Timp de lectură estimat: 3 minute
Când angajați noi reprezentanți de vânzări, ce trăsături căutați?
Utilizez cele 5 de mai jos, care au funcționat pentru mine de nenumărate ori. Iar un interviu în persoană este cea mai bună modalitate de a testa aceste top 5 și mai jos vă voi împărtăși și cum să le depistați. Așa că iată-le:
(Aflați secretele lui Mark Roberge despre cum să angajați cei mai buni reprezentanți din jur cu ghidul nostru GRATUIT: Hiring Rockstar Sales Reps.)
1) Conștiinciozitatea
Acest studiu privind performanța reprezentanților de vânzări publicat de Asociația Americană de Psihologie încă din 1993 a constatat că cel mai predictiv indicator al succesului reprezentanților de vânzări este „conștiinciozitatea”. Conștiinciozitatea înseamnă pur și simplu realizare și fiabilitate. De asemenea, ne putem referi la ea ca fiind „munca grea până când o faci”, cunoscută și sub numele de „GSD” (adică Get S**t Done, ceea ce implică faptul că realizarea lucrurilor vine cu un obiectiv și cu seriozitatea de a-l atinge). Candidații care sunt conștiincioși sunt orientați spre obiective, muncitori, perseverenți și au așteptări mari de la ei înșiși – exact ceea ce vă doriți de la un reprezentant de vânzări.
Când găsiți un candidat care se potrivește acestei descrieri, vă puteți baza pe el nu numai că își va stabili obiective, ci și că își va stabili o ștachetă înaltă pentru el însuși și va face un efort mare pentru a o atinge. Vor fi capabili să lucreze în mod autonom. Reprezentanții de vânzări conștiincioși se descurcă foarte bine cu transparența datelor – atunci când au acces la propriile date de performanță în vânzări, își pot urmări și ajusta eforturile în timp real.
Testarea conștiinciozității:
Dar când vine vorba de intervievarea candidaților pentru echipa dvs. de vânzări, cum măsurați conștiinciozitatea? Cereți-le să vă povestească despre un moment în care și-au stabilit obiective dificile. Ce au făcut pentru a se autodepăși și a atinge aceste obiective? Lăsați-i să vă explice procesul și scopul. Dacă pot arăta că sunt orientați spre obiective și orientați spre rezultate, probabil că vor depune mult efort și se vor descurca bine în echipa dvs. de vânzări.
2) Capacitate de antrenare
În timp ce munca grea și conștiinciozitatea sunt importante, cei mai de succes candidați la vânzări vor găsi un echilibru sănătos între această atitudine de autodepășire și o capacitate de a transforma antrenarea în rezultate.
Mark Roberge, cel mai bun director de vânzări de la HubSpot, a efectuat un experiment în care a căutat atribute specifice în timpul interviurilor de vânzări și a măsurat în timp care dintre aceste atribute se corelau efectiv cu succesul. El a colectat peste 1.000 de interviuri și a angajat mai mult de 60 de persoane înainte de a face prima sa analiză. Ceea ce a descoperit a fost că „Coachability” a fost predictorul nr. 1 al succesului în vânzări la HubSpot. (Aflați mai multe despre studiu aici.)
Testarea capacității de antrenare:
Unul dintre cele mai bune exerciții pentru a testa capacitatea de antrenare în cadrul unui interviu este să faceți un joc de rol. Cereți-le să vă vândă ceva simplu, cum ar fi telefonul lor sau masa. Petreceți câteva minute prefăcându-vă că sunteți un prospect în timp ce ei livrează un elevator pitch și răspund la unele dintre întrebările dumneavoastră. Apoi, cereți-le să reflecteze asupra jocului de rol: ce au făcut bine și ce nu au făcut bine? Candidații care sunt deschiși și nu se tem de slăbiciunile lor tind să fie cei mai deschiși la coaching. În continuare, spuneți-le ce să facă diferit data viitoare. Sunt în defensivă sau stresați, sau primesc bine feedback-ul? Este un semn foarte bun dacă își iau notițe despre răspunsul dumneavoastră. Apoi, puneți-i să facă din nou jocul de rol și vedeți cât de bine aplică feedback-ul dumneavoastră.
Deci, ce înseamnă acest lucru pentru dumneavoastră ca lider de vânzări? Trebuie să angajați reprezentanți care pot fi antrenați și apoi să dedicați timp pentru a-i antrena efectiv. Echipele de vânzări bine antrenate depășesc în mod constant concurența și îmbunătățesc precizia previziunilor. Mai mult decât atât, reprezentanții dvs. doresc să fie antrenați pentru că vor să își dezvolte abilitățile profesionale. Poate fi un angajament serios de timp, dar prioritizarea coaching-ului s-a dovedit a avea beneficii semnificative, pe termen lung.
3) Inteligența
Pentru a fi antrenabil și inteligent în ceea ce privește vânzările, un reprezentant trebuie să fie inteligent. Vânzările sunt un domeniu bazat pe date, astfel încât reprezentanții de succes pot analiza datele de vânzări și pot lua decizii inteligente pe baza analizei lor.
Testarea inteligenței:
Bunii indicatori ai inteligenței includ experiența și realizările academice și la locul de muncă ale candidatului dumneavoastră, inclusiv media generală – dar nu uitați, acestea pot fi arbitrare. Am descoperit că o întrebare foarte bună pe care să o puneți la un interviu este: „În cinci minute, ați putea să-mi explicați ceva care este complicat, dar pe care îl cunoașteți bine?”
