Professional pricing for craft & design (part 1)

Pricing your handdmade jewellery, craft or design work can be very complex to get right. Pode levar anos de aprendizagem, testes e refinamento. Você verá que provavelmente envolve muito gemido, suspiro e rolagem de olhos: Eu sinto a sua dor.

Como designer de jóias passei mais de 25 anos no negócio de desenhar, criar e vender jóias de ouro e prata feitas à mão, então eu certamente investi muito desse tempo (e, acredite em mim, já fiz muitos suspiros).

Deixe-me ajudá-lo

Neste artigo vou partilhar passo a passo um pouco do que aprendi sobre o processo de estabelecer um método de preços robusto e profissional.

Está um pouco envolvido e vai ser preciso algum esforço para acertar, mas vale a pena. E como meu marido sempre diz: “Se fosse fácil, todo mundo estaria fazendo isso”.

É certamente muito melhor do que usar uma simples fórmula de preços como materiais + mão-de-obra x 2, esperando pelo melhor e quase certamente não chegando perto do que você precisa ganhar.

Esta é uma parte deste artigo: não se esqueça de checar Preços Profissionais para artesanato & design (parte 2).

PS. Se conseguir alguma coisa neste artigo, então por favor faça-nos um favor e partilhe-o com as suas redes.

Porquê o preço é importante

Designers emergentes (e muitos experientes também) acham o preço do seu trabalho assustador e podem ter pouca ideia de como acertar.

Designers também podem ser desviados por métodos de preço demasiado simples que acabarão por os enviar falidos. Se você sente que seus preços estão bem, mas você está lutando para fazer as contas mesmo quando você está vendendo bem, este é provavelmente você.

Uma fórmula de preços pobres não pode ser superada vendendo mais volume de produtos com preços baixos. Claro que ganhar dinheiro suficiente também significa vender o suficiente e tudo se resume a se um número suficiente de pessoas quer o que você cria, marketing, distribuição e outras questões, o que é uma outra discussão.

Como você pode corrigir isso?

É tudo uma questão de se educar e de tomar o tempo necessário para acertar os preços. Quanto mais tempo você gastar para acertar os preços, mais chances você tem de construir um negócio sustentável e bem-sucedido. E quanto mais designers indie fizerem o preço certo, melhor será o nosso campo.

Então vamos começar.

É uma ótima idéia ter uma aplicação de planilha para ajudar neste processo, mas tudo pode ser feito com caneta, papel e uma calculadora, se você preferir.

Pagar um salário a si próprio:

Sim, o seu negócio acaba por lhe pagar um salário realista pelo tempo que passa a trabalhar nele, incluindo a cobertura de impostos e outros custos.

Se isto o faz sentir desconfortável, pense no quanto precisaria de pagar a outra pessoa para fazer o trabalho que faz. Pense também no quanto você gostaria de ser pago se você fosse empregado fazendo o mesmo trabalho que você faz no seu negócio.

Você tem o mesmo direito de ganhar um salário pelo que faz como qualquer pessoa – mesmo se você ama o seu trabalho. Leia sobre o que significa realmente apoiar designers independentes.

Extrair um salário do seu negócio é complicado e às vezes você será capaz de pagá-lo e outras vezes será mais difícil – especialmente no início. Mas, para um negócio sustentável a longo prazo, você deve considerar o seu salário na equação ou você vai se perder.

Como você trabalha isso?

Passo um: calcule o seu salário ‘cobrável’

Esta pode ser uma área que você já conhece um pouco sobre: trabalhar para saber como cobrar pelo seu trabalho para cada item que você faz. Mesmo se assim for, continue lendo, pois você pode aprender algo novo que você pode adicionar aos seus processos.

Seu salário cobrável é a renda gerada pela taxa de trabalho incluída no preço de cada item que você faz para vender. Cada peça que você faz deve ter o seu trabalho fatorizado nele. Não tem de ser cronometrada até ao último segundo – faço um palpite sobre o que uma peça me levará a terminar em média quando a tiver em produção.

