no blog:
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Quatro Passos para Definir sua Definição de Chumbo Qualificado de Marketing
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Utilizar nossa matriz de ajuste/juros para calcular o potencial de chumbo