Poate fi un hobby, ceva tehnic… orice doresc ei. Răspunsul lor vă va spune nu numai cât de bine pot înțelege subiecte complexe, ci și cât de bine le pot articula în fața cuiva care nu știe prea multe despre subiectele respective. Pentru a reuși în vânzări, candidatul dvs. va trebui să explice produsul, tehnologia și ideologia dvs. unor persoane care, în cea mai mare parte, nu sunt familiarizate. Această întrebare vă va arăta cât de natural le vine acest lucru – și este un mod șiret de a măsura inteligența.
4) Succesul anterior
Acest lucru este esențial, deoarece doriți o persoană care a demonstrat un istoric de realizări. Nu contează în ce domeniu – și chiar și cineva care a absolvit o facultate poate demonstra acest lucru fie în domeniul academic, fie la sport sau hobby-uri.
Testarea succesului anterior:
Este ușor – trebuie doar să te uiți la CV. Sau uitați-vă la studiile și notele lor academice dacă candidatul este proaspăt ieșit din facultate. Este ușor de văzut. De asemenea, revista Inc. a publicat recent un articol intitulat „Singura întrebare de interviu care contează”. Întrebarea era: Ce proiect sau sarcină unică ați considera ca fiind cea mai importantă realizare a carierei dumneavoastră de până acum?
Mai importante decât întrebarea în sine sunt întrebările de urmărire pe care le puteți pune, cum ar fi: „Descrieți-mi planul, modul în care l-ați gestionat și succesul său măsurat”, „Care au fost unele dintre cele mai mari greșeli pe care le-ați făcut?”, „Dați un exemplu de modul în care i-ați gestionat și i-ați influențat pe alții” și „Ce ați face diferit dacă ați putea să o faceți din nou?”. Este uimitor cât de multe informații puteți obține despre un candidat dacă petreceți 5 minute punându-i întrebări despre realizarea lor numărul 1.
5) Pasiunea
Angajați candidați care au pasiune pentru vânzări. Și vă sugerez să căutați și pe cineva pasionat de misiunea companiei dvs. de asemenea.
Testarea pasiunii pentru vânzări:
Întrebați candidatul de ce vrea să intre în vânzări. Întrebați-i ce cărți au citit despre vânzări, ce bloguri de vânzări citesc cu regularitate și ce îi entuziasmează la vânzări. Oamenii au tendința de a reuși făcând lucruri care le plac cu adevărat, așa că pasiunea pentru vânzări poate fi un bun indicator al succesului.
Testând pasiunea pentru compania dumneavoastră:
Vă doriți, de asemenea, reprezentanți de vânzări care sunt pasionați să lucreze în compania dumneavoastră. Este foarte important să fiți clar de la început cu privire la misiunea, cultura și scopul companiei dumneavoastră
Puteți evalua pasiunea și priceperea lor în materie de vânzări prin întrebările pe care vi le pun atunci când li se oferă ocazia. Sunt întrebări bine gândite și dificile? Acest lucru vă poate da un indiciu pentru a afla dacă vor menține un interes ridicat față de organizația dvs. în timp. În cele din urmă, candidatul care va reuși în echipa dvs. de vânzări se va implica cu pasiune cu dvs. pe această temă.
Nu ratați aceste alte articole excelente despre managementul vânzărilor:
- 15 pași pentru a deveni un agent de vânzări mai bun
- 3 motive pentru care antrenorii-jucători sunt manageri de vânzări mai buni
- 7 sfaturi pentru gestionarea managerilor de vânzări
Aceste 5 caracteristici ale candidaților de succes în vânzări ar putea surprinde pe unii dintre voi. Cum rămâne cu anii de experiență în vânzări sau cu cunoștințele din industrie? Gândiți-vă la asta: toate aceste trăsături pot fi învățate, dar niciuna dintre ele nu este inerentă. Cei mai de succes candidați la vânzări au un potențial ridicat pentru că posedă cele 5 caracteristici pe care le-am enumerat. Acestea sunt mult mai puternice la bază decât ceva ce poate fi ușor de învățat.
Uneori este tentant să angajezi un candidat care arată fantastic pe hârtie, cu tone de experiență, chiar dacă nu a trecut cele 5 teste de mai sus. Dar costul rotației este ridicat și nu vreți să o dați în bară. Angajați cei mai de încredere, cei mai orientați spre obiective, cei mai pregătiți, cei mai inteligenți și cei mai pasionați oameni și veți avea garanția că veți construi o forță de vânzări de clasă mondială.
Dacă sunteți o organizație mare și ați angajat mulți reprezentanți, mi-ar plăcea să aflu dacă ați încercat acestea, așa că anunțați-mă cum se corelează aceste trăsături cu performanța (în special Productivitatea pe reprezentant – PPR) celor mai de succes reprezentanți ai dumneavoastră. De exemplu, puteți efectua câteva analize de regresie simple pentru a corela trăsăturile căutate (care pot fi urmărite în timpul și după interviu) cu performanța reprezentanților dvs. O serie de companii, inclusiv HubSpot, au efectuat astfel de analize și mulți dintre noi sunt de acord cu majoritatea acestor 5 ca fiind predictori puternici și consecvenți ai succesului în vânzările interne.
.