Comece a calcular a sua taxa de trabalho:

• Calcule o rendimento pessoal anual (para além do valor acima não cobrável que trabalhou acima) que precisa ou gostaria de ganhar com o seu negócio.
• Determine quantas semanas por ano você vai trabalhar no seu negócio (permitindo tempo para férias, etc – 48 semanas funciona para mim).
• Estime quantas horas por semana você espera trabalhar especificamente em fazer itens que você pretende vender. Lembre-se de dar tempo para todas essas outras coisas relacionadas ao negócio que você precisa fazer – e não se esqueça que você também precisa ter uma vida.

Após descobrir essas coisas, agora é hora de mais alguns cálculos.

• Dividir a quantia anual que você quer ganhar com o seu trabalho pelo número de semanas que você pretende trabalhar por ano.
• Divida esse valor pelo número de horas por semana que você estima que vai gastar realmente fazendo trabalho para vender
• O valor que você inventa é a sua taxa horária – ou pelo menos um começo.

Como um exemplo ultrajante, digamos que você quer ganhar $500.000 por ano em salários e você pretende trabalhar apenas 5 horas por semana fazendo o que você vende. O cálculo parece assim:

Se o valor horário que calculou parecer irrazoavelmente baixo ou alto (como o exemplo acima), então dê um passo atrás e reavalie. Continue a fazer isto até ter um valor com o qual esteja satisfeito.

Obviamente pode sempre ajustar a sua taxa de trabalho a qualquer momento: este é apenas um método para o ajudar a chegar a um valor realista, baseado na sua própria vida e circunstâncias. Geralmente arredondo o valor final da taxa de trabalho para um número redondo para facilitar o trabalho com.

Utilize o valor final da taxa horária para calcular os custos do seu tempo para tudo o que você faz e inclua-o na sua planilha ou qualquer método que você esteja usando para somar seus custos diretos de vendas (como materiais e processos para cada peça) – veja abaixo como colocar isto em prática.

Note que este valor de salário cobrável não é adicionado às suas despesas gerais (veja abaixo). Ao invés disso, ele é levado em conta em seus custos para cada item que você faz para vender, então anote sua taxa horária onde quer que você faça esses cálculos.

Passo dois: Calcule seu salário ‘não cobrável’

A maior parte das vezes os designers não ultrapassam sua taxa de trabalho, mas cobrar pela mão-de-obra envolvida na criação de uma peça é apenas parte do quebra-cabeça salarial.

Considere o tempo que você gasta no seu negócio ao longo de um ano que não é diretamente ‘cobrável’ como parte da criação de um item.

Isso pode incluir o tempo gasto com fotografia, marketing, trabalho administrativo, pesquisa, design, fornecimento de materiais, embalagem e postagem de pedidos, etc. Todo esse tempo também precisa ser pago de alguma forma – assim como seria num trabalho normal.

Aqui está o método passo a passo:

Processo para calcular seu salário não cobrável:

• Estime o número de horas em média por semana ou por mês que você acha que vai gastar especificamente em fazer itens para vender.
• Determine uma taxa horária apropriada para esse trabalho. Perguntar ‘o que eu precisaria pagar alguém para fazer isso por mim?’ é um ótimo ponto de partida.
• Calcule sua estimativa de tempo e taxa horária em um valor anual baseado no número de semanas que você opera seu negócio a cada ano (você tem direito a tempo livre também!).

Por exemplo:

Calcule este valor anual de ‘salário não cobrável’ à mão, pois vai precisar dele para a próxima etapa.

Análise de equilíbrio:

Um passo importante para uma política de preços profissional é fazer uma ‘análise de equilíbrio’ para o seu negócio. Este é um passo crítico que muitos métodos simples de fixação de preços falham completamente ou se enganam.

Que raio é uma análise de equilíbrio?

O seu negócio tem de cobrir todos os seus custos: não só materiais e mão-de-obra, mas também as suas despesas gerais. Cada ferramenta que você usa, cada anúncio que você paga, cada cartão de visita que você tem impresso, o seu uso da internet, etc. deve ser pago, em última análise, pelo seu volume de negócios.

Uma análise de equilíbrio irá ajudá-lo a descobrir quando o seu negócio será capaz de cobrir todos os seus custos e começar a ter lucro (ou seja. break-even), que é o que você precisa estar visando.

Even se o seu negócio não está fazendo isso como você se estabelece, você deve planejar para que isso aconteça a longo prazo ou o seu negócio não será sustentável.

Para fazer isso, você precisa ter uma boa idéia de quais são esses custos e como eles devem estar impactando no seu preço no futuro.

Vamos começar.

Passo um: determine suas despesas gerais

Faça uma lista de todas as despesas gerais que devem ser cobertas pelo seu negócio.

Não deve incluir itens relacionados com o custo de vendas individuais (tais como materiais, a sua mão-de-obra que faz o seu trabalho, custos de envio que cobra aos clientes, etc.). Em vez disso, os seus custos indiretos são todos os outros custos que não podem ser facilmente contabilizados na determinação do preço para itens individuais.

Para dar uma idéia, o seguinte poderia ser incluído:

• Salários não cobráveis (veja acima – é aqui que você usa o valor que você criou anteriormente)
• Aluguel/moradia (talvez uma parte se você estiver trabalhando em casa)
• Eletricidade
• Publicidade
• Fornecimento de escritório
• Conexão à Internet
• Cargas de telefone
• Business-viagens e combustível relacionados
• Depreciação de ferramentas & equipamento (por exemplo se você precisar substituir seu computador a cada 3 anos, coloque um terço do seu valor de substituição)
• Seguro
• Custos de contabilidade
• Impostos estimados sobre seus ganhos
• … e todas as outras despesas gerais de negócios que você possa pensar

Cálculo de um valor anual de despesas gerais:

Se não tiver quantias definidas para cada despesa geral, então faça o seu melhor para estimar. Pode sempre voltar a este cálculo e ajustá-lo conforme necessário – na verdade é uma boa ideia fazê-lo.

Calculo as minhas despesas gerais gerais numa folha de cálculo com colunas para semanal, mensal, trimestral e anual, uma vez que as diferentes despesas entram em alturas diferentes e com frequência diferente.

Cada coluna de tempo é somada e depois multiplicada para aparecer com um valor anual (assim: custos semanais x 52 semanas, por exemplo). Eu adiciono os totais anuais para cada coluna e isso dá-me o total dos meus custos gerais para o ano.

Por exemplo:

Vamos dizer que o seu total anual de custos gerais é de $15.000. Ponha este valor de lado por agora.

Passo 2: decida sobre um montante de lucro ou contingência

O lucro – para além dos salários que já calculou – é um elemento importante para o crescimento do seu negócio. Eu recomendo vivamente que você tenha um valor para adicionar aos seus cálculos.

Por que o lucro é importante?

Um valor de lucro também lhe dará um buffer se algo der errado ou se os seus cálculos estiverem um pouco fora do ar, então você também pode pensar neste valor como uma contingência.

Pode ir para a cobertura de entregas em falta, quebras, roubos, taxas inesperadas, etc. Todos nós precisamos de algum espaço para nos movermos quando as coisas correm mal ou mudam, por isso não se esqueça de ter isto em conta em.

Venha com uma quantia que gostaria de fazer como lucro mínimo e/ou contingência para o ano – ou se preferir, pode arranjar um valor para cada um destes.

Vamos dizer que gostaria de fazer $5000 de lucro/contingência. Também ponha este número de lado por agora.

Passo 3: Determine uma margem de lucro/contingência adequada

Agora estamos a entrar em algumas coisas difíceis, mas mais uma vez, vai compensar se você investir tempo e energia nisso.

Para ganhar o suficiente para pagar as despesas gerais do seu negócio mais o lucro/contingência, você precisa determinar uma percentagem de margem para adicionar aos custos cobráveis (mão-de-obra mais materiais) de cada item que você vende. Esta é a sua porcentagem de aumento de preço.

Você usará os custos indiretos e os números de lucro/contingência que você calculou acima, juntamente com seus custos de vendas para decidir sobre uma margem percentual de aumento de preço para adicionar aos seus produtos, de modo que você possa obter o ponto de equilíbrio.

Se você não adicionar essa margem, não há como você cobrir até mesmo seus custos operacionais básicos, e muito menos ter qualquer lucro extra.

Vamos entrar no nitty gritty.

a. Calcule o custo médio por item dos seus produtos:

Eficientemente você está usando uma planilha de cálculo para acompanhar os custos dos seus produtos, pois isso facilitará o cálculo do custo médio para cada um deles. Caso contrário, faça o seu melhor para o estimar.

Os custos incluem os seus materiais, os seus encargos laborais e quaisquer outros custos que inclua directamente no preço quando vende cada item.

Eu adiciono os custos totais de uma secção decente dos meus produtos e depois divido o total pelo número de produtos que incluí. Este é o meu preço de custo médio por unidade.

Vamos dizer que este valor é $10.00 por unidade.

b. Fator em uma porcentagem de mark up:

• Apenas para começar seus cálculos, dê a si mesmo uma margem de mark up baixa de 50% – você muito provavelmente irá se ajustar em uma porcentagem mais alta mais tarde quando você ver como isso funciona.
• Divida seu custo médio por item por esta porcentagem de break-even.
• A resposta diz-lhe o preço médio de base para o qual deve vender os seus produtos de modo a cobrir todos os seus custos e obter algum lucro.

Por exemplo:

No exemplo acima $20.00 é o preço médio mais baixo para o qual você deve vender cada item a fim de cobrir seus custos cobráveis, suas despesas gerais e fazer algum lucro.

O valor de $10,00 despesas gerais/lucro no final é o montante que lhe resta de cada venda para ir para o pagamento de despesas gerais e lucro. Isto requer que você venda volume suficiente dos produtos para cobrir o total de despesas gerais/lucro.

c. Calcule o número de vendas necessárias neste cenário

Este é provavelmente o ponto onde você percebe que a margem de 50% que você começou simplesmente não vai ser alta o suficiente.

• Abter o total de despesas gerais + lucro/contingência.
• Divida-o por suas despesas gerais por venda + lucro calculado acima.
• Diz-lhe o número de unidades que tem de vender todos os anos ao preço médio mais baixo, de modo a cobrir os seus custos e o break even.

Por exemplo:

O número de 2000 unidades por ano parece-lhe viável? São cerca de 38 produtos vendidos por semana.

Dependente do que eles fazem e do seu mercado, acho que muitos designers que fazem o que eles vendem podem encontrar a venda de 2000 unidades por ano uma luta sem obter alguma ajuda para fazer seus produtos, o que vai acrescentar mais custos. E isso desde que você possa ter certeza de vender tantos para os clientes.

d. Volte à sua porcentagem de margem de equilíbrio e aumente-a

Este é o ponto em que você pode se divertir um pouco com seus números para ver o que vai funcionar para você. É onde o seu trabalho duro para chegar a este ponto começa a dar frutos.

Aqui está o negócio:

Eu trabalho com uma planilha e tenho uma coluna para cada cenário de percentagem que quero ver. Eu posso começar com 70% e ir até 99% (o máximo que vai funcionar).

Como você aumenta a porcentagem da margem para cima você verá seu preço médio de venda subir e suas unidades por ano descer.

O truque é equilibrar o que você acha que os clientes provavelmente pagarão como o preço mais baixo pelo seu produto com quantas unidades você precisaria vender para ganhar dinheiro suficiente a partir deste preço.

Após ter encontrado um ponto doce, essa é a sua percentagem final de aumento de preço que usará para marcar os seus produtos depois de ter calculado os custos cobráveis dos mesmos.

Passo 4 – preço por grosso vs preço a retalho

Após você ter estabelecido uma margem de marcação para cima que você está satisfeito, você deve então considerar esta margem como a mais baixa que você vai vender para.

Se você atacado o seu trabalho, então esta deve ser a sua margem mínima por grosso. A partir daí você deve considerar outros 50% de margem (ou o que quer que funcione para você) para atingir o seu preço mínimo de venda a varejo para vender diretamente aos clientes finais.

Isso pode parecer assustador, mas é realista: seus preços por atacado ainda deve cobrir suas despesas gerais, lucro/contingência, mão-de-obra e materiais. E os seus preços de venda a retalho devem geralmente ser cerca do dobro do preço de venda por grosso para que haja espaço para o retalhista também ter lucro.

Vá para a parte 2

É o fim da parte um deste artigo. Vá para Preço profissional para artesanato e design (parte 2) para continuar. Abrange:

• Pôr em prática o que aprendeu acima
• O que fazer se os preços resultantes parecerem demasiado altos
• Como refinar e ajustar no futuro

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Uma versão curta deste artigo foi publicada pela primeira vez em Filings, a newsletter trimestral do Grupo de Joalheiros e Metalsmiths da Austrália – NSW (JMGA-NSW) em julho de 2